Wissen Sie, was der "Wow-Effekt" bei einer Demo ist? Es ist der magische Moment, in dem die Zeit stillzustehen scheint und alle davon überzeugt sind, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung unglaublich ist.

Aber wissen Sie was? Eine überzeugende Vorführung zu machen, selbst wenn Sie Erfahrung und umfassende Kenntnisse über Ihr Produkt haben, ist alles andere als einfach.

Wenn Sie Ihre Demo nicht zielgerichtet gestalten, verschwenden Sie möglicherweise Ihre Zeit und die Ihres Interessenten.

Und das ist wirklich nicht gut für Ihr Unternehmen!

Wir haben daher über 40 000 Demos analysiert, um herauszufinden, was den Erfolg einer Demo ausmacht. Und glauben Sie mir, einige Ergebnisse sind wirklich überraschend!

Wenn Sie in Ihrer nächsten Demo den "Wow-Effekt" erzeugen wollen, müssen Sie diese Ergebnisse kennen.

1. Der "soziale Beweis" als erfolgreiche Strategie.

Nutzen Sie auf intelligente Weise den sozialen Beweis, indem Sie Kunden zitieren, die denen Ihres potenziellen Kunden ähnlich sind, um sie von Ihrer Lösung zu überzeugen.

Konzentrieren Sie sich nicht auf berühmte Kunden, sondern auf Unternehmen, die in Bezug auf Branche, Größe und Herausforderungen ähnlich sind.

Wählen Sie Unternehmen aus, die mit Ihrer Lösung die gleichen Probleme wie Ihre potenziellen Kunden gelöst haben, da die Lösung für sie relevanter ist als große Unternehmen, die ihnen nicht ähnlich sind.

Dies wird zwei Reaktionen bei Ihrem potenziellen Kunden hervorrufen:

1. Sie werden sich durch den von Ihnen angebotenen Service sicher fühlen. Wir haben immer Angst, die Ersten zu sein.

2. Sie werden nicht "ein Kodak" sein wollen, oder anders ausgedrückt, die Person im Ökosystem, die die Innovationskurve verfehlt.

Denken Sie daran, dass Verkäufer, die diese Technik anwenden, ihre Abschlussrate um 22% erhöhen.

2. Das Ende am Anfang und der Anfang am Ende

Bei der Vorführung Ihres Produkts ist es wichtig, dass Sie zuerst die Ergebnisse zeigen, die Ihr potenzieller Kunde durch die Nutzung des Produkts erzielen kann, und dann die wichtigsten Merkmale, die ihm dabei helfen werden.

Sie sollten nicht versuchen, Vorfreude zu wecken, als würden Sie mit einem großen Feuerwerk enden, denn das könnte Ihren potenziellen Kunden ablenken. Stellen Sie vor der Vorführung sicher, dass Sie die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden bereits beim Discovery Call verstehen, damit Sie die Funktionen hervorheben können, die am besten zu seinem Anwendungsfall passen.

Wenn Sie zunächst nur Funktionen vorstellen, ohne Ergebnisse anzuzeigen, kann es sein, dass Ihr potenzieller Kunde die Verbindung verliert und das Interesse an Ihrem Produkt verliert.

Für eine erfolgreiche Demonstration sollten Sie die Ergebnisse vor den Funktionen anzeigen. Das ist der Schlüssel, um die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten zu erhalten und das Geschäft erfolgreich abzuschließen.

3. Fordern Sie den Status quo heraus!

Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden wirklich davon überzeugen wollen, Ihre Lösung zu kaufen, müssen Sie sich auf die spezifischen Probleme konzentrieren, mit denen er konfrontiert ist. Viele Verkäufer verbringen ihre Zeit damit, die Vorteile ihres Produkts anzupreisen, ohne die Herausforderungen ihrer Kunden auch nur zu erwähnen. Das ist ein Fehler!

Wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden bewusst machen, dass seine aktuelle Situation nicht mehr tragbar ist, wird er noch eher bereit sein, Ihre Lösung zu kaufen. Wie Larry Ellison, CEO und Gründer von Oracle, erklärt, sind Kunden häufig eher motiviert, Verluste zu vermeiden, als Vorteile zu erzielen.

