Seit einigen Tagen erschüttert eine Statistik die Welt der Verkaufszahlen. Hast du sie gesehen?

Wenn Sie den neuesten von Salesforce veröffentlichten Bericht nicht gelesen haben, hier ein schneller (und erschreckender) Teaser: 87 % der Vertriebsmitarbeiter erwarten, dass sie ihre Quote im Jahr 2023 nicht erreichen werden.

Das ist eine enorme und zugegebenermaßen frustrierende Statistik.

Warum?

Zunächst einmal, weil das Verfehlen von Zielen für niemanden angenehm ist.

Zweitens, weil niedrige Provisionen auch nie Spaß machen.

Wir haben daher eine nicht erschöpfende Liste von Problemen zusammengestellt, mit denen Verkäufer konfrontiert sind, und Gründe, warum sie ihre Ziele möglicherweise nicht erreichen. Vor allem aber, wie sie überwunden werden können.

Sind Sie bereit, die Q4-Zähler zu sprengen? Dann nichts wie los! 🚀

1. Produktorientierte Ausbildung

Einer der häufigsten Fehler ist es, sich bei der Einarbeitung neuer Mitarbeiter und bei der Weiterbildung nur auf das Produkt zu konzentrieren.

Auch heute noch werden zu viele Angebote von den Verkäufern nicht wahrgenommen, da sie eher produkt- als kundenorientiert vorgehen.

Offensichtlich müssen wir die Geschäftsprozesse lernen, z. B. den Verkaufsprozess, wie man Angebote einreicht und alles andere.

#Sell the advantages of your prospects

Um erfolgreich zu sein, müssen Sie mehr über Ihre Kunden, ihre Probleme und Herausforderungen wissen. Ziel ist es, für sie zu einem echten, vertrauenswürdigen Partner zu werden.

Die Idee hierbei ist, Botschaften zu entwickeln, die bei potenziellen Kunden Anklang finden. Vor allem sollten Sie sich nicht auf sich selbst, Ihr Produkt, Ihr Unternehmen und Ihre Dienstleistung konzentrieren.

Stellen Sie sicher, dass Sie ihre Sprache sprechen und die Kennzahlen und KPIs verstehen, die für sie wirklich wichtig sind. Verstehen Sie die geschäftlichen Auswirkungen der Probleme oder Herausforderungen, die Sie ansprechen.

Kurz gesagt: Wir präsentieren kein Produkt, weil wir uns nicht um die Mittel kümmern. Sie präsentieren das Ergebnis.

Alles dreht sich um das Ergebnis, damit die Interessenten von Anfang an den Wert dessen erkennen, was Sie verkaufen.

Das Ergebnis: weniger Ablehnungen, höhere Antwortquoten, mehr loyale Kunden!

2. Ein Mangel an Coaching

Doch laut dem Salesforce State of Sales Report 2023 erhalten nur 26 Prozent der B2B-Verkäufer regelmäßiges Coaching, d. h. mindestens einmal pro Woche ein persönliches Coaching.

Und diese 26 Prozent sind hauptsächlich die erfolgreichsten.

Ist das ein Zufall? Nein, es ist nur so, dass sich die harte Arbeit auszahlt.

Solide Prozesse/Tools zur Integration und Verkaufsunterstützung sind daher notwendig, aber nicht hinreichend.

#More Regelmäßiges und persönliches Coaching

Gleichzeitig ist es wichtig, diese regelmäßige Stärkung fortzusetzen, um Ihren Vertriebsmitarbeitern zu helfen, ihre Ziele zu erreichen.

Betrachten Sie Ihre Verkäufer als Sportler, die ihre täglichen Leistungsziele (Quoten) erreichen und danach streben, diese zu übertreffen.

Sie müssen trainieren. Und das bedeutet regelmäßiges Coaching. In diesem Fall Teamcoaching und Einzelcoaching. Wenn Sie mehr erfahren möchten, werfen Sie einen Blick auf diesen Artikel und nutzen Sie die Vorlage für ein erfolgreiches Tête-à-Tête. Nicht zu verpassen.

3. Schlecht verwaltete Zeitzuteilung

Vertriebsmitarbeiter verbringen nur 28 % ihrer Zeit mit dem Verkauf: Akquise, Organisation von Kundengesprächen, Erstellen von Angeboten usw.

72 % ihrer Arbeitszeit verbringen sie tatsächlich mit anderen Tätigkeiten: Aktualisierung des CRM, interne Schulungen, Prognosebesprechungen...

Wie können sie also unter diesen Bedingungen ihre Ziele erreichen?

#Adopt ein 80/20-Zeitmanagementsystem, um Prioritäten zu setzen.

Die Lösung: Wir verdanken sie Pareto.

Das Pareto-Gesetz besagt, dass 80 % Ihrer Ergebnisse von 20 % Ihrer Aktivitäten herrühren.

Wie können sie dieses Gesetz in ihrem Alltag anwenden?

