Wie qualifizieren Sie einen Interessenten? Wie schließen Sie einen Verkauf ab, auch in einem komplexen Prozess? Um diese entscheidenden Fragen zu beantworten, gibt es die MEDDIC-Methode!

Sie haben wahrscheinlich schon davon gehört: Das Akronym MEDDIC beschreibt jeden einzelnen Schritt dieses innovativen und effektiven Ansatzes, der es uns ermöglicht, einem bestimmten Prozess zu folgen, um unsere Leistung und unsere Geschäftsstrategie zu verbessern.

Das Streben nach Effizienz ist eine Kunst, und wenn es um die Optimierung von Prozessen geht, interessieren sich natürlich auch die Verkaufsteams dafür. Die Teams von Modjo haben sich das von Anfang an zu eigen gemacht!

Wir zeigen Ihnen, wie das funktioniert, wie Sie es umsetzen und Ihre Verkaufsstrategie optimieren können.

Was ist die MEDDIC-Methode?

Das Akronym MEDDIC

Kurze Erinnerung: Der MEDDIC-Ansatz ist so strukturiert, dass Sie Interessenten im Vorfeld qualifizieren und dann komplexe Verkäufe verwalten und abschließen.

Das Akronym MEDDIC steht für die sieben Schlüsselphasen des Verkaufsprozesses :

• Metriken, d. h. die Metriken oder KPIs, die hervorgehoben werden sollen
• Den Entscheidungsträger einbeziehen: Wer entscheidet, ob Ihre Lösung gekauft wird oder nicht?
• Entscheidungsgrundlage: Die Kriterien, die zur Entscheidungsfindung herangezogen werden.
• Entscheidungsprozess, oder was ist der Entscheidungsprozess?
• Schmerz erkennen: Identifizieren Sie die Schwachstellen Ihrer Kunden.
• Champion : Finden Sie die Person, die Ihr Projekt unterstützt und Ihnen beim Verkaufsabschluss helfen kann.

Durch den Erhalt all dieser Informationen können wir unsere Angebote immer kontrollieren: Wir können unsere Bemühungen richtig kalibrieren. Bei Modjo haben wir festgestellt, dass jeder gescheiterte Verkauf daran lag, dass eine der qualifizierenden Fragen nicht gestellt worden war. Wie haben wir das überprüft?

Bei Tausenden von Kundeninteraktionen war es für die Vertriebsleiter immer noch schwierig zu verstehen, ob die Methodik effektiv ist und angewendet wird. Oft fanden sie sich mit stichprobenbasierten Analysen konfrontiert, die nicht nur ungenau, sondern auch zeitaufwendig und komplex waren.

Aus diesem Grund hat Modjo die KI-basierte Anrufbewertung eingeführt. Mit dieser Funktion können Vertriebsleiter automatisch analysieren, wie ihre Methodik bei allen Interaktionen mit Interessenten und Kunden angenommen wird - ohne jeglichen Aufwand.

Wie funktioniert das?

- Sie können jede beliebige Spielstandvorlage in weniger als einer Minute erstellen,

- Die KI analysiert alle Geschäftsinteraktionen, um die Anwendung der Qualifizierungsmethode zu überprüfen: Je näher der Anruf-Score an 100 liegt, desto mehr wird die Methode angewendet.

- So können Ihre Vertriebsmitarbeiter unmittelbar nach einem Anruf eine Selbsteinschätzung vornehmen.

Teams verstehen die Leistungslücken in ihrem Verkaufszyklus leicht und können entsprechend Coachingmaßnahmen einleiten oder ihre Methodik überarbeiten. Erfahren Sie mehr.

Verrückte Gefahr ... Wir verwenden MEDDIC bei Modjo! Daher haben wir Ihnen alle Fragen geschickt, die in der internen Bewertungsvorlage der MEDDIC-Methode auftauchen.

Ist die MEDDIC-Methode für Ihr Team geeignet?

MEDDIC wurde entwickelt, um eine komplexe Verkaufsstrategie zu unterstützen. Dies ist Jack Napoli und Dick Dunkel zu verdanken, als sie für PTC arbeiteten. Sie erkannten, dass bei manchen Verkäufen viel auf dem Spiel steht:

• Langfristige Verkäufe (mehr als 4 Monate)
• Verkäufe mit hohem Budget
• Solche mit vielen Kontakten (5 oder mehr)
• Diejenigen, die die interne Struktur eines Unternehmens umwälzen können

Die Verkaufsteams müssen daher einen strukturierten und zielgerichteten Ansatz wie MEDDIC verfolgen. Das hilft, ein Vertrauensverhältnis zu unseren Kunden aufzubauen: Wir zeigen ihnen, dass wir ihre Bedürfnisse verstehen, ihre Probleme lösen und ihnen helfen können, ihre Ziele zu erreichen.

