Wissen Sie, was der "Wow"-Effekt bei einer Demo ist? Es ist der magische Moment, in dem die Zeit stillzustehen scheint und alle davon überzeugt sind, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung großartig ist.

Aber wissen Sie was? Eine überzeugende Demo zu halten, ist nicht einfach, selbst wenn Sie Erfahrung haben und sich mit Ihrem Produkt auskennen.

Wenn Sie Ihre Demo nicht zielorientiert gestalten, können Sie Ihre Zeit und die Zeit Ihres Interessenten verschwenden.

Und das ist wirklich nicht gut für Ihr Geschäft!

Wir haben also über 40.000 Demos analysiert, um zu verstehen, was eine erfolgreiche Demo ausmacht. Und glauben Sie mir, einige der Ergebnisse sind wirklich überraschend!

Wenn Sie in Ihrer nächsten Demo den "Wow"-Effekt erzeugen wollen, müssen Sie diese Ergebnisse kennen.

1. "Social proof" als gewinnbringende Strategie.

Smartly leverage social proof by citing similar customers to your prospect to convince them of the effectiveness of your solution.

Konzentrieren Sie sich nicht auf berühmte Kunden, sondern auf Unternehmen, die sich in Bezug auf Branche, Größe und Herausforderungen ähneln.

Wählen Sie Unternehmen, die mit Ihrer Lösung die gleichen Probleme wie Ihr potenzieller Kunde gelöst haben, da dies für sie relevanter ist als große Unternehmen, die ihnen nicht ähneln.

Dies wird zwei Reaktionen Ihres Interessenten hervorrufen:

1. Sie werden von dem Service, den Sie anbieten, überzeugt sein. Wir haben immer Angst davor, die Ersten zu sein.

2. Sie werden nicht "ein Kodak" sein wollen, oder anders gesagt, die Person im Ökosystem, die die Innovationskurve misses.

Denken Sie daran, dass Salespeople, die diese Technik anwenden, ihre Close-rate um 22% steigern.

2. Das Ende am Anfang und der Anfang am Ende

Bei der Demonstration Ihres Produkts ist es wichtig, zuerst die Ergebnisse zu zeigen, die Ihr potenzieller Kunde mit dem Produkt erzielen kann, gefolgt von den Schlüsselfunktionen, die ihm dabei helfen werden.

Sie sollten nicht versuchen, die Vorfreude so aufzubauen, als ob Sie mit einem großen Feuerwerk enden würden, da dies Ihren Interessenten ablenken könnte. Stellen Sie vor der Demo sicher, dass Sie die Bedürfnisse Ihres Interessenten aus dem Erkundungsgespräch kennen, damit Sie die Funktionen hervorheben können, die seinen Anwendungsfall am besten adressieren.

Wenn Sie zunächst nur Features präsentieren, ohne Ergebnisse zu zeigen, kann es sein, dass Ihr potenzieller Kunde abtaucht und das Interesse an Ihrem Produkt verliert.

Für eine erfolgreiche Demo sollten Sie die Ergebnisse vor den Features zeigen. Das ist der Schlüssel, um die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten zu erhalten und den Deal erfolgreich abzuschließen.

3. Challenge the Status Quo!

Wenn Sie Ihren Interessenten wirklich davon überzeugen wollen, Ihre Lösung zu kaufen, müssen Sie sich auf die spezifischen Probleme konzentrieren, mit denen sie konfrontiert sind. Viele Vertriebsmitarbeiter verbringen ihre Zeit damit, die Vorteile ihres Produkts herauszustellen, ohne die Herausforderungen ihrer Kunden zu erwähnen. Das ist ein Fehler!

Wenn Sie Ihren Interessenten bewusst machen, dass ihre aktuelle Situation nicht mehr tragbar ist, werden sie sogar noch eher bereit sein, Ihre Lösung zu kaufen. Wie Larry Ellison, der CEO und Gründer von Oracle, sagt, sind Kunden oft eher motiviert, Verluste zu vermeiden, als Vorteile zu erlangen.

