Was sollten Sie vor einem ersten Treffen mit einem Kunden wirklich vorbereiten?

Was sollte man vor einem ersten Date vorbereiten?

• Zum einen haben Sie schon zu viel Zeit mit der Vorbereitung von Terminen verschwendet, die nie stattgefunden haben, weil Sie im letzten Moment aufgestanden sind.
• Andererseits haben Sie auch versucht, sich für"Talent" zu entscheiden, nur um nach sechs Minuten das verfluchte "wir melden uns bald" zu erwischen.

Doch welche Einstellung ist die richtige?

Hintergrund :

Sie haben letzte Woche einen Termin vereinbart. Bingo! Der Anruf dauerte 2 Minuten 10 30-minütiges Rendezvous gebucht - Masterclass über Wohlstand. Heute ist die Zeit für den Termin gekommen. Sie stellen fest, dass die meisten Informationen, über die Sie verfügen, aus einem LinkedIn-Profil und einer Wolke von Vermutungen bestehen.

Das heißt, es gibt mehrere positive Signale. Es könnte sich um einen großen Fisch handeln, aber noch ist nichts bewiesen. Angesichts der Dichte Ihres Terminkalenders müssen Sie eine Wahl treffen :

Müssen Sie Zeit für die Vorbereitung dieses Treffens aufwenden, und wenn ja, wie viel?

Generell gilt: Wer zu häufig nach Talenten sucht, kann an der Statistik erkannt werden: 32 Termine pro Woche ⇒ 0 Angebote. Wer hingegen so gut wie keine Informationen hat, läuft Gefahr, sich vorzubereiten - im luftleeren Raum!

Sie bereiten sich also letztendlich entsprechend Ihrem Zeitplan vor.

Wenn ich Zeit habe, warum nicht? Wenn nicht, kein Problem!

Also, Vorbereitung? Oder Talent? Nun, es scheint, dass ... wir das Wesentliche nicht verstanden haben! In Wirklichkeit führen die Teams, die diese Diskussionen führen, die falsche Debatte. Ich werde Ihnen sagen, warum.

I. Was ist das Ziel eines ersten Treffens mit einem Kunden?

Denken Sie daran, wie oft jemand zu Ihnen gekommen ist und Ihnen eine Lösung angeboten hat. Wenn ich mir eine Verkaufspräsentation anhöre, sind 80 % der Zeit Ich frage mich, was das für eine Person ist, die ankommt... Was noch schlimmer ist! Wenn ich sie reden ließe, könnten sie mir alles über ihr Angebot erzählen, ohne dass ich auch nur ein Wort sage!

Wenn ich mit jungen Verkäufern darüber spreche, sagen sie oft so etwas wie: "Ja, aber wenn ich das Produkt gut präsentiere, wird die Person sehen, dass es unglaublich ist. Etwas wie: "Ja, aber wenn ich das Produkt gut präsentiere, wird die Person sehen, dass es unglaublich ist".

Und ... nein. In den allermeisten Fällen funktioniert das nicht so. Ohne Informationen über Ihren potenziellen Kunden wissen Sie nichts und können seine Aufmerksamkeit nicht wecken. Sie reden gegen eine Wand.

In dieser Phasebesteht IhrEINZIGES ZIEL darin, festzustellen, ob Ihr potenzieller Kunde ein Problem hat, das gelöst werden kann.

Sprechen Sie nur dann über Ihre Lösung, wenn Sie sicher sind , dass sie Ihrem potenziellen Kunden einen Wert bieten kann. Andernfalls wird es ihnen egal sein. Hier müssen Sie mit Ihrer Vorbereitung beginnen. Um herauszufinden, ob Ihr Kontakt potenziell zum Kunden werden kann, müssen Sie...

II. Bereiten Sie vor dem Treffen einige Schlüsselfragen vor

Sie begeben sich auf die Suche nach Informationen. Ihre Angelrute ist Ihre offene Frage.

Das Einzige, was Sie vorbereiten müssen, ist die Liste der Informationen, die Sie bestätigen müssen, ob diese Person ein Interessent ist oder nicht.

