Erfolgreiche Handelsverhandlungen auf der Grundlage dieser drei Prinzipien

In jeder Geschäftsgelegenheit, die ein Schulfach war, war das Verhandeln der Abschlusstest des Jahres.

Unabhängig davon, wie viel Verständnis Sie in den letzten sechs Monaten oder Wochen erworben haben, wenn Sie diesen Test nicht bestehen, werden Ihre Ergebnisse gespeichert.

Um solche katastrophalen Situationen zu vermeiden, finden Sie hier einige Merkhilfen, die Ihren Teams helfen werden, erfolgreich aus dem Prüfungsraum zu kommen.

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1. Tipp: Lassen Sie eine Verhandlung nicht schriftlich ablaufen.

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Wir alle haben diesen Fehler mindestens einmal gemacht (ich zuerst): per E-Mail zu verhandeln. Das kostet nicht nur viel Zeit, sondern kann auch fatal sein!

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie verhandeln seit Monaten mit einem potenziellen Kunden. Der Austausch findet ausschließlich per E-Mail statt. Schließlich bittet der Kunde Sie um Ihr bestes Angebot. Sie sehen eine Chance und beschließen, ihnen Ihr Angebot zu schicken. Aber Sie werden nie wieder etwas von ihnen hören.

Später finden Sie heraus, dass der Kunde Ihr Angebot als Druckmittel benutzt hat, um mit einem Konkurrenten zu verhandeln, um das gegnerische Angebot zu senken.

Eine solche Situation kann Ihre gesamten Verhandlungen und Leistungen gefährden.

Um dies zu vermeiden, sollten Sie Angebote per E-Mail und generell Verhandlungen unbedingt vermeiden!

Am besten zücken Sie Ihr Telefon und rufen (wenn nötig mehrmals) den potenziellen Kunden an. So sparen Sie Zeit und erhalten Feedback in Echtzeit!

Machen Sie Ihre Angebote nur mündlich, nicht schriftlich.

Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie verstehen, dass Verhandlungen per E-Mail ein zweischneidiges Schwert sein können. Sie können wertvolle Zeit verlieren, aber auch Ihr Unternehmen gefährden.

Wenn Sie das Telefon zum Verhandeln nutzen, können Sie Vertrauen zu Ihrem Gesprächspartner aufbauen, seine Bedürfnisse und Erwartungen besser verstehen und in Echtzeit verhandeln. So können Sie Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf maximieren und gleichzeitig die potenziell katastrophalen Fallstricke schriftlicher Verhandlungen vermeiden.

📝 Bonus: Verwechseln Sie nicht Angebot und Preis. Sie können Ihren Preis eindeutig recht schnell nennen, um Interessenten auszusortieren, die nie kaufen, und Zeit zu sparen. Aber das klare und vollständige Angebot, das Ergebnis eines ganzen Verhandlungsprozesses, wird nicht leichtfertig verschickt :

• Ein Tippfehler kann zu einem Missverständnis führen.
• Der Ball liegt nun im Feld des potenziellen Kunden. Sie befinden sich in einer Wartesituation. Ihr potenzieller Kunde wird auf interessante Informationen warten, bevor er Sie bittet, Ihren Preis zu senken.
• Ihr potenzieller Kunde könnte es gegen Sie verwenden.

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2. Merkblatt: Bereiten Sie jede Verhandlung vor, um zu gewinnen!

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Sie wollen die Verhandlung doch gewinnen, oder? Dann bereiten Sie sich frühzeitig vor!

Der erste Schritt besteht darin, vorab einen klaren Rahmen festzulegen.

Sie müssen sich also die richtigen Fragen stellen:

• Welche Argumente werden funktionieren?
• Was ist verhandelbar und was nicht?
• Wo befindet sich die rote Linie, die nicht überschritten werden darf?

Es ist unerlässlich, dass Sie all diese Punkte vor jeder Verhandlung im Kopf haben.

Auf der anderen Seite des Tisches sitzen die potenziellen Kunden, die ebenfalls mit diesem Treffen rechnen. Daher ist es wichtig, ihre Einwände zu antizipieren und Antworten auf jeden Einwand vorzubereiten. Wie das Sprichwort sagt: "Schwere Vorbereitung, leichter Krieg". Wenn Sie sich angemessen vorbereiten, vermeiden Sie unangenehme Überraschungen und sind besser gerüstet, um auf Einwände zu reagieren.

