Einen neuen Kunden unter Vertrag zu nehmen, ist gut.

Unterzeichnung eines neuen Kunden gegen einen großen Konkurrenten, das ist königlich!

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Dies ist mehr als nur eine Vereinbarung, sondern markiert den Beginn einer neuen Ära. Ihre Konkurrenten haben es nun mit einem Herausforderer zu tun, der entschlossen ist, sich ein Stück vom Kuchen zu sichern: Ihnen.

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Zumal Ihre größten Konkurrenten oft mit ... zusammenarbeiten. Ihren größten Interessenten .

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Schließen Sie diese Art von Transaktion, Sie wissen, was das bedeutet:

Der Manager zahlt für seine Tour - Der CEO begleitet Sie beim Verkauf - Ihre Kollegen werden Sie von nun an um Rat fragen, wie ein alter Weiser auf dem Gipfel des Berges - Und vor allem: ein schöner Bonus am Ende des Monats!

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Doch bevor du die Konfettikanonen aufstellst, musst du den lästigen Konkurrenten besiegen. Egal, ob du an einer direkten Konfrontation (wie einer Ausschreibung) teilnimmst oder ob dein Konkurrent bereits vor Ort ist: Du brauchst einen Plan.

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Welche Strategie sollte man angesichts eines mächtigeren Konkurrenten verfolgen?

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Im Folgenden werden 5 Schritte zum Zerlegen des Tieres beschrieben.

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1. Beherrschen Sie die Konkurrenzlösung auf Knopfdruck

OK, das ist offensichtlich.

Aber: Haben Sie sie wirklich die Arbeit machen lassen?

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Kannst du dich hinsetzen und zitieren:

• Ihre drei wichtigsten Stärken - und vor allem: alle ihre Schwächen?
• Wer sind ihre Kunden?
• Was ist/ist politische Preisgestaltung (s)?
• Was ist eine Verteilungsstrategie?
• Was ist die Unternehmenskultur? Wie organisiert sie sich selbst?

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Merken Sie sich Folgendes: Ihre Schwächen = Ihre Argumente.

Seine Schwachstellen sind wie die Risse in einem Gebäude. Wenn Sie das Gefühl haben, dass eine davon für Ihren potenziellen Kunden wichtig ist, ist es an der Zeit, Vergleiche anzustellen :

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❌ "Nach dem, was ich über das Coaching weiß, sind sie nicht sehr gut ...".

✅ "In der Tat sind sie billiger. Dafür ist der Support, den sie anbieten, weniger umfangreich als der unsere. Wenn Sie zu Beginn nur ein Gespräch haben, führen wir mit Ihren Teams ein monatliches Follow-up durch. Glauben Sie, dass Ihre Teams es begrüßen würden, wenn bei Problemen jemand zur Verfügung stünde?

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Und vor allem identifizieren Sie :

• Was die Kunden Ihrer Konkurrenten schätzen
• Und was sie nicht mögen

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💎 F Finde die Checkliste zum Verständnis deiner Konkurrenten am Ende des Artikels 💎.

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Nun, wenn Sie ernsthafte Kunden haben, werden diese den klassischen Test über die verschiedenen Lösungen, die ihren Bedürfnissen entsprechen, durchführen. Wenn Sie gut informiert sind: Sie können ihnen bei diesem Überblick helfen !

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Das mag kontraintuitiv erscheinen, aber diese Strategie hat zwei große Vorteile:

=> Vorteil 1: Sie kennen den gesamten Markt und kein Argument der Konkurrenz wird Sie überraschen.

=> Vorteil 2: Sie wissen genau, wie Sie sich im Vergleich zur Konkurrenz positionieren müssen, und Sie gewinnen bereits Vertrauenspunkte!

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Auf diese Weise verlassen Sie die Domäne des Verkäufers und betreten die des Beraters - dessen Autorität höher ist.