Wenn Sie also effektiv verkaufen wollen, müssen Sie die Risiken hervorheben, die der Status quo für Ihren potenziellen Kunden mit sich bringt.

Sie könnten z. B. sagen: "Wenn Sie die besten Praktiken Ihrer Topverkäufer weiterhin nicht intern weitergeben, könnten Ihnen wertvolle Verkaufschancen entgehen. Denken Sie, dass es an der Zeit ist, hier Abhilfe zu schaffen, indem Sie ein effektiveres System für den Wissensaustausch einrichten?".

Anschließend können Sie sie fragen, ob sie der Meinung sind, dass es an der Zeit ist, diese Situation durch die Einführung eines effektiveren Systems zum Wissensaustausch zu beheben. Wenn Sie sich über die Gefahren der aktuellen Situation im Klaren sind, können Sie Ihren potenziellen Kunden von der Notwendigkeit Ihrer Lösung überzeugen.

4. Halten Sie die Situation unter Kontrolle!

Es ist wichtig, die Kontrolle über das Gespräch zu behalten und die Themen zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen. Achten Sie immer darauf, dass Sie Ihre Vorführungen im Voraus vorbereiten, damit Sie auf alle Fragen Ihres potenziellen Kunden eingehen können, auch auf die schwierigsten.

Und vergessen Sie nicht, sich vor jedem Geschäftstermin auf die Einwände vorzubereiten, die Ihr potenzieller Kunde haben könnte. Denken Sie an das schlimmste Szenario, um jederzeit vorbereitet zu sein.

Angesichts eines Einwands ist es am besten, Fragen zu stellen, um die Anliegen Ihres potenziellen Kunden besser zu verstehen. Die besten Verkäufer stellen 50 % der Zeit Fragen, während durchschnittliche Verkäufer nur 30 % der Zeit Fragen stellen. Dies hilft Ihnen, besser mit Einwänden umzugehen und effektiver auf sie zu reagieren.

Schließlich sollten Sie es vermeiden, über den Preis Ihres Produkts zu sprechen, bevor Sie Ihrem potenziellen Kunden den Wert Ihres Produkts zeigen. Wenn Sie die Preisfrage zu früh ansprechen, kann dies Ihre Erfolgschancen verringern. Konzentrieren Sie sich daher zunächst auf die Vorteile Ihres Produkts und zeigen Sie Ihrem potenziellen Kunden, warum es wichtig ist und wie es ihm helfen kann.

5. Kein nächster Schritt, mehr Verkäufe!

Um Ihren Verkaufszyklus zu beschleunigen, empfehle ich Ihnen, zu Beginn und am Ende eines jeden Gesprächs 50 % mehr Zeit für die Besprechung der nächsten Schritte aufzuwenden.

So können Sie das effektiv tun: Machen Sie gleich zu Beginn des Gesprächs Ihre Absichten deutlich, indem Sie sagen: "Am Ende dieses Gesprächs würde ich gerne wissen, ob das, was ich vorstelle, für Sie relevant ist und Sie weitermachen möchten, oder ob Sie nicht interessiert sind und lieber keine Zeit verlieren möchten".

So legen Sie von Anfang an den Grundstein und erhalten eine klare Antwort von Ihrem potenziellen Kunden.

Die Demo ist der entscheidende Moment, um aus einem Interessenten einen zufriedenen Kunden zu machen. Verpassen Sie diese entscheidende Gelegenheit nicht, indem Sie zu viel reden. Ihr Zuhörer wird schnell das Interesse verlieren, wenn er sich ein langes Gespräch anhören muss. Um dies zu vermeiden, sollten Sie sich kurz fassen und direkt auf den Punkt kommen. Hier ist der wichtigste Tipp, den Sie sich merken sollten: Seien Sie kurz und prägnant. Erlauben Sie Ihrem potenziellen Kunden, Fragen zu stellen, damit Sie diese gezielt beantworten können.

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Besser,

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