Wie qualifizieren Sie einen Interessenten? Wie schließen Sie einen Verkauf ab, selbst während eines komplexen Prozesses? Um diese entscheidenden Fragen zu beantworten, gibt es die MEDDIC-Methode!

Sie haben wahrscheinlich schon davon gehört: Das Akronym MEDDIC beschreibt jede Phase dieses innovativen und effektiven Ansatzes, der es uns ermöglicht, einen genauen Prozess zur Verbesserung unserer Leistung und unserer Verkaufsstrategie zu befolgen.

Das Streben nach Effizienz ist eine Kunst, und wenn es um die Optimierung von Prozessen geht, sind natürlich die Verkaufsteams an der Reihe. Modjos Teams haben es von Anfang an verstanden!

Wir zeigen Ihnen, wie es funktioniert, wie Sie es umsetzen und Ihre Verkaufsstrategie optimieren können.

Was ist die MEDDIC-Methode?

Das Akronym MEDDIC

Eine kurze Erinnerung: Der MEDDIC-Ansatz ist so strukturiert, dass er zunächst potenzielle Kunden qualifiziert, dann komplexe Verkäufe verwaltet und abschließt.

Das Akronym MEDDIC steht für die sieben wichtigsten Stufen des Verkaufsprozesses:

• Metriken, d. h. die Metriken oder KPIs, die hervorgehoben werden sollen
• Engagieren Sie den Entscheidungsträger: Wer entscheidet, ob Sie Ihre Lösung kaufen oder nicht?
• Decision Criteria: die Kriterien, die verwendet werden, um eine Entscheidung zu treffen.
• Entscheidungsprozess, oder was ist der Entscheidungsprozess?
• Identify Pain: Identifizieren Sie die Schmerzpunkte Ihrer Kunden.
• Champion : Finden Sie die Person, die Ihr Projekt unterstützt und Ihnen helfen kann, den Verkauf abzuschließen.

All diese Informationen zu haben bedeutet, dass wir unsere Deals immer im Griff haben: Wir können unsere Bemühungen richtig kalibrieren. Bei Modjo stellten wir fest, dass ein Verkauf jedes Mal daran scheiterte, dass eine der qualifizierenden Fragen nicht beantwortet worden war. Wie haben wir das überprüft?

Bei Tausenden von Kundeninteraktionen war es für die Verkaufsleiter immer noch schwierig zu verstehen, ob die Methodik effektiv war und angewendet wurde. Oft blieben sie auf stichprobenartigen Analysen sitzen, die nicht nur ungenau, sondern auch zeitaufwendig und komplex waren.

Aus diesem Grund hat Modjo AI Call Scoring eingeführt. Mit dieser Funktion können Vertriebsmanager die Annahme ihrer Methodik automatisch und mühelos über alle Interessenten- und Kundeninteraktionen hinweg analysieren.

Wie funktioniert es?

- Sie können jede beliebige Scoring-Vorlage in weniger als einer Minute erstellen,

- Die KI analysiert alle Verkaufsinteraktionen, um die Anwendung der Qualifizierungsmethode zu verifizieren: Je näher der Call Score bei 100 liegt, desto häufiger wird die Methode angewendet.

- Damit können Ihre Verkaufsrepräsentanten sofort nach einem Anruf eine Selbsteinschätzung vornehmen.

Teams erkennen leicht Leistungslücken in ihrem Verkaufszyklus und können entsprechend Coachingmaßnahmen einleiten oder ihre Methodik überarbeiten. Erfahren Sie mehr.

Ein verrückter Zufall... Wir verwenden MEDDIC bei Modjo! Wir haben Ihnen also alle Fragen, die in der hauseigenen Scoring-Vorlage der MEDDIC-Methode vorkommen, aufgeschlüsselt.

Ist die MEDDIC-Methode die richtige für Ihr Team?

MEDDIC wurde entwickelt, um eine komplexe Verkaufsstrategie zu unterstützen. Wir verdanken es Jack Napoli und Dick Dunkel, als sie für PTC arbeiteten. Sie erkannten, dass einige Verkäufe mit hohen Risiken verbunden waren:

• Long sales (über 4 Monate)
• High-Budget Sales
• Those involving numerous contacts (5 or more)
• Diejenigen, die die interne Struktur eines Unternehmens erschüttern können

Verkaufsteams müssen daher einen strukturierten, zielgerichteten Ansatz wie MEDDIC anwenden. Wir zeigen unseren Kunden, dass wir ihre Bedürfnisse verstehen, ihre Probleme lösen und ihnen helfen können, ihre Ziele zu erreichen.

