Einen neuen Kunden zu signieren ist gut.

Die Unterzeichnung eines neuen Kundenvertrags gegen einen großen Konkurrenten ist königlich!

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Dies ist mehr als nur ein Deal, es markiert den Beginn einer neuen Ära. Ihre Konkurrenten haben es nun mit einem Herausforderer zu tun, der entschlossen ist, sich ein Stück vom Kuchen zu schnappen: Sie.

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Vor allem, da Ihre größten Konkurrenten oft mit ... Ihren größten Interessenten zusammenarbeiten .

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Closer this type of deal, you know what it means:

The manager pays for his round - The CEO knights you in sales - Your colleagues will now come to you for advice like a wise old man at the top of the mountain - And above all, a nice bonus at the end of the month!

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Aber bevor Sie die Konfettikanonen ausfahren, müssen Sie den schwerfälligen Konkurrenten besiegen. Ob Sie sich in einer direkten Konfrontation befinden (z. B. bei einem Tender) oder Ihr Konkurrent bereits auf dem Platz steht, Sie brauchen einen Plan.

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Welche Strategie sollten Sie verfolgen, wenn Sie mit einem stärkeren Konkurrenten konfrontiert sind?

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Below, 5 Schritte, um das Biest zu zerschneiden.

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1. Master the competing solution at your fingertips  

Okay, offensichtlich.

Aber: Haben Sie die Arbeit wirklich getan?

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Can you sit down, and quote:

• Seine drei Hauptstärken - und vor allem alle seine Schwächen?
• Wer sind seine Kunden?
• Was ist/ist seine/ihre Preispolitik?
• Wie sieht ihre Vertriebsstrategie aus?
• Was ist seine Unternehmenskultur? Wie organisiert sie sich selbst?

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Remember this: Her weaknesses = Your arguments.

Seine Schwächen sind wie die Risse in einem Gebäude. Wenn Sie das Gefühl haben, dass eine davon für Ihren Interessenten wichtig ist, ist es jetzt an der Zeit, Vergleiche anzustellen:

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❌ "Von dem, was ich in Bezug auf das Coaching weiß, sind sie nicht sehr gut..."

✅ "In der Tat sind sie billiger. Auf der anderen Seite ist die Unterstützung, die sie anbieten, weniger umfangreich als bei uns. Wo Sie zu Beginn nur ein Interview haben, führen wir ein monatliches Follow-up mit Ihren Teams durch. Glauben Sie, dass Ihre Teams es schätzen würden, wenn jemand für sie da wäre, wenn sie ein Problem hätten?

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And most importantly, identify :

• Was die Kunden Ihres Konkurrenten mögen
• And what they do NOT like

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💎 F ind die Checkliste zum Verständnis deiner Mitbewerber am Ende des Artikels 💎.

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Wenn Sie ernsthafte Kunden haben, werden diese den klassischen Benchmark über die verschiedenen Lösungen, die ihren Bedürfnissen entsprechen, durchführen. Wenn Sie gut informiert sind, können Sie ihnen bei diesem Überblick helfen !

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Es mag kontraintuitiv erscheinen, aber diese Strategie bietet zwei große Vorteile:

=> Vorteil 1: Sie werden den gesamten Markt kennen - und keines der Konkurrenzargumente wird Sie überraschen.

=> Vorteil 2: Sie wissen genau, wie Sie sich im Vergleich zur Konkurrenz positionieren müssen, und gewinnen bereits Vertrauenspunkte!

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Auf diese Weise bewegen Sie sich aus der Welt des Vertriebsmitarbeiters heraus und in die des Beraters - dessen Autorität übergeordnet ist.

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Zur Erinnerung: Wenn Ihre potenziellen Kunden schnell den Namen des Wettbewerbs nennen, ist das ein gutes Zeichen:

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2. Get a clear picture of the prospect's problem

Große Größe bringt auch einige Trade-offs mit sich. Große Unternehmen befassen sich oft mit einer Vielzahl von Themen - vielleicht zu vielen. Wenn dies der Fall ist, müssen sich Ihre potenziellen Kunden dessen bewusst sein. Fragen Sie sie:

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✅ "Wie nutzen Sie die Konkurrenzlösung?"

