Erfolgreiche Verkaufsverhandlungen auf der Grundlage dieser 3 Prinzipien

In every business opportunity were a school subject, negotiation would be the final test of the year.

Egal, wie viel Verständnis Sie in den letzten sechs Monaten oder Wochen gewonnen haben, wenn Sie diesen Test nicht bestehen, bleiben Ihre Ergebnisse im Gedächtnis haften.

Um diese unheilvollen Situationen zu vermeiden, finden Sie hier einige Cheat Sheets, die Ihren Teams helfen werden, den Prüfungsraum erfolgreich zu verlassen.

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1. Tipp: Lassen Sie eine Verhandlung nicht in schriftlicher Form stattfinden.

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Wir alle haben diesen Fehler mindestens einmal gemacht (ich zuerst): Verhandlungen per E-Mail zu führen. Das kann nicht nur viel Zeit kosten, sondern auch tödlich sein!

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie verhandeln seit Monaten mit einem potenziellen Kunden. Der Austausch findet ausschließlich per E-Mail statt. Schließlich bittet der Kunde Sie um Ihr bestes Angebot. Sie sehen eine Chance und beschließen, ihnen Ihr Angebot zu schicken. Sie hören jedoch nie wieder von ihnen.

Später finden Sie heraus, dass der Kunde Ihr Angebot als Hebel benutzt hat, um mit einem Konkurrenten zu verhandeln, um den gegnerischen Vorschlag zu unterbieten.

Eine solche Situation kann Ihre gesamte Verhandlung und Leistung gefährden.

Um dies zu vermeiden, vermeiden Sie auf jeden Fall Angebote per E-Mail und generell Verhandlungen!

Es ist besser, wenn Sie Ihr Telefon zücken und den Interessenten (wenn nötig mehrmals) anrufen. So sparen Sie Zeit und erhalten ein Echtzeit-Feedback!

Machen Sie Ihre Angebote nur mündlich, nicht schriftlich.

Es ist unerlässlich zu verstehen, dass E-Mail-Verhandlungen doppelt gemoppelt sein können. Sie können nicht nur wertvolle Zeit verlieren, sondern auch Ihr Geschäft in Gefahr bringen.

Wenn Sie bei Verhandlungen das Telefon benutzen, können Sie Vertrauen zu Ihrem Gegenüber aufbauen, seine Bedürfnisse und Erwartungen besser verstehen und in Echtzeit verhandeln. So können Sie Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf optimieren und gleichzeitig die potenziell verheerenden Pannen schriftlicher Verhandlungen vermeiden.

📝 Bonus: Verwechseln Sie nicht Angebot und Preis. Sie können Ihren Preis klar und schnell angeben, um Interessenten auszuschließen, die nie kaufen werden, und um Zeit zu sparen. Aber das klare, vollständige Angebot, der Höhepunkt eines ganzen Verhandlungsprozesses, wird nicht leichtfertig übermittelt:

• Eine Typo führt potenziell zu Missverständnissen.
• Jetzt ist der Ball auf dem Platz des Prospect. Sie befinden sich in einem Haltemuster. Ihr Interessent wird warten, bis er interessante Informationen erhält, bevor er Sie auffordert, den Preis zu senken.
• Ihr Prospect könnte es gegen Sie verwenden.

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2nd cheat sheet: Bereiten Sie jede Verhandlung vor, um zu gewinnen!

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Sie wollen die Verhandlung gewinnen, richtig? Dann bereiten Sie sich im Voraus darauf vor!

Der erste Schritt besteht darin, vorab einen klaren Rahmen festzulegen.

Sie müssen sich also selbst die richtigen Fragen stellen:

• Welche Argumente werden wirken?
• Was ist verhandelbar und was nicht?
• Wo ist die rote Linie, die nicht überquert werden sollte?

Es ist unerlässlich, dass Sie all diese Elemente vor jeder Verhandlung im Hinterkopf haben.

Auf der anderen Seite des Tisches befinden sich Interessenten, die sich ebenfalls auf dieses Treffen vorbereiten. Es ist daher wichtig, ihre Einwände zu antizipieren und sich auf jede einzelne Antwort vorzubereiten. Wie heißt es so schön: "Harte Vorbereitung, leichter Krieg". Durch eine angemessene Vorbereitung vermeiden Sie unangenehme Überraschungen und sind besser darauf vorbereitet, auf Einwände zu reagieren.