Wie können wir MEDDIC auf unsere Verkaufsstrategie anwenden?

Metriken: unseren Erfolg messen

Wir alle wissen, dass es wichtig ist, unsere Ergebnisse zu quantifizieren, um unsere Wirkung besser zu verstehen. Im MEDDICC-Akronym betont das M die KPIs, die es uns ermöglichen, die Vorteile unserer Produkte oder Dienstleistungen konkret zu demonstrieren.

Es geht nicht nur um Verkaufszahlen. Bei KPIs kann es um Produktivitätsgewinne, Kosteneinsparungen oder Kundenzufriedenheit gehen. Die richtigen Metriken sind diejenigen, die wirklich zu unserem Produkt oder unserer Dienstleistung passen und zu unseren Kunden sprechen.

Vor allem aber müssen Sie genau wissen, wo die KPIs Ihres potenziellen Kunden liegen und wo er sie abholen möchte.

Um sie zu leiten, verwenden wir Fallstudien, um unsere Produkte auf klare und verständliche Weise zu veranschaulichen. Wir möchten, dass unsere potenziellen Kunden auf Anhieb verstehen, warum es sich lohnt, Geld zu investieren.

Wir führen sie wirklich in das Investitionsdenken ein, genauso wie wir es mit Immobilien tun.

Um sicherzustellen, dass die IV verifiziert, dass dieser erste Schritt validiert wurde, wurde diese Frage bei der Erstellung der MEDDIC-Vorlage eingegeben:

Den Entscheidungsmacher einbeziehen: die Entscheidungsmacher identifizieren

Wir alle mussten uns mit Menschen auseinandersetzen, die unsere Zeit vergeudeten. MEDDICs Ziel ist es, schnell den Entscheidungsträger zu identifizieren, denjenigen, der die Macht hat, "Ja" zu unserem Angebot zu sagen. Sobald wir sie identifiziert haben, können wir unsere Bemühungen auf sie konzentrieren und unsere besten Überzeugungsstrategien einsetzen.

Es gibt zwei Möglichkeiten, sie zu finden:

1. Fragen Sie die Frage. Es mag silly klingen, aber unsere potenziellen Kunden direkt zu fragen, wer der endgültige Entscheidungsträger ist, kann ein echter Zeitsparer sein.
2. Achten Sie auf Hinweise und Informationen. Manchmal ist unser Economic Buyer nicht leicht zu identifizieren. Dann liegt es an uns, herauszufinden, wer die Fäden in der Hand hält, indem wir nach jemandem mit Verantwortung suchen: ein CFO? Ein Einkaufsmanager?

Verlassen Sie sich in beiden Fällen auf Ihre Erfahrung.

Lean into your prospect's buying experience by asking, "of all the old tools you've adopted, who was in the decision loop?".

Sie können auch auf Ihre eigenen Verkaufserfahrungen zurückgreifen. Bei allen unseren jüngsten Verkäufen bei Modjo war zum Beispiel immer der CFO anwesend.

Der Entscheidungsträger ist der Schlüssel zu komplexen Verkaufsabschlüssen. Aber vergessen Sie nicht, dass sich seine Position innerhalb des Unternehmens ändern kann! Vor einem Jahr war der CFO beispielsweise überhaupt nicht im Vertrieb präsent. Heute ist er der Dreh- und Angelpunkt.

Um sicherzustellen, dass die IV verifiziert, dass dieser zweite Schritt validiert wurde, wurde diese Frage bei der Erstellung der MEDDIC-Vorlage eingegeben:

Entscheidungskriterien: Erwartungen verstehen

Um besser verkaufen zu können, ist es unerlässlich, die Entscheidungskriterien unserer Kunden zu kennen. Das kann die Produktqualität, der Preis, der Ruf unseres Unternehmens oder der Kundendienst nach dem Verkauf sein.

Das Problem, auf das wir oft stoßen, ist, dass diese Kriterien selten genau definiert sind. Sie bleiben vage.

Um also zu verstehen, was sie motiviert und was sie betrifft, stellen wir zunächst Fragen. Wir führen eine kleine Recherche über das Unternehmen durch und finden heraus, was seine Ziele, Werte und Kultur sind.

Sobald wir die Informationen haben, haben wir zwei Angriffslinien:

1. Wir schlagen Entscheidungskriterien vor, die auf dem beruhen, was wir ermittelt haben (und was uns zusagt).
2. We encourage prospects to put their criteria in writing.

Wenn wir wissen, was ihnen wirklich wichtig ist, können wir unsere Verkaufsstrategie entsprechend anpassen.

