Remote customer relations: creating a successful experience

Am Mittwoch, dem 20. Juli, hatte ich die Gelegenheit, eine Live-Show zum Thema Fernabsatzbeziehungen mit :

Cécile Schuster, Customer Success Lead, Modern work beiMicrosoft
Nicolas Rouzé, Sales Director France, SMB market bei BouyguesTelecom
Paul Berloty, CEO und Mitbegründer von Modjo

Modjo ermöglicht es uns, die Leistung unserer Verkaufs- und Kundenerfolgsteams zehnfach zu steigern, basierend auf Daten aus Videos und Kundenanrufen, die von unseren Mitarbeitern getätigt werden. Daher war es für uns entscheidend, die Einführung von Videos in Kundengesprächen zu verstehen.

Es war umso wichtiger, Vertreter von großen Konzernen, Bouygues Telecom und Microsoft, zu haben, da kleinere und neuere Unternehmen im Videobereich entstanden sind und daher weniger repräsentativ für diese Veränderung in der Kundeninteraktion sind.

Im Folgenden finden Sie das gesamte Webinar sowie die Fragen und Antworten:

Live-Broadcast: Remote Customer Relations

1 - Is video used when doing long sales to large companies?

Cécile ist für ein Kundenerfolgsteam für Großkunden zuständig. Vor der Pandemie waren ihre Teams zu 100 % im Feld, am Standort des Kunden. Als die Pandemie kam, waren die Teams zu 100 % auf Video.

Was kommt als nächstes? Die Teams haben 60% der Zeit mit Videokonferenzen verbracht, was es ermöglicht hat:

Größere Flexibilität bei der Suche nach Zeit, um mit Kunden zu interagieren
The ability to reach out to regional and international contacts
Less time wasted on travel

Da ein Teil der Meetings auf Video stattfindet, haben die Kundenerfolgsteams schließlich einen klaren Produktivitätsgewinn, da sie mehr Zeit für Kundengespräche aufwenden können.

👉 Die Details in Minute 3:00 der Wiederholung.

2 - Is video used by the "inside sales" of large groups?

Im Gegensatz zu Verkaufsteams, die Großkunden betreuen, sind Insiderverkäufer häufiger für SME-Konten zuständig und werden für Fernverkäufe eingesetzt. Die Salespeople verbringen daher den ganzen Tag am Telefon. Und wie Nicolas sagt, ist das Problem beim Fernverkauf "die Entfernung".

In diesem Sinne hat Videokonferenzen vieles möglich gemacht:

Eine Verbindung mit einem mehr vermenschlichten Kontakt herstellen
Have greater control over the decision-making process, by engaging more people and faster - the telephone remains primarily an exchange between two people.
Weitere Informationen austauschen, z. B. durch Kommentare zu einem Vertrag

Die Wirkung ist klar: Die Verkaufszyklen werden um 1 bis 2 Tage verkürzt, weil das Video es ermöglicht, die "nächsten Schritte" mit den potenziellen Kunden zu beschleunigen.

👉 Die Details in Minute 7:15 der Wiederholung.

3 - Welche Ratschläge können gegeben werden, um effektive Kundenmeetings per Video einzurichten?

For key account teams, used to face-to-face sales:

Achten Sie auf die"Körpersprache" Ihres Klienten, das gilt im persönlichen Gespräch und bleibt auch im Video wahr.
Setzen Sie den"Small Talk" am Anfang des Videobildes fort, wir tendieren dazu, gerader zum Punkt zu kommen.
Stellen Sie sicher, dass Sie die Besprechungen, die remote (Follow-up, Aktionspunkt) und face-to-face (Lunch Engagement, Krisenmanagement) durchgeführt werden sollen, voneinander trennen.

For remote sales teams, used to calls:

Testen Sie mit einem POC, einer kleinen Gruppe von Champions. Es dauert eine Weile, bis man sich an das Sehen und Gesehenwerden gewöhnt hat.
Holen Sie sich Unterstützung von Fachleuten des Change Managements
Get started, be a precursor!

👉 Die Details in Minute 16:30 der Wiederholung und die Frage und Antwort in Minute 20:00.

4 - Und Modjo in all dem?

Da sich der Trend zu Video-Kundenbeziehungen beschleunigt, ermöglicht Modjo es Ihnen, noch mehr von diesen Interaktionen zu erfahren. Modjo integriert sich in die beliebtesten Video-Tools (Microsoft Teams, Google Meet und Zoom) und ermöglicht es Ihnen, Erkenntnisse aus diesen Kundengesprächen zu gewinnen, um die Realität der Kunden besser zu verstehen und die gemeinsame Leistung zu steigern.