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Zur Erinnerung: Wenn Ihre potenziellen Kunden den Namen des Wettbewerbs schnell erwähnen, ist das ein gutes Zeichen:

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2. Verschaffen Sie sich ein klares Bild vom Problem des potenziellen Kunden

Die große Größe bringt einige Kompromisse mit sich. Große Unternehmen sehen sich oft mit einer Vielzahl von Problemen konfrontiert - vielleicht zu vielen. Wenn dies der Fall ist, muss Ihr potenzieller Kunde dies erkennen. Fragen Sie sie:

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✅ "Wie nutzen Sie die Konkurrenzlösung?"

✅ "Was könnte verbessert werden? "

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Wenn Sie diese Art von Gesprächen häufiger führen, helfen Sie Ihrem potenziellen Kunden, seine Bedürfnisse besser zu definieren. Gegenüber einem großen Konkurrenten, der oft zu generalistisch ist, muss der Spezialist sein Fachwissen rechtfertigen. Positionieren Sie sich als Spezialist. Und ein echter Spezialist kennt das Problem seines Kunden genau, vor allem dank einer Entdeckungsphase.

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👌 Tipp: Wenn Ihr potenzieller Kunde beabsichtigt, in Kürze zwischen Ihnen und der Konkurrenz zu entscheiden, setzen Sie alles daran, als Letzter zu sprechen.

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"Sei der Letzte, der spricht" - Nelson Mandela

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Zunächst einmal werden Sie zu einem besser vorbereiteten Interessenten gelangen, der sich seines Problems bewusster ist. Dadurch wird die Demo leichter und Sie können auf Punkte drücken, auf die die Konkurrenz keine Zeit hat, zurückzukommen.

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❌ "Wann sehen Sie unsere Kollegen xx? Am 6? OKAY. Ich erwarte, dass du danach zurückkommst".

✅ "Wann sehen Sie unsere Kollegen xx? Am 6? OKAY. Ich habe am 7. am späten Nachmittag Zeit. Lassen Sie uns eine letzte Prüfung durchführen, um alle Elemente zu validieren. Danach kannst du deine Entscheidung treffen, wenn du alle Karten in der Hand hast."

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Diese Technik, die ihren Ursprung in der Politik hat, eignet sich hervorragend für den Verkauf.

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3. Seien Sie dort, wo Ihre Konkurrenten nicht sind

Gehen Sie nicht in die Falle. Es geht nicht darum, in allen Bereichen der Beste zu sein. Sie werden sich nur verausgaben und wie das Restaurant, das Sushi, Hamburger und Meeresfrüchte anbietet, Ihre Glaubwürdigkeit verlieren. Ihr einziges Ziel: für diese Perspektive auf diese Nummer mehr Wert zu bieten als Ihr Konkurrent:

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❌ "Wir machen das alles auch, und zwar besser!"

✅ "Der Wettbewerb ist in diesem Bereich gut, aber nach dem, was Sie mir erzählt haben, ist das nicht genau das, was Sie brauchen."

✅ "Hat er Zeit, dir zuzuhören?"

✅ "Wissen Sie, warum die Konkurrenzlösung kostenlos ist?"

✅ "Welche Probleme hatten Sie mit (Mitbewerber 1)?"

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Wenn Ihr potenzieller Kunde bereits mit Ihrem Konkurrenten zusammenarbeitet :

❌ "Was halten Sie von unserer Lösung?"

✅ "In welchen Punkten könnte unsere Lösung Ihrer Ansicht nach verbessert werden?"

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Stellen Sie die Vorteile des Kleinerseins heraus:

❌ "Wir sind zwar kleiner, aber ich verspreche Ihnen, dass wir alles tun werden, um gleichberechtigt zu sein."

✅ "Für uns machen Sie 20 % unseres Umsatzes aus. Für unsere Konkurrenten machen Sie nur 2 % ihres Umsatzes aus. Wenn Sie ein Problem haben, haben wir ein zehnmal größeres Interesse daran, Ihnen zuzuhören und es schnell zu lösen".

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Noch besser ist es, wenn Sie sich noch in der Entwicklungsphase befinden, diese "Schwäche" in einen Vorteil umzuwandeln. Verwandeln Sie sie in ein Argument :

❌ "Wir sind zwar noch jung, aber wir wachsen schnell, keine Sorge".

