Wenn Sie dies lesen, liegt es wahrscheinlich daran, dass Ihre Arbeit eine kommerzielle Dimension hat.

Genauer gesagt richtet sich dieser Artikel an diejenigen, die bei der Suche nach RDVs an vorderster Front stehen: Sales, BDR, SDR, Verkäufer, Verkaufsleiter, AE oder IA.

Willkommen in der magischen Welt des Kaltanrufs!

"Herr Chalot nimmt nur Personen mit, die er bereits kennt, bitte schicken Sie ihm eine E-Mail".

"Ich werde es an Herrn Chalot weiterleiten, und er wird sich bei Interesse bei Ihnen melden".

" Schicken Sie Ihre Broschüre an. jamaisderetour@contact.fr. "

Kommt Ihnen das bekannt vor? Nun, du bist nicht allein.

Das haben wir alle schon durchgemacht.

Trotzdem ist es schade. Denn Herr Chalot ist Ihr idealer Kunde :

• Er trifft Entscheidungen
• Er hat das Budget
• Und vor allem ... Er braucht Ihre Lösung!

Seine Sekretärin weigert sich jedoch, Sie mit ihm in Kontakt zu bringen.

Verdammt!

Spoiler: Es gibt keine Wunderwaffe, mit der Sie jeden sofort erreichen können. Spoiler 2: Wir reden hier nicht über Mailings oder Automatisierung
Andererseits gibt es einfache, kostenlose und effektive Methoden, die Ihre Chancen maximieren. ‍

Nein, Cold Calling ist nicht tot!

Heutzutage hat Kaltanruf einen schlechten Ruf.

Das klingt altmodisch, überholt, und da es nicht skalierbar ist, zögert Start-up Nation nicht, es abzulehnen, und zieht es vor, das neueste Wachstumsmarketing anzuwenden, das in die skalierbare Technik eingeht.

Und ... zu Recht!

Verstehen Sie, die Callcenter haben es geschafft, alle Direktleitungen in Frankreich zu dekompilieren, und das alles, um Ihnen mit einer fadenscheinigen Kaltanruflösung eine Versicherung für ein Auto anzubieten, das Sie nicht haben, oder um das Stromangebot der Wohnung zu ändern, deren armer Mieter Sie nur sind.

Kurzum, wir alle sind regelmäßig Zielscheibe solcher Kaltanrufe bei Anbietern, die uns über ein "außergewöhnliches" Angebot informieren wollen, das letztlich nichts Außergewöhnliches ist.

Aber seien Sie beruhigt: Dass dies heute noch praktiziert wird, liegt daran, dass die besten Marmeladen in alten Gläsern hergestellt werden.

Und wenn er richtig angewendet wird, bleibt der Cold Call eine furchtbare Waffe, um einen Verkaufszyklus in Gang zu setzen.

Vergessen Sie Massen-Telemarketing, Automatisierung usw. Hier geht es um Präzision und Qualität.

Ihr potenzieller Kunde ist eine wichtige Person. Nennen wir ihn Mr. Chalot.

Herr Chalot hat wenig Zeit für sich selbst. Also noch weniger für Sie.

Er erhält 250 E-Mails pro Tag, und trotz all Ihrer Bemühungen um "eine Automatisierung, die auf B2B oder B2C zugeschnitten ist" oder "die neuesten digitalen Nachrichten verfolgen" geht Ihre Öffnungsrate gegen null.

Aber Sie haben etwas Nützliches für Herrn Chalot.

Ihre Lösung ist wie für ihn gemacht.

Ihre Aufgabe ist es, mit ihr darüber zu sprechen.

‍‍

Warum funktioniert Cold Call immer?

Lassen Sie uns darüber nachdenken.

Auf wie viele Arten können Sie in einer Stunde drei qualifizierte Termine erhalten und so eine Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen und gleichzeitig sofortiges Feedback geben?

Die Liste ist nicht lang...

Ob es nun darum geht, einen Interessenten zurückzurufen, Informationen zu sammeln oder, traditioneller, den berühmten "Schnuppertermin" zu bekommen, eine gut durchgeführte Akquise-Sitzung auf der Grundlage von Cold Calls ist trotz der neuesten Verkaufsstrategie eine der wirksamsten Techniken.

