Was ist vor einem ersten Treffen vorzubereiten?

• Auf der einen Seite haben Sie bereits zu viel Zeit verschwendet, um sich auf Termine vorzubereiten, die nie stattfanden - weil Sie im letzten Moment aufgehalten wurden.
• Auf der anderen Seite versuchten Sie auch, nach dem"Talent" zu gehen, nur um nach sechs Minutendas kursierende "Wir kommen bald wieder zu Ihnen" zu erhalten.

Aber welche Einstellung ist die richtige?

Background:

Sie haben diesen Termin letzte Woche gemacht. Bingo! Der Anruf dauerte 2min10, 30min Termin gebucht - prosperity masterclass. Heute ist die Zeit für den Termin gekommen. Sie stellen fest, dass die meisten Informationen, die Sie haben, ein LinkedIn-Profil und eine Wolke von Guesses sind.

Allerdings gibt es mehrere positive Signale. Es könnte ein großer Fisch sein, aber bisher wurde noch nichts bewiesen. Angesichts der Dichte Ihrer Agenda müssen Sie eine Entscheidung treffen:

Müssen Sie Zeit für die Vorbereitung auf dieses Treffen einplanen und wenn ja, wie viel?

Generell können diejenigen, die zu oft auf Talentsuche gehen, an den Statistiken erkannt werden: 32 Meetings/Woche ⇒ 0 Deals. Auf der anderen Seite, wenn Sie fast keine Informationen haben, riskieren Sie, sich selbst vorzubereiten ... in einem Vakuum!

Sie bereiten sich also je nach Ihrem Zeitplan vor.

Wenn ich Zeit habe, warum nicht. Wenn nicht, kein großer Deal!

Also, Vorbereitung? Oder Talent? Nun, es scheint, dass ... wir den Punkt verfehlen! Tatsächlich führen die Teams, die diese Diskussionen führen, die falsche Debatte. Ich werde Ihnen sagen, warum.

I. Was ist der Zweck eines ersten Kundengesprächs?

Denken Sie daran, wie oft jemand gekommen ist, um Ihnen eine Lösung vorzustellen. Wenn ich einer Verkaufspräsentation zuhöre, frage ich mich in 80% der Fälle, was die Person wohl vorhat? Worse! Wenn ich sie reden lassen würde, könnten sie mir alles über ihr Angebot erzählen, ohne dass ich ein Wort sagen müsste!

Wenn ich mit jungen Vertriebsmitarbeitern darüber spreche, sagen sie oft so etwas wie: "Ja, aber wenn ich das Produkt gut präsentiere, wird die Person sehen, dass es erstaunlich ist. Something like: "Yes, but if I present the product well the person will see that it is incredible" (Ja, aber wenn ich das Produkt gut präsentiere, wird die Person sehen, dass es erstaunlich ist).

And, ... no. In den allermeisten Fällen funktioniert es nicht so. Ohne Informationen über Ihre potenziellen Kunden wissen Sie nichts und Sie können ihre Aufmerksamkeit nicht gewinnen. Sie werden gegen eine Wand reden.

An diesem Punktbesteht IhrONLYOBJECTIVE darin, festzustellen, ob Ihr potenzieller Kunde ein lösbares Problem hat oder nicht.

Sprechen Sie nur dann über Ihre Lösung , wenn Sie sicher sind , dass sie Ihrem Interessenten einen Mehrwert bringen kann. Andernfalls werden sie sich nicht darum kümmern. Hier müssen Sie mit der Vorbereitung beginnen. Um herauszufinden, ob Ihr Kontakt potenziell ein Kunde werden kann, müssen Sie ...

II. Bereiten Sie vor dem Treffen einige Schlüsselfragen vor

You go fishing for information. Your fishing rod is your open questions.

Das Einzige, was Sie vorbereiten müssen, ist die Liste der Informationen, die Sie benötigen, um zu bestätigen, ob diese Person ein Interessent ist oder nicht.

Einige dieser Strukturen funktionieren recht gut:

✅ "Wenn Sie diesem Treffen zugestimmt haben, liegt das daran, dass Sie eine Idee im Hinterkopf haben. Was gefällt Ihnen an unserer Dienstleistung/unserem Produkt? " (+ "Why?")

We love this one. Niemand nimmt ein Treffen ohne Grund an. Holen Sie sich Ihre Interessenten, um direkt über das zu sprechen, was ihnen wichtig ist.

Betonbeispiel mit Modjo:

-Bevor wir beginnen, wollte ich wissen, warum Sie diesem Treffen zugestimmt haben. At first glance, what do you like about our service/product?
Yesindeed, Iam curious.
-Ok, was hat Sie neugierig gemacht?
-Iunderstand that you help sales people with conversational analysis, I would like to know more.
-Okay, and why would you want to know more?
-Ithink it can help my teams progress.

⇒ Wir haben das Treffen noch nicht begonnen, aber wir wissen, dass Teamentwicklung ein wichtiges Thema für unsere Kontaktperson ist. Wir fahren fort.

✅ "What do you think we can help you with?" (+ "Was glauben Sie, womit wir Ihnen helfen können? "). "Warum ist das für Sie wichtig?").

Diese Frage ist direkter als die erste Frage und ermöglicht es Ihnen, die Wirkung zu erfassen, die Ihr Kunde anstrebt.

💎 Tipp: Behalten Sie eine klare Positionierung im Kopf des Interessenten: Fokussieren Sie sich nur auf 1,2 - maximal 3 Themen.