Wie können wir MEDDIC auf unsere Verkaufsstrategie anwenden?

Indikatoren: unseren Erfolg messen

Wir alle wissen, dass es wichtig ist, unsere Ergebnisse zu quantifizieren, um unsere Wirkung besser zu verstehen. Im Akronym MEDDICC legt das M den Schwerpunkt auf die KPIs, mit denen wir den Nutzen unserer Produkte oder Dienstleistungen konkret nachweisen können.

Es geht nicht nur um Verkaufszahlen. KPIs können sich auf Produktivitätssteigerungen, Kosteneinsparungen oder die Kundenzufriedenheit beziehen. Die richtigen Kennzahlen sind diejenigen, die wirklich zu unserem Produkt oder unserer Dienstleistung passen und die unsere Kunden ansprechen.

Vor allem aber müssen Sie genau wissen, wo sich Ihr Prospect befindet Die KPIs sind und wohin er sie bringen will.

Um sie anzuleiten, verwenden wir Fallstudien, um unsere Produkte klar und verständlich zu veranschaulichen. Wir möchten, dass unsere potenziellen Kunden sofort verstehen, warum es sich lohnt, zu investieren.

Wir führen sie tatsächlich in die Denkweise des Investierens ein, so wie wir es auch bei Immobilien tun.

Um sicherzustellen, dass die KI überprüft, ob dieser erste Schritt validiert wurde, wurde diese Frage bei der Erstellung der MEDDIC-Vorlage eingegeben:

Den Entscheidungsträger einbeziehen: Entscheidungsträger identifizieren

Wir alle hatten schon mit Personen zu tun, die unsere Zeit verschwendet haben. Das Ziel von MEDDIC ist es, den Entscheidungsträger schnell zu identifizieren, die Person, die die Macht hat, "Ja" zu unserem Angebot zu sagen. Wenn wir sie erst einmal identifiziert haben, können wir unsere Anstrengungen auf sie konzentrieren und unsere besten Überzeugungsstrategien einsetzen.

Es gibt zwei Möglichkeiten, ihn zu finden:

1. Stellen Sie die Frage. Es mag dumm klingen, aber unsere potenziellen Kunden direkt zu fragen, wer der endgültige Entscheidungsträger ist, kann eine echte Zeitersparnis sein.
2. Achten Sie auf Hinweise und Informationen. Manchmal ist unser wirtschaftlicher Käufer nicht leicht zu erkennen. Dann liegt es an uns, herauszufinden, wer die Fäden an der Börse in der Hand hält, indem wir nach einem Verantwortlichen suchen: ein Finanzvorstand? Ein Einkaufsleiter?

In beiden Fällen sollten Sie sich auf Ihre Erfahrung verlassen.

Erforschen Sie das Einkaufserlebnis Ihres potenziellen Kunden, indem Sie ihn fragen: "Wer von all den alten Tools, die Sie übernommen haben, befand sich in der Entscheidungsschleife?"

Sie können auch Ihre eigene Verkaufserfahrung nutzen. Bei all unseren jüngsten Verkäufen bei Modjo war z. B. immer der Finanzdirektor anwesend.

Der Entscheidungsträger ist der Schlüssel, um komplexe Verkäufe zu deblockieren. Wir dürfen aber nicht vergessen, dass sich seine Position im Unternehmen ändern kann! Vor einem Jahr war der CFO zum Beispiel noch nie im Vertrieb tätig. Heute ist erder Hub.

Um sicherzustellen, dass die KI überprüft, ob dieser zweite Schritt validiert wurde, wurde diese Frage bei der Erstellung der MEDDIC-Vorlage eingegeben:

Entscheidungskriterien: Erwartungen verstehen

Um besser verkaufen zu können, ist es entscheidend, die Entscheidungskriterien unserer Kunden zu kennen. Dabei kann es sich um die Qualität des Produkts, den Preis, den Ruf unseres Unternehmens oder den Kundendienst handeln.

Das Problem, auf das wir oft stoßen, ist, dass diese Kriterien selten genau definiert sind. Sie bleiben unklar.

Um also zu verstehen, was sie motiviert und was ihnen Sorgen bereitet, stellen wir zunächst einige Fragen. Wir stellen einige Nachforschungen über das Unternehmen an, um mehr über seine Ziele, Werte und Kultur zu erfahren.

Sobald wir die Informationen haben, haben wir zwei Angriffslinien:

1. Wir schlagen Entscheidungskriterien vor, basierend auf dem, was wir identifiziert haben (und was uns zusagt).
2. Wir empfehlen potenziellen Bewerbern, ihre Kriterien schriftlich festzuhalten.

Sobald wir wissen, was ihnen wirklich wichtig ist, können wir unsere Verkaufsstrategie entsprechend anpassen.

