Cold call: 3 techniques to help you get through the switchboard

Wenn Sie das hier lesen, hat Ihr Werk wahrscheinlich eine kommerzielle Dimension.

Dieser Artikel richtet sich an diejenigen, die an der Front der RDV-Suche stehen: Sales, BDR, SDR, Salesperson, Salesmanager, AE oder IA.

Willkommen in der magischen Welt des Kalten Rufs!

"Herr Chalot nimmt nur Leute, die er bereits kennt, bitte senden Sie ihm eine E-Mail."

"I'll pass it on to Mr Chalot, and he'll call you back if he's interested" (Ich werde es an Herrn Chalot weitergeben und er wird Sie zurückrufen, wenn er Interesse hat).

"Senden Sie Ihre Broschüre an jamaisderetour@contact.fr."

Klingt vertraut? Nun, Sie sind nicht allein.

We've all been there.

Trotzdem ist es eine Schande. Denn Herr Chalot ist Ihr idealer Kunde:

• Es trifft Entscheidungen
• Es hat das Budget
• Und vor allem... It needs your solution!

Aber seine Sekretärin weigert sich, Sie in Kontakt zu bringen.

Verdammt.

Spoiler: Es gibt keine Wunderlösung, um jeden sofort zu erreichen. Spoiler 2: Wir reden hier nicht von Mailings oder Automatisierung
Auf der anderen Seite gibt es einfache, kostenlose und effektive Methoden,die Ihre Chancen maximieren.‍

Nein, der Cold Call ist nicht tot!

In diesen Tagen hat Cold Calling einen schlechten Ruf.

Es scheint altmodisch und überholt zu sein, und da es nicht skaliert, wirft Start-up Nation es schnell weg und zieht es vor, die neueste skalierbare Inbound-Wachstumsmarketingtechnik anzuwenden.

Und... genau so!

Go figure, call centers have managed to decompile all the direct lines in France, all to offer you, through a tasteless cold call, insurance for a car you don't have, or to change the electricity offer for the apartment where you're just the poor tenant.

Kurz gesagt, wir alle sind regelmäßig das Ziel dieser Kaltanrufe von Betreibern, die uns über ein "außergewöhnliches" Angebot informieren wollen, das am Ende überhaupt nicht außergewöhnlich ist.

Aber bleiben Sie versichert: Wenn es heute noch praktiziert wird, dann nur, weil die besten Schinken in alten Krügen hergestellt werden.

Und wenn er richtig angewendet wird, bleibt der Kaltstart eine großartige Waffe, um einen Umsatzzyklus zu kicken.

Vergessen Sie Massen-Telemarketing, Automatisierung und dergleichen. Hier sprechen wir von Präzision und Qualität.

Ihr Interessent ist eine wichtige Person. Rufen Sie ihn als Herrn Chalot an.

Herr Chalot hat wenig Zeit für sich selbst. Also noch weniger für Sie.

Er erhält 250 E-Mails pro Tag, und trotz all Ihrer Bemühungen um "Automatisierung, die auf B2B oder B2C zugeschnitten ist" oder "Verfolgung der neuesten digitalen Nachrichten" ist Ihre Öffnungsrate fast gleich null.

Aber Sie, Sie haben etwas Nützliches für Herrn Chalot.

Ihre Lösung ist für ihn MADE.

Ihre Aufgabe ist es, mit ihm darüber zu sprechen.

‍‍

Warum funktioniert der Cold Call immer?

Lassen Sie uns darüber nachdenken.

Wie können Sie 3 qualifizierte Termine in 1 Stunde erhalten, eine Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen und sofortiges Feedback geben?

Die Liste ist nicht lang ...

Ob es nun darum geht, einen Interessenten zurückzurufen, Informationen zu sammeln oder, traditioneller, den berühmten "Entdeckertermin" zu erhalten, eine gut ausgeführte Akquise-Sitzung auf der Grundlage von Cold Calling ist eine der effektivsten Techniken, trotz der neuesten Verkaufsstrategie.

So funktioniert es natürlich nicht jedes Mal.

Sie ist zeitaufwendig und erfordert Vorbereitung.

Aber wenn Sie diese Tipps anwenden, haben Sie zumindest die Chancen zu Ihren Gunsten beeinflusst.

Und vergessen Sie nicht: Manchmal kann ein Termin Ihre Monatsrechnung aufbessern. Nur einen!

Think about it 😉.

In 1 VS 1 ist es besser, den Gegner zu kennen

Wenn die menschliche Firewall Sie für einen Virus hält, sind Sie erledigt. Ihr Kaltanruf ist später fällig.

Und wenn Ihnen das passiert, lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen, sondern sagen Sie sich, dass sie genau wie Sie einfach nur ihren Job macht! Wenn sie Sie nicht in Kontakt bringt, liegt das wahrscheinlich daran, dass Sie Ihre Arbeit nicht richtig machen...

