Wir reden viel über die Phasen des Verkaufens, aber Engagement ist immer noch ein Grundprinzip, das während des gesamten Verkaufszyklus im Auge behalten werden muss und besondere Aufmerksamkeit erfordert.

Diese Woche schlagen wir mit Tom Le Cocguen (Teamleiter AE international) vor, dass Sie mit allen Ihren Vertriebsmitarbeitern 6 Punkte doppelt überprüfen, um eine End-to-End-Verpflichtung zu gewährleisten.

1. Master a precise timeline

Vom allerersten Treffen an muss Ihr potenzieller Kunde wissen, was während des gesamten Verkaufsprozesses passieren wird:

• the various discussion highlights
• den Inhalt jeder Interaktion
• the actions to be taken for a decision
• eine klare und präzise To-do-Liste.

Je besser der potenzielle Kunde versteht, was von ihm erwartet wird, desto größer ist seine Aufmerksamkeit und sein Engagement.

Vergessen Sie nicht, sie in diesen Zeitrahmen einzubeziehen: "Was denken Sie, sind die verschiedenen Schritte, die nötig sind, um Modjo einzurichten? Wie kann ich Ihnen helfen? "Was würde uns davon abhalten, zusammenzuarbeiten?"

Klären Sie zu Beginn jeder Interaktion:

• Wo dieses Treffen in den Gesamtzeitplan passt
• Die Erwartungen des Prospect an dieses Treffen
• Ihre Erwartungen an dieses Treffen
• Die Dauer der Versammlung
• The expected at the end of the meeting

So kann der Beginn eines jeden Treffens aussehen:

• "Das Ziel dieses Demotreffens ist es, dass Sie am Ende wissen, ob Modjo Ihre Erwartungen erfüllt und wir die nächsten Schritte besprechen können, oder wenn nicht, dass Sie mir am Ende dieses Demotreffens Bescheid geben können, damit wir keine Zeit verschwenden. Was denken Sie?"
• "Wir haben 45 Minuten für diese Demo eingeplant, klingt das nach genügend Zeit? Hat jemand einen früheren Wunsch?"
• "Ich werde Ihnen die Demo in dieser Reihenfolge zeigen, und dann können wir über dies und das sprechen. Müssen Sie etwas hinzufügen oder entfernen? Okay, wir sind bereit."

Und schließlich: Ohne einen Platz im Kalender Ihres Interessenten gibt es kein Engagement. Das Follow-up sollte so nah wie möglich sein, mit einem klaren Zeitplan und der To-do-Liste für Ihren potenziellen Kunden.

• "Ich lasse dich zur Demo einladen, Thibaut, kannst du seinen letzten Namen für mich nennen?"
• "Ich verstehe aus dem, was Sie mir erzählen, dass die nächsten Schritte A B C wären?"

Senden Sie die Zusammenfassung in einer E-Mail, und wenn Sie das Gespräch aufgezeichnet haben, senden Sie auch den Videolink.

2. Beziehungen aufbauen

Es ist keine Überraschung, dass ein potenzieller Kunde, der Sie mag, sich stärker mit Ihnen beschäftigt.

Vor dem Anruf:

• Do a background check on your prospect, look at their interests on social networks.
• Lesen Sie die neuesten Nachrichten über den Markt, ihre Firma, um ihnen eine Frage zu stellen
• Review your last exchange to remember the name of the absent colleague, bounce on an story

Während des Anrufs

• Schalten Sie immer Ihre Kamera ein, wenn Sie einen Videoanruf tätigen.

Videokonferenzen werden mit 30 % höherer Wahrscheinlichkeit konvertiert, wenn die Kamera eingeschaltet ist. Sie wechseln von einem "Befragungsmodus" zu einem "Gesprächsmodus".

Ihr Hintergrund kann ebenfalls mehr Verbindung herstellen, blenden Sie ihn also nicht aus, wenn Sie der Meinung sind, dass Ihre Umgebung mehr Verbindung herstellen kann.

• Verwenden Sie 1 bis 3 Wörter, die die Person, mit der Sie sprechen, häufig benutzt. Durch die Verwendung ihres Vokabulars erwecken Sie den Eindruck, dass Sie zur selben Gruppe gehören.
• Rephrase the stated problems by trying to express the feelings of your interviewer.
  