Um sicherzustellen, dass die KI überprüft, ob dieser dritte Schritt validiert wurde, wurde diese Frage bei der Erstellung des MEDDIC-Modells eingegeben:

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Entscheidungsprozess: Verfolgung des Kaufprozesses

Mit der MEDDIC-Methode versuchen wir, den Prozess der Entscheidungsfindung zu verstehen, um Bedürfnisse und Erwartungen besser antizipieren zu können.

Wenn wir die wichtigsten Schritte in diesem Prozess kennen, können wir unseren Ansatz anpassen und zum richtigen Zeitpunkt präsent sein, um ihre Entscheidung positiv zu beeinflussen. Beispielsweise bereiten wir für jede Entscheidungsebene geeignete Dokumente vor. Wir sehen auch potenzielle Einwände mit starken Argumenten vor, um ihnen zu begegnen.

Es istEsliegt auch an uns, unseren Kaufprozess durchzusetzen. Wir passen uns an, aber wir stellen unseren Verkaufsprozess auch klar dar: "Dies ist die Erfahrung, die Sie machen werden, wenn Sie mit mir sprechen".

Und während des gesamten Prozesses der Entscheidungsfindung bleiben wir mit unseren Kontakten in Kontakt. So können wir sie begleiten, beraten und beruhigen, um ihnen in jeder Phase zum Erfolg zu verhelfen.

Um sicherzustellen, dass die KI überprüft, ob dieser vierte Schritt validiert wurde, wurde diese Frage bei der Erstellung der MEDDIC-Vorlage eingegeben:

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Schmerzen erkennen: auf Probleme abzielen

Unsere Aufgabe als Verkäufer ist es, die Probleme unserer Kunden zu lösen. Mithilfe von MEDDIC können wir ihre Probleme (Schwachstellen) erkennen und passende Lösungen anbieten. Unser Ziel ist es, der Held zu werden, der die Situation rettet!

Wir stellen ihnen Fragen, die sie herausfordern. Wir bringen sie dazu, Dinge zu hinterfragen, die sie nicht gesehen haben, oder einen Mangel an Daten, mit dem sie nicht gerechnet haben.

Der nächste Schritt besteht darin, diese Probleme zu analysieren, um festzustellen, welche Probleme am dringendsten gelöst werden müssen. Instrumente wie die Eisenhower-Matrix oder die Methode der "5 Warums" können verwendet werden, um die Probleme zu priorisieren und ihre tieferen Ursachen zu ermitteln.

Um sicherzustellen, dass die KI überprüft, ob dieser fünfte Schritt validiert wurde, wurde diese Frage bei der Erstellung der MEDDIC-Vorlage eingegeben:

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Champion: ein Verbündeter für Ihre Geschäftsstrategie

Und schließlich steht das C im Akronym MEDDIC für Champion. Ihn zu identifizieren und mit ihm zusammenzuarbeiten, maximiert unsere Erfolgschancen. Um ihn zu finden, identifizieren wir Personen, die unseren Mehrwert verstehen, die bereit sind, sich intern für uns einzusetzen, und die genug Einfluss haben, um Entscheidungen zu beeinflussen.

Sobald wir unseren Champion identifiziert haben, arbeiten wir Hand in Hand mit ihm an der Entwicklung einer effektiven Verkaufsstrategie. Wir tauschen unsere Argumente, Fallstudien und Erfahrungsberichte aus: Er muss alle Karten in der Hand haben, um die anderen Interessengruppen zu überzeugen.

Er ist es auch, der uns erklärt, wie wir unsere internen Kontakte ansprechen sollen. Wie ist der richtige Umgang mit ihnen, was sind ihre Erwartungen oder Befürchtungen?

Und wir fördern ihn unsererseits als Experten und Meinungsführer in seinem Unternehmen, um seinen Einfluss und seine Glaubwürdigkeit zu stärken.

Um sicherzustellen, dass die KI überprüft, ob dieser letzte Schritt validiert wurde, wurde diese Frage bei der Erstellung der MEDDIC-Vorlage eingegeben:

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Zusammenfassend lässt sich sagen, dass MEDDIC es Verkäufern und Verkaufsteams ermöglicht, effektiver und präziser an die Sache heranzugehen. Wenn wir uns auf die Aspekte konzentrieren, die für unsere potenziellen Kunden am wichtigsten sind, vermeiden wir die Fallstricke des komplexen Verkaufs. Richtig angewendet, können wir mit dieser Methode eine Vertrauensbeziehung aufbauen: Wir zeigen, dass wir ihre Bedürfnisse verstehen und bereit sind, sie zu begleiten. Kurzum, wir verbessern unsere Leistung und erzielen mehr Verkäufe, selbst die kompliziertesten!

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