⏱️ Zeitinventar

Eine Woche lang machen sie sich Notizen darüber, wie sie ihre Zeit nutzen.

Sie können eine Stoppuhr benutzen, ein Arbeitsblatt ausfüllen und Aktivitäten in Kategorien einteilen.

Ziel ist es, Transparenz und ein Bewusstsein für das eigene Zeitmanagement zu schaffen.

Spoilerwarnung: Das Notizenmachen ist der Star dieses Inventars.

Wie wir alle wissen, ist dies eine der größten Herausforderungen für Vertriebsleiter: Teams dabei zu helfen, bei Besprechungen möglichst effizient Notizen zu machen und so den Prozess der Aufzeichnung von Informationen im CRM zu vereinfachen.

Die Modjo-Erweiterung wurde entwickelt, um diese Herausforderung zu meistern. Es ist das Äquivalent zu Notizen, aber hundertmal besser, denn es spart Ihren Teams Zeit, indem es ihnen ermöglicht, mehr Zeit für das zu haben, was wirklich zählt: Ihre Kunden. Ein echter persönlicher Assistent für jedes Mitglied Ihres Teams. Um mehr zu erfahren, klicken Sie bitte hier.

✂️ Trennung von Aktivitäten

Sie entscheiden, welche Aktivitäten einen direkten Einfluss auf die Einnahmen haben und welche nicht.

Erstellen Sie eine Tabelle mit zwei Spalten: einkommensschaffende Aktivitäten und nicht einkommensschaffende Aktivitäten.

📆 Zeitblockade

Jetzt ist es an der Zeit, für die nächste Woche zu planen.

Planen Sie genügend Zeit für einkommensschaffende Aktivitäten ein.

Es wird empfohlen, 50 % (ca. 20 Stunden) pro Woche anzustreben, oder mehr, wenn sie dazu in der Lage sind.

🎨 Farbcode

Die Idee ist, verschiedene Farben zu verwenden, um einkommensschaffende und nicht einkommensschaffende Aktivitäten in ihren Zeitplänen zu markieren.

Dadurch erhalten sie eine klarere Vorstellung davon, wie ihre Zeit zugeteilt wird, und können effektiv budgetieren.

Schließlich sollten Sie nicht vergessen, dass Zeitmanagement ein ständiger Prozess ist. Es wird immer störende Elemente geben, die versuchen, ihre Aufmerksamkeit zu erlangen. Wenn Sie jedoch diesen auf dem Pareto-Gesetz basierenden Ansatz verfolgen, können Sie ihnen helfen, ihre Effizienz zu maximieren und ihre Zeit auf die Tätigkeiten zu konzentrieren, die sich am stärksten auf die Ergebnisse auswirken.

4. Keine Reaktion auf ihre Kaltanrufe

Die Zeiten sind hart. Es ist schwierig, Treffen zu buchen, es ist schwierig, Antworten zu erhalten.

Ihr Portfolio an potenziellen Kunden kann ebenso wie die von ihnen erwirtschafteten Provisionen eingeschränkt sein.

Dies kann ein Gefühl der Hoffnungslosigkeit hervorrufen, das die Verkäufer dazu zwingt, so gut es geht an ihrem derzeitigen Geschäft festzuhalten. Leider wird diese verzweifelte Haltung auch von potenziellen Kunden empfunden, was ihre Erfolgschancen beeinträchtigen kann.

Wie kann man also verhindern, dass man gegen die Wand läuft (oder wie Pablo allein auf der Schaukel sitzt)?

#Consistency (nicht unser Kundenbetreuer... aber...)

Die Lösung für diese Herausforderung liegt in der Einrichtung eines soliden Akquise-Systems.

Wir geben Sie für nur eine Minute in die Hände unserer Account Managerin für den gesamten Zyklus, Constance. Sie ist Expertin für Akquise und gibt Ihnen jede Woche auf unserer LinkedIn-Seite wertvolle Tipps. Zögern Sie nicht, sich anzumelden!

Im Jahr 2023 werden auch technologische Hilfsmittel wie GPT-Chat und andere Lösungen mit künstlicher Intelligenz auf den Markt kommen. Nutzen Sie diese Technologien, um die Effizienz Ihrer Akquise zu steigern.

5. In Einwänden ertrinken

" Ich bin nicht die richtige Person, um mit ihr zu reden".

" Wir haben das Budget nicht, rufen Sie in sechs Monaten wieder an".

" Schicken Sie mir eine E-Mail".

Dies sind sehr häufige Einwände, die wir alle schon von unseren potenziellen Kunden gehört haben, sei es am Telefon oder per E-Mail. Angesichts solcher Reaktionen neigt die menschliche Natur oft dazu, einfach innezuhalten, um Konflikte zu vermeiden.

Im Verkauf ist es jedoch entscheidend, diese natürliche Tendenz zu überwinden und Einwände in Chancen umzuwandeln, nicht wahr?

#Turnobjects toopportunities.

Sie sollten das Gespräch mit dem potenziellen Kunden wie eine Zwiebel betrachten.