✅ "Wir befinden uns noch in der Entwicklungsphase und unser Fahrplan ist flexibel. Wenn wir also zusammenarbeiten, können wir den Aufbau unseres Produkts bzw. unserer Dienstleistung an Ihren Bedürfnissen ausrichten."

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Ein konkretes Beispiel soll dies verdeutlichen:

Bei Modjo (45 Beschäftigte) haben wir es oft mit einem riesigen amerikanischen Konkurrenten namens GONG (1 500 Beschäftigte) zu tun. Wir gehen mit der Situation wie folgt um:

Zusammenfassung der vorgebrachten Argumente :

• "Wir sind Franzosen" (deren Daten in Frankreich gehostet werden, ein Thema, das bereits früher im Gespräch angesprochen wurde) => Schlüsselargument für den Verkauf von Software.
• "Wir wollen unbedingt mit Ihnen zusammenarbeiten" => Cf: Bei uns machen Sie 10 % des Umsatzes aus, bei Gong 0,1 %.
• "Die Interessenten, die gezögert haben und sich dann für uns entschieden haben, sind oft wegen der Integration und Unterstützung" => Klassisch.
• "Der Preis: Sie sind teurer + sie berechnen eine Einrichtungsgebühr => Das gibt es hier nicht.

Anzumerken ist, dass Yann (aus Modjo) zu keinem Zeitpunkt den Konkurrenten Gong verunglimpft. Vielmehr ist das Gegenteil der Fall :

• "Sie leisten eine außerordentliche Arbeit, aber in diesem Punkt sind sie weniger präsent".
• "Sie leisten hervorragende Arbeit".
• "Sie haben uns inspiriert".

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Generell können Sie sich immer anders positionieren und diese Positionierung hervorheben:

=> Sind Sie mit einem alternden Unternehmen konfrontiert? Verkaufen Sie das Neue!

=> Sie sind ein französisches Unternehmen, das sich mit Amerikanern auseinandersetzen muss? Verkaufen Sie die Nähe - die Ähnlichkeiten zwischen den Kulturen (das funktioniert für ganz Europa).

=> Sie sind mit einem "klassischen" Angebot konfrontiert => Bieten Sie einen Prime Service an!

usw.

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👌 Bonus: Schließlich, wenn Ihr Interessent ein Attribut einbringt, das Sie nicht haben, sollten Sie nicht flunkern.

Stehen Sie aufrecht und überraschen Sie sie mit der Erklärung, dass dies beabsichtigt ist => Verkaufen Sie den Status quo (z . B. Autoverkäufer).

❌ "Wir haben dieses Feature noch nicht, aber ich werde intern darüber sprechen, vielleicht in 6 Monaten wird es soweit sein! "

✅ "Wir haben uns entschieden, dieses Feature nicht zu entwickeln. weil..."

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4. Verkaufen Sie lieber YOURSELF als Ihr Produkt.

Don't forget :

• Jemand, der Sie mag, wird einen Weg finden, mit Ihnen zu arbeiten.
• Jemand, der Sie nicht mag, wird versuchen, Sie um jeden Preis zu meiden.

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Hier setzen wir mit Intuitu an: Jede Beziehung, die Sie aufbauen, ist einzigartig.

Setzen Sie auf Affekte und nutzen Sie Ihre Einzigartigkeit, um Punkte zu sammeln! Ihr Vorteil als kleine Organisation: Die Menschen neigen natürlich dazu, den Underdog gegen die großen Unternehmen zu unterstützen. Spielen Sie es amerikanisch und erzählen Sie Ihre Geschichte!

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Er ist der kleine Handwerker - menschlich, der weiß, wie man sich anpasst -, der sich der großen Industrie gegenübersieht, die prozessorientiert und entmenschlicht ist und ihre Kunden als Zahlen betrachtet.

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❌ "Wir sind seit 2018 dabei."

✅ "Wir wurden 2018 mit dem Ziel gegründet, ... We started like this ... Dann erkannten wir, dass ... Heute sind wir hier ... And tomorrow, this is where we are going!".

