The discovery questions that will make a sale

Und ja ... das ist der Ort, an dem wir uns befinden. As I reread this article, I'm thinking that maybe we're pushing the envelope a little too far. Aber zu wissen, wie man die richtigen Fragen stellt, kann entscheidend sein. Entscheidend im Verkaufsprozess, entscheidend bei der Personalbeschaffung für den Personalverantwortlichen, bei der Beratung oder dem Coaching, in der Medizin, kurz gesagt, überall.

Das Beherrschen einer angemessenen Fragemethode ist in diesen Bereichen unerlässlich.

Wenn wir im Verkauf von "Fragen" sprechen, sprechen wir oft auch von einem"Entdeckungsplan".

Wir hatten Ihnen in einem anderen Artikel unsere 5 Tipps mitgeteilt, damit Sie Ihre Entdeckungsphase nicht verpassen.

As a reminder, a discovery plan should enable you to identify your prospects' potential "problems" that your solution could solve, and to subtly convey that these problems can be solved by your product.

Heute widmen wir uns wieder den Fragen, die einen guten Entdeckungsplan ausmachen. 👇🏼

Um damit zu beginnen, sind hier die 2 Arten von Fragen, die Sie in Ihrem Verkaufsgespräch während einer Erkundungsphase verwenden werden:

1. Open-ended questions: who, what, where, when, when, how, why?

The open question:

• Perfekt, um potenzielle Teilnehmer über sich selbst sprechen zu lassen, den Ton und die erwartete Körnigkeit festzulegen und aktives Hören zu üben.
• Rufe nach einer ausführlichen, konstruierten Antwort.
• Ermöglicht es Ihnen, ein Gespräch zu beginnen und vor allem, Ihren potenziellen Kunden zum Reden zu bringen.

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2. Geschlossene Fragen : Ja oder Nein Antworten.

The closed question:

• Gather factual information.
• Ruft nach einer kurzen und zügigen Reaktion.
• Lassen Sie sich nicht auf Diskussionen ein.
• Perfekt, um zusammenzufassen, was Sie einander gerade gesagt haben, sodass Sie zum nächsten Schritt übergehen können.

Be careful, this meeting must not look like a interrogation! Die Kunst des Fragens oder eines guten Entdeckungsplans besteht darin, so viel wie möglich über Ihren potenziellen Partner zu erfahren und dabei den Anschein eines Gesprächs zu wahren.

Denken Sie daran: Am besten gelingt es uns, Sie bei unseren Verkaufsgesprächen vergessen zu lassen, dass Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind.

Der Entdeckungsplan besteht aus drei Stufen:

1. Grundlegende Entdeckungsfragen

Ziel: Um zu überprüfen, ob Ihr Interessent in die Zielgruppe fällt, und um Ihnen die Möglichkeit zu geben, wichtige Informationen für den Rest Ihrer Gespräche zu sammeln.

Sie können Fragetypen mischen: offene und geschlossene Fragen.‍

Beispiele für grundlegende Fragen:‍

• Welche Position haben Sie innerhalb des Unternehmens?
• Wie viele Mitarbeiter haben Sie?
• Wie ist Ihre Zusatzkrankenversicherung?
• Haben Sie ein Auto?
• Etc.

Wenn Ihr Interessent am Ende dieser Phase nicht dem typischen Profil entspricht, ist es an der Zeit, das Gespräch zu beenden. Sie haben den Beweis, dass Ihr potenzieller Kunde dem Ziel entspricht: Sie können Ihr Wissen auffrischen, indem Sie die qualifizierenden Fragen in Angriff nehmen.

Diese Phase des Entdeckungsplans wird für Sie sehr sinnvoll sein, da Sie damit schnell feststellen können, ob Ihr Interessent ein potenzieller Kunde sein könnte, aber für Ihren Interessenten wird sie weitaus weniger sinnvoll sein. Versuchen Sie also, sich schnell zu bewegen.

Tipp: Um den Eindruck eines Verhörs zu vermeiden, sollten Sie nicht mehr als 5 Minuten investieren.

