Wie können Sie effektiv und ohne Risiko mit Ihren Kunden Schritt halten?

"I called him back 8 times, nothing to do, no answer" (Ich habe ihn achtmal angerufen, nichts zu tun, keine Antwort)! Uff, das ist Ihnen peinlich. Einerseits möchten Sie nicht als Strongman angesehen werden und Sie möchten auch nicht, dass Ihr Kunde abspringt. Auf der anderen Seite hat er Sie mit den Worten "Wir sind sehr interessiert, wir werden uns bald bei Ihnen melden" zurückgelassen. Kurz gesagt, der Nebel. Wie sind wir an diesen Punkt gekommen und was sollten wir mit diesem Kunden tun, der nicht mehr reagiert?

1. Upstream - Establish a rhythm

Sales ist wie Musik: Du musst im Rhythmus bleiben!

• Spielen Sie die richtigen Noten, aber in beliebiger Reihenfolge, dann haben Sie Lärm.
• Spielen Sie die gleichen Noten in einer genauen Reihenfolge und im richtigen Tempo, und Sie haben eine Melodie.

Und als Verkäufer sind Sie mehr als nur ein Musiker: Sie sind der Dirigent!

Betrachten Sie jede Interaktion mit Ihrem Anwärter wie eine Reihe von Noten, die eine Melodie ergeben.

Die Schwierigkeit: präsent zu sein, ohne zu schwer zu sein.

• => Wenn Sie zu viel tun, werden Sie am Ende ignoriert.
• => Wenn du nicht genug tust, wirst du vergessen werden.

Ein echter tightrope walker.

So wollen Sie natürlich nicht alle 30 Minuten Ihren Kunden belästigen. Jede Ihrer Aktionen muss präzise sein und Sinn machen.

Tipp 1: Behalten Sie zwischen den Milestones eine Verbindung zu Ihren potenziellen Kunden bei.

Mit anderen Worten: Seien Sie zwischen zwei Terminen höflich und besetzen Sie den Raum:

"I've just got off the phone with {name of current customer}, he'd love to be able to share with you how he feels since using our solution. Wenn es Ihnen gefällt, kann ich Ihnen am Nachmittag eine Einführung geben?"

"Übrigens habe ich Ihnen nichts davon erzählt, aber wir haben auch einen Newsletter. Ich werde den Link hier setzen, wenn Sie mehr wissen wollen."

"Ich bin auf diesen Artikel gestoßen, der das von Ihnen erwähnte Thema behandelt! You might find it interesting."

Mail oder Telefon, solange Ihr Rat nützlich und relevant ist, erhalten Sie eine Rückmeldung.

Tipp 2: Einen Rhythmus festzulegen bedeutet auch, jede Interaktion zu nutzen, um den nächsten Schritt zu validieren.

Und deshalb ist es besser, sich dem Thema zweimal zu nähern!

1. Sprechen Sie gleich zu Beginn über Ihre nächsten Schritte, wenn Sie den Plan bekannt geben.
2. Bringen Sie es natürlich am Ende mit, wenn Sie "offiziell" planen, sich wieder zu treffen.

Und ein guter Plan wird gleich beim ersten Treffen aufgestellt!

"Just before we start. If you like what I present, what do we do next? Was wären die nächsten Schritte, wenn wir uns gemeinsam vorwärts bewegen wollen?"

Sie haben noch nicht begonnen, und Ihr Gesprächspartner plant bereits. Auf diese Weise bringen Sie die andere Person dazu, die nächsten Schritte selbst zu machen. Er wird weniger wahrscheinlich vor Ihnen stehen.

Wenn Sie bei diesem ersten Treffen genügend Interesse geweckt haben, maximieren Sie Ihre Chancen für das nächste Treffen:

The reflex: Mit jeder Interaktion, die Sie haben, validieren Sie systematisch einen nächsten Schritt, während Sie die Einladung in den Terminkalender des Interessenten schicken. Immer.

Und deshalb zögern Sie nicht, proaktiv zu sein, seien Sie DI-REC-TIVE:

❌ "Ist es noch okay, wenn wir uns am 9. treffen? Wann würden Sie idealerweise zur Verfügung stehen?"

Ich kann also bestätigen, dass wir Sie am 9. um 9 Uhr auf Video sehen werden. Ich werde Ihnen die Einladung schicken".

Wenn Ihr potenzieller Kunde einen vollen Terminkalender hat (wie jeder andere im Jahr 2022) oder einfach nur ein wenig gun-shy wirkt, versichern Sie ihm erneut, dass er sich zu nichts verpflichtet hat.

❌ "Would you have availability in two weeks?" ‍

✅ "Ich schlage in zwei Wochen eine Fortschrittsaktualisierung vor. Um sicherzustellen, dass wir nichts vergessen, markiere ich dies in unseren Kalendern. Feel free to modulate this item if you are ultimately unavailable".

Die Verpflichtung ist für die Person, mit der Sie sprechen, minimal, und Sie haben Ihren nächsten Schritt.

Nehmen Sie sich immer die Zeit, die Sie brauchen, um zu organisieren, was als Nächstes kommt:

‍

2. Keine Antwort? Entscheiden Sie sich für Transparenz

Fall 1: Ihr potenzieller Kunde kommt nur langsam auf Sie zurück, reagiert aber trotzdem.

=> Spiele das Notfallspiel. Blow on the embers before they go out!

"You told me that the next month was going to be very busy on your side, so I wanted to know where you stand so we could take advantage of your availability to move forward."

"Innerhalb einer Woche werde ich nicht mehr in der Lage sein, das Angebot zu garantieren, über das ich Sie toleriert habe."

Wenn es wichtig ist, hat Ihr potenzieller Kunde immer noch Zeit. Es ist nur eine Frage der Priorität. Be his priority.Ϗ

ˏ2ᵉcase: Haven't heard from her in a while. Ouch. Jetzt ist es vorbei.

Verschwenden Sie keine Zeit: Rufen Sie ihn direkt an. Seien Sie transparent. Be direct: Do we continue or not?

Es gibt keinen Punkt, um durch die Anträge zu gehen:

"Hello, I was coming back to you following our exchange last week. I've done all the legwork on our end. We're all set. So I wanted to know if there was still interest on your end?"‍

Okay, Sie haben ihre E-Mail-Adresse erreicht. In diesem Fall ist hier ein Ablauf beschrieben, den Sie befolgen sollten, um Ihre Chancen auf eine Rückmeldung zu maximieren:

1. Rufen Sie ihn einmal am frühen Morgen an.
2. Rufen Sie ein zweites Mal zurück => Hinterlassen Sie eine Sprachnachricht.
   
3. SMS in der Nachbereitung => "Can you please call me back?"
4. Send an email => "I've been trying to reach you."
   Kurze Pause, dann ...
5. Rufen Sie um 12 Uhr mit einer anderen Nummer zurück (Ihre eigene, eine Kollegin oder ein Kollege).
6. Wenn es wirklich wichtig ist, verdoppeln Sie den Vorgang am Ende des Tages: Rufen Sie zweimal zurück.

‍Golden rule: Calls : always in pairs! Es vermittelt ein Gefühl der Dringlichkeit. Keine Statistiken dazu, aber es funktioniert sehr gut!

Strecken Sie diesen Prozess über einen Zeitraum aus, der Ihnen zusagt. Wichtig sind das Gefühl der Dringlichkeit und die Vielzahl der Kanäle. Trotz allem keine Reaktion?

Nun, vielleicht ist Ihr Interessent im Urlaub? Vielleicht ist ihm etwas zugestoßen? Auch wenn diese Möglichkeiten plausibel sind, bleiben Sie klar: Es riecht nicht gut.‍

Schlagen Sie sich nicht selbst. Es ist hart, aber betrachten Sie es als tot. Zumindest für den Moment. So können Sie sich auf die heißen Themen konzentrieren.↪Lo_Cf_200D↩

Eine unendliche Anzahl von Faktoren kann die Verfügbarkeit Ihres Interessenten beeinflussen. Gegen schlechtes Timing können Sie von ihrer Seite aus nichts unternehmen. Was Sie aber tun können, ist, über einen Zeitraum von zehn Tagen in regelmäßigen Abständen Erinnerungen zu programmieren.

You won't sign it this month, but if you stay around long enough, you're bound to get a return at some point.

3. Wissen, wann man loslassen muss

Eine der wenigen Eigenschaften, die man bei den besten Verkaufsleuten beobachten kann, ist, dass sie den Unterschied zwischen hoffnungslosen Fällen und goldenen Gelegenheiten kennen. Dadurch verschwenden sie nie ihre Zeit.↪Lo_Cf_200D↩

Ja, es ist hart. You fought tooth and nail to make that appointment. You worked your butt off to make the best presentation possible, and this is how you get thanked. Das Spiel ist hart.

Keine Sorge, was mit Ihnen passiert, ist auch mit all den besten Salespeople passiert, die Sie kennen.

Wie bei der Verführung ist es an diesem Punkt besser, die Distanzkarte zu spielen. Wenn er interessiert ist, wird Ihr potenzieller Kunde selbstständig zurückkommen, wenn er Sie braucht.

Auf Ihrer Seite, was den Unterschied machen wird, ist Ihre Fähigkeit, schnell zurückzuspringen und sich zu bewegen. Don't hang on, and who knows, you may be called back in a month or two ;)

Schlussfolgerung

Verkaufen ist wie Musik: Lernen Sie, die richtigen Noten zur richtigen Zeit zu spielen. Wenn Ihr Interessent nicht reagiert, geben Sie ihm einen Versuch - für eine kurze Zeit. Wenn das nicht funktioniert, planen Sie regelmäßige, aber unregelmäßige, sanfte Folgeschritte ein. Jetzt schauen wir nach vorne. Next!αβ

You have other things to worry about.‍

Best,

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