✅ "Was hätte verbessert werden können? "

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Indem Sie diese Art von Gespräch vermehrt führen, helfen Sie Ihrem potenziellen Kunden, seine Bedürfnisse besser zu definieren. Gegenüber einem großen Konkurrenten, der oft zu generalistisch ist, muss der Spezialist seine Fachkenntnisse rechtfertigen. Positionieren Sie sich als Spezialist. Und ein echter Spezialist kennt das Problem seines Kunden perfekt, vor allem dank einer gründlichen Erkundungsphase.

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👌 Tipp: Wenn Ihr potenzieller Kunde plant, sich irgendwann in nächster Zeit zwischen Ihnen und dem Wettbewerb zu entscheiden, sollten Sie sich bemühen, zuletzt zu sprechen.

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"Be the last to speak" - Nelson Mandela

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Vor allem werden Sie auf einen Interessenten treffen, der besser vorbereitet ist und sich seines Problems besser bewusst ist. Das Ergebnis ist, dass die Demo einfacher wird und Sie in der Lage sein werden, auf Punkte zu drücken, auf die die Konkurrenz keine Zeit mehr hat, zurückzukommen.

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❌ "Wann treffen Sie unsere Kollegen xx? Am sechsten? Okay. Ich erwarte Sie danach zurück."

✅ "Wann treffen Sie unsere Kollegen xx? Am sechsten? Okay. Ich habe am 7. um die Mittagszeit einen Termin frei. Lassen Sie uns eine abschließende Überprüfung durchführen, um alle Elemente zu validieren. Dann können Sie Ihre Entscheidung mit allen Karten in der Hand treffen."

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Diese Technik, die ursprünglich aus der Politik stammt, eignet sich bewundernswert gut für den Verkauf.

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3. Be where your competitors are not

Fallen Sie nicht in die Falle. Es geht nicht darum, bei allem der Beste zu sein. Sie werden ausbrennen, und wie das Restaurant, das Sushi, Burger und Fisch anbietet, werden Sie Ihre Glaubwürdigkeit verlieren. Ihr einziges Ziel ist es, dem Interessenten in dieser Frage mehr Wert zu bieten als Ihr Konkurrent:

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❌ "Wir machen das auch, und zwar besser!"

✅ "Der Wettbewerb ist dabei gut, aber von dem, was Sie mir erzählt haben, ist es nicht genau das, was Sie brauchen."

✅ "Hat er Zeit, dir zuzuhören?"

✅ "Wissen Sie, warum die konkurrierende Lösung kostenlos ist?"

✅ "Welche Probleme hatten Sie mit (Mitbewerber 1)?"

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Wenn Ihr Interessent bereits mit Ihrem Konkurrenten zusammenarbeitet:

❌ "Was halten Sie von unserer Lösung?"

✅ "Ausgehend von dem, was Sie gesehen haben, in welchen Aspekten könnte unsere Lösung besser sein?"

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Spielen Sie Ihre Vorteile, kleiner zu sein, aus:

❌ "Wir sind kleiner, aber ich verspreche Ihnen, dass wir alles tun werden, um auf Augenhöhe zu sein."

✅ "Für uns stellen Sie 20 % unseres Umsatzes dar. Für Mitbewerber sind Sie nur 2% ihres Umsatzes. Wenn Sie ein Anliegen haben, haben wir ein 10x größeres Interesse daran, zuzuhören und es schnell zu lösen."

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Noch besser ist es, wenn Sie sich noch in der Entwicklungsphase befinden, diese "Schwäche" in einen Vorteil zu verwandeln. Machen Sie sie zu einem Argument:

❌"Wir sind jung, aber wir wachsen schnell, keine Sorge."