Ich möchte Sie daran erinnern, dass sowohl die Sekretärin als auch der Schalterbeamte normale Menschen sind, die ihren Job gut machen wollen. Sie wissen beide, dass sie von ihren Vorgesetzten erwischt werden können, wenn sie die Übermittlung wichtiger Informationen blockieren.

Und wenn die Botschaft wichtig ist, dann ist auch der Bote wichtig.

Be that important messenger.

Um dies zu tun, gibt es 3 Körperhaltungen, die Sie im Auge behalten sollten:

‍

Wenn die menschliche Firewall Sie für einen Virus hält, sind Sie erledigt. Ihr Kaltanruf ist später fällig.

Und wenn Ihnen das passiert, lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen, sondern sagen Sie sich, dass sie genau wie Sie einfach nur ihren Job macht! Wenn sie Sie nicht in Kontakt bringt, liegt das wahrscheinlich daran, dass Sie Ihre Arbeit nicht richtig machen...

Ich möchte Sie daran erinnern, dass sowohl die Sekretärin als auch der Schalterbeamte normale Menschen sind, die ihren Job gut machen wollen. Sie wissen beide, dass sie von ihren Vorgesetzten erwischt werden können, wenn sie die Übermittlung wichtiger Informationen blockieren.

Und wenn die Botschaft wichtig ist, dann ist auch der Bote wichtig.

Be that important messenger.

Um dies zu tun, gibt es 3 Körperhaltungen, die Sie im Auge behalten sollten:

‍

I. When you have someone weighing in on the phone, you know it.

Wie? You know it, deep down. Unbewusst oder bewusst.

Das Vertrauen wird automatisch in jedermanns Stimme spürbar.

Sie müssen eine Erklärung abgeben. Ab den allerersten Sekunden eines Cold Calls versucht das Gehirn Ihres Anrufers unbewusst, Sie zu identifizieren. Sie in ihrer sozialen Datenbank zu klassifizieren.

Das ist menschlich.

Vermitteln Sie den Eindruck, dass Sie eine wichtige Person sind, die nicht hingehalten werden sollte.

Be that person who weighs in.

You do this job because your service is good, useful. Also seien Sie überzeugt. I mean it.

Sie haben Vertrauen in Ihr Produkt. It really WILL help your prospect, and your role as a messenger is to take this message to Mr Chalot at any cost.

Was den Tonfall Ihrer Stimme bei kalten Anrufsitzungen betrifft, entscheiden Sie sich für eine tiefe, ruhige Stimme.

Dies ist der beste Weg, um auf glaubwürdige Weise zu beginnen.

Soweit es um Rhythmus geht, sollten Sie unfreiwillige Tonpausen (z. B. EUHHHH...) vermeiden.

Sie haben keinen Platz in Ihrer Rede und sind leicht zu erkennen, wenn Sie sich Ihren Wortwechsel noch einmal anhören. Lernen Sie, sie durch freiwillige stille Pausen zu ersetzen.

Die ersteren sind ärgerlich, die letzteren regeln den Diskurs und machen ihn angenehmer.

Beachten Sie schließlich, dass eine "abwärts" gerichtete Intonation ebenfalls dazu beiträgt, Autorität aufzubauen.

Das Gegenteil inspiriert Ungewissheit und Ängstlichkeit.

Damit kommen wir zum zweiten Punkt...

‍

II. Ein Anführer soll führen.

Jetzt sind Sie ein Schwergewichtler. You have your weekly targets in mind (you're late, by the way). Ihr kalter Kundenstamm ist so lang wie Luffys Arm.‍

Mit anderen Worten: Sie haben keine Zeit zu verschwenden. Und um effektiv zu sein, schlägt nichts das Imperativ. Deshalb müssen Sie direkt sein.

Lassen Sie uns klarstellen: Direktive zu sein entbindet keineswegs von Respekt und Höflichkeit. Es geht einfach darum, den Weg zu leiten. Die Aufgabe eines Schalttafelbedieners besteht selten darin, die Initiative zu ergreifen.

Denken Sie an die Tür in den Bergen. Haben Sie schon einmal gesehen, dass eine Tür die Initiative ergreift?

Diese Person ist per definitionem reaktionsfreudig. Er oder sie wartet auf Ihre Aktionen, um im Gegenzug aktiv zu werden.

Well, you know why you're here, so tell her what to do:

"Hallo, Cyprien Borios spricht, könnten Sie bitte Charles ans Telefon holen?"

Wichtig: Tell the person what to do, don't ask them.

Es ist Ihr kalter Anruf! Solange der Assistent die Diskussion leitet, werden Sie nie aussteigen.

Sprechen Sie außerdem in der Gegenwartsform.

Bei der Verkaufsförderung geht es vor allem um Aktion. We're in the moment.

Ban the conditional tense, the imperfect tense, the plus-que-perfect tense, and in general everything that your old bespectacled French teacher desperately tried to teach you.