Ja, ja, eine Zwiebel, die wir auf eine Pilgerreise mitnehmen würden.

Der Prospect ist dagegen. Sehen wir uns an, wie Sie darauf reagieren können.

"Mach dir keine Sorgen, wenn es dich nicht interessiert, kannst du mir helfen, es zu verstehen? Liegt es daran, dass du bereits einen Anbieter hast, oder daran, dass du nicht die richtige Person bist, um darüber zu sprechen?"

Ich mache Folgendes: Ich nehme diesen Einwand, stelle zwei Vermutungen an und lasse dem Prospect die Wahl, mir zu sagen, was sie sind.

Wenn der potenzielle Kunde antwortet "Wir haben bereits einen Anbieter", geht es darum, herauszufinden, ob er zu 100 % zufrieden ist, und mögliche Nachteile der bestehenden Lösung aufzuzeigen.

"Es läuft sehr gut, wir sind sehr zufrieden, weil ..., egal was passiert ...".

Auf diese Weise schälen Sie immer mehr Zwiebeln. Schicht für Schicht. Frage für Frage.

Irgendwann fallen Ihnen die kleinen Unzulänglichkeiten auf. Wir finden sie Brotlaib dies kann auf größere Probleme hinweisen.

Auf diese Weise, wenn man von einem Einwand und nicht von einem Interesse ausgeht, schaltet man in den Entdeckungsmodus.

6. Schwierigkeit, bei den potenziellen Kunden die Dringlichkeit zu erzeugen, Entscheidungen zu treffen

Dies ist ein wichtiger Punkt, normalerweise während der Entdeckungsphase, wenn es schwierig sein kann, zum Entscheidungsträger vorzudringen, beginnt der Interessent nach der Vorführung eine Ablehnung zu äußern.

Die Verkaufszyklen können sehr lang sein. Einige potenzielle Kunden sagen sogar, dass sie in diesem Jahr keine Entscheidung mehr treffen werden.

"Wir haben andere Projekte, die Priorität haben".

All diese Elemente deuten darauf hin, dass der potenzielle Kunde den Verkäufer und sein Produkt eher als Vorteil denn als Notwendigkeit wahrnimmt.

Es ist also natürlich möglich, dass wir es in sechs Monaten noch einmal versuchen, aber wir haben nicht viel Zeit, oder?

Wir haben Quoten zu erfüllen.

#Fokus auf die Kosten der Untätigkeit.

Mit anderen Worten: Quantifizieren Sie die Differenz zwischen dem aktuellen Zustand des potenziellen Kunden und seinem zukünftigen Zustand.

Die Idee ist, eine Bestandsaufnahme zu machen:

• Status quo: Brot, Herausforderungen, technische Probleme, verlorene Zeit, schlechte Daten...

• zukünftiger Zustand: technische Lösungen, reibungslosere Prozesse, Automatisierung, Produktivität, Qualität...

Und wenn wir es richtig machen, können wir diese Lücke beziffern. Die Lücke ist eigentlich der Preis des Handelns, die Opportunitätskosten des Interessenten, der keine Entscheidung über das ermittelte Problem trifft.

Ziel ist es, dem Kunden zu zeigen, wie viel es ihn jede Woche, jeden Monat und jedes Jahr kostet, weil er keine Entscheidung trifft.

Und in Zeiten der Rezession ist dies die einzige Möglichkeit, Geschäfte abzuschließen.

Es wird nicht um Ihre Preise oder Rabatte gehen.

Das ist die treibende Kraft, die Kosten des Geschäfts und die einzige Möglichkeit, den Finanzvorstand dazu zu bringen, Verträge zu unterzeichnen.

7. Nicht identifizierter Wert

Die potenziellen Kunden sehen nicht den Wert des Produkts/der Dienstleistung.

Sie vergleichen Äpfel mit Äpfeln und entscheiden sich für den billigsten, verstehst du?

Das Problem ist enorm, da es sich um einen Wettlauf nach unten handelt.

Sie stehen lediglich im Preiswettbewerb und Ihre potenziellen Kunden betrachten Sie als Ware.

Wert #Sell.

Verkäufer müssen daher den technischen Wert ihres Produkts durch eine Demonstration belegen. Nur so können sie sich von der Konkurrenz abheben.

Legen Sie eine solide Kosten-Nutzen-Analyse und eine Investitionsrendite vor, um die Genehmigung des Finanzvorstands zu erhalten.

Und dieHauptfigurInall dem gibt es den Verkäufer. Und vor allem sein Geschäftssinn. Seine Fähigkeit, die Herausforderungen der potenziellen Kunden zu verstehen, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten und eine Vision von einer besseren Zukunft für sie aufzubauen.

Hier ist es nicht Ihre Lösung, die sie kaufen. Es ist Ihr Verkäufer.

Es ist an der Zeit, diese Tipps für ein erfolgreiches Jahresende in die Tat umzusetzen. 🚀

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