Zweitens ist es wichtig, dass Sie sicherstellen, dass Sie schnell mit dem oder den Entscheidungsträgern sprechen. Es gibt nichts Schlimmeres, als eine halbe Stunde lang mit jemandem zu sprechen und dann ein "Vielen Dank für die vielen Informationen, ich werde das mit meinem Vorgesetzten besprechen und mich wieder bei Ihnen melden" zu hören. Gehen Sie gleich zu Beginn des Gesprächs frontal auf das Thema ein und fragen Sie, ob noch andere Personen an der Kaufentscheidung beteiligt sind.

Schließlich ist es für eine erfolgreiche Verhandlung wichtig, dass alle Parteien ehrlich und aufrichtig sind. Die Verleumdung Ihrer Konkurrenten mag sich kurzfristig auszahlen, kann aber langfristig negative Folgen haben - für Sie, Ihre Kunden und die ganze Welt. Wenn Sie ehrlich bleiben, bauen Sie mit Ihrem potenziellen Kunden ein Vertrauensverhältnis auf, das sich langfristig auszahlen kann.

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Tipp ³: Streben Sie bei Ihren Verhandlungen eine Win-Win-Situation an.

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Das Geheimnis dieses 3ᵉ-Antibetrugs: Mit der richtigen Einstellung an die Verhandlungen herangehen.

Entgegen der landläufigen Meinung ist eine Verhandlung kein Armdrücken.

Es handelt sich nicht um einen Krieg, bei dem die Partei, die sich zuerst beugt, verliert. Im Gegenteil: Eine gute Verhandlung ist eine Verhandlung, bei der beide Seiten gewinnen. Dies nennen wir die berühmten "Win-Win"-Situationen.

Um eine Win-Win-Situation zu erreichen, ist es entscheidend, einen Kompromiss zu finden, der für beide Seiten zufriedenstellend ist.

Um dies zu erreichen, ist es entscheidend, dass Sie Ihre Fantasie kontrollieren. Wenn Ihr potenzieller Kunde verzweifelt versucht, weniger zu zahlen, als Sie anbieten, geraten Sie nicht in Panik. Es gibt viele Gegenleistungen, die Sie verlangen können und die für Sie vorteilhafter sind.

Wie kann man es also erreichen? Der erste Schritt besteht darin, die Interessen der anderen Partei an die erste Stelle zu setzen.

Suchen Sie dann nach Elementen in der Verhandlung, die für beide Seiten vorteilhaft sind.

Nehmen Sie schließlich eine positive und kreative Haltung ein, um Lösungen zu finden, mit denen alle einverstanden sind.

Bonus: Hier sind drei Beispiele für Gegenleistungen, die wir bei unseren Verhandlungen einsetzen.

• Bieten Sie eine längerfristige Verpflichtung an. In den meisten Fällen wird Ihr potenzieller Kunde, wenn er von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt ist, eher für eine zwei- oder dreijährige Bindung offen sein, wenn dadurch die Rechnung gesenkt werden kann.
• Verhandeln Sie über die Präsentationen. Das nennt man den goldenen Gutschein. Bitten Sie Ihren potenziellen Kunden um fünf "hochwertige" Präsentationen mit Mitgliedern seines Netzwerks, die zu Kunden werden könnten.
• Machen Sie dem Marketing eine Freude! Schlagen Sie Ihrem Interessenten vor, in den nächsten sechs Monaten eine Kundenakte zu erstellen, und hinterlassen Sie eine oder mehrere positive Bewertungen Ihrer Lösung. Das wird den sozialen Beweis Ihres Unternehmens stärken und es wird Ihnen leichter fallen, zukünftige Interessenten zu überzeugen. Das klingt vielleicht harmlos, kann aber alles verändern (vor allem, wenn Sie in einem jungen Unternehmen arbeiten oder in eine neue Vertikale einsteigen).

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Zum Schluss

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1. Teilen Sie Ihre Angebote nur per E-Mail mit. Verhandeln Sie persönlich.
2. Beherrschen Sie den Rahmen sowie den Verhandlungsspielraum.
3. Verhandlungen sind kein Kräftemessen, sondern vielmehr der Aufbau einer Zusammenarbeit. Streben Sie eine Win-Win-Situation an;)

Und schließlich: Vergessen Sie den Stress! Sie sind hier, um Ihren potenziellen Kunden zu helfen, es gibt also keinen Grund, in Panik zu geraten. Behalten Sie diese Einstellung bei, wenden Sie diese Tipps an und genießen Sie Ihre Boni so, wie es Ihnen zusteht.

Besser,

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