Natürlich funktioniert das nicht jedes Mal.

Das braucht Zeit, das braucht Vorbereitung.

Aber wenn Sie diese Tipps anwenden, haben Sie zumindest alle Chancen auf Ihrer Seite.

Und denken Sie daran, dass ein einziger Termin manchmal schon ausreicht, um Ihre Monatsumsätze zu erreichen. Nur einen!

Denk daran 😉.

In 1 VS 1 ist es besser, seinen Gegner zu kennen

Wenn diese menschliche Firewall Sie für einen Virus hält, ist es vorbei. Ihr Cold Call wird zu einem späteren Zeitpunkt erwartet.

Und wenn Ihnen das passiert, ärgern Sie sich nicht, sondern sagen Sie sich, dass sie wie Sie nur ihre Arbeit macht! Wenn sie Ihnen keinen Kontakt vermittelt, liegt das wahrscheinlich daran, dass Sie Ihre Arbeit nicht richtig gemacht haben...

Lassen Sie mich Sie daran erinnern, dass die Sekretärin und der Telefonist normale Menschen sind, die ihre Arbeit gut machen wollen. Sie wissen beide, dass sie von ihren Vorgesetzten erwischt werden können, wenn sie die Übermittlung wichtiger Informationen blockieren.

Und wenn die Botschaft wichtig ist, ist es auch der Bote.

Sei dieser wichtige Bote.

Dazu sind drei Körperhaltungen zu beachten:

‍

Wenn diese menschliche Firewall Sie für einen Virus hält, ist es vorbei. Ihr Cold Call wird zu einem späteren Zeitpunkt erwartet.

Und wenn Ihnen das passiert, ärgern Sie sich nicht, sondern sagen Sie sich, dass sie wie Sie nur ihre Arbeit macht! Wenn sie Ihnen keinen Kontakt vermittelt, liegt das wahrscheinlich daran, dass Sie Ihre Arbeit nicht richtig gemacht haben...

Lassen Sie mich Sie daran erinnern, dass die Sekretärin und der Telefonist normale Menschen sind, die ihre Arbeit gut machen wollen. Sie wissen beide, dass sie von ihren Vorgesetzten erwischt werden können, wenn sie die Übermittlung wichtiger Informationen blockieren.

Und wenn die Botschaft wichtig ist, ist es auch der Bote.

Sei dieser wichtige Bote.

Dazu sind drei Körperhaltungen zu beachten:

‍

I. Wenn jemand mit Ihnen telefoniert, wissen Sie das.

Wie soll das gehen? Du weißt es, tief in deinem Inneren. Unbewusst oder bewusst.

Das Vertrauen ist automatisch in der Stimme jedes Einzelnen spürbar.

Sie müssen eine Erklärung abgeben. Schon in den ersten Sekunden eines Cold Calls wird das Gehirn Ihres Gesprächspartners unbewusst versuchen, Sie zu identifizieren. Um Sie in ihrer sozialen Datenbank zu klassifizieren.

Das ist menschlich.

Vermitteln Sie den Eindruck, dass Sie eine wichtige Person sind, die man nicht warten lassen darf.

Sei die Person, die eingreift.

Sie machen diese Arbeit, weil Ihre Dienstleistung gut und nützlich ist. Also seien Sie überzeugt. Ich meine es ernst.

Sie haben Vertrauen in Ihr Produkt. Es wird Ihrem potenziellen Kunden wirklich helfen, und Ihre Aufgabe als Bote ist es, diese Botschaft um jeden Preis an Herrn Chalot weiterzugeben.

Was den Tonfall Ihrer Stimme während des Kaltanrufs betrifft, so sollten Sie sich für eine tiefe, ruhige Stimme entscheiden.

Dies ist der beste Weg, um glaubwürdig zu starten.

Achten Sie beim Rhythmus darauf, ungewollte Tonpausen (wie: EUHHH...) zu eliminieren.

