In den letzten Tagen hat eine Statistik die Verkaufswelt erschüttert. Haben Sie sie gesehen?

Wenn Sie den jüngsten Bericht von Salesforce noch nicht gelesen haben, hier ein kurzer (und erschreckender) Teaser: 87% der Vertriebsmitarbeiter erwarten, dass sie ihre Quote bis 2023 nicht erreichen werden.

Das ist eine riesige und, lassen Sie es uns so sagen, frustrierende Statistik.

Warum?

Nun, zunächst einmal, weil es für niemanden angenehm ist, seine Ziele zu verpassen.

Zweitens, weil niedrige Provisionen nie Spaß machen.

Daher haben wir eine nicht erschöpfende Liste der Probleme zusammengestellt, mit denen Salespeople konfrontiert sind, und die Gründe, warum sie ihre Ziele möglicherweise nicht erreichen. Vor allem aber, wie man sie überwinden kann.

Sind Sie bereit, die Q4-Gegner explodieren zu lassen? Hier geht es weiter. 🚀

1. Produktfokussiertes Training

Einer der häufigsten Fehler ist es, sich bei der Einarbeitung neuer Rekruten und während der laufenden Ausbildung ausschließlich auf das Produkt zu konzentrieren.

Selbst heute noch werden viel zu viele Deals von Vertriebsmitarbeitern ungehört verhallen, die eher einen produkt- als einen kundenorientierten Ansatz verfolgen.

Natürlich müssen wir die Prozesse des Unternehmens kennenlernen, z. B. den Verkaufsprozess, wie man Angebote einreicht und all die anderen Dinge.

#Sell the benefits of your prospects

Um erfolgreich zu sein, müssen Sie mehr über Ihre Kunden, ihre Probleme und ihre Herausforderungen wissen. Das Ziel ist es, ein wirklich vertrauenswürdiger Partner für sie zu werden.

Die Idee hierbei ist, Botschaften zu entwickeln, die mit unseren potenziellen Kunden in Resonanz stehen. Vor allem sollten Sie sich nicht auf sich selbst, Ihr Produkt, Ihr Unternehmen und Ihre Dienstleistung konzentrieren.

Stellen Sie sicher, dass Sie ihre Sprache sprechen und die Metriken und KPIS verstehen, die für sie wirklich wichtig sind. Verstehen Sie die geschäftlichen Auswirkungen der von Ihnen angesprochenen Themen oder Herausforderungen.

Kurz gesagt: Wir pitchen kein Produkt, weil uns die Mittel egal sind. Sie pitchen das Ergebnis.

Es geht um die unterste Linie, damit Interessenten den Wert dessen, was Sie verkaufen, direkt von Anfang an sehen.

Das Ergebnis: weniger Ablehnungen, höhere Antwortquoten, mehr geschlossene Kunden!

2. A lack of coaching

Dennoch erhalten laut dem Salesforce State of Sales Report 2023 nur 26% der B2B-Vertriebsmitarbeiter regelmäßiges Coaching, d.h. individuelles Coaching mindestens einmal pro Woche.

Und diese 26% sind vor allem Top-Performer.

Ist das ein Zufall? Nein, es ist nur so, dass die harte Arbeit umsonst war.

Solid onboarding und sales enablement processes/tools sind also notwendig, aber nicht hinreichend.

#Mehr regelmäßiges und personalisiertes Coaching

Gleichzeitig ist es wichtig, diese regelmäßige Verstärkungsarbeit fortzusetzen, damit Ihre Sales Reps ihre Ziele erreichen.

Stellen Sie sich Ihre Vertriebsmitarbeiter als Sportler vor, die täglich Leistungsziele (Quoten) erreichen und diese übertreffen wollen.

Sie müssen trainieren. Und das bedeutet regelmäßiges Coaching. In diesem Fall Team- und One-to-One-Coaching. Wenn Sie mehr erfahren möchten, werfen Sie einen Blick auf diesen Artikel und nutzen Sie die Vorlage für ein erfolgreiches One-to-One-Coaching. Nicht zu verpassen.

3. Schlecht verwaltete Zeitzuteilung

Vertriebsmitarbeiter verbringen nur 28% ihrer Zeit mit dem Verkaufen: Akquise, Organisation von Kundengesprächen, Vorbereitung von Angeboten, etc.

72% ihrer Arbeitszeit wird tatsächlich für andere Aktivitäten aufgewendet: Aktualisierung des CRM, interne Schulungen, Forecasting-Meetings...

Wie können sie also unter diesen Bedingungen ihre Ziele erreichen?

#Adopt an 80/20 time management system to set priorities.

Die Lösung: Wir verdanken sie Pareto.

