Kundenbeziehung auf Distanz: Eine erfolgreiche Erfahrung schaffen

Am Mittwoch, dem 20. Juli, hatte ich das Glück, eine Live-Sendung zum Thema Fernhandelsbeziehungen mit :

• Cecile Schuster, Customer Success Manager, Modern Work beiMicrosoft
• Nicolas Rouze, Vertriebsleiter Frankreich, KMU-Markt bei BouyguesTélécommunications
• Paul Berloty, CEO und Mitbegründer von Modjo

Modjo ermöglicht es uns, die Leistung unserer Verkaufs- und Kundenerfolgsteams auf der Grundlage von Daten aus Videos und von Kundengesprächen, die unsere Mitarbeiter führen, um ein Vielfaches zu steigern. Daher war es für uns von entscheidender Bedeutung, die Annahme von Videos in Kundengesprächen zu verstehen.

Es war umso wichtiger, Vertreter der großen Konzerne Bouygues Telecom und Microsoft dabei zu haben, als kleinere und neuere Unternehmen in der Videobranche entstanden sind und daher weniger repräsentativ für diese Entwicklung der Kundeninteraktion sind.

Im Folgenden finden Sie das gesamte Webinar sowie die Fragen und Antworten :

1 - Wird Video verwendet, um langfristige Verkäufe an große Unternehmen zu tätigen?

Cécile leitet ein Team, das für den Kundenerfolg bei Großkunden zuständig ist. Vor der Pandemie waren ihre Teams zu 100 % vor Ort beim Kunden anwesend. Als die Pandemie kam, waren die Teams zu 100 % auf Video.

Was ist der nächste Schritt? Die Teams behielten 60 % der Videokonferenzen bei, was :

• Größere Flexibilität, um Zeit für die Interaktion mit Kunden zu finden
• Die Fähigkeit, regionale und internationale Kontakte zu knüpfen
• Weniger Zeitverlust durch Reisen

Da ein Teil der Besprechungen per Video übertragen wird, haben die für den Kundenerfolg zuständigen Teams schließlich einen deutlichen Produktivitätszuwachs, da sie mehr Zeit für Kundenbesprechungen aufwenden können.

👉 Die Details bei Minute 3:00 der Wiederholung.

2 - Wird Video vom "internen Vertrieb" großer Konzerne genutzt?

Im Gegensatz zu Vertriebsteams, die nach Großkunden suchen, betreuen interne Vertriebsmitarbeiter eher die Konten von kleinen und mittleren Unternehmen und sind an den Fernabsatz gewöhnt. Die Verkäufer verbringen daher den ganzen Tag am Telefon. Und wie Nicolas sagt, ist das Problem des Fernverkaufs "die Entfernung".

In diesem Sinne hat die Videokonferenz mehrere Dinge möglich gemacht:

• Schaffen Sie eine Verbindung mit einem vermenschlichteren Kontakt
• Beherrschen Sie den Entscheidungsprozess besser, indem Sie mehr Personen und schneller einbeziehen: Ein Telefonat bleibt in erster Linie ein Gespräch zwischen zwei Personen.
• Tauschen Sie mehr Informationen aus, z. B. indem Sie einen Vertrag kommentieren.

Die Auswirkungen sind klar: Die Verkaufszyklen werden um 1-2 Tage verkürzt, da das Video die "nächsten Schritte" mit potenziellen Kunden beschleunigt.

👉 Die Einzelheiten in der Wiederholung um 7.15 Uhr.

3 - Welche Tipps können gegeben werden, um effektive Kundentermine per Video einzurichten?

Für Teams von Großkunden, die an den persönlichen Verkauf gewöhnt sind :

• Achten Sie auf die "Körpersprache" Ihres Kunden, das gilt für den persönlichen Kontakt und bleibt auch im Video bestehen.
• Setzen Sie das "kleine Gespräch" am Anfang der Videokonferenz fort, wir neigen dazu, direkt auf den Punkt zu kommen.
• Achten Sie darauf, dass Sie Ferngespräche (Nachbereitung, Aktionspunkt) und persönliche Treffen (Mittagessen, Krisenmanagement) voneinander trennen.

Für Fernverkaufsteams, die an Anrufe gewöhnt sind :

• Testen Sie mit einem POC, einer kleinen Gruppe von Champions. Es dauert eine Weile, bis man sich daran gewöhnt hat, zu sehen und gesehen zu werden.
• Nutzen Sie die Unterstützung von Fachleuten für Veränderungsmanagement
• Starten Sie durch, seien Sie ein Vorreiter!

👉 Die Einzelheiten der Wiederholung um 16.30 Uhr und die Fragen und Antworten um 20.00 Uhr.

4 - Und Modjo in all dem?

Da sich der Trend zu videobasierten Kundenbeziehungen beschleunigt, können Sie mit Modjo noch mehr aus diesen Interaktionen herausholen. Modjo lässt sich in die beliebtesten Video-Tools (Microsoft Teams, Google Meet und Zoom) integrieren und ermöglicht es Ihnen, Informationen aus diesen Kundengesprächen abzurufen, um die Realität des Kunden besser zu verstehen und die gemeinsame Leistung zu steigern.

👉 Die Details der Wiederholung bei Minute 17:48.

Zögern Sie nicht, mich auf LinkedIn zu kontaktieren, wenn Sie das Thema interessiert und Sie Ihre Ideen für zukünftige Webinare mitteilen möchten.

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