Betonbeispiel mit Modjo:

You tell me, but you mentioned coaching?
-Yes, and before I tell you more, I need to understand what you mean by "coaching"?
Client - For me, coaching includes training on "classic" sales techniques but also techniques specific to our market and our solution.

=> An diesem Punkt verstehen Sie, dass Ihre Kontaktperson ihr Team "leistungsfähig" machen möchte, aber es ist noch zu früh, um etwas einzuführen.

✅ "Wie gehen Sie derzeit mit[dem entdeckten Problem] um?"

Dies ist ein Schritt nach vorne. Wenn Sie einen "ernsthaften" Interessenten haben, werden sie bereits nach einem Weg gesucht haben, um das Problem zu lösen, von dem sie die ganze Zeit gesprochen haben. So können Sie einen Vergleich anstellen: "Heute machen Sie das, morgen können Sie das mit uns machen". Vor und nach der Technik. Die Wertsprünge

Betonbeispiel mit Modjo:

Wie gehen Sie im Moment mit dem Upskilling um?
-Well, I run a session every week, but it's struggling to get in...
-Okay, what do you mean by "session"? Was ist Ihre Grundlage für das Unterrichten von "Techniken"?

=> Sie erhalten die Idee: In diesem ersten Treffen müssen Sie Ihr Verständnis der Probleme so weit wie möglich verbessern, damit Sie Ihre Lösung am besten präsentieren können.

Bei Modjo haben wir eine kleine Liste von Fragen wie diese, die die Informationsbeschaffung erheblich erleichtern - ich fasse sie alle in dem herunterladbaren Dokument am Ende des Artikels zusammen ;)

III. Wissen, wie man auf gemeinsame Einwände während des Treffens reagiert

Die andere Sache, auf die Sie sich vorbereiten können und die Sie ohnehin bis zu einem Tee gemeistert haben sollten, ist die Reaktion auf "klassische" Einwände.

Ich sage klassisch, weil Sie sie kennen. Je nach Ihrem Geschäft werden die gleichen drei oder vier Einwände immer wieder auftauchen. Lernen Sie, mit jedem einzelnen unabhängig und auf die bestmögliche Art und Weise umzugehen.

💎 Tipp: Auch wenn Sie sie schnell abwimmeln, empfehle ich Ihnen immer, jeden Einwand Ihres Interessenten aufzuschreiben und in Einklang zu bringen. Jeder Einwand sollte als Frage, als Bitte um Informationen interpretiert werden. Sagen Sie es jedes Mal zu sich selbst:

"Okay, das ist wichtig für meine Zukunftsaussichten"

Es ist immer besser, einem Einwand mit einer Frage zu begegnen und seine Quelle zu verstehen:

Aus dieser Perspektive können Sie sehen, warum es so wichtig ist, sich in jeden Einwand hineinzudenken, um zu verstehen, warum dieser Aspekt wichtig ist. An die Wurzel gehen:

Customer -Ilikeyour tool, but I don't think my teams will use it.
Sales -Hum ... ok, and why do you think that?
Customer -We tried to implement a tool like this before, it didn't work.
Sales - Right, and have you identified the causes of this failure?
Client - I think my staff didn't understand the point.... Und es hat zu lange gedauert und die Ergebnisse waren zu weit entfernt.

❌ Einspruch: " I don't think my teams will use it" (Ich glaube nicht, dass meine Teams es verwenden werden).

✅ Understand ⇒ "How do I get my teams to use it?"

Sales -OkIverstehen die Situation. Wenn Sie also sicher wären, dass Ihre Teams es nutzen würden, wäre es dann ein Vorteil für Sie?
Kunde -Wenn ich sicher sein kann, dass meine Teams sich anpassen und das Tool jeden Tag nutzen, gerne!
Verkäufer -Great, then I'll tell you how the adoption went with {existing customer 1}, who had exactly the same apprehension as you...

Geben Sie dann ein konkretes Beispiel, wie Ihre bestehenden Kunden mit der Situation umgegangen sind. Wenn die Person noch zögert, bieten Sie schließlich an , sie direkt mit diesem Kunden in Kontakt zu bringen. Ultra-effektiv.

💎 Tipp: Hierfürgibt es nichts Besseres als eineBibliothek mit den besten Antworten auf Einwände - von Modjo ;)

Ich habe den Einwand"Niemand wird Ihre Lösung nutzen" als Beispiel verwendet, weil er ein Klassiker im SaaS-Vertrieb ist, aber diese Technik kann in vielen Fällen angewendet werden.

💎 Tipp: Wenn der Einwand etwas betrifft, was Sie nicht unbedingt wissen, raten wir immer dazu, ehrlich zu sein:

"I'm tempted to say yes, but to be honest I'd rather check that internally before giving you the answer.

Make up for a slight loss of credibility with a healthy dose of confidence ;)

Fazit für ein erfolgreiches 1. Kundengespräch

Nehmen Sie sich die Zeit, die Sie brauchen, um Ihre wenigen Schlüsselfragen und Antworten auf die häufigsten Einwände vorzubereiten. Dothe work once,then duplicate Ihr Blatt für jedes neue erste Treffen.

Um Ihnen zu helfen, haben wir alles, was Sie brauchen, in einem einzigen Dokument zusammengefasst, das Sie auf Ihrem Tisch aufbewahren können ;)

Best,

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