Einige dieser Strukturen funktionieren sehr gut:

✅ "Wenn Sie diesem Treffen zugestimmt haben, liegt das daran, dass Sie eine Idee im Kopf haben. Was gefällt Ihnen an unserer Dienstleistung oder unserem Produkt? " (+ "Warum?")

Wir lieben diesen. Niemand nimmt ohne Grund einen Termin an. Bitten Sie Ihren potenziellen Kunden, direkt über das zu sprechen, was ihm wichtig ist.

Konkretes Beispiel mit Modjo :

-Bevor wir beginnen, wollte ich verstehen: Warum haben Sie diesem Treffen zugestimmt?Was gefällt Ihnen auf den ersten Blick an unserer Abteilung/unserem Produkt?
Ja, in der Tat, ich bin neugierig.
-Ok, was hat Sie neugierig gemacht?
-Ich verstehe, dass Sie Vertriebsmitarbeitern mit Konversationsanalyse helfen, ich würde gerne mehr darüber erfahren.
-Gut, und warum würden Sie gerne mehr darüber erfahren?
-Ich denke, dass es meinen Teams helfen kann, Fortschritte zu machen.

⇒ Wir haben das Treffen noch nicht begonnen, aber wir wissen, dass die Teamentwicklung ein wichtiges Thema für unseren Gesprächspartner ist. Wir fahren fort.

✅ "Was denken Sie, wie können wir Ihnen helfen? (+ "Warum ist das für dich wichtig?")

Ähnlich wie die erste Frage ist diese direkter und ermöglicht es Ihnen, die von Ihrem Kunden gewünschte Wirkung zu ermitteln.

💎 Tipp: Behalten Sie eine klare Positionierung im Kopf des Interessenten: Konzentrieren Sie sich nur auf 1 bis maximal 3 Probleme.

Konkretes Beispiel mit Modjo :

Du sagst es mir, aber du hast von Coaching gesprochen?
-Ja, und bevor ich dir mehr darüber erzähle, muss ich verstehen, was du unter "Coaching" verstehst?
Klient - Für mich umfasst Coaching Schulungen zu "klassischen" Verkaufstechniken, aber auch zu Techniken, die speziell auf unseren Markt und unsere Lösung zugeschnitten sind.

=> An dieser Stelle verstehen Sie, dass Ihr Ansprechpartner möchte, dass sein Team "gut abschneidet", dass es aber noch zu früh ist, um etwas zu präsentieren.

✅ "Wie gehen Sie derzeit damit um?[dem erkannten Problem]? "

Das ist ein Schritt nach vorn. Wenn Sie einen "ernsthaften" potenziellen Kunden haben, wird er zwangsläufig bereits nach einer Möglichkeit gesucht haben, das Problem zu lösen, von dem er schon immer gesprochen hat. Dadurch können Sie einen Vergleich anstellen: "Heute machst du das, morgen mit uns wirst du dazu in der Lage sein". Technik vorher und nachher. Der Wert springt

Konkretes Beispiel mit Modjo :

Wie gehen Sie derzeit mit dem Kompetenzaufbau um?
-Tja, ich halte jede Woche eine Sitzung ab, aber ich habe Schwierigkeiten, da reinzukommen...
-Gut, was verstehen Sie unter "Sitzung"? Was ist die Grundlage für Ihren Unterricht der "Techniken"?

=> Sie haben die Idee verstanden: Bei diesem ersten Treffen sollten Sie Ihr Verständnis der Probleme so weit wie möglich verfeinern, um Ihre Lösung bestmöglich zu präsentieren.

Bei Modjo haben wir eine kleine Liste mit Fragen wie dieser, die das Fischen nach Informationen sehr erleichtern. Ich fasse das Ganze in dem Dokument zusammen, das am Ende des Artikels heruntergeladen werden kann;)

III. Wissen, wie man auf häufige Einwände während des Treffens reagiert

Die andere Sache, auf die Sie sich vorbereiten können und die Sie ohnehin beherrschen sollten, ist die Antwort auf "klassische" Einwände.

