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Questiology [2/2]: Die strategischen Fragen, die einen Deal vorantreiben
Fortgesetzt von vorige Woche Artikel]
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Asking the right question, at the right time, ein weitgehend unterschätztes Thema.
Denken Sie daran: Der Wille zum Kauf muss von Ihrem Interessenten ausgehen.
Ihre Aufgabe ist es, Ihren Gesprächspartner auf dem Weg zu Ihrer Lösung zu führen. Jede Frage, die Sie stellen, sollte sie einen Schritt weiterbringen:
Was sind die besten Fragen, die Sie stellen können, um Ihre Deals voranzutreiben?
2. Discovery phase 🔎🔎.
I. Grundlegende Entdeckungsfragen 🌒.
[3/16 ]"What is your scope of activity? "
Ziel: Um die Person zu verstehen, mit der Sie sprechen, und um Ihre Rede für den nächsten Schritt anzupassen.
Zwei Personen mit demselben Jobtitel können sehr unterschiedliche Aufgaben und Verantwortlichkeiten haben. Durch diese Frage werden Sie ihre Rolle, Verantwortlichkeiten, Ziele usw. verstehen.
Ersetzen Sie die 15 Fragen, die Sie wie einen Inspektor aussehen lassen, durch eine umfassende.
[4/16 ]"Wie ist Ihr Unternehmen strukturiert?"
Hier gehen wir einen Schritt weiter. Advance your account mapping.
Objective: To understand the potential of this prospect. Are there other departments to go to?
II. Qualifying discovery questions 🌓.
[5/16]"Wie gehen Sie mit [dem erkannten Problem] um?"
[6/16]"Haben Sie eine Lösung für dieses Problem in Betracht gezogen oder haben Sie nicht vor, es zu lösen? "
Objective: To understand whether the problem being addressed is a real problem, and whether you have a serious prospect in front of you.
- Wenn es sich um ein REALES Problem handelt, werden bereits Lösungen in Betracht gezogen worden sein, und die Antwort auf das Timing wird "eher früher als später" lauten.
- Andernfalls besteht eine gute Chance, dass Sie Ihre Zeit verschwenden ...
III. Fragen, die den Finger dahin legen, wo es wehtut 🌔.
[7/16]"Wenn du so weitermachst, was wird dann passieren?"
Ziel: Ihr Gesprächspartner stellt eine eigene Diagnose, um die Folgen seiner Untätigkeit zu erkennen.
Es gibt viele Formulierungen für diesen einen, aber die Idee ist einfach: Legen Sie Ihren Finger dorthin, wo es wehtut.
IV. Projektiere dich selbst mit deiner Lösung 🌕.
[8/16] "What doyoulike about our service/product? "
Ziel: Lassen Sie Ihren potenziellen Kunden Ihre Vorteile selbst auflisten.
Er wird automatisch zuerst über die Punkte sprechen, die für ihn wichtig sind. Das sind dann die, die Sie für den nächsten Schritt nach vorne bringen ;)
[9/16] "Wir sind 9 Monate auseinander, wir arbeiten zusammen: Was hat sich für Sie geändert?"
Objective : Bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, sich selbst mit Ihrer Lösung zu projektieren. Veränderung ist dank Ihnen möglich. Sie müssen in der Lage sein, es klar zu visualisieren.
Diese eine stammt aus der Liste 100 Questions to Sell, für diejenigen, die tiefer in das Thema einsteigen wollen.
[10/16]"Wie werden diese Entscheidungen in der Regel getroffen? "
Objective : Verstehen Sie, wen Sie vor der Unterzeichnung eines Vertrags überreden müssen.
Ihr Deal kann sich monatelang hinziehen, nur weil Sie den endgültigen Entscheidungsträger übersehen haben! Mit ihm müssen Sie so schnell wiemöglich einen Termin vereinbaren.
3. Verhandlung / Umgang mit Einwänden 🌊.
We've already talked about it, objections are dealtled by asking questions, not by giving answers.
Wir wissen, dass jeder von Ihnen an bestimmten Themen arbeitet, und es ist nicht unser Ziel, allgemeine Aussagen zu machen. Stattdessen möchten wir Ihnen die wichtigsten Hebel vorstellen, die in Modjo verwendet werden und die sich als nützlich erwiesen haben.
I. The price
[11/16] "If I recap, each month this problem costs you X €. Unsere Lösung kostet €Y. Erscheint Ihnen der Preis vernünftig, wenn Sie wissen, dass Sie [X - Y] € sparen? Wie viel werden Sie langfristig sparen?"