✅ "Wir befinden uns noch in der Entwicklungsphase, und unsere Roadmap ist flexibel. Wenn wir also zusammenarbeiten, können wir den Aufbau unseres Produkts bzw. unserer Dienstleistung entsprechend Ihren Bedürfnissen direkt vorantreiben."

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Ein konkretes Beispiel soll dies verdeutlichen:

Bei Modjo (45 Mitarbeiter) stehen wir oft einem großen amerikanischen Mitbewerber namens GONG (1.500 Mitarbeiter) gegenüber. So gehen wir mit der Situation um:

Zusammenfassung der vorgebrachten Argumente:

• "We are French" (mit in Frankreich gehosteten Daten - ein Thema, das zuvor im Aufruf diskutiert wurde) => Schlüsselargument beim Verkauf von Software.
• "We absolutely want to work with you" => Cf: Für uns sind Sie 10 % des Umsatzes, für Gong sind Sie 0,1 %.
• "The prospects who hesitated, and who choose us, are often because of the onboarding and support" => Classic.
• "The price: They are more expensive + they charge a set-up fee => That doesn't exist here.

Beachten Sie, dass Yann (von Modjo) zu keiner Zeit den Mitbewerber Gong besiegt. Tatsächlich ist das Gegenteil der Fall:

• "They do an extraordinary job - but on this part they are less present" (Sie machen eine außergewöhnliche Arbeit - aber auf dieser Seite sind sie weniger präsent).
• "They do a great job".
• "They inspired us" (Sie inspirierten uns).

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Generell können Sie sich immer anders positionieren und diese Positionierung hervorheben:

=> Sind Sie mit einem alternden Unternehmen konfrontiert? Verkaufen Sie das neue!

=> Sie sind ein französisches Unternehmen, das sich an Amerikaner wendet? Sell the proximity - the similarities between cultures (it works for all of Europe).

=> You are facing a "classic" offer => Propose a premium service!

usw.

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👌 Bonus: Schließlich, wenn Ihr Interessent ein Attribut einbringt, das Sie nicht haben, sollten Sie nicht flunkern.

Stehen Sie aufrecht und überraschen Sie sie mit der Erklärung, dass dies beabsichtigt ist => Verkaufen Sie den Status quo (z . B. Autoverkäufer).

❌ "Wir haben dieses Feature noch nicht, aber ich werde intern darüber sprechen, vielleicht in 6 Monaten wird es soweit sein! "

✅ "Wir haben uns entschieden, dieses Feature nicht zu entwickeln. weil..."

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4. Verkaufen Sie lieber YOURSELF als Ihr Produkt.

Don't forget :

• Jemand, der Sie mag, wird einen Weg finden, mit Ihnen zu arbeiten.
• Jemand, der Sie nicht mag, wird versuchen, Sie um jeden Preis zu meiden.

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Hier setzen wir mit Intuitu an: Jede Beziehung, die Sie aufbauen, ist einzigartig.

Setzen Sie auf Affekte und nutzen Sie Ihre Einzigartigkeit, um Punkte zu sammeln! Ihr Vorteil als kleine Organisation: Die Menschen neigen natürlich dazu, den Underdog gegen die großen Unternehmen zu unterstützen. Spielen Sie es amerikanisch und erzählen Sie Ihre Geschichte!

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Er ist der kleine Handwerker - menschlich, der weiß, wie man sich anpasst -, der sich der großen Industrie gegenübersieht, die prozessorientiert und entmenschlicht ist und ihre Kunden als Zahlen betrachtet.

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❌ "Wir sind seit 2018 dabei."

✅ "Wir wurden 2018 mit dem Ziel gegründet, ... We started like this ... Dann erkannten wir, dass ... Heute sind wir hier ... And tomorrow, this is where we are going!".