Zweitens ist es wichtig, dass Sie schnell mit dem/den Entscheidungsträger(n) sprechen. There is nothing working with someone for half a hour only to hear a "Thank you for all the information, I'll discuss it with my supervisor and get back to you". Sprechen Sie von Beginn des Gesprächs an das Thema an und fragen Sie, ob noch andere Personen an der Kaufentscheidung beteiligt sind.

Schließlich ist es für den Erfolg einer Verhandlung wichtig, dass alle Parteien ehrlich und aufrecht bleiben. Das Anschwärzen Ihrer Mitbewerber mag sich kurzfristig auszahlen, kann aber langfristig negative Folgen für Sie, Ihre Kunden und die Welt haben. Indem Sie ehrlich bleiben, bauen Sie ein Vertrauensverhältnis zu Ihrem Interessenten auf, das sich langfristig auszahlen kann.

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^3rd tip: Streben Sie während Ihrer Verhandlungen eine Win-Win-Situation an.

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Das Geheimnis dieses 3ᵉ Anti-Cheats: Mit der richtigen Einstellung zu Verhandlungen erscheinen.

Im Gegensatz zu dem, was man vielleicht denken mag, ist eine Verhandlung kein Armdrücken.

Dies ist kein Krieg, in dem die erste Partei, die sich überbietet, verliert. Im Gegenteil, eine gute Verhandlung ist eine, bei der beide Parteien gewinnen. Dies nennen wir die berühmten "Win-Win"-Situationen.

Um eine Win-Win-Situation zu erreichen, ist es unerlässlich, einen Kompromiss zu finden, der beide Seiten zufriedenstellt.

Ihre Vorstellungskraft im Auge zu behalten, ist der Schlüssel, um dies zu bewirken. Wenn Ihr Interessent nicht bereit ist, weniger zu zahlen, als Sie anbieten, brauchen Sie nicht in Panik zu geraten. Es gibt viele Quid pro Quos, nach denen Sie fragen können und die Ihnen mehr Vorteile bringen werden.

Wie kommen wir also dorthin? Der erste Schritt besteht darin, die Interessen der anderen Partei an die erste Stelle zu setzen.

Next, look for elements of the negotiation that are mutually beneficial.

Schließlich sollten Sie eine positive und kreative Einstellung haben, um Lösungen zu finden, die für alle Beteiligten funktionieren.

Bonus: Hier sind 3 Beispiele für Kontrahenten, die wir in unseren Verhandlungen verwenden.

• Bieten Sie eine längerfristige Bindung an. In den meisten Fällen, wenn Ihr Interessent von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt ist, wird er eher bereit sein, eine 2- oder 3-jährige Bindung einzugehen, wenn dadurch die Rechnung niedriger ausfällt.
• Verhandeln Sie über Einführungen. Dies wird als das goldene Ticket bezeichnet. Fragen Sie Ihren potenziellen Kunden nach fünf "qualitativ hochwertigen" Einführungen mit Mitgliedern seines Netzwerks, die Kunden werden könnten.
• Give marketing a treat! Schlagen Sie Ihrem Interessenten vor, dass er innerhalb der nächsten sechs Monate einen Kundenfall durchführt und eine oder mehrere positive Bewertungen Ihrer Lösung hinterlässt. Dadurch wird der soziale Beweis Ihres Unternehmens gestärkt und es wird für Sie einfacher, zukünftige Interessenten zu überzeugen. Das klingt vielleicht nach einer Kleinigkeit, kann aber alles verändern (vor allem, wenn Sie in einem jungen Unternehmen arbeiten oder ein neues Geschäftsfeld erschließen).

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In Schlussfolgerung

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1. Kommunizieren Sie Ihre Angebote nur per E-Mail. Verhandeln Sie persönlich.
2. Master the framework, as well as the negotiation margin.
3. Verhandlungen sind kein Armdrücken, sondern vielmehr der Aufbau einer Zusammenarbeit. Aim for win-win ;)

Und schließlich: Vergessen Sie den Stress! Sie sind hier, um Ihren potenziellen Kunden zu helfen, also gibt es keinen Grund zur Panik. Behalten Sie diese Einstellung bei, wenden Sie diese Tipps an und genießen Sie Ihre Boni, wie sie sein sollten.

Best,

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