Jetzt sprechen Sie in der Gegenwart.‍

X: "Could I possibly speak to ... ; if he is available ..."
V: "Can I speak to Mr Chalot?"

Und schließlich, vergessen Sie nicht, dass...

‍‍

III. Weniger ist mehr.

Es ist wie vor Gericht: Alles, was Sie sagen, kann gegen Sie verwendet werden.

Alles, was die Sekretärin wissen möchte, ist, ob sie Ihre Nachricht weitergeben soll oder nicht.

Ihre Lösung löst keines ihrer Probleme, also halten Sie es kurz.

- Hello, I wish to speak to Mr Chalot.
- Yes, hello, what is about?
- Sure his {x1 technical terms} in {one of his activities}.
- Um very well, and you are...?
- Mr Borios.
- Ok I see, you've already exchanged together?
- Yes, we have.
- Okay, I see if he's available.

Um dies zu tun, kommen Sie auf den Punkt. Halten Sie Ihre Antworten kurz, knapp und auf den Punkt. You don't have time to waste, and neither does the secretary or prospect.

Vor allem: Don't justify yourself!

Zumindest nicht ohne gefragt zu werden.

Je mehr Sie sich selbst rechtfertigen, desto mehr brennen Sie aus.

1. You lose clarity.
2. Sie geben dem anderen Argumente.

Beachten Sie das Gericht: Alles, was Sie sagen, wird gegen Sie verwendet.

Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Cold-Calling-Sitzungen zurückzuhören und jede Passage zu identifizieren, die eliminiert werden kann.‍

"Perfektion ist erreicht, nicht wenn nichts übrig bleibt, um etwas hinzuzufügen, sondern wenn nichts übrig bleibt, um etwas wegzunehmen."

Vielen Dank an den kaltblütigen Meister Antoine de Saint-Exupéry.

Ein weiterer Punkt ist, dass das Switchboard wie ein Kunde ist: Es ist in Ordnung.

Selbst wenn er falsch ist, ist er richtig. Stoppen Sie nicht eine sterile Debatte.

A.A.: Die Sekretärin sagt Ihnen, dass Sie sie über ihre Direktleitung anrufen sollen.

Aber seien Sie nicht überrascht! Sie wussten es.

Just go with the flow of the secretary.

- Hello, I wish to speak to Mr Chalot.
- Hello, I wish to speak to Mr Chalot. Herr Chalot ist nur über seine Direktleitung erreichbar.
- Deshalb habe ich Sie angerufen! Could you give me his number?

In 50% der Fälle erhalten Sie die direkte Leitung von Herrn Chalot.

Warum haben Sie das getan? Weil Sie mit der Sekretärin mitgingen.

Ein weiterer Trick, den Sie beim Cold Calling beherrschen sollten: Sie können auch versuchen, die Person direkt mit ihrem ersten Namen zu fragen. Boldness hilft häufiger als Sie denken 😉.

‍

Schlussfolgerung:

Wie in allen Disziplinen ist das Wichtigste das Training.

Beachten Sie, dass viele dieser Kaltstart-Tipps auch im Alltag nützlich sein werden!

• Jede zusätzliche Sekunde mit einem 'Euuuuh' in den Ohren lässt Sie Ihren unbeugsamen Kumpel noch ein bisschen mehr schütteln.
• Nehmen Sie sich Pausen. Hören Sie bei 400 km/h auf zu reden. You stress everyone
• Seien Sie prägnant. Forget the long-winded sales pitch. Weniger ist mehr.

Natürlich sind dies alles praktische Tipps. Cold Calling ist eine komplexe Kunst, die nie jedes Mal gelingt.

Aber wir sind nicht entmutigt.

Was zählt, sind Anrufe, regelmäßige Akquise und Perseveration.

And a touch of daring will often take you further than you think.

Schließlich werden Sie nach einer gewissen Anzahl von Ablehnungen dazu neigen, dieses Vertrauen zu verlieren.

Dies ist NORMAL.

Take a break, have a coffee, chat with one of your sales team colleagues (or anyone else, no jealousy!), then resume at the next strategic time slot.

On the contrary, if you're feeling good, take advantage of this good mood to schedule a cold-calling session, to take as many appointments as possible and generate as many new customers as possible (to the delight of your sales manager).

Und um motiviert zu bleiben, gibt es nichts Besseres, als im Team zu üben! Nehmen Sie sich am Ende der Woche die Zeit, sich Ihre erfolgreichen Anrufe anzuhören. Finden Sie heraus, welche Gemeinsamkeiten diese Anrufe haben.

Analysieren Sie die Verkaufstechniken, die für YOU funktioniert haben. Sichern Sie sie für die nächste Woche. Und testen Sie neue in der nächsten Woche.

Schließlich, wenn Sie immer noch keine Lösung haben, um Ihre Anrufe aufzuzeichnen und die Elemente zu erkennen, die den Unterschied MAKE, während automatisch populating Ihre CRM Sie können uns immer auf unserem switchboard anrufen. 😉‍

‍

Best,