X minimale Lesung
Questiologie [2/2]: Die strategischen Fragen, die eine Transaktion vorantreiben
Fortsetzung von Artikel der Vorwoche]
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Die richtige Frage zum richtigen Zeitpunkt stellen - ein weitgehend unterschätztes Thema.
Denken Sie daran: Die Kaufbereitschaft muss von Ihrem potenziellen Kunden ausgehen.
Ihre Aufgabe ist es, Ihren Gesprächspartner auf den Weg zu Ihrer Lösung zu lenken. Jede Frage, die Sie stellen, sollte sie einen Schritt weiterbringen:
Sehen wir uns nun an, welche Fragen Sie am besten stellen sollten, um Ihr Geschäft voranzubringen?
2. Entdeckungsphase 🔎🔎.
I. Grundlegende Fragen zur Entdeckung 🌒.
[3/16 ] "Was ist dein Tätigkeitsfeld? "
Ziel: Die Person, mit der Sie sprechen, zu verstehen und Ihre Rede für den nächsten Schritt anzupassen.
Zwei Personen mit demselben Jobtitel können sehr unterschiedliche Aufgaben und Verantwortlichkeiten haben. Mithilfe dieser Frage werden Sie ihre Rolle, ihre Verantwortlichkeiten, ihre Ziele usw. verstehen.
Ersetzen Sie die 15 Fragen, die Sie wie einen Inspektor aussehen lassen, durch eine vollständige Frage.
[4/16 ] "Wie ist Ihr Unternehmen strukturiert? "
Hier gehen wir einen Schritt weiter. Verbessern Sie das Mapping Ihres Kontos.
Ziel: Verstehen Sie das Potenzial dieses potenziellen Kunden. Gibt es andere Abteilungen, in die man gehen kann?
II. Qualifizierende Entdeckungsfragen 🌓.
[5/16] "Wie gehen Sie mit [dem erkannten Problem] um? "
[6/16] "Haben Sie eine Lösung für dieses Problem in Betracht gezogen oder beabsichtigen Sie nicht, es sofort zu lösen? "
Ziel: Verstehen, ob es sich bei dem behandelten Problem um ein echtes Problem handelt und ob Sie einen ernsthaften Interessenten vor sich haben.
- Wenn es sich um ein ECHTES Problem handelt, werden bereits Lösungen in Betracht gezogen worden sein, und die Antwort auf den Zeitplan lautet "so bald wie möglich".
- Andernfalls ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie Ihre Zeit verschwenden...
III. Fragen, die den Finger dorthin legen, wo es weh tut 🌔.
[7/16] "Wenn du so weitermachst, was wird dann passieren? "
Ziel: Ihr Gegenüber soll eine eigene Diagnose stellen, um sich der Folgen seiner Untätigkeit bewusst zu werden.
Für diesen gibt es viele Formulierungen, aber die Idee ist einfach: Legen Sie Ihren Finger dorthin, wo es weh tut.
IV. Projizieren Sie sich mit Ihrer Lösung 🌕.
[16. August] "Was sollenwir tunSieschätzen unseren Service/unser Produkt? "
Ziel: Lassen Sie Ihren potenziellen Kunden Ihre Vorteile selbst auflisten.
Er wird automatisch zuerst über die Punkte sprechen, die ihm wichtig sind. Das sind die, die du im nächsten Schritt hervorheben wirst;)
[9/16] "Wir sind in 9 Monaten, wir arbeiten zusammen: Was hat sich für Sie verändert? "
Ziel : Bitten Sie Ihren Gesprächspartner, selbst ein Projekt mit Ihrer Lösung durchzuführen. Die Veränderung ist durch Sie möglich. Sie müssen in der Lage sein, dies klar zu visualisieren.
Dieser stammt aus dem 100 Questions for Selling List, für diejenigen, die das Thema vertiefen möchten.
[16/10] "Wie werden diese Entscheidungen in der Regel getroffen? "
Ziel : Verstehen Sie, wen Sie noch überzeugen müssen, bevor Sie unterschreiben.
Ihre Transaktion kann sich über Monate hinziehen, nur weil Sie den endgültigen Entscheidungsträger nicht gefunden haben! Mit ihm sollten Sie so bald wiemöglich einen Termin vereinbaren.
3. Verhandeln/ Umgang mit Einwänden 🌊.
Wir haben bereits darüber gesprochen, dass Einwände durch das Stellen von Fragen behandelt werden, nicht durch das Geben von Antworten.
Wir wissen, dass jeder von Ihnen an spezifischen Themen arbeitet, und es ist nicht unser Ziel, allgemeine Aussagen zu machen. Stattdessen möchten wir Ihnen die wichtigsten Hebel vorstellen, die bei Modjo eingesetzt werden und die sich bewährt haben.
I. Der Preis
[11/16] "Wenn ich zusammenfasse, kostet Sie dieses Problem jeden Monat X €. Unsere Lösung kostet Y €. Erscheint Ihnen der Preis angemessen, wenn Sie bedenken, dass Sie [X - Y] € sparen? Wie viel werden Sie langfristig sparen? "
Ziel: Neupositionierung Ihres Angebots. Ultra-kraftvoll dank seiner doppelten Wirkung :
- Jeder Preis lässt sich rechtfertigen, solange der gelieferte Wert höher ist als der gezahlte Preis. Dies ist immer eine hervorragende Antwort auf das klassische "Das ist zu teuer".