Das Pareto-Gesetz besagt, dass 80 % Ihrer Ergebnisse aus 20 % Ihrer Aktivitäten stammen.

Wie können sie dieses Gesetz in ihrem täglichen Leben anwenden?

⏱️ Zeitinventar

Eine ganze Woche lang notieren sie sich, wie sie ihre Zeit nutzen.

Sie können einen Stopwatch verwenden, ein Spreadsheet ausfüllen und Aktivitäten kategorisieren.

Ziel ist es, Transparenz und Bewusstsein für das Zeitmanagement zu schaffen.

Spoileralarm: Note-taking ist der Star dieser Bestandsaufnahme.

Wie wir alle wissen, ist dies eine der größten Herausforderungen für Verkaufsleiter: Sie sollen Teams dazu anleiten, während Meetings so effizient wie möglich Notizen zu machen und so den Prozess der Aufzeichnung von Informationen im CRM zu vereinfachen.

Die Modjo-Erweiterung wurde entwickelt, um diese Herausforderung zu meistern. Sie ist das Äquivalent von Note-taking, aber hundertmal besser , denn sie spart Ihren Mitarbeitern Zeit, sodass sie mehr Zeit für das haben, was wirklich zählt: Ihre Kunden. Ein echter persönlicher Assistent für jedes Mitglied Ihres Teams. Um mehr zu erfahren, klicken Sie hier.

✂️ Trennung von Aktivitäten

Sie entscheiden, welche Aktivitäten einen direkten Einfluss auf die Einnahmen haben und welche nicht.

Erstellen Sie eine Tabelle mit zwei Spalten: nicht-generierende Aktivitäten und nicht-generierende Aktivitäten.

📆 Zeitsperre

Nun ist es an der Zeit, die nächste Woche zu planen.

Stellen Sie genügend Zeit für nicht-generative Tätigkeiten zur Verfügung.

Es wird empfohlen, 50% (~20 Stunden) pro Woche anzustreben, oder mehr, wenn sie es können.

🎨 Farbcode

Die Idee ist, verschiedene Farben zu verwenden, um ineffiziente und nicht-ineffiziente Tätigkeiten in ihren Zeitplänen zu markieren.

Dadurch erhalten sie ein klareres Bild davon, wie ihre Zeit zugeteilt wird, und sie können effektiv budgetieren.

Schließlich sollten Sie bedenken, dass Zeitmanagement ein ständiger Prozess ist. Es wird immer disruptive Elemente geben, die versuchen, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen. Mit diesem Ansatz, der auf dem Pareto-Gesetz beruht, können Sie ihnen jedoch helfen, ihre Effizienz zu maximieren und ihre Zeit auf die Aktivitäten zu konzentrieren, die die größten Auswirkungen auf die Ergebnisse haben.

4. Keine Reaktion auf ihre Kälteanfälle

Die Zeiten sind hart. Es ist schwer, Treffen zu buchen, es ist schwer, Antworten zu bekommen.

Ihre Prospektröhre kann dünn sein, und so sind auch die Provisionen, die sie erwirtschaften.

Dies kann zu einem Gefühl der Hoffnungslosigkeit führen, was dazu führt, dass Salespeople sich so gut es geht an ihr aktuelles Geschäft klammern. Leider wird diese verzweifelte Haltung auch von potenziellen Kunden empfunden, was ihre Erfolgschancen verkürzen kann.

Wie verhindern Sie also, dass Sie gegen die Wand laufen (oder wie Pablo allein auf dem Swing sitzen)?

#Consistency (nicht unser Account Executive... trotzdem...)

Die Lösung für diese Herausforderung liegt in der Einrichtung eines soliden Akquise-Systems.

Wir lassen Sie für eine Minute in die Hände unserer Full Cycle Account Executive Constance. Sie ist eine Expertin für Akquise und bietet Ihnen jede Woche auf unserer LinkedIn-Seite ihre wertvollen Ratschläge an. Zögern Sie nicht, sie zu abonnieren!

Im Jahr 2023 werden auch technologische Tools wie GPT-Chat und andere Lösungen für künstliche Intelligenz aufkommen. Nutzen Sie diese Technologien, um Ihre Effizienz bei der Kundenakquise zu steigern.

5. Drowning in Einwänden

"I'm not the right person to talk to".

"We don't have the budget, call back in 6 months" (Wir haben das Budget nicht, rufen Sie in sechs Monaten zurück).

"Send me an e-mail."

Dies sind sehr häufige Einwände, die wir alle schon von unseren potenziellen Kunden gehört haben, sei es am Telefon oder per E-Mail. Angesichts solcher Antworten neigt die menschliche Natur oft dazu, einfach aufzuhören, um einen Konflikt zu vermeiden.

