"Ich habe ihn achtmal angerufen, nichts zu machen, keine Antwort"! Aua, das ist Ihnen peinlich. Einerseits wollen Sie nicht als starker Mann gelten, genauso wenig wie Sie Ihren Kunden abweisen wollen. Andererseits hat er Sie mit den Worten verlassen: "Wir sind sehr interessiert, wir werden uns bald wieder bei Ihnen melden". Kurzum, der Nebel. Wie konnte es dazu kommen und was tun mit dem Kunden, der sich nicht mehr meldet?

1. Im Vorfeld - Stellen Sie einen Rhythmus her

Mit dem Verkauf ist es wie mit der Musik: Man muss im Takt bleiben!

• Spielen Sie die richtigen Noten, aber in beliebiger Reihenfolge, es gibt Lärm.
• Spielen Sie dieselben Noten in einer bestimmten Reihenfolge und im richtigen Tempo, und Sie erhalten eine Melodie.

Und als Verkäufer sind Sie viel mehr als ein Musiker: Sie sind der Dirigent!

Betrachten Sie jede Interaktion mit Ihrem potenziellen Kunden als eine Reihe von Noten, die eine Melodie ergeben.

Die Schwierigkeit: präsent sein, ohne schwerfällig zu wirken.

• => Wenn Sie sich zu viel vornehmen, werden Sie irgendwann ignoriert.
• => Wenn du nicht genug tust, wirst du vergessen.

Ein wahrer Seiltänzer.

Es ist also klar, dass Sie Ihren Kunden nicht alle 30 Minuten belästigen wollen. Jede Ihrer Handlungen muss präzise und sinnvoll sein.

Tipp 1: Halten Sie zwischen den Meilensteinen die Verbindung zu Ihrem potenziellen Kunden aufrecht.

Mit anderen Worten: Seien Sie zwischen zwei Verabredungen höflich und nehmen Sie den Raum ein:

"Ich habe gerade mit {Name des aktuellen Kunden} gesprochen. Er würde gerne mit Ihnen teilen, wie er sich fühlt, seit er unsere Lösung verwendet. Wenn das für Sie in Ordnung ist, kann ich Ihnen am Nachmittag eine Präsentation geben"?

" Übrigens habe ich es noch nicht erwähnt, aber wir haben auch einen Newsletter. Ich werde den Link hier einfügen, wenn Sie mehr darüber erfahren möchten".

"Ich bin auf diesen Artikel gestoßen, der das von Ihnen angesprochene Problem behandelt! Vielleicht finden Sie das interessant".

Per Post oder Telefon: Solange Ihre Ratschläge nützlich und relevant sind, erhalten Sie Feedback.

Tipp 2: Einen Rhythmus herzustellen bedeutet auch, jede Interaktion zu nutzen, um den nächsten Schritt zu bestätigen.

Und dafür ist es besser, das Thema zweimal anzusprechen!

1. Besprechen Sie Ihre nächsten Schritte am Anfang, wenn Sie den Plan bekannt geben.
2. Heben Sie es natürlich am Ende an, wenn Sie "offiziell" planen, sich wiederzusehen.

Und ein guter Plan wird schon beim ersten Treffen aufgestellt!

"Kurz bevor ich anfange. Wenn Ihnen das, was ich Ihnen vorstelle, gefällt, was machen wir dann als Nächstes? Was wären die nächsten Schritte, wenn wir gemeinsam vorankommen wollen"?

Sie haben noch nicht begonnen und Ihr Gesprächspartner ist bereits in der Planung. Auf diese Weise bitten Sie Ihr Gegenüber, die nächsten Schritte selbst anzugeben. Er wird weniger geneigt sein, Sie aufrecht zu halten.

Wenn Sie bei diesem ersten Treffen genügend Interesse geweckt haben, maximieren Sie Ihre Chancen für das nächste Treffen:

Der Reflex: Bestätigen Sie bei jeder Interaktion, die Sie haben, systematisch einen nächsten Schritt, während die Einladung in den Kalender des Interessenten gesendet wird. Immer.

Und zögern Sie nicht, dafür proaktiv zu sein, in DIRECTIVE:

❌ "Ist es noch in Ordnung, wenn wir uns am 9. treffen? Um wie viel Uhr wären Sie idealerweise verfügbar?"

Ich kann dir also bestätigen, dass wir uns am 9. um 9 Uhr auf Video sehen werden. Ich werde dir die Einladung schicken".

Wenn Ihr potenzieller Kunde einen vollen Terminkalender hat (wie jedermann im Jahr 2022) oder etwas schüchtern wirkt, beruhigen Sie ihn, indem Sie ihm sagen, dass sie sich zu nichts verpflichten.

❌ "Wärst du in zwei Wochen verfügbar?" ‍

✅ "Ich schlage vor, den Fortschritt in zwei Wochen zu aktualisieren. Damit ich es nicht vergesse, trage ich es in unsere Kalender ein. Fühlen Sie sich frei, diesen Artikel zu modulieren, wenn Sie letztendlich nicht verfügbar sind".

Die Verpflichtung ist für die Person, mit der Sie sprechen, minimal, und Sie gehen zum nächsten Schritt über.

Nehmen Sie sich immer genügend Zeit, um die nächsten Schritte zu organisieren:

‍

2. Keine Antwort? Entscheiden Sie sich für Transparenz

Fall 1: Ihr potenzieller Kunde braucht lange, um Ihnen zu antworten, aber er antwortet trotzdem.

=> Spielen Sie das Notfall-Spiel. Blasen Sie die Glut aus, bevor sie erlischt!

"Sie haben mir gesagt, dass der nächste Monat auf Ihrer Seite sehr arbeitsintensiv sein wird, also wollte ich wissen, wie weit Sie sind, damit wir Ihre Verfügbarkeit nutzen können, um voranzukommen."

"Innerhalb einer Woche werde ich nicht mehr in der Lage sein, das Angebot, von dem ich Ihnen erzählt habe, zu garantieren".

Wenn es wichtig ist, hat Ihr potenzieller Kunde noch Zeit. Es ist nur eine Frage der Priorität. Seien Sie seine Priorität. ‍

‍ 2ᵉcas: Ich habe schon lange nichts mehr von ihr gehört. Aua. Jetzt ist es scheiße.

Verliere keine Zeit: Ruf ihn sofort an. Seien Sie transparent. Seien Sie direkt: Sollen wir fortfahren oder nicht?

Es hat keinen Sinn, durch die Bewegungen :

"Hallo, ich wollte mich nach unserem Austausch letzte Woche wieder an Sie wenden. Ich habe alle Schritte von unserer Seite aus unternommen. Es ist alles vorbereitet. Ich wollte daher fragen, ob es noch Interesse von Ihrer Seite gibt?" ‍

OK, du hast ihre E-Mail-Adresse erreicht. In diesem Fall sollten Sie folgendermaßen vorgehen, um Ihre Chancen auf eine Rückkehr zu maximieren:

1. Ruf ihn einmal am frühen Morgen an.
2. Rufen Sie ein zweites Mal an => Hinterlassen Sie eine Sprachnachricht.
   
3. SMS in der Folge => "Kannst du mich bitte zurückrufen?"
4. E-Mail senden => "Ich habe versucht, dich zu erreichen"
   Eine kurze Pause, dann ...
5. Rufen Sie mittags mit einer anderen Nummer (Ihrer eigenen, der eines Kollegen) erneut an.
6. Wenn es wirklich wichtig ist, duplizieren Sie den Vorgang am Ende des Tages: Rufen Sie zweimal an.

‍ Goldene Regel: Anrufe: immer zu zweit! Das vermittelt ein Gefühl der Dringlichkeit. Es gibt keine Statistik darüber, aber es funktioniert extrem gut!

Dehnen Sie diesen Prozess über einen Zeitraum aus, der Ihnen angenehm ist. Wichtig ist das Gefühl der Dringlichkeit und die Vervielfältigung der Kanäle. Trotz all dieser Maßnahmen keine Reaktion?

Vielleicht ist Ihr potenzieller Kunde im Urlaub? Vielleicht ist ihm etwas zugestoßen? Auch wenn diese Möglichkeiten plausibel sind, halten Sie sich zurück: Das sieht nicht gut aus . ‍

Machen Sie sich keine Sorgen. Es ist hart, aber betrachten Sie ihn als tot. Zumindest für den Moment. Auf diese Weise können Sie sich auf die aktuellen Themen konzentrieren. ‍

Unzählige Faktoren können die Verfügbarkeit Ihrer potenziellen Kunden beeinflussen. Gegen ein schlechtes Timing ihrerseits können Sie nichts tun. Was Sie jedoch tun können, sind Erinnerungen an Programme in regelmäßigen Abständen über einen Zeitraum von zehn Tagen.

Sie werden es diesen Monat nicht unterschreiben, aber wenn Sie lange genug in der Nähe bleiben, werden Sie sicher irgendwann ein Feedback bekommen.

3. Wissen, wann man loslassen muss

Eine der wenigen Eigenschaften, die man bei Top-Verkäufern beobachten kann, ist, dass sie den Unterschied zwischen hoffnungslosen Fällen und goldenen Gelegenheiten kennen. Das ist es, was sie dazu bringt, niemals ihre Zeit zu verschwenden. ‍

Ja, es ist schwierig. Sie haben mit Zähnen und Klauen gekämpft, um diesen Termin zu bekommen. Sie haben hart gearbeitet, um die bestmögliche Präsentation zu halten, und so wird Ihnen gedankt. Das Spiel ist schwierig.

Keine Sorge, was Ihnen passiert, ist auch allen anderen Top-Verkäufern passiert, die Sie kennen.

Wie bei der Verführung ist es in diesem Stadium besser, die Distanzkarte auszuspielen. Wenn Ihr potenzieller Kunde interessiert ist, wird er von selbst wiederkommen, wenn er Sie braucht.

Auf Ihrer Seite wird der Unterschied darin bestehen, dass Sie schnell reagieren und weiterziehen können. Warten Sie nicht zu lange, und wer weiß, vielleicht werden Sie in ein oder zwei Monaten zurückgerufen;)

Schlussfolgerung

Verkaufen ist wie Musik: Lernen Sie, die richtigen Noten zur richtigen Zeit zu spielen. Wenn Ihr potenzieller Kunde nicht reagiert, geben Sie ihm c'est un essai, um die Stunde kurz zu machen. Wenn das nicht funktioniert, planen Sie regelmäßige, aber nicht zu häufige sanfte Nachfassaktionen. Wir blicken nun in die Zukunft. Nächste!βϏ

Du hast noch andere Gründe, dir Sorgen zu machen. ‍

Besser,

‍