2. Qualifying discovery questions.

In der qualifizierenden Entdeckungsphase befinden Sie sich direkt im Herzen der Akquise. Jetzt, wo Sie wissen, dass die Person, mit der Sie sprechen, ein potenzieller Käufer ist, werden Sie mehr über ihre Gewohnheiten, ihr Verhalten, ihre Motivation - oder sogar ihre Beweggründe - herausfinden! Und so weiter.

In diesem Stadium ist es entscheidend, eine effektive Fragetechnik zu verwenden: Stellen Sie offene Fragen und lassen Sie Ihren Gesprächspartner vor allem reden.

Hier müssen Sie ein Meisterkondukteur sein.

1. Bringen Sie das Problem mithilfe dieser Art von Fragestellung ans Licht.
2. Machen Sie Ihren potenziellen Kunden Lust, ja sogar dringenden Bedarf, dieses Problem zu lösen, um sie in potenzielle Neukunden zu verwandeln.

Diese Phase ähnelt einer Diskussion und ist daher für Ihren Interessenten viel nachhaltiger. Sie ist oft die technischste Phase des Entdeckungsplans und Sie müssen mehr Zeit in sie investieren, vor allem in die Argumentation.

Zum Beispiel könnten wir bei Modjo ganz konkret fragen, wie der Interessent seine aktuellen Kundeninteraktionen verwaltet und ob er dafür ein CRM verwendet, und zack! Unsere Lösung kommt auf den Tisch, weil wir das Problem mit der richtigen Frage an die Oberfläche gebracht haben.

Tipp: Investieren Sie mindestens 27 Minuten, aber lassen Sie sich am Ende des Gesprächs Zeit, um die "nächsten Schritte" zu vereinbaren.

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The unavoidable questions:‍

How do you deal with (the problem you detected)?‍

Eine obvious question. In addition to acknowledging with your interlocutor that he has a "problem" he will share with you his frustrations related to this problem. Das ist der Punkt, an dem alles beginnt. If there are no frustrations, then I regret to say that it will become extremely complicated for your sale to succeed. Wenn es Frustrationen gibt, dann gehen Sie weiter.β

"Ich muss zugeben, dass wir, da wir kein fließendes Wasser mehr haben, unsere Duschen nur noch an regnerischen Tagen nehmen... "

↪Lo_Cf_200D↩↪Lo_Cf_200D↩Howlong has it been?↪Lo_Cf_200D↩

Diese Frage ist superwichtig, weil Sie dadurch herausfinden können, wie lange Ihr potenzieller Kunde schon mit diesem Thema zu tun hat. Sie helfen ihm oder ihr, eine Perspektive zu gewinnen. ‍

"Es muss jetzt gut über zwei Jahre her sein"↪Lo_Cf_200D↩

‍HabenSie eine Lösung in Betracht gezogen oder planen Sie nicht, das Problem gleich nebenan zu lösen?‍

Ich mag diese Frage, weil sie sofort den Ton für den Rest des Gesprächs setzt. Wenn der Interessent zufrieden ist, müssen Sie nach dem kleinen Fehler suchen. Wenn der Interessent hingegen bereits anfängt, sich zu beschweren, sind Sie in guter Verfassung.

‍"Ja, wir haben versucht, selbst etwas zu klempnern, damit es uns nicht zu viel kostet, aber wir haben den Boiler hochgepumpt...wir müssen mit einer Lösung kommen, die uns nicht zu viel kostet."‍

‍Wasgefällt doyouan unserer Dienstleistung/unserem Produkt?‍

It may seem extremely surprising to you, but no matter whether your prospect is an inbound or outbound lead, BtoB or BtoC, you'll see that they will respond to you. Manche mögen sagen: "Sie haben mich kontaktiert, ich weiß nichts über Ihr Produkt", aber wir haben an alles gedacht und hier ist, was Sie sagen können. Es liegt an Ihnen, den Bedarf durch eine Frage oder sogar mehrere Fragen zu erzeugen, die den Mehrwert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorheben, um die Loyalität des Interessenten zu gewinnen und ihn zu überzeugen, etwas zu unternehmen.‍

"Ich werde zugeben, dass ich nicht viel darüber weiß, aber in groben Zügen gefällt mir die Tatsache, dass Ihr Werkzeug es Ihnen ermöglicht, ..."

‍Und was gefällt dir überhaupt nicht?↪Lo_Cf_200D↩

Machen Sie sich Notizen, