Der erste Eindruck ist oft der richtige.

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Viele der Konzepte in dem Artikel, den Sie gerade lesen, sind von dem Artikel The 5 Pillars of Selling inspiriert, den viele von Ihnen gelesen haben.

Hier sind drei Tipps, wie Sie sich um die ersten paar Minuten Ihrer Verkaufstreffen kümmern können.

Leider ist keine von ihnen wie eine Zauberwand und jede erfordert, dass Sie sich im Voraus darauf vorbereiten.

Lassen Sie uns aufhören, unsere Treffen im Eifer des Gefechts anzunähern, und nehmen Sie sich Zeit für die Vorbereitung.

Welche Termine haben Sie heute?

Wenn Sie das gewünschte Ergebnis nicht in einem Satz zusammenfassen können, dann wissen Sie, dass Sie etwas ändern müssen.

Ich habe heute einen Folgeanruf bei Total:

Ich treffe mich mit der IT-Leiterin und der Leiterin der Rechtsabteilung.

Wir befinden uns am Ende des Verkaufszyklus, die 2 wollen unser Tool genauer inspizieren und die Auswirkungen auf ihre IT-Sicherheit messen.

They will ask me such and such a question. Ich bin bereit, sie zu beantworten.

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3 Minuten Small Talk

Keine mehr. No less.

Drei Minuten mit dem Leiter der Rechtsabteilung von Total können lang sein, wenn ich nichts zu sagen habe.

Neither does he. Im Gegensatz zu mir hat er nichts, was er direkt aus dem Verkauf gewinnen kann.

Verlassen Sie sich nicht darauf, dass er dafür sorgt, dass Sie sich wohl und entspannt fühlen.

To "ice break" with anyone, I recommend you check out their Linkedin profile.

I'm not knocking down an open door. Please take a look at it.

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Was hat er vor seinem Eintritt bei Total getan? Wie lange ist er schon bei Total? Haben Sie irgendwelche gemeinsamen Beziehungen? Hat er immer denselben Job gemacht?

"The important thing in life is that people like you" - Vincent Bolloré.

100% Vertrauen. Just after saying "Hello".

While preparing for our meeting, I came across your Linkedin profile" "Während ich mich auf unser Treffen vorbereitete, stieß ich auf Ihr Linkedin-Profil".

"Ich sehe, dass Sie fast Ihre gesamte Karriere bei Total verbracht haben, das ist unglaublich"

"Erinnern Sie sich noch an Ihre frühen Tage? Sie müssen jeden kennen?"

Es ist an der Zeit, ein Experte für Small Talk zu werden.

Verkaufen ist eine Wissenschaft und eine Kunst.

Hier schneiden diejenigen gut ab, die die "Kunst, Menschen in Sicherheit zu bringen" beherrschen.

The ones where you say "I don't really know what else he does, but he's got stuff..." (Ich weiß nicht wirklich, was er sonst noch macht, aber er hat Zeug...).

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Den Plan ankündigen

Der Wert von Small Talk wird gut verstanden. Wir haben auch verstanden, dass wir sie nicht zu sehr missbrauchen sollten.

Um nicht an Glaubwürdigkeit zu verlieren, sollten Sie nicht zu viel schwärmen und sich damit abfinden.

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"Thank you for making yourselves available for this exchange"

"I propose that we tackle two subjects together today, which are xx and yy"

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Zeigen Sie Ihren potenziellen Kunden, wie gut Sie sich vor der Ankunft am Treffpunkt vorbereitet haben. Zeigen Sie ihnen, dass Sie nicht nur sehr nett, sondern auch sehr gründlich sind.

Je rigoroser Sie sind, desto mehr Menschen werden Sie für das halten, was Sie sind: ein Profi.

Je professioneller Sie sind, desto vertrauenswürdiger werden Sie sein.

Je mehr Menschen dir vertrauen, desto mehr kannst du sie überzeugen.

Und um etwas zu verkaufen, ist Überzeugungskraft unerlässlich.

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Wir haben noch nie zuvor eine Grafik mit einem so deutlichen Unterschied erstellt.

Wenn das nicht überzeugend genug ist, spreche ich gerne mit Ihnen darüber.

The intensity

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"Schließlich, wenn wir uns einigen können, können wir die nächsten Schritte unternehmen, die..."

Hier ist ein kleiner hausgemachter Ratschlag.

Easily applicable.

Da Sie diesen Artikel gelesen haben, wissen Sie, wie wichtig ein systematischer nächster Schritt bei Ihren Verkaufsterminen ist.

Also zögern Sie nicht, von Anfang an darüber zu sprechen.

Einige werden sagen:

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"Oh yes, I do it all the time".

And yet ...

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Endlich

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Sie kennen das, weil es oft wiederholt wird, aber nur wenige von uns sind in der Lage, sich diese Denkweise anzueignen.

The "learning" or "wanting to progress" mindset.

We ourselves, as we write this, know that we still have thousands of things to learn.

Manchmal schließen wir immer noch nicht alle unsere Verkäufe ab.

Selbst Rafael Nadal gewinnt nicht alle diese Matches.

Good luck 💪.

Paul

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