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Anstatt etwas zu verkaufen, bieten Sie an , Teil eines Abenteuers zu sein . Geben Sie zu, dass dies aufregender ist. Sie werden auch einen Grund haben, die Beziehung aufrechtzuerhalten und die Intensität aufzubauen.

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"Bei unserem letzten Treffen habe ich Ihnen mitgeteilt, dass wir Schwierigkeiten haben, Unternehmen mit mehr als 1.000 Mitarbeitern unter Vertrag zu nehmen. Nun, gestern haben wir den Deal mit Bouygues Telecom offiziell gemacht!"

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Quite logically, we can see that the appearance of topics related to the Intuitue is largely correlated with the closing rate of a deal:

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5. Don't give up - you'll get them in the long run

Keine Zukunftsperspektive wird von Ihren Konkurrenten dauerhaft blockiert. Zeit ist ständig dabei, das Deck zu reshuffeln.

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Wenn Ihr Interessent heute einen Vertrag mit einem Riesen unterschrieben hat, ist das in Ordnung! We gratulate him, and we don't give up! Machen Sie sich bereit für den nächsten Schritt:

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❌ *Do nothing*.

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Zwei Wochen nach der Unterzeichnung mit Ihrem Mitbewerber :

✅ "How was the start-up? Is everything OK?"

✅ "Passt die Lösung perfekt zu Ihren Bedürfnissen?"

👋 There you are.

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Once a quarter:

✅ "Wir haben diese Funktion entwickelt, an der Sie vielleicht interessiert sind, ich habe an Sie gedacht!"

✅ "Ich sah diesen Artikel auf {Kundendomain}, ich dachte an dich!"

👋 You're still here.

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Ein Jahr zuvor:

✅ "Ich habe gesehen, dass {Konkurrent 1} seine Zinsen erhöht hat, geht es Ihnen gut?"

✅ "I hope you are well. I just wanted to know where you stand, and how the collaboration with {current who signed the prospect} is going?

👋 You're still here.

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Natürlich liegt es an Ihnen, die Häufigkeit und die Form Ihrer Follow-ups zu bestimmen. Diese Phase wird von Vertriebsmitarbeitern viel zu oft vernachlässigt und ermöglicht es Ihnen, Ihre bisherigen Bemühungen zu nutzen - und das mit einem Minimum an Aufwand. Konkret heißt das, dass Sie zu Beginn eines jeden Quartals bei Ihren alten Interessenten nachfragen sollten. Auch wenn der Anruf 20 Sekunden dauert: Sie sind da 👋.

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Und wenn Sie noch nicht überzeugt sind, denken Sie an all die Status quos in Ihrem eigenen Unternehmen, die nur darauf warten, sich weiterzuentwickeln, sich aber nicht bewegen, weil niemand etwas dagegen unternimmt. Vervielfachen Sie die Interaktionen und werden Sie zum Moderator dieser Schritte: Sie werden sie auf lange Sicht erhalten.

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Schlussfolgerung

The 5 steps to overcome a strong competitor (Die fünf Schritte zur Überwindung eines starken Konkurrenten):

1. Master the competing solution at your fingertips.
2. Gehen Sie dem Problem des potenziellen Kunden auf den Grund.
3. Be where they are not.
4. Verkaufen Sie sich selbst statt Ihres Produkts.
5. Gib nicht auf - du wirst sie auf lange Sicht bekommen.

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Davids Sieg über Goliath ist der Sieg der Gewandtheit über die rohe Kraft. Es ist auch der Sieg des Vertrauens und der Geduld.

Indem Sie diese Strategie anwenden, maximieren Sie Ihre Chancen, diese Art von Deal zu gewinnen.

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Und schließlich: Wenn du versagst, tue alles, um das Argument zu werden, das dein potenzieller Kunde als Bedrohung für deine Konkurrenten vor sich herträgt . Beim kleinsten Fehltritt bist du bereit, sie zu ersetzen 👊.

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Besser,

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Cyprien - Experte für kommerzielle Inhalte bei Modjo

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