Wie bleibt man langfristig motiviert?

Critical issue in the working world, even more so for sales positions: Havingto canvass prospects - Remaining enthusiastic in the face of dismissive customers - Closing Q2 targets only to start from scratch on day 1 of Q3 - etc.

⇒ Nichts Natürliches dabei!

Um die Begeisterung der ersten Tage zu erhalten, können bestimmte Hebel in Bewegung gesetzt werden. Die Unternehmen, die über die Mittel verfügen, fahren schweres Geschütz auf: sky-high salaries, large variable bonuses, extravagante Teambildung, Versprechen einer schnellen Entwicklung, Vergünstigungen aller Art etc.

Es gibt viele Faktoren, die sich auf die Motivation auswirken. Auch wenn sie von Person zu Person unterschiedlich sind, gibt es einen universellen und weitgehend unterbewerteten Faktor: kontinuierliche Weiterbildung.

Das Versprechen eines allmählichen und stetigen Anstiegs der Fähigkeiten. In einem schnelllebigen Beruf wie dem Verkauf ist dies besonders wichtig.

Vergessen Sie den Mythos "das Feld ist genug". Natürlich bleibt die Praxis ein wesentlicher Teil des Jobs: schätzungsweise 80% bis 90%. Aber Sie haben immer noch mindestens 10 % Ihrer Zeit für Schulungen zur Verfügung, die über die Agenda verteilt werden müssen! Dies ist umso wichtiger für junge Teams (weniger als 2 Jahre Erfahrung).

Marginale Kosten, exponentielle Ergebnisse: Hier erfahren Sie, warum Training so wichtig ist und wie Sie es ganz einfach in Ihre Routinen einbauen können.

I. Ongoing training as a powerful motivator

Die Menschen wollen ihre Arbeit gut machen. Wir alle wollen beweisen, dass wir auf dem neuesten Stand sind. So sagte der großartige Verkaufsteamleiter Konfuzius:

"Der Arbeiter, der seinen Job gut machen will, muss zuerst seine Werkzeuge schärfen."

⇒ Learn to sharpen their tools!

Zunächst einmal führt "kontinuierliches" Training - d. h. über die Zeit verteilt - langfristig zu zauberhaften Ergebnissen. Aber das ist noch nicht alles! Am Ende einer guten Trainingseinheit können Sie einen echten Motivationsschub im Team spüren. Es ist, als hätte das gesamte Team in Mario Kart eine Mushroom gefangen! Schnell und effizient.

Auf einer ernsteren Note zeigen viele Studien, dass Training langfristig die Selbstsicherheit erhöht und Stress abbaut. Es vermittelt Ihnen das Gefühl, unterstützt zu werden. Wenn Ihr Unternehmen sich die Zeit nimmt, in Sie zu investieren, fühlen Sie sich invigoriert: "They trust me. Und wenn jemand in Sie investiert, wollen Sie beweisen, dass Sie wertvoll sind und dass man Ihnen vertrauen kann. Das hat übrigens einen Namen: "Das Gesetz der Gegenseitigkeit".

Auf der anderen Seite wird ein Mitarbeiter, der das Gefühl hat, dass er oder sie stagniert, nicht lange bleiben... Aufstiegschancen sind ein wesentlicher Bestandteil der Arbeit, und Training trägt viel dazu bei. Training = Fortschritt, und das Gefühl des Fortschritts ist sehr beruhigend.

Kurz gesagt: Es ist so mächtig, wie es unverzichtbar ist. Und damit sich das Training langfristig auszahlt, ist der erste Schritt, es in Ihre Routinen einzubauen.

II. Etablieren Sie eine fortlaufende Trainingsroutine

Bevor Sie beginnen, beachten Sie bitte Folgendes: Trainingseinheiten sind obligatorisch.

This is non-negotiable. Keine Entschuldigungen. So wird es zur Gewohnheit.

Wenn Sie nun das Team anführen, nehmen Sie sich zwei Minuten Zeit für eine Erklärung:

1. Was ist das Thema des heutigen Tages?
2. Was ist das Ziel der Sitzung?
3. Wie lange?
4. Welche Fähigkeiten und Kenntnisse wird die Ausbildung vermitteln?

Wie bei einem Kundenmeeting beginnen wir immer mit der Klärung des Kontexts. Auf diese Weise wissen Ihre Teams, worauf sie sich einlassen und fühlen sich mit einbezogen.