Um sicherzustellen, dass die IV verifiziert, dass dieser dritte Schritt validiert wurde, wurde diese Frage bei der Erstellung der MEDDIC-Vorlage eingegeben:

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Entscheidungsprozess: Verfolgung des Einkaufsprozesses

Mit der MEDDIC-Methode versuchen wir, den Entscheidungsprozess zu verstehen, um Bedürfnisse und Erwartungen besser vorhersehen zu können.

Wenn wir die wichtigsten Phasen in diesem Prozess kennen, können wir unseren Ansatz anpassen und im richtigen Moment präsent sein, um ihre Entscheidung positiv zu beeinflussen. So bereiten wir zum Beispiel Dokumente vor, die auf die jeweilige Entscheidungsstufe abgestimmt sind. Wir antizipieren auch potenzielle Einwände mit soliden Argumenten, um ihnen entgegenzuwirken.

Esliegt auch an uns, unseren Einkaufsprozess durchzusetzen. Wir passen uns an, aber wir stellen auch unseren Verkaufsprozess klar dar: "Dies ist die Erfahrung, die Sie machen werden, wenn Sie mit mir sprechen".

Und während des gesamten Entscheidungsprozesses bleiben wir mit unseren Kontakten in Kontakt. So können wir sie begleiten, beraten und rückversichern, um ihnen in jeder Phase zum Erfolg zu verhelfen.

Um sicherzustellen, dass die IV verifiziert, dass dieser vierte Schritt validiert wurde, wurde diese Frage bei der Erstellung der MEDDIC-Vorlage eingegeben:

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Identify Pain: Zielgerichtete Probleme

Unsere Aufgabe als Vertriebsmitarbeiter ist es, die Probleme unserer Kunden zu lösen. Dank MEDDIC können wir ihre Probleme (Schmerzpunkte) identifizieren und geeignete Lösungen vorschlagen. Unser Ziel ist es, der Held zu sein, der den Tag rettet!

Wir stellen Fragen, die sie herausfordern. We make them wonder about things they hadn't seen, or about a lack of data they hadn't anticipated.

Der nächste Schritt besteht darin, diese Probleme zu analysieren, um festzustellen, welche am dringendsten zu lösen sind. Tools wie die Eisenhower-Matrix oder die "5 Whys"-Methode können verwendet werden, um Probleme zu priorisieren und ihre Ursachen zu identifizieren.

Um sicherzustellen, dass die KI verifiziert, dass dieser fünfte Schritt validiert wurde, wurde diese Frage bei der Erstellung der MEDDIC-Vorlage eingegeben:

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Champion: ein Verbündeter für Ihre Verkaufsstrategie

Schließlich steht das C im MEDDIC-Akronym für Champion. Die Identifizierung und Zusammenarbeit mit ihm maximiert unsere Erfolgschancen. Um ihn zu finden, identifizieren wir die Menschen, die unseren Mehrwert verstehen, bereit sind, uns intern zu verteidigen, und genug Einfluss haben, um bei Entscheidungen mitzureden.

Sobald wir unseren Champion identifiziert haben, arbeiten wir Hand in Hand mit ihm an der Entwicklung einer effektiven Verkaufsstrategie. Wir tauschen unsere Argumente, Fallstudien und Erfahrungsberichte aus: Er muss alle Karten in der Hand haben, um die anderen Stakeholder zu überzeugen.

Er ist auch derjenige, der uns sagt, wie wir unsere internen Kontakte ansprechen sollen. Was ist die richtige Beziehung zu ihnen, was sind ihre Erwartungen oder Ängste?

Und wir fördern ihn unsererseits als Experten und Meinungsführer innerhalb seines Unternehmens, um seinen Einfluss und seine Glaubwürdigkeit zu stärken.

Um sicherzustellen, dass die IV verifiziert, dass dieser letzte Schritt validiert wurde, wurde diese Frage bei der Erstellung der MEDDIC-Vorlage eingegeben:

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Kurz gesagt: MEDDIC ermöglicht es Salespeople und Sales-Teams, effizienter und präziser vorzugehen. Wenn wir uns auf die Aspekte konzentrieren, die für unsere potenziellen Kunden am wichtigsten sind, vermeiden wir die Pitfalls of complex sales. Bei richtiger Anwendung ermöglicht uns diese Methode, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen: Wir zeigen, dass wir ihre Bedürfnisse verstehen und bereit sind, sie zu unterstützen. Kurz gesagt: Wir verbessern unsere Leistung und machen mehr Verkäufe, auch wenn diese noch so komplex sind!

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