Um effektiv zu verkaufen, müssen Sie also die Risiken hervorheben, die der Status quo für Ihren potenziellen Kunden mit sich bringt.

For example, you could say: "If you continue not to share the best practices of your top salespeople internally, you risk lossing valuable sales opportunities. Glauben Sie, dass es an der Zeit ist, diese Situation durch die Einführung eines effizienteren Systems zum Wissensaustausch zu beheben?"

Dann können Sie sie fragen, ob sie der Meinung sind, dass es an der Zeit ist, diese Situation durch die Einführung eines effizienteren Systems zum Wissensaustausch anzugehen. Indem Sie die Gefahren der aktuellen Situation deutlich machen, können Sie Ihre potenziellen Kunden von der Notwendigkeit überzeugen, Ihre Lösung zu übernehmen.

4. Behalten Sie die Situation unter Kontrolle!

Es ist wichtig, dass Sie die Kontrolle über das Gespräch behalten und die Themen zur richtigen Zeit auf den Tisch bringen. Bereiten Sie Ihre Demonstrationen immer im Voraus vor, damit Sie alle Fragen Ihres Interessenten beantworten können, auch die schwierigsten.

Und vergessen Sie nicht, sich vor jedem Verkaufsgespräch auf Einwände vorzubereiten, die Ihr potenzieller Kunde haben könnte. Denken Sie an das Worst-Case-Szenario, damit Sie zu jeder Zeit vorbereitet sind.

Wenn Sie mit einem Einwand konfrontiert werden, ist das Beste, was Sie tun können, Fragen zu stellen, um die Bedenken Ihres Interessenten besser zu verstehen. Die Top-Verkäufer stellen 50% der Zeit Fragen, während der durchschnittliche Verkäufer nur 30% der Zeit Fragen stellt. Das hilft Ihnen, besser mit Einwänden umzugehen und effektiver zu reagieren.

Vermeiden Sie es schließlich, über den Preis Ihres Produkts zu sprechen, bevor Sie dem Interessenten den Wert Ihres Produkts zeigen. Wenn Sie das Thema Preis zu früh aufbringen, kann das Ihre Erfolgschancen verringern. Konzentrieren Sie sich also zunächst auf die Vorteile Ihres Produkts und zeigen Sie Ihrem Interessenten, warum das wichtig ist und wie es ihm helfen kann.

5. Kein nächster Schritt, keine weiteren Verkäufe!

Um Ihren Verkaufszyklus zu beschleunigen, empfehle ich Ihnen, am Anfang und am Ende eines jeden Gesprächs eine zusätzliche 50%ige Zeit für die Besprechung der nächsten Schritte einzuplanen.

Hier ist, wie Sie es effektiv machen können: Gleich zu Beginn des Anrufs sollten Sie Ihre Absichten deutlich machen, indem Sie sagen: "By the end of this call, I'd like to know if what I'm presenting is relevant to you and if you'd like to move forward, or if you're not interested and prefer not to waste time".

So können Sie von Anfang an den Grundstein legen und erhalten eine klare Antwort von Ihrem Interessenten.

Die Demo ist der entscheidende Moment, um einen Interessenten in einen zufriedenen Kunden zu verwandeln. Verpassen Sie diese entscheidende Gelegenheit nicht, indem Sie zu gesprächig sind. Ihre Zuhörer verlieren schnell das Interesse, wenn sie sich ein langes Gespräch anhören müssen. Um dies zu vermeiden, fassen Sie sich kurz und kommen Sie direkt auf den Punkt. Hier ist der wichtigste Tipp, den Sie sich merken sollten: Seien Sie aussagekräftig und kurz. Erlauben Sie Ihrem Interessenten, Fragen zu stellen, damit Sie gezielt antworten können.

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Best,

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