Im Verkauf ist es jedoch entscheidend, diese natürliche Neigung zu überwinden und Einwände in Chancen umzuwandeln, nicht wahr?

#Turnobjectionsinto opportunities.

You have to think of the conversation with the prospect as an onion.

Ja, ja, eine Zwiebel, die wir pilgern würden.

The prospect objects. Lassen Sie uns sehen, wie wir darauf reagieren können.

"No worries if you're not interested, can you help me understand? Ist es, weil Sie bereits einen Anbieter haben oder weil Sie nicht die beste Person sind, um darüber zu sprechen?"

Hier ist, was ich tue: Ich nehme diesen Einwand, stelle zwei Annahmen auf und gebe dem Prospektor die Wahl, mir zu sagen, was sie sind.

Wenn der Interessent antwortet "we already have a supplier", geht es darum, herauszufinden, ob er zu 100 % zufrieden ist, und mögliche Nachteile der bestehenden Lösung hervorzuheben.

"It's going very well, we're very happy because..., however it happens that..." (Es läuft sehr gut, wir sind sehr glücklich, weil...).

Auf diese Weise schälen Sie immer mehr von der Zwiebel. Schicht für Schicht. Frage für Frage.

An einem bestimmten Punkt finden Sie die kleinen Unvollkommenheiten. We find these loaves of bread that may reveal larger problems.

Auf diese Weise bewegen wir uns, ausgehend von einem Einwand statt einem Interesse, in einen Entdeckungsmodus.

6. Difficulty creating the urgency for prospects to make decisions

Dies ist ein wichtiger Punkt, typischerweise in der Entdeckungsphase, in der es schwierig sein kann, den Entscheider zu erreichen, beginnt der Interessent nach der Demo eine Ablehnung zu machen.

Verkaufszyklen können sehr lang sein. Manche potenziellen Kunden sagen sogar, dass sie in diesem Jahr keine Entscheidung mehr treffen werden.

"Wir haben andere Projekte, die eine hohe Priorität haben".

All diese Elemente deuten darauf hin, dass der potenzielle Kunde den Verkaufsmitarbeiter und sein Produkt nicht als Notwendigkeit, sondern als Gewinn wahrnimmt.

So besteht natürlich die Möglichkeit, dass wir es in sechs Monaten noch einmal versuchen, aber so viel Zeit haben wir nicht, oder?

We have quotas to fill.

#Fokus auf die Kosten der Untätigkeit.

Mit anderen Worten, quantifizieren Sie die Lücke zwischen dem aktuellen und dem zukünftigen Zustand des Prospects.

Die Idee ist, Aktien zu kaufen:

• Status quo: Brot, Herausforderungen, technische Probleme, vergeudete Zeit, schlechte Daten...

• future state: technische Lösungen, glattere Prozesse, Automatisierung, Produktivität, Qualität...

Und wenn wir es richtig machen, können wir eine Zahl auf diese Lücke setzen. The gap is in fact the cost of taking action, the opportunity cost of the prospect who doesn't make a decision on the problem that has been established.

Das Ziel ist es, dem Kunden zu zeigen, wie viel es ihn jede Woche, jeden Monat, jedes Jahr kostet, weil er keine Entscheidung trifft.

Und in Zeiten der Rezession ist es die einzige Möglichkeit, Deals abzuschließen.

Sie werden nicht Ihre Preise oder Rabatte sein.

Es ist die treibende Kraft, die Kosten der Geschäftstätigkeit und die einzige Möglichkeit, den CFO dazu zu bringen, Verträge abzuschließen.

7. Unidentifizierter Wert

Interessenten sehen nicht den Wert des Produkts/der Dienstleistung.

Sie vergleichen Apples mit Apples und wählen den billigsten aus, sehen Sie?

Das Problem ist riesig, denn es ist ein Wettlauf nach unten.

Sie konkurrieren einfach über den Preis, und Ihre potenziellen Kunden sehen Sie als Ware.

#Sell value.

Verkaufsmitarbeiter müssen daher den technischen Wert ihres Produkts mit einer Demo demonstrieren. Das ist die einzige Möglichkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Legen Sie einen soliden Geschäftsfall und ROI vor, um die Zustimmung des CFO zu erhalten.

Und derwichtigste Charakterin diesem Zusammenhang ist der Verkäufer. Und vor allem seine Geschäftstüchtigkeit. Seine Fähigkeit, die Herausforderungen potenzieller Kunden zu verstehen, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten und eine Vision einer besseren Zukunft für sie zu entwickeln.

Hier ist es nicht Ihre Lösung, die sie kaufen. Es ist Ihr Vertriebsmitarbeiter.

Es ist an der Zeit, diese Tipps für einen erfolgreichen Jahresabschluss in die Praxis umzusetzen. 🚀

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