Sie gehören nicht in Ihre Rede und sind leicht zu erkennen, wenn Sie Ihre Gespräche noch einmal anhören. Lernen Sie, sie durch freiwillige stille Pausen zu ersetzen.

Erstere sind nervig, letztere regulieren den Diskurs und machen ihn angenehmer.

Denken Sie schließlich daran, dass eine "absteigende" Intonation ebenfalls dazu beiträgt, Autorität aufzubauen.

Das Gegenteil inspiriert Unsicherheit und Eifer.

Das bringt uns zum zweiten Punkt...

‍

II. Ein Anführer soll führen.

Jetzt bist du ein Schwergewicht. Du hast deine wöchentlichen Ziele im Kopf (du bist übrigens zu spät dran). Ihr kalter Appell an die Kundschaft ist so lang wie Luffys Arm. ‍

Mit anderen Worten: Sie haben keine Zeit zu verlieren. Und um effektiv zu sein, geht nichts über den Imperativ. Deshalb müssen Sie direkt sein.

Lassen Sie uns klarstellen: Direktive zu sein entbindet nicht von Respekt und Höflichkeit. Es geht lediglich darum, den Weg zu weisen. Die Arbeit einer Telefonistin besteht selten darin, die Initiative zu ergreifen.

Denken Sie noch einmal über das Bergtor nach. Haben Sie schon einmal erlebt, dass ein Tor die Initiative ergreift?

Diese Person ist per Definition reaktiv. Er oder sie erwartet, dass Sie im Gegenzug handeln.

Nun, du weißt, warum du hier bist, also sag ihr, was sie tun soll:

"Hallo, Cyprien Borios spricht, können Sie bitte Charles ans Telefon holen?"

Wichtig: Sagen Sie der Person, was sie tun soll, fragen Sie sie nicht.

Das ist Ihr kalter Anruf! Solange der Assistent die Diskussion leitet, werden Sie nie aus ihr herauskommen.

Sprechen Sie auch im Präsens.

Bei der Geschäftsanbahnung geht es ums Handeln. Wir befinden uns im Hier und Jetzt.

Verbieten Sie das Konditional, das Imperfekt, das Plusquamperfekt und generell alles, was Ihnen Ihr ehemaliger Französischlehrer mit Brille verzweifelt beizubringen versucht hat.

Jetzt sprichst du im Präsens.‍

X: "Könnte ich bitte mit ... sprechen? ...; wenn er verfügbar ist ..."
V: "Kann ich mit Herrn Chalot sprechen?"

Schließlich sollten Sie immer daran denken, dass...

‍‍

III. Weniger ist mehr.

Es ist wie vor Gericht: Alles, was du sagst, kann gegen dich verwendet werden.

Alles, was die Sekretärin wissen will, ist, ob sie Ihre Botschaft weitergeben soll oder nicht.

Ihre Lösung wird keines ihrer Probleme lösen, fassen Sie sich also kurz.

- Hallo, ich möchte mit Herrn Chalot sprechen.
- Ja, hallo, worum geht es?
- Stellen Sie seine {x1 Fachbegriffe} in {einer seiner Tätigkeiten} sicher.
- Sehr gut, und du bist...?
- Herr Borios.
- Okay, ich verstehe, haben Sie schon miteinander getauscht?
- Ja, das haben wir.
- Okay, ich werde sehen, ob er verfügbar ist.

Um dies zu erreichen, kommen Sie direkt zum Punkt. Achten Sie darauf, dass Ihre Antworten kurz und präzise sind. Sie haben keine Zeit zu verlieren, genauso wenig wie der Sekretär oder der Interessent.

Und vor allem: Rechtfertigen Sie sich nicht!

Zumindest nicht ungefragt.

Je mehr du dich rechtfertigst, desto mehr verausgabst du dich.

1. Du verlierst an Klarheit.
2. Sie liefern dem anderen Argumente.

Denken Sie an das Gericht: Alles, was Sie sagen, wird gegen Sie verwendet.

