Wir sprechen viel über die Phasen des Verkaufs, aber das Engagement bleibt ein grundlegendes Element, das während des gesamten Verkaufszyklus im Auge behalten werden muss, und verdient besondere Aufmerksamkeit.

Diese Woche schlagen wir Ihnen mit Tom Le Cochün (Teamleiter AE international) vor, über die 6 Punkte hinauszugehen und alle Ihre Handelsvertreter zu überprüfen, um ein durchgehendes Engagement zu gewährleisten.

1. Beherrschen Sie eine genaue Chronologie

Vom ersten Treffen an muss Ihr potenzieller Kunde wissen, was während des gesamten Verkaufsprozesses passieren wird:

• die verschiedenen Schwerpunkte der Diskussionen
• den Inhalt jeder Interaktion
• welche Schritte Sie unternehmen müssen, um eine Entscheidung zu treffen
• eine übersichtliche To-do-Liste.

Je besser der potenzielle Kunde versteht, was von ihm erwartet wird, desto größer sind seine Aufmerksamkeit und sein Engagement.

Vergessen Sie nicht, sie in diese Chronologie einzubeziehen: "Was sind Ihrer Meinung nach die verschiedenen Schritte, die zur Erstellung von Modjo notwendig sind? Wie kann ich dir helfen? "Was würde uns daran hindern, zusammenzuarbeiten?"

Zu Beginn jeder Interaktion geben Sie an:

• Wo passt dieses Treffen in den allgemeinen Zeitplan?
• Die Erwartungen des Interessenten an das Treffen
• Ihre Erwartungen an das Treffen
• Die Dauer des Treffens
• Was am Ende des Treffens erwartet wird

So könnte der Beginn eines jeden Treffens aussehen:

• "Der Zweck dieses Demo-Treffens ist, dass Sie am Ende wissen, ob Modjo Ihren Erwartungen entspricht und wir die nächsten Schritte besprechen können, oder wenn nicht, dass Sie mir das am Ende dieser Demo mitteilen können, damit wir keine Zeit verlieren. Was denkst du?"
• "Wir haben 45 Minuten für diese Demo eingeplant, ist das ausreichend? Hat jemand eine frühere Anforderung?"
• "Ich werde Ihnen die Demo in dieser Reihenfolge zeigen, dann können wir über dies und das sprechen. Müssen Sie etwas hinzufügen oder entfernen? Gut, wir sind bereit".

Und schließlich: Ohne eine Nische im Kalender Ihres potenziellen Kunden gibt es keine Verpflichtung. Die Nachbereitung sollte so straff wie möglich sein, mit einer klaren Tagesordnung und Aufgaben, die Ihr potenzieller Kunde erledigen muss.

• "Ich lasse dich Thibaut zur Demo einladen, kannst du mir seinen Nachnamen buchstabieren?"
• "Aus dem, was Sie mir sagen, verstehe ich, dass die nächsten Schritte A B C wären?"

Senden Sie die Zusammenfassung per E-Mail und, falls Sie Ihr Gespräch aufgezeichnet haben, auch den Videolink.

2. Knüpfen Sie Beziehungen

Es ist nicht überraschend, dass ein potenzieller Kunde, der Sie mag, sich stärker an Sie bindet.

Vor dem Gespräch :

• Überprüfen Sie den Hintergrund Ihres potenziellen Kunden, untersuchen Sie seine Interessen in sozialen Netzwerken.
• Lesen Sie die neuesten Marktnachrichten, ihr Unternehmen, um ihnen eine Frage zu stellen
• Gehen Sie Ihren letzten Austausch durch, um sich den Namen des abwesenden Kollegen zu merken, prallen Sie an einer Geschichte ab

Während des Anrufs :

• Schalten Sie die Kamera immer ein, wenn Sie einen Videoanruf tätigen.

Bei Videokonferenzen ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie umgewandelt werden, bei eingeschalteter Kamera um 30% höher. Sie wechseln von einem "Abfragemodus" zu einem "Konversationsmodus".

Ihr Hintergrund kann ebenfalls mehr Verbindungen herstellen, also verwischen Sie ihn nicht, wenn Sie glauben, dass Ihre Umgebung mehr Verbindungen herstellen kann.

• Verwenden Sie 1 bis 3 Wörter wieder, die Ihr Gesprächspartner häufig benutzt. Indem Sie deren Vokabular verwenden, vermitteln Sie den Eindruck, zur selben Gruppe zu gehören.
• Formulieren Sie die genannten Probleme um, indem Sie versuchen, die Gefühle Ihres Gesprächspartners auszudrücken.
  