- Das erhöht auch das Gefühl der Dringlichkeit: Jeden Tag bist du ohne uns, du verlierst X €!
[12/16] "Wie viel würde es Sie kosten, diese Lösung intern zu entwickeln? Wäre das möglich?
Ziel: Erinnern Sie die Menschen an den Wert, den Sie bieten.
Wenn Ihre Lösung mächtig genug ist, lautet die Antwort natürlich "unmöglich".
Aber es ist wichtig, dass sich Ihre potenziellen Kunden an die Realität und den Wert Ihrer Lösung erinnern. Wenn sie weiterkommen wollen, haben sie keine andere Wahl, als mit Ihnen weiterzugehen.
II. Wettbewerb
[13/16] "Sie haben mir erzählt, dass Sie mit [einem Konkurrenten] zusammenarbeiten, was könnte verbessert werden?"
Ziel: Fordern Sie Ihren potenziellen Kunden auf, die Schwachstellen der Konkurrenz detailliert zu beschreiben:
- Der Prospect hat selbst zugegeben , dass seine derzeitige Lösung nicht perfekt ist.
- Du wirst wissen, welche Vorteile es hat, ihn jedes Mal hervorzuheben, wenn ihr diesem Konkurrenten begegnet.
Zur Erinnerung: Sie verunglimpfen Ihre Konkurrenten nicht. Sie machen ihre Arbeit genauso wie Sie und das ist normal.
III. Zeitplan und Dringlichkeit des Themas
[14/16] "Wann würden Sie idealerweise gerne bei uns anfangen?"
Ziel: Den potenziellen Kunden dazu bringen, sich zu positionieren, seine Zeitplanung zu kennen sowie die letzten Schritte vor dem Start.
Dieser gefällt uns bei Modjo sehr gut!
- Wenn die Antwort "sofort" oder "morgen" lautet, haben Sie alles richtig gemacht!
- Andernfalls erhalten Sie eine Liste mit den nächsten Schritten. In dieser Antwort finden Sie die nächsten Schritte, die Sie unternehmen sollten.
Schließen 🎩.
Denken Sie daran, dass die Abschlussphase in direktem Zusammenhang mit Ihrer Qualifikation steht.
- Wenn Sie in der Qualifikationsphase das richtige Problem erhöht haben...
- ... Dass du mit den richtigen Fragen den Finger dorthin legen konntest, wo es weh tut...
- ... Dann sind Sie in der Lage, Ihren potenziellen Kunden zu raten, das Problem schnell zu lösen.
[15/16] "Wie lange dauert eine solche Entscheidung normalerweise?"
Ziel: Kennen Sie den Zeitplan für Ihre Transaktion. Wissen, wer wann erzieht.
[16/16] "Wenn ich Ihnen einen Vertrag schicke, wenn wir auflegen, können Sie mir diesen dann innerhalb von 6 Tagen zurückschicken?"
Ziel: Geben Sie Ihrem Angebot ein Gültigkeitsdatum. Immer. Sonst ist es wie ein Projekt ohne Termin: Es kommt nie zustande!
[Bonus] "Wir können beide nur gewinnen, wenn wir dieses Abkommen unterzeichnen. Auf Ihrer Seite können Sie [...], auf unserer Seite können wir endlich [...]. Worauf warten wir also noch?"
Ziel: Wenn Ihr potenzieller Kunde noch zögert, betonen Sie die Win-Win-Situation.
Zögern Sie also nicht, zu betonen, was Sie davon haben! Dies wird selten getan, obwohl es eine einfache Möglichkeit ist, bei Ihrem potenziellen Kunden ein Gefühl der Zusammenarbeit und damit Vertrauen aufzubauen.
Schlussfolgerung
Der Weg von der Qualifikation zum Abschluss ist wie der Bau eines Hauses.
Sobald Sie Ihr Grundstück gefunden (Akquise) und Ihre Baugenehmigung erhalten haben (Qualifizierung), beginnen Sie damit, ein solides Fundament zu legen (legen Sie den Finger dorthin, wo es weh tut).
Jede Frage ist ein Baustein, und Ihr Vorrat ist begrenzt.
Geben Sie sie nicht unnötig aus :
- Keine Wand in der Mitte des Wohnzimmers => Keine unnötigen Fragen.
- Rohbauarbeiten vor der Fertigstellung => 1. Grundlegende Entdeckungsfragen; 2. qualifizierende Fragen, dann 3. Finger dahin, wo es weh tut.
Und vergessen Sie nicht, Sie als Architekt, der einen Lösungsplan vorschlägt.
Der Maurer ist Ihr Interessent!
💎 Finden Sie hier die Liste von 16 strategischen Herausforderungen die ein Abkommen voranbringen 💎.
Besser,
Cyprien - Sales Content Specialist bei Modjo
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