Ich sage klassisch, weil Sie sie kennen. Je nach Ihrem Geschäft werden die gleichen drei oder vier Einwände immer und immer wieder vorgebracht. Lernen Sie, jeden von ihnen unabhängig und auf die bestmögliche Weise zu behandeln.

💎 Tipp: Auch wenn Sie es gewohnt sind, sie schnell zu beseitigen, rate ich Ihnen immer, jeden Einwand Ihres potenziellen Kunden zu notieren und abzugleichen. Jeder Einwand sollte als Frage, als Bitte um Informationen interpretiert werden. Sagen Sie sich jedes Mal:

"Okay, das ist wichtig für meinen Interessenten".

Es ist immer besser, auf einen Einwand mit einer Frage zu antworten, um die Quelle des Einwands zu verstehen:

Aus dieser Perspektive können Sie verstehen, warum es entscheidend ist, jedem Einwand auf den Grund zu gehen, um zu begreifen, warum dieser Aspekt wichtig ist. Um an die Wurzel des Problems zu gehen :

Kunde -Ichmag Ihr Tool, aber ich glaube nicht, dass meine Teams es benutzen werden.
Vertrieb -Hum... OK, und warum denkst du das?
Kunde -Wir haben bereits versucht, ein Tool wie dieses zu implementieren, es hat nicht funktioniert.
Vertrieb - Gut, und haben Sie die Ursachen für diesen Misserfolg ermittelt?
Kunde -Ich denke, meine Mitarbeiter haben den Nutzen nicht verstanden... Und es dauerte zu lange und die Ergebnisse waren zu weit entfernt.

❌ Einwand: " Ich glaube nicht, dass meine Teams es verwenden werden".

✅ Verstehen ⇒ "Wie kann ich meine Teams dazu bringen, es zu nutzen?"

Sales -GutIchverstehe die Situation. Wenn Sie also sicher wären, dass Ihre Teams es verwenden würden, wäre das dann eine gute Idee von Ihnen?
Kundin -Wenn ich sicher sein kann, dass meine Teams sich anpassen und das Tool täglich nutzen werden, gerne!
Verkäufe -Großartig, dann erzähle ich Ihnen, wie die Einführung mit {bestehender Kunde 1} verlief, der genau die gleichen Befürchtungen hatte wie Sie...

Geben Sie dann ein konkretes Beispiel, wie Ihre bestehenden Kunden mit der Situation umgegangen sind. Wenn die Person noch zögert, schlagen Sie schließlich vor, sie direkt mit diesem Kunden in Kontakt zu bringen. Ultra-effizient.

💎 Tipp: Dafür gibt es nichts Besseres als eineBibliothek mit den besten Antworten auf Einwände - von Modjo;)

Ich habe z. B. den Einwand"Niemand wird Ihre Lösung nutzen" verwendet, da dies ein Klassiker beim SaaS-Verkauf ist, aber diese Technik kann in vielen Fällen angewendet werden.

💎 Tipp: Wenn der Einwand etwas betrifft, das Sie nicht unbedingt kennen, raten wir Ihnen immer, ehrlich zu sein:

"Ich bin versucht, ja zu sagen, aber um ehrlich zu sein, möchte ich das lieber intern überprüfen, bevor ich Ihnen die Antwort gebe.

Kompensieren Sie einen leichten Verlust an Glaubwürdigkeit mit einer guten Portion Vertrauen;)

Abschluss eines erfolgreichen ersten Kundengesprächs

Nehmen Sie sich die nötige Zeit, um Ihre wenigen Schlüsselfragen und die Antworten auf die häufigsten Einwände vorzubereiten. Erledigen Sie die Aufgabe einmal und vervielfältigen Sie dann Ihr Laken für jedes neue erste Treffen.

Um Ihnen zu helfen, haben wir alles, was Sie brauchen, in einem einzigen Dokument zusammengefasst, das Sie auf Ihrem Tisch aufbewahren können;)

Besser,

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