  " Wir können unsere Vertriebsmitarbeiter nicht motivieren, unser CRM korrekt auszufüllen."
  "Frustriert es Sie, dass Sie kein sauberes und genaues CRM haben?"
  "Stress für mich. Das stresst mich, weil ich es für meine wöchentlichen Berichte benötige".

Sobald Sie mit Ihrem potenziellen Kunden über Ihre Gefühle sprechen, gewinnen Sie an Vertrautheit, da Sie zu jemandem werden, der ihn versteht und ihm potenziell helfen kann, sich besser zu fühlen.

Nach dem Anruf :

• Lassen Sie Ihren potenziellen Kunden spüren, dass er bevorzugt behandelt wird: Reagieren Sie, wenn er Sie kontaktiert, seien Sie für ihn erreichbar und verfügbar.
• Senden Sie eine Nachricht, um ihnen ein gutes neues Jahr, einen schönen Urlaub (jetzt ist der richtige Zeitpunkt!) , einen Artikel oder einen Kontakt zu wünschen, der sie interessieren könnte.

3. Behalten Sie eine Dynamik in Ihren Fragen und Antworten bei

Das Ziel hier ist es, niemals in einen Monolog zu verfallen, weder auf der einen noch auf der anderen Seite.

Stellen Sie jedoch nicht einfach nur irgendwelche Fragen. Versuchen Sie, jedes Mal, wenn Sie etwas Neues einführen, eine verbale Bestätigung von ihnen zu erhalten:

• Was weißt du über Modjo?
• Ist das, was ich Ihnen zeige, wirklich eine Antwort auf das Problem, das wir erkannt haben?

Es gibt aber eine Grenze für die Anzahl der Fragen, die du stellen kannst, mehr als 15 und statistisch gesehen wirst du deinen Interessenten langweilen 🙂.

Eine Marktstudie legt nahe, dass die ideale Anzahl von Fragen in einem 30-minütigen Meeting zwischen 10 und 15 liegt.

4. Arbeiten Sie an der "Verkaufsintensität".

Wir haben mehrfach darüber gesprochen, unter anderem in diesem Artikel darüber, warum Sie Intensität in Ihre Angebote bringen sollten.

Verkaufsintensität ist nach wie vor der beste Weg, um potenzielle Kunden an sich zu binden.

Überprüfen Sie Ihre Zeitleiste und Ihre Interaktionen mit potenziellen Kunden und stellen Sie sicher, dass Sie immer in Kontakt bleiben, wenn Sie eine Woche ohne Interaktion erkennen.

• Rufen Sie zurück
• Elektronische Post
• LinkedIn, umüber ein bestimmtes Thema zu pingsen
• Nutzen Sie auch alle Aktivitäten, die Ihr Marketing anbietet: Einladung zu einem Webinar, E-Book, Kundenfeedback etc.

Gehen Sie taktisch vor und fragen Sie sich bei Ihren Folgeinteraktionen immer wieder: "Was hat sich seit unserem letzten Gespräch geändert?"

Dieser Ansatz ermöglicht es Ihrem Gesprächspartner, mit Ihnen über ein Thema zu sprechen, das direkt oder indirekt mit Ihrem Verkauf zu tun haben kann, und schwache Signale aufzufangen.

Ob gute Nachricht oder nicht, es wird Ihnen helfen, die Kontrolle über Ihren Verkaufszyklus zu behalten.

5. Treffen Sie die richtige Person!

Ein letzter Tipp: Finden Sie den richtigen Weg, um auf die Hierarchie Ihres potenziellen Kunden zu reagieren. Sie sprechen wahrscheinlich gerade mit Ihrem Champion, aber die eigentliche Person, die Sie gemeinsam überzeugen müssen, ist der Entscheidungsträger.

Für jede Verkaufschance müssen Sie einen oder mehrere Champions haben. Sie sind von entscheidender Bedeutung, da Sie sie brauchen, um Ihre Verkaufschance in greifbare Nähe zu bringen. Je mehr Sie Ihren Champion engagieren, desto mehr wird er sich dafür verantwortlich fühlen, dass der Entscheidungsträger, der oft sein Manager ist, keine Zeit verliert.

Jetzt müssen Sie nur noch alle seine Ratschläge in die Tat umsetzen. 😎

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Besser,

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