Unterschätzen: Der Einfluss von Weiterbildung auf die Motivation

Wie kann man langfristig motiviert bleiben?

Kritische Herausforderung in der Arbeitswelt, umso mehr für Verkaufsstellen: Leads akquirieren müssen - Begeistert bleiben angesichts abweisender Kunden - Die Ziele des zweiten Quartals erreichen, um am ersten Tag des dritten Quartals wieder bei Null anzufangen usw.

⇒ Daran ist nichts natürlich!

Um die Begeisterung der ersten Tage aufrechtzuerhalten, können einige Hebel in Bewegung gesetzt werden. Hier fahren Unternehmen, die es sich leisten können, schwere Geschütze auf: exorbitante Gehälter, hohe variable Prämien, extravagantes Teambuilding, Versprechen einer raschen Entwicklung, Vergünstigungen aller Art usw..

Es gibt viele Faktoren, die die Motivation beeinflussen. Auch wenn sie von Person zu Person unterschiedlich sind, gibt es einen universellen und weitgehend unterschätzten: Weiterbildung.

Das Versprechen eines schrittweisen und stetigen Kompetenzaufbaus. In einem sich schnell entwickelnden Beruf wie dem Verkauf ist dies besonders wichtig.

Vergessen Sie den Mythos, dass "die Praxis ausreicht". Natürlich bleibt die Praxis ein wesentlicher Teil der Arbeit: sagen wir 80 % bis 90 %. Aber du hast immer mindestens 10 % eurer Zeit für die Ausbildung, die du auf den Terminkalender verteilen musst! Das ist bei jungen Teams (weniger als zwei Jahre Erfahrung) umso wichtiger.

Marginale Kosten, exponentielle Ergebnisse: Hier erfahren Sie, warum das Training so wichtig ist und wie Sie es ganz einfach in Ihre Routinen einbauen können.

I. Weiterbildung - ein starker Motivationsfaktor

Leute , die ihre Arbeit gut machen wollen. Wir alle wollen beweisen, dass wir den Anforderungen gewachsen sind. Wie Konfuzius, der große Leiter des Verkaufsteams, sagte:

"Der Arbeiter, der seine Arbeit gut machen will, muss zuerst seine Werkzeuge schärfen".

⇒ Lerne, ihre Werkzeuge zu schärfen!

Zunächst einmal führt eine "kontinuierliche", d. h. über einen längeren Zeitraum verteilte Ausbildung langfristig zu magischen Ergebnissen. Aber das ist noch nicht alles! Am Ende einer guten Sitzung kann man einen echten Motivationsschub im Team spüren. Es ist, als hätte das ganze Team in Mario Kart einen Pilz gefangen! Schnell und effektiv.

Im Ernst: Viele Studien zeigen, dass Bildung langfristig das Selbstvertrauen steigert und Stress abbaut. Dies gibt Ihnen das Gefühl, unterstützt zu werden. Wenn Ihr Unternehmen sich die Zeit nimmt, in Sie zu investieren, fühlen Sie sich belebt: "Sie vertrauen mir. Und wenn jemand in Sie investiert, wollen Sie beweisen, dass Sie es wert sind, dass Sie ihm vertrauen können. Das hat übrigens einen Namen: "Das Gesetz der Gegenseitigkeit".

Andererseits wird ein Mitarbeiter, der das Gefühl hat, zu stagnieren, nicht lange bleiben... Aufstiegschancen sind ein wesentlicher Bestandteil der Arbeit, und die Ausbildung trägt wesentlich dazu bei. Training = Fortschritt, und das Gefühl des Fortschritts ist sehr beruhigend.

Kurz gesagt: Es ist ebenso mächtig wie unverzichtbar. Und damit sich das Training langfristig auszahlt, ist der erste Schritt, es in Ihre Routinen einzubauen.

II. Etablieren Sie eine Weiterbildungsroutine

Bevor Sie beginnen, beachten Sie bitte die folgenden Punkte: Die Trainingssitzungen müssen verpflichtend sein.

Das ist nicht verhandelbar. Keine Ausreden. So wird es zur Gewohnheit.

Wenn Sie nun das Team leiten, nehmen Sie sich zwei Minuten Zeit, um zu erklären:

1. Was ist das Thema des Tages?
2. Was ist das Ziel der Sitzung?
3. Wie lange?
4. Welche Fähigkeiten und Kenntnisse wird die Ausbildung vermitteln?

Wie bei einem Kundenmeeting beginnen wir immer mit einer Präsentation des Kontexts. So wissen Ihre Teams, worauf sie sich einlassen und fühlen sich einbezogen.

