Verpasste Chance: Warum hat Ihr potenzieller Kunde nicht unterschrieben?

"Also hören Sie, für die Skiferien ist der Juli doch gut, oder?"

Ja, eine verlorene Gelegenheit (oder Closed/Lost) ist eine komplette Verschwendung von ZEIT, ENERGIE und natürlich auch Geld!

Für diejenigen, die Beispiele bevorzugen, ist es so, als hätten Sie den Ball in der Verteidigung geholt, den Pitch hochgezogen, an den letzten beiden Verteidigern vorbei gedribbelt, Sie stehen vor dem Tor, und BAM!

Final whistle.

Ende des Spiels.

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Nicht jetzt... Nicht nach allem, was Sie getan haben!

Warum haben wir verloren? 🔎

Jedes Wochenende versuchen wir bei Modjo herauszufinden, warum unsere Geschäftsmöglichkeiten nicht funktioniert haben. Die Idee ist ganz einfach:

1. We take up all our Closed/Lost of the week
2. Lassen Sie uns noch einmal die letzten 5 Minuten der Besprechung anhören (wenn Sie noch keine Modjo-Lizenz haben, kann Sie nur ein guter schmutziger retten).

Haben Sie die richtigen Informationen?

Sifting through dozens of opportunities that did not work out, one surprising thing came to light:

Die Gründe für "Closed/Lost" spiegeln nicht die Realität vor Ort wider.

Ihr Interessent hat Ihnen gesagt: "Too expensive" - "Not interested" - "No need" - "No one will use your solution internally" - oder das Schlimmste von allem : "Go through a competitor" (Gehen Sie zu einem Konkurrenten).

Aber ist das wahr?

Eines ist sicher: Nur wenige potenzielle Kunden haben den Mut, ehrlich zu Ihnen zu sein, und nur die erfahrensten Vertriebsmitarbeiter erkennen, was wirklich vor sich geht.

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Nach der Analyse der letzten 30 Anrufe, die sich auf verlorene Chancen beziehen, wird eines klar:

Mehr als 84% unserer verlorenen Chancen gehen verloren, weil die Mehrheit der ... 2 Gründe:

1. Mangel an REALEN Entscheidungsträgern im Verkaufszyklus (62%)
2. Mangel an Champions im Verkaufszyklus (22%)
3. Andere (16%)

Nr. 1 Grund für verlorene Chancen: Mangel an einem Entscheidungsmacher (62%) 👀.

Sie können die beste Präsentation Ihres Lebens abgeben, aber wenn der Entscheidungsträger nicht anwesend ist, haben Sie Rauch geblasen.

Vermeiden Sie Missverständnisse. Die Person, mit der Sie sprechen, wird Ihnen nicht helfen.

"Are you a decision-maker? "
"Natürlich! Ich bin jetzt seit fast zwei Monaten Praktikantin und der CEO hört aufmerksam auf meine Ratschläge!"

Einer der Hauptgründe, warum Sie nicht abschließen können , ist sehr oft das Fehlen eines Entscheidungsmachers in Ihrem Verkaufszyklus.

"Mit den wirklichen Entscheidungsträgern ist es einfach und geht schnell. Mit anderen ist es kompliziert und dauert lange. Also hit it high!" Sébastien Lapeyre

Sie verkaufen eine Lösung. Ein Drittel Ihrer Aufgabe besteht darin, sich erfolgreich mit der vom Problem betroffenen Person zu beschäftigen.

‍💡So lution: Gehen Sie so bald wie möglich auf die Entscheidungsträger zu.

Forget the classic:

"Ich schicke Ihnen eine Präsentation und Sie versprechen mir, dass Sie sie an Martine, Franck und Daniel schicken werden? ^^"

But adopt it:

"Was ich Ihnen vorschlage ist, dass wir sofort ein Video mit Ihrem CEO planen."

Videobeispiel - made with Modjo :

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Vorweg: Sie können damit beginnen, im Interesse der Menschen, mit denen Sie sprechen, zu sperren:

"Wenn es nur Sie wären, würden Sie zustimmen?"

Schlagen Sie schließlich vor, dass sie so bald wie möglich ein zweites Treffen mit dem Entscheidungsträger arrangieren:

"Was ich gerne tun würde, ist, einen Punkt mit Ihnen und [dem Entscheidungsmacher] zu organisieren, damit Sie Ihre Entscheidung auf demselben Informationsstand treffen können."

Beispiel 2 in video - made with Modjo :

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⚠️ Warnung: Zwischen Ihnen und dem Entscheidungsträger, das Ego Ihres ersten Ansprechpartners oft im Weg. Er darf sich nicht übergangen oder gar gegängelt fühlen. Stellen Sie sicher, dass Sie ihn oder sie bis zum Ende des Verkaufszyklus und auch darüber hinaus als wichtige Person behandeln.

Grund #2 für verlorene Chancen: Fehlen eines Champions (22%) 👀.

Erinnerung: Der Champion bist du, sicherer Typ.

Er arbeitet an "Ihrem Prospect" als Räumlichkeit.

Sie sind bereits von deiner Lösung überzeugt und betrachten sie als so interessant , dass sie als verbündetes Praktikum kämpfen werden, um mit dir voranschreiten zu können.

Denken Sie an all die Male zurück, an denen Ihnen gesagt wurde:

"Ich glaube nicht, dass es jemand intern verwenden wird.

"Das ist eine hervorragende Lösung, aber sie wird für uns nicht realisiert werden".

Jedes Mal fehlt dir dein Champion.

💡 Lösungen: Lassen Sie den Champion erneut teilnehmen!

So einfach wie mächtig.

Anderes Beispiel: Haben Sie schon einmal Pommes frites ohne Soße gegessen? => Nie.

Nun, mussten Sie jemals für die Soße über den Chips bezahlen ?

Die Soße ist also etwas, das sowohl wesentlich UND kostenlos ist.

Nun, Ihr Champion ist nur die Soße, die Ihrem Entscheidungsträger fehlt , um diesen wunderbaren " großer französischer Deal " den du ihm gerade vorschlägst!

Umso mehr bei langen Verkaufszyklen, der Champion muss bei jeder möglichen Gelegenheit dabei sein !

Und wenn er abwesend ist, solltest du es auch sein!

Er ist Ihr Anwalt und Sie sprechen nur in Anwesenheit Ihres Anwalts.

Außerdem schrieb General Sun Tzu vor 2.000 Jahren in "Die Kunst des Krieges ":

"Greife nur an, wenn dein Champion anwesend ist".

Schlussfolgerung :

Wenn ich es einfach und poetisch zusammenfassen müsste (Achtung, es wird emotional): verkaufen ist wie ein Tanz.

Ein Dreiertanz zwischen :

• ‍ Der Entscheider
• Der Champion
• Und Sie, der für den Ton zuständig ist!

Starten Sie Ihren schönsten langsamen Tanz und lassen Sie den Entscheidungsträger und Ihren Champion ruhig Walzer tanzen, bis zum letzten Kuss: der Unterzeichnung der Vereinbarung... 💘😌

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Besser,

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