Nehmen Sie sich die Zeit, sich Ihren Cold Call noch einmal anzuhören, und identifizieren Sie jede Passage, die eliminiert werden kann. ‍

"Perfektion ist nicht dann erreicht, wenn es nichts mehr hinzuzufügen gibt, sondern wenn es nichts mehr wegzunehmen gibt".

Dank des ausgezeichneten Kaltanrufs Meister Antoine de Saint-Exupéry.

Ein weiterer Punkt ist, dass die Telefonzentrale wie ein Kunde ist: Sie hat Recht.

Auch wenn er sich irrt, hat er Recht. Geben Sie sich nicht mit einer sterilen Debatte zufrieden.

Beispiel: Die Sekretärin sagt Ihnen, dass Sie sie auf ihrer Direktleitung anrufen sollen.

Aber sei nicht überrascht! Du hast es gewusst.

Es genügt, den Worten der Sekretärin zu folgen.

- Hallo, ich würde gerne mit Herrn Chalot sprechen.
- Hallo, ich würde gerne mit Herrn Chalot sprechen. Herr Chalot ist nur über seine Direktleitung erreichbar.
- Deshalb habe ich dich angerufen! Kannst du mir seine Nummer geben?

In 50 % der Fälle haben Sie die direkte Linie von Herrn Chalot.

Warum hast du das getan? Weil du mit der Sekretärin einverstanden warst.

Ein weiterer Trick, um kalte Anrufe zu meistern: Sie können auch versuchen, die Person direkt nach ihrem Vornamen zu fragen. Dreistigkeit hilft öfter, als man denkt 😉.

‍

Schlussfolgerung :

Wie bei allen Disziplinen kommt es auch hier auf das Training an.

Beachten Sie, dass die meisten dieser Kaltstart-Tipps auch für Sie im Alltag nützlich sein werden!

• Jede zusätzliche Sekunde mit einem "Euuuuh" in den Ohren führt dazu, dass Sie Ihren unentschlossenen Kumpel noch ein bisschen mehr schütteln wollen.
• Legen Sie Pausen ein. Hören Sie auf, mit 400 km/h zu reden. Du stresst alle
• Fassen Sie sich kurz und bündig. Vergessen Sie lange Verkaufsargumente. Weniger ist mehr.

Natürlich sind dies alles praktische Tipps. Telefonwerbung ist eine komplexe Kunst, die nie jedes Mal funktioniert.

Aber wir lassen uns nicht entmutigen.

Wichtig ist, dass Sie anrufen, regelmäßig Akquise betreiben und hartnäckig bleiben.

Und ein Hauch von Kühnheit bringt Sie oft weiter, als Sie denken.

Schließlich werden Sie nach einer Reihe von Ablehnungen dazu neigen, dieses Vertrauen zu verlieren.

Das ist normal.

Machen Sie eine Pause, trinken Sie einen Kaffee, unterhalten Sie sich mit einem Kollegen aus Ihrem Vertriebsteam (oder mit jedem anderen, keine Eifersucht!) , und machen Sie dann am nächsten strategischen Zeitfenster weiter.

Im Gegenteil: Wenn Sie sich gut fühlen, nutzen Sie diese gute Stimmung, um einen Cold Session Call zu planen, um möglichst viele Termine zu vereinbaren und möglichst viele neue Kunden zu generieren (zur Freude Ihres Verkaufsleiters).

Und um motiviert zu bleiben, gibt es nichts Besseres, als im Team zu trainieren! Nehmen Sie sich am Ende der Woche die Zeit, sich Ihre erfolgreichen Anrufe noch einmal anzuhören. Stellen Sie fest, was diese Anrufe gemeinsam haben.

Analysieren Sie die Verkaufstechniken, die für SIE funktioniert haben. Bewahren Sie sie für die nächste Woche auf. Und testen Sie in der nächsten Woche neue.

Wenn Sie schließlich immer noch keine Lösung haben, um Ihre Anrufe aufzuzeichnen und die Elemente zu unterscheiden, die den Unterschied machen, während Sie Ihr CRM automatisch ausfüllen, können Sie uns jederzeit über unsere Telefonzentrale anrufen. 😉 ‍

‍

Besser,