Lost opportunity: why didn't your prospect sign?

"Also hören Sie, für die Skiferien ist der Juli doch gut, oder?"

Ja, eine verlorene Gelegenheit (oder Closed/Lost) ist eine komplette Verschwendung von ZEIT, ENERGIE und natürlich auch Geld!

Für diejenigen, die Beispiele bevorzugen, ist es so, als hätten Sie den Ball in der Verteidigung geholt, den Pitch hochgezogen, an den letzten beiden Verteidigern vorbei gedribbelt, Sie stehen vor dem Tor, und BAM!

Final whistle.

Ende des Spiels.

‍

Nicht jetzt... Nicht nach allem, was Sie getan haben!

Warum haben wir verloren? 🔎

Jedes Wochenende versuchen wir bei Modjo herauszufinden, warum unsere Geschäftsmöglichkeiten nicht funktioniert haben. Die Idee ist ganz einfach:

1. We take up all our Closed/Lost of the week
2. Lassen Sie uns noch einmal die letzten 5 Minuten der Besprechung anhören (wenn Sie noch keine Modjo-Lizenz haben, kann Sie nur ein guter schmutziger retten).

Haben Sie die richtigen Informationen?

Sifting through dozens of opportunities that did not work out, one surprising thing came to light:

Die Gründe für "Closed/Lost" spiegeln nicht die Realität vor Ort wider.

Ihr Interessent hat Ihnen gesagt: "Too expensive" - "Not interested" - "No need" - "No one will use your solution internally" - oder das Schlimmste von allem : "Go through a competitor" (Gehen Sie zu einem Konkurrenten).

Aber ist das wahr?

Eines ist sicher: Nur wenige potenzielle Kunden haben den Mut, ehrlich zu Ihnen zu sein, und nur die erfahrensten Vertriebsmitarbeiter erkennen, was wirklich vor sich geht.

‍

Nach der Analyse der letzten 30 Anrufe, die sich auf verlorene Chancen beziehen, wird eines klar:

Mehr als 84% unserer verlorenen Chancen gehen verloren, weil die Mehrheit der ... 2 Gründe:

1. Mangel an REALEN Entscheidungsträgern im Verkaufszyklus (62%)
2. Mangel an Champions im Verkaufszyklus (22%)
3. Andere (16%)

Nr. 1 Grund für verlorene Chancen: Mangel an einem Entscheidungsmacher (62%) 👀.

Sie können die beste Präsentation Ihres Lebens abgeben, aber wenn der Entscheidungsträger nicht anwesend ist, haben Sie Rauch geblasen.

Vermeiden Sie Missverständnisse. Die Person, mit der Sie sprechen, wird Ihnen nicht helfen.

"Are you a decision-maker? "
"Natürlich! Ich bin jetzt seit fast zwei Monaten Praktikantin und der CEO hört aufmerksam auf meine Ratschläge!"

Einer der Hauptgründe, warum Sie nicht abschließen können , ist sehr oft das Fehlen eines Entscheidungsmachers in Ihrem Verkaufszyklus.

"Mit den wirklichen Entscheidungsträgern ist es einfach und geht schnell. Mit anderen ist es kompliziert und dauert lange. Also hit it high!" Sébastien Lapeyre

Sie verkaufen eine Lösung. Ein Drittel Ihrer Aufgabe besteht darin, sich erfolgreich mit der vom Problem betroffenen Person zu beschäftigen.

‍💡So lution: Gehen Sie so bald wie möglich auf die Entscheidungsträger zu.

Forget the classic:

"Ich schicke Ihnen eine Präsentation und Sie versprechen mir, dass Sie sie an Martine, Franck und Daniel schicken werden? ^^"

But adopt it:

"Was ich Ihnen vorschlage ist, dass wir sofort ein Video mit Ihrem CEO planen."

Videobeispiel - made with Modjo :

‍

Vorweg: Sie können damit beginnen, im Interesse der Menschen, mit denen Sie sprechen, zu sperren:

"Wenn es nur Sie wären, würden Sie zustimmen?"

Schlagen Sie schließlich vor, dass sie so bald wie möglich ein zweites Treffen mit dem Entscheidungsträger arrangieren:

"Was ich gerne tun würde, ist, einen Punkt mit Ihnen und [dem Entscheidungsmacher] zu organisieren, damit Sie Ihre Entscheidung auf demselben Informationsstand treffen können."

Beispiel 2 in video - made with Modjo :

‍

⚠️ Warnung: Zwischen Ihnen und dem Entscheidungsträger, das Ego Ihres ersten Ansprechpartners oft im Weg. Er darf sich nicht übergangen oder gar gegängelt fühlen. Stellen Sie sicher, dass Sie ihn oder sie bis zum Ende des Verkaufszyklus und auch darüber hinaus als wichtige Person behandeln.

Grund #2 für verlorene Chancen: Fehlen eines Champions (22%) 👀.

Erinnerung: Der Champion ist Ihr sicherer Begleiter.

Er arbeitet in den Geschäftsräumen Ihres Prospects.

Sie sind bereits von Ihrer Lösung überzeugt und sehen sie als von so großem Interesse an , dass sie intern gegen Verbündete kämpfen werden , um mit Ihnen voranschreiten zu können.

Denken Sie zurück an all die Zeiten, die Ihnen erzählt wurden:

"Ich glaube nicht, dass jemand es intern verwenden wird.

"Das ist eine tolle Lösung, aber sie wird nicht für uns gemacht werden".

Jedes Mal entgeht Ihnen Ihr Champion.

💡 Lösungen: Bring den Champion zurück in den Wettkampf!

So einfach wie es ist, so wirkungsvoll ist es auch.

Ein anderes Beispiel: Haben Sie jemals französische Pommes ohne Soße gegessen? => Nein.

Nun, haben Sie jemals für die Soße oben auf den Chips bezahlen müssen ?

So ist die Soße etwas, das sowohl essentiell UND frei ist.

Nun, Ihr Champion, es ist nur die Soße, die Ihr Entscheidungsmacher versäumt , diesen wunderbaren "big french deal" den Sie ihm vorschlagen!

Vor allem in langen Verkaufszyklen muss der Champion so oft wie möglich dabei sein !

Und wenn er nicht da ist, dann solltest du auch nicht da sein!

Er ist Ihr Anwalt und Sie sprechen nur im Beisein Ihres Anwalts.

Außerdem schrieb General Sun Tzu vor 2.000 Jahren in "The Art of War ":

"Nur in Anwesenheit deines Champions angreifen".

Schlussfolgerung:

In der Tat, wenn ich es einfach und poetisch zusammenfassen müsste (seien Sie vorsichtig, es wird emotional): selling is like a dance.

Ein Drei-Wege-Tanz zwischen :

• ‍Thedecision-maker
• Der Champion
• Und Sie, der Soundmanager!

Senden Sie Ihren besten langsamen Tanz, und lassen Sie den Entscheidungsträger und Ihren Champion ruhig bis zum letzten Kuss walzen: der Unterzeichnung des Deals... 💘😌

‍

Best,

‍