At Modjo, for example, we are currently focusing on"How best to handle our objections". Da das Modjo-Tool es uns ermöglicht, unsere Kundengespräche zu visualisieren und zu sezieren, sind hier drei innovative Möglichkeiten, um kontinuierliche Schulungen einzubauen:

1. Die Coaching-Sitzung

Jeden Freitagmorgen halten wir eine einstündige Coaching-Sitzung ab, die von einem Top-Performer oder mir selbst geleitet wird. Alle Sales/BDRs sind anwesend:

1. Wir wählen ein bestimmtes Thema. Wir sagen: "3 Einwände, denen wir diese Woche begegnet sind - und wie wir darauf reagieren können".
2. Dann hören wir uns wieder mehrere Kundengespräche an und konzentrieren uns auf die wichtigsten Momente jedes Gesprächs.
   ⇒ Deals, die fehlgeschlagen sind, versuchen, die Ursachen zu ergründen - und was verbessert werden könnte.
   ⇒ Erfolgreiche Deals - um ein Gefühl für ihre Struktur und ihren Diskurs zu bekommen.
3. Jeder nimmtan der Debatte teil und muss seine Meinung äußern. Neben dem Zusammenhalten der Teams entsteht ein "Anfang" kollektiver Intelligenz - ein Schrecken unter den Schmutzigen! (I'm joking, of course 😄).

Warum ist das so? Indem Sie Auszüge aus intern durchgeführten Realnegotiationen studieren, orientieren Sie sich an den Problemen, mit denen Sie täglich konfrontiert sind. Sie verlassen die "Standard"-Trainings, die für alle funktionieren, aber letztlich für niemanden.

2. Peer-to-Peer replay

Die Verkaufsvertreter werden in Zweierteams aufgeteilt , und 30 Minuten sind dafür vorgesehen, sich gegenseitig ihre Anrufe anzuhören. Jeder kommentiert und gibt seine Meinung direkt auf der Aufnahme wieder. Einfach und effektiv.

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Tips: Funktioniert sehr gut als Herausforderung. Lassen Sie jedes Paar eine Mindestanzahl an Kommentaren/Personenanrufen festlegen.

3. The shared library

Die Idee ist, Exzerpte aus Gesprächen zu isolieren, einschließlich der besten Antworten auf die Einwände, denen wir alle begegnen, und diese Exzerpte dann in einer Einwand-"Bibliothek" zu zentralisieren .

• Jeder hat zu jeder Zeit Zugang dazu.
• Wenn uns ein Einwand zum Schlucken bringt, hören wir uns fünf Ausschnitte an, in denen es bereits passiert ist und wie unsere erfahrenen Kollegen damit umgegangen sind.
• Dieser Ressourcenraum beruhigt Neulinge und ermöglicht es ihnen, schnell Vertrauen zu gewinnen.

Rechnen Sie mit zwei 30-minütigen Sitzungen pro Woche, meist am Ende des Tages. Sie können sogar noch weiter gehen und Ihrem Team vorschlagen, dass sie ihre Netflix-Serien durch Modjo Re-Listenings ersetzen! Sie werden es lieben.

III. Wiederholung, Wiederholung, Wiederholung

Haben Sie die ersten 15 Jahre Ihres Lebens in der Schule verbracht, ohne zu lernen, wie Ihr Gedächtnis funktioniert?

Here is a key that I wish I had known when I was younger => The Ebbinghaus curve, or "memorization curve".

Dies ist eineGedächtnistechnik, bei der ein bestimmtes Stück Information im Laufe der Zeit immer wieder wiederholt wird. Wenn Sie sich z. B. eine Lektion effektiv einprägen wollen, werden Sie sie mehrmals lesen:

• 1. Mal innerhalb von 10 Minuten nach dem Rennen
• Ein 2. Mal bei D+1
• A 3rd time at D+7
• Ein 4. Mal bei D+30
• Ein fünftes Mal bei D+180.

Es ist schade, aber wenn Sie ein Konzept vermitteln, werden 80% Ihres Teams es innerhalb von 6 Monaten vergessen haben... Diese Zeitleiste hilft, diese Konzepte zu festigen und wiederzubeleben. Planen Sie follow-ups und trainieren Sie regelmäßig. Sitzung für Sitzung kommen Sie der Exzellenz näher. Geben Sie nicht auf, bis Sie die Fähigkeit erlangt haben.

Schlussfolgerung

Ich kann Sie nur ermutigen, so schnell wie möglich und auf Ihre eigene Art und Weise Fortbildungsmaßnahmen durchzuführen. Ich bin mir sicher, dass es in fünf Jahren keine Firma mehr geben wird, die ihre Mitarbeiter nicht weiterbildet!

Abgesehen von der Verpflichtung zur Teilnahme muss die Trainingseinheit ein Moment der Entspannung bleiben (daher z. B. der Freitagmorgen-Slot).

Schließlich wird Weiterbildung bei Bewerbern immer beliebter und entwickelt sich zu einem echten Unterscheidungsmerkmal bei der Wahl eines neuen Arbeitgebers. Put it forward during your recruitment ;)

Wir schließen mit diesem schönen Zitat von Benjamin Franklin:

"Tell Me and I Forget; Teach Me and I May Remember; Involve Me and I Learn.

Best,