  "We can't motivate our sales people to fill out our CRM properly"
  "Does it frustrate you not to have a clean and accurate CRM?"
  "It stresses me out, because I need it for my weekly reports".

Wenn Sie mit Ihren potenziellen Kunden über Gefühle sprechen, gewinnen Sie Vertrautheit, denn Sie werden zu jemandem, der sie versteht und ihnen potenziell helfen kann, sich besser zu fühlen.

Nach dem Anruf

• Geben Sie Ihren potenziellen Kunden das Gefühl, dass sie bevorzugt behandelt werden: Seien Sie ansprechbar, wenn sie Sie kontaktieren, seien Sie erreichbar und stehen Sie ihnen zur Verfügung.
• Senden Sie eine Nachricht, um ihnen ein glückliches neues Jahr, einen glücklichen Urlaub (jetzt ist die Zeit!), einen Artikel oder eine Kontaktperson zu wünschen, die sie interessieren könnte.

3. Bewahren Sie eine Dynamik in Ihren Fragen und Antworten.

Das Ziel hierbei ist es, sich niemals auf einen Monolog einzulassen, weder auf der einen noch auf der anderen Seite.

Springen Sie jedoch nicht einfach mit jeder Frage los. Versuchen Sie, jedes Mal, wenn Sie etwas Neues einführen, eine verbale Bestätigung von ihnen zu erhalten:

• Was wissen Sie über Modjo?
• Ist das, was ich Ihnen zeige, wirklich eine Lösung für das Problem, das wir identifiziert haben?

Still, es gibt eine Begrenzung für die Anzahl der Fragen, die Sie stellen können, mehr als 15 und statistisch gesehen werden Sie Ihren Interessenten 🙂 bore.

Marktforschungen legen nahe, dass die ideale Anzahl von Fragen in einem 30-minütigen Meeting zwischen 10 und 15 liegt.

4. Arbeiten Sie an der "Verkaufsintensität".

Wir haben schon mehrmals darüber gesprochen , unter anderem in diesem Artikel darüber , warum Sie Ihre Deals mit schmutziger Intensität versehen müssen.

Verkaufsintensität ist nach wie vor der beste Weg, um Interessenten bei der Stange zu halten.

Schauen Sie sich Ihre Zeitleiste und die Interaktionen mit Ihren potenziellen Kunden an und stellen Sie sicher, dass Sie immer in Kontakt bleiben, wenn Sie eine Woche ohne Interaktion identifizieren.

• Rückruf
• E-Mail
• LinkedIn forpingingona particular topic
• Nutzen Sie auch alle Aktivitäten, die Ihr Marketing anbietet: Webinar-Einladungen, E-Books, Kundenfeedback etc.

Be tactical and don't hesitate in your follow-up interactions to ask: "What's changed since the last time we spoke?"

Dieser Ansatz ermöglicht es Ihrem Gesprächspartner, mit Ihnen über ein Thema zu sprechen, das vielleicht oder vielleicht auch nicht direkt mit Ihrem Verkauf in Verbindung steht, und schwache Signale aufzugreifen.

Ob gute Nachricht oder nicht, damit behalten Sie Ihren Verkaufszyklus unter Kontrolle.

5. Treffen Sie die richtige Person!

Ein letzter Tipp: Finden Sie den richtigen Weg, um die Hierarchie Ihres Interessenten zu treffen. Sie sprechen wahrscheinlich mit Ihrem Champion, aber die eigentliche Person, die Sie zusammen überzeugen müssen, ist der Entscheidungsmacher.

Für jede Opportunity müssen Sie einen oder mehrere Champions haben. Sie sind unverzichtbar, denn Sie brauchen sie, um die Gelegenheit zu schließen. Je mehr Sie Ihre Champions engagieren, desto mehr werden sie dafür verantwortlich sein, dass die Zeit des Entscheidungsträgers, der oft ihr Manager ist, nicht ungenutzt verstreicht.

Alles, was übrig bleibt, ist, all seine Ratschläge in die Tat umzusetzen. 😎

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Best,

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