Bei Modjo zum Beispiel konzentrieren wir uns derzeit auf das Thema"Wie man am besten mit Einwänden umgeht". Da uns das Modjo-Tool ermöglicht, unsere Kundengespräche zu visualisieren und zu analysieren, sind hier drei innovative Wege, um die Weiterbildung zu integrieren:

1. Die Coaching-Sitzung

Jeden Freitagmorgen findet eine einstündige Coaching-Sitzung statt, die von einem Spitzenspieler oder von mir geleitet wird. Alle Verkäufe/BDR sind anwesend :

1. Wir wählen ein bestimmtes Thema. Sagen wir: "3 Einwände, denen wir in dieser Woche begegnet sind, und wie wir darauf reagieren können".
2. Dann hören wir uns mehrere Kundengespräche erneut an und konzentrieren uns dabei auf die Schlüsselmomente jedes Gesprächs.
   ⇒ Angebote, die fehlgeschlagen sind, und versuchen, die Ursachen dafür zu verstehen und was verbessert werden könnte.
   ⇒ Erfolgreiche Angebote - um einen Eindruck von ihrer Struktur und ihrer Ansprache zu bekommen.
3. Jeder nimmtan der Debatte teil und muss seine Meinung äußern. Das schweißt nicht nur die Teams zusammen, sondern es entsteht auch ein "Anfang" von kollektiver Intelligenz - etwas, das es unter schmutzigen Spielern noch nie gegeben hat! (Ich scherze natürlich 😄).

Warum? Indem Sie Auszüge aus echten, intern durchgeführten Verhandlungen studieren, orientieren Sie sich an den Problemen, die Ihnen im Alltag begegnen. Sie kommen weg von den "Standard"-Trainings, die für alle und letztlich für niemanden funktionieren.

2. Wiederholung von gleich zu gleich

Die Handelsvertreter werden in Zweierteams eingeteilt , und 30 Minuten sind dafür reserviert, die Anrufe der anderen zu hören. Jeder kommentiert und gibt sein Feedback direkt auf der Aufnahme. Einfach und effektiv

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Tipps: Funktioniert sehr gut als Herausforderung. Bitten Sie jedes Paar, eine Mindestanzahl an Kommentaren/pro Anruf festzulegen.

3. Die gemeinsame Bibliothek

Die Idee ist, Auszüge aus Gesprächen zu isolieren, einschließlich der besten Antworten auf Einwände, die uns allen begegnen, und diese Auszüge dann in einem "Bibliotheks"-Einwand zu zentralisieren .

• Jeder kann jederzeit darauf zugreifen.
• Jedes Mal, wenn uns ein Einwand ins Wanken bringt, hören wir uns fünf Ausschnitte an, in denen dies bereits geschehen ist und wie unsere erfahrenen Kollegen damit umgegangen sind.
• Dieser Ressourcenraum gibt Neuankömmlingen Sicherheit und ermöglicht es ihnen, schnell Vertrauen zu gewinnen.

Konkret bedeutet dies, dass Sie mit zwei 30-minütigen Sitzungen pro Woche rechnen sollten, die in der Regel am Ende des Tages stattfinden. Sie können sogar noch einen Schritt weiter gehen und Ihrem Team vorschlagen, seine Netflix-Serie durch das Wiederhören von Modjo zu ersetzen! Sie werden es lieben.

III. Wiederholung, Wiederholung, Wiederholung

Haben Sie die ersten 15 Jahre Ihres Lebens in der Schule verbracht, ohne sich mit der Funktionsweise Ihres Gedächtnisses zu befassen?

Hier ist ein Schlüssel, den ich gerne gekannt hätte, als ich jünger war => Die Ebbinghaus-Kurve oder "Gedächtniskurve".

Es handelt sich um eineGedächtnistechnik, bei der eine bestimmte Information im Laufe der Zeit wiederholt wird. Wenn Sie sich z. B. eine Lektion effektiv merken wollen, müssen Sie sie mehrmals lesen :

• 1. Mal innerhalb von 10 Minuten nach dem Unterricht
• Ein 2. Mal bei T+1
• Ein drittes Mal bei J+7
• Ein 4. Mal bei J+30
• Ein fünftes Mal bei J+180.

Es ist traurig, aber wenn du ein Konzept lehrst, 80 % deines Teams ich habe es innerhalb von 6 Monaten vergessen... Diese Chronologie hilft dabei, diese Konzepte zu stärken und wiederzubeleben. Planen Sie Folgemaßnahmen und trainieren Sie regelmäßig. Sitzung für Sitzung nähern Sie sich der Spitzenleistung. Geben Sie nicht auf, bis Sie die Fähigkeit erlangt haben.

Schlussfolgerung

Ich kann Sie nur dazu ermutigen, so bald wie möglich und auf Ihre Weise eine Weiterbildung einzuführen. Angesichts der Entwicklungsrate der heutigen Gesellschaft und der immer zahlreicheren Werkzeuge bin ich mir sicher, dass es in den nächsten fünf Jahren kein Unternehmen mehr geben wird, das seine Mitarbeiter nicht weiterbildet!

Abgesehen von der Teilnahmeverpflichtung sollte die Fortbildungssitzung auch eine Zeit der Entspannung bleiben (daher z. B. der Termin am Freitagmorgen).

Die Weiterbildung wird von den Bewerbern immer mehr geschätzt und wird zu einem echten Unterscheidungsmerkmal bei der Wahl eines neuen Arbeitgebers. Stellen Sie es bei Ihrer Einstellung in den Vordergrund;)

Wir schließen mit diesem schönen Zitat von Benjamin Franklin:

"Sagen Sie es mir und ich werde es vergessen; lehren Sie es mich und ich werde mich vielleicht daran erinnern; beziehen Sie mich ein und ich werde lernen.

Besser,