Ziel: Ihr Angebot neu positionieren. Ultra-kraftvoll, da doppelt wirksam:
- Jeder Preis ist vertretbar, solange der gebotene Wert größer ist als der gezahlte Preis. Dies ist immer noch eine hervorragende Antwort auf das klassische "Es ist zu teuer".
- Es erhöht auch das Gefühl der Dringlichkeit: Jeden Tag, den Sie ohne uns sind, verlieren Sie X €!
[12/16] "Wie viel würde es kosten, wenn Sie diese Lösung selbst entwickeln würden? Ist das möglich?
Objective: Um die Menschen an den Wert zu erinnern, den Sie bringen.
Wenn Ihre Lösung stark genug ist, lautet die Antwort natürlich "unmöglich".
Es ist jedoch wichtig, dass sich Ihr potenzieller Kunde an die Realität und den Wert Ihrer Lösung erinnert. Wenn sie sich weiterentwickeln wollen, haben sie keine andere Wahl, als sich mit Ihnen weiterzuentwickeln.
II. Wettbewerb
[13/16]"Sie haben mir erzählt, dass Sie mit [Mitbewerber] zusammenarbeiten, was könnte besser gemacht werden?"
Ziel: Fordern Sie Ihren potenziellen Kunden auf, die Schwachstellen der Konkurrenz herauszuarbeiten:
- Der Prospect räumte gegenüber sich selbst ein, dass seine aktuelle Lösung nicht perfekt ist.
- You will know which benefits to emphasize every time you come to this competitor.
Reminder: You don't belittle your competitors. They do their job like you do, and that's fair enough.
III. Topic Timing / Dringlichkeit
[14/16] "Wann würden Sie am liebsten mit uns anfangen?"
Objective: To get the prospect to position himself, to know his timing, as well as the last steps before the start.
Das gefällt uns bei Modjo sehr gut!
- Wenn die Antwort "gerade jetzt" oder "morgen" lautet, haben Sie sich den Nagel auf den Kopf getroffen!
- Andernfalls wird Ihnen eine Liste mit den nächsten Schritten gegeben. In dieser Antwort erhalten Sie Ihre nächsten Schritte.
Closing 🎩🎩.
Denken Sie daran, dass die Abschlussphase in direktem Zusammenhang mit Ihrer Qualifikation steht.
- Wenn Sie in der Qualifikationsphase das richtige Thema angesprochen haben ...
- ... That you were able to put your finger where it hurts with the appropriate questions...
- ... Dann werden Sie in der Lage sein, eine Richtlinie zu erstellen, die Ihren potenziellen Kunden empfiehlt, dieses Problem schnell zu lösen.
[15/16] "Wie lange dauert eine solche Entscheidung in der Regel?"
Ziel: Sie kennen das Timing Ihres Deals. Wissen Sie, wen Sie wann anwerben müssen.
[16/16] "Wenn ich Ihnen einen Vertrag schicke, wenn wir uns treffen, können Sie ihn dann innerhalb von 6 Tagen an mich zurückschicken?"
Objective: To give your offer a validity date. Immer und überall. Ansonsten ist es wie ein Projekt ohne Deadline: Es wird nie fertig!
[Bonus] "We have everything to gain by signing this deal. Auf Ihrer Seite können Sie [...], auf unserer Seite können wir schließlich [...]. Also worauf warten wir?"
Objektiv: Wenn Ihr potenzieller Kunde noch zögert, betonen Sie die Win-Win-Seite.
Zögern Sie also nicht zu erwähnen, was Sie davon haben! Dies wird selten getan, obwohl es eine einfache Möglichkeit ist, ein Gefühl der Zusammenarbeit und damit des Vertrauens mit Ihrem potenziellen Kunden zu schaffen.
Schlussfolgerung
Der Weg von der Qualifikation bis zum Abschluss ist wie der Bau eines Hauses.
Nachdem Sie Ihr Land gefunden (Prospektion) und Ihre Baugenehmigung erhalten haben (Qualifizierung), beginnen Sie mit dem Bau des festen Fundaments (legen Sie Ihren Finger dorthin, wo es wehtut).
Jede Frage ist ein Ziegelstein, und Ihr Bestand ist begrenzt.
Geben Sie sie nicht unnötig aus:
- Keine Wand in der Mitte des Wohnzimmers => Keine unnötigen Fragen.
- Strukturelle Arbeit vor der Fertigstellung => 1. Basic discovery questions; 2. qualifying questions, then 3. Put your finger where it hurts.
Und vergessen Sie nicht, Sie, der Architekt, der einen Lösungsplan vorschlägt.
Die Ziegelei ist Ihre Perspektive!
💎 Finden Sie hier die Liste von 16 strategischen Themen die einen Deal vorantreiben 💎💎.
Best,
Cyprien - Sales Content Specialist bei Modjo
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