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Anstatt etwas zu verkaufen, bieten Sie an , Teil eines Abenteuers zu sein . Geben Sie zu, dass dies aufregender ist. Sie werden auch einen Grund haben, die Beziehung aufrechtzuerhalten und die Intensität aufzubauen.

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"Bei unserem letzten Treffen habe ich Ihnen mitgeteilt, dass wir Schwierigkeiten haben, Unternehmen mit mehr als 1.000 Mitarbeitern unter Vertrag zu nehmen. Nun, gestern haben wir den Deal mit Bouygues Telecom offiziell gemacht!"

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Quite logically, we can see that the appearance of topics related to the Intuitue is largely correlated with the closing rate of a deal:

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5. Don't give up - you'll get them in the long run

Keine Zukunftsperspektive wird von Ihren Konkurrenten dauerhaft blockiert. Zeit ist ständig dabei, das Deck zu reshuffeln.

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Wenn Ihr Interessent heute einen Vertrag mit einem Riesen unterschrieben hat, ist das in Ordnung! We gratulate him, and we don't give up! Machen Sie sich bereit für den nächsten Schritt:

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❌ *Do nothing*.

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Zwei Wochen nach der Unterzeichnung mit Ihrem Mitbewerber :

✅ "How was the start-up? Is everything OK?"

✅ "Passt die Lösung perfekt zu Ihren Bedürfnissen?"

👋 There you are.

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Once a quarter:

✅ "Wir haben diese Funktion entwickelt, an der Sie vielleicht interessiert sind, ich habe an Sie gedacht!"

✅ "Ich sah diesen Artikel auf {Kundendomain}, ich dachte an dich!"

👋 You're still here.

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Ein Jahr zuvor:

✅ "Ich habe gesehen, dass {Konkurrent 1} seine Zinsen erhöht hat, geht es Ihnen gut?"

✅ "I hope you are well. I just wanted to know where you stand, and how the collaboration with {current who signed the prospect} is going?

👋 You're still here.

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Natürlich liegt es an Ihnen, die Häufigkeit und die Form Ihrer Follow-ups zu bestimmen. Diese Phase wird von Vertriebsmitarbeitern viel zu oft vernachlässigt und ermöglicht es Ihnen, Ihre bisherigen Bemühungen zu nutzen - und das mit einem Minimum an Aufwand. Konkret heißt das, dass Sie zu Beginn eines jeden Quartals bei Ihren alten Interessenten nachfragen sollten. Auch wenn der Anruf 20 Sekunden dauert: Sie sind da 👋.

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Und wenn Sie noch nicht überzeugt sind, denken Sie an all die Status quos in Ihrem eigenen Unternehmen, die nur darauf warten, sich weiterzuentwickeln, sich aber nicht bewegen, weil niemand etwas dagegen unternimmt. Vervielfachen Sie die Interaktionen und werden Sie zum Moderator dieser Schritte: Sie werden sie auf lange Sicht erhalten.

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Schlussfolgerung

The 5 steps to overcome a strong competitor (Die fünf Schritte zur Überwindung eines starken Konkurrenten):

1. Master the competing solution at your fingertips.
2. Gehen Sie dem Problem des potenziellen Kunden auf den Grund.
3. Be where they are not.
4. Verkaufen Sie sich selbst statt Ihres Produkts.
5. Gib nicht auf - du wirst sie auf lange Sicht bekommen.

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Davids Sieg über Goliath ist der Sieg der Gewandtheit über die rohe Kraft. Es ist auch der Sieg des Vertrauens und der Geduld.

Indem Sie diese Strategie anwenden, maximieren Sie Ihre Chancen, diese Art von Deal zu gewinnen.

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Schließlich, wenn Sie scheitern, tun Sie alles, was Sie können, um das Argument zu werden, das Ihr Interessent als Bedrohung für Ihre Konkurrenten brandmarken wird . Beim kleinsten Missgeschick sind Sie bereit, sie zu ersetzen 👊.

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Best,

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Cyprien - Sales Content Expert bei Modjo

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