The M.O.D.J.O method: work less, sell more

Es ist wieder soweit!

Während sich die Nachrichten überschlagen, zwischen der Rückkehr des UberX Share, den Start-ups im Quick Commerce, die es schwer haben, und der Erhöhung der Playstation 5 (das ist wirklich das Ende des Überflusses!), sieht Ihr Alltag komischerweise wie ein klassischer September aus.

Und ja! Immer dieser berühmte Monat, in dem Sie doppelt so viele Ergebnisse suchen müssen, um den August auszugleichen, und Ihren CEO unterstützen, der sich des Berges bewusst wird, den er in vier Wochen erklimmen muss.

In der Zwischenzeit haben Ihre Interessenten und Kunden natürlich keine Zeit für Sie, da sie mit IFA, Retail Week und anderen Messen, dem Schulbesuch ihrer Kinder und der Erstellung ihrer Roadmap für 2023 voll ausgelastet sind.

Um den September gut zu navigieren, haben wir uns daher entschlossen, auf die Grundlagen der Leistung der Teams Sales, AM und Customers Success zurückzukommen.

Im Sommer haben wir rund 30 Top-Sales & Customer Success nach ihren Tipps für einen erfolgreichen Start ins neue Schuljahr gefragt.

Hier sind die Top-3-Tipps: sich weiterbilden, Kontakte personalisieren und sich weniger Arbeitsstunden auferlegen.

Und wenn Sie noch mehr erfahren möchten, besuchen Sie unsere Live-Veranstaltung am 14. September, bei der Doctolib, Welcome to the Jungle, 360Learning und Alma über ihre besten Geschäftspraktiken berichten.

Tipp #1: Halten Sie einen nicht verhandelbaren Teil Ihrer Zeit für die Ausbildung frei.

Wie Picasso sagte, macht das Genie nur 5% des Talents aus; der Rest kommt durch Übung.

Jeder weiß, dass Fortbildung nützlich ist, und doch ist sie in Zeiten des Ansturms oft das Erste, was aus dem Kalender verschwindet, während viele unwichtige Aufgaben bleiben.

Hier ist eine Erinnerung an die direkten Auswirkungen von Schulungen auf die Leistung Ihres Teams :

• Maximierung des Umsatzes pro Chance: Eine besser ausgebildete Person verkauft den Wert des Produkts besser und kann die Funktionen hervorheben, die den Kunden zum gewünschten Zeitpunkt interessieren.
  Sie ist also eine Person, die statistisch gesehen während der Verhandlungsphasen weniger diskontiert. Dein Ziel!
• Die Konversionsrate der Pipe steigern: Die Marktbedürfnisse ändern sich immer schneller, und auch die Teams müssen diese Änderungen antizipieren.
  Der Schlüssel dazu ist, über die neuesten Kundeneinwände auf dem Laufenden zu bleiben, die neuesten rechtlichen Anpassungen zu verstehen, die Neuigkeiten der Branche zu kennen und am Ende alle Karten in der Hand zu haben, um die Konversionsrate deiner Pipe zu erhöhen.
• Verkürzung des Verkaufszyklus: Die Ausbildung des Berufsstandes ermöglicht es, Fähigkeiten zu stärken, die das Leben der Vertriebsmitarbeiter vereinfachen, Abkürzungen und Hacks zu assimilieren, die sonst viel länger dauern würden, um sie selbst zu entdecken.

Wie kann man den Unterricht so wirkungsvoll wie möglich gestalten?

Spitzensportler haben es vor uns entdeckt: Das Anschauen von Spielen der eigenen Mannschaft oder der Gegner (Replay) ist das effektivste Mittel, um zu trainieren.

Wenn man sich in der Gruppe das vergangene Spiel von Spielern noch einmal ansieht und kommentiert, kann man mehrere Fragen beantworten:

1. Hat sich das theoretische und praktische Training gelohnt?
   Die Frage, die Sie sich stellen sollten: Hat mir das Training in der realen Situation die richtigen Reflexe und Stärken vermittelt?
2. Ist die Realität vor Ort die gleiche wie die, die von Einzelpersonen wahrgenommen wurde?
   Persönliche Analysen (von "Ich war schlecht" bis "Ich war doch ein Rockstar, ich verstehe das nicht") verzerren oft die Fakten. Die Kommentare des Drittcoachs während des Replays zwingen dazu, die Dinge aus der Distanz zu betrachten und die richtigen Punkte von Follow-up zu erkennen.
3. Wie kann man die besten Momente reproduzieren?
   Im Glücksfall kam es zu einem unglaublichen Teamspiel und die Mannschaft erzielte ein Tor. Warum ist das so? Durch die Wiederholung des Spiels sehen wir alle Bedingungen des Spiels, die wir im Moment nicht sehen konnten (z. B. unsere Körperhaltung), und erstellen einen Trainingsplan, um diese Bedingungen wiederherzustellen.

Der Trainer hat hier eine doppelte Aufgabe: Er muss die Leistung seiner Spieler verbessern, indem er sie mithilfe des Replays in die richtige Richtung lenkt, und er muss ihnen auch beibringen, wie sie diese Art von Training beherrschen, damit jeder das Replay allein üben und noch schneller Fortschritte machen kann.

Tipp #2: Jeden Kontakt persönlich gestalten

Wir haben schon oft erlebt, dass Marketingteams die Arbeit der Vertriebskräfte so sehr vorbeanspruchen, dass diese das vorgeschlagene Modell nur kopieren und einfügen und nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen.

Dabei hat die Personalisierung der Kundenbeziehung einen drastischen Einfluss auf die Konversionsrate einer Verkaufschance, ganz zu schweigen von der Kundenbindungsquote für den Customer Success.

Die Personalisierung erfolgt auf drei Ebenen:

• Zunächst einmal, indem man eine Beziehung zu seinem potenziellen Kunden aufbaut, ihn kennenlernt und bei jedem Kontakt eine persönliche Note behält.
• Zweitens durch ein genaues Verständnis seiner aktuellen und zukünftigen Herausforderungen. In dem Moment, in dem der Kunde diesen "Aha"-Moment erlebt, in dem er denkt: "Diese Vertriebsmitarbeiterin hat mich verstanden", sieht er Sie als jemanden, der für die Lösung seines Problems kämpft. Um diese Gesprächsebene zu erreichen, stellen Sie Fragen wie "Was wird mit Ihnen oder Ihrem Team geschehen, wenn dieses Problem anhält?
• Und schließlich ist Personalisierung Teamarbeit. Martech-Teams können enorm viel dazu beitragen, den Kunden- oder Interessentenstamm nach Problemen zu segmentieren und einen Teil der Akquise zu automatisieren, indem sie eine erste Ebene der Personalisierung hinzufügen. Dies ist nicht dazu gedacht, Ihre Forschungsarbeit zu ersetzen, sondern sie zu ergänzen und beim ersten Feedback zu vertiefen.

Tipp #3: Früher abreisen

Es mag kontraintuitiv erscheinen, aber die besten Performer gehen früher von der Arbeit weg und oft zu einer festen Zeit.

Hier sind ihre beiden Ziele auf diesem Weg:

1. Sich jeden Tag zu erholen, um das Energieniveau hoch zu halten.
   Top-Performer haben die Reflexe von Sportlern, angefangen damit, dass sie verstehen, dass Erholung genauso wichtig für die Leistung ist. Sie baut Stress ab und ermöglicht es Ihnen, Ihrem Geist freien Lauf zu lassen, der Probleme dekantiert und sie oft mit anderen Augen sieht. Außerdem ist es, wie Albert Moukheiber sagte, vergleichbar damit, die ersten beiden Tage des Monats nonstop zu essen und den Rest des Monats nichts mehr zu essen. Geistige Ruhe ist nur dann erholsam, wenn sie täglich geübt wird.
2. Sich selbst eine begrenzte Zeit für Handlungen auferlegen.
   Nach dem bekannten Parkinson'schen Gesetz gilt: Je mehr Zeit man für eine Aufgabe hat, desto mehr nimmt man sich vor. Umgekehrt gilt also auch: Wenn Sie sich auferlegen, jeden Tag um 17 Uhr zu gehen, werden Sie Ihre To-do-Liste viel effizienter abarbeiten. Dies ist häufig eher bei Berufstätigen zu beobachten, die auch ein Familienleben managen. Sie werden oft gefragt: "Wie schaffst du es, zwei Leben zu managen?". Die Antwort ist eine Mischung aus Effizienz, Antizipation und dem Überprüfen von Prioritäten.

Hier sind drei Möglichkeiten, wie Sie diese Routine einführen können. Erstens: Bewältigen Sie die ständige Kommunikation, indem Sie Ihre E-Mails und Slack nur ein- oder zweimal am Tag zu festen Zeiten bearbeiten. Zweitens: Erstellen Sie am Anfang der Woche eine Liste mit fünf Dingen, die Sie erledigt haben möchten, und ordnen Sie jeden Morgen Ihren Terminkalender entsprechend neu. Und schließlich buchen Sie eine Aktivität für die Zeit, zu der Sie gehen wollen, damit Sie keine Wahl haben.

So, jetzt haben Sie die Schlüssel, jetzt müssen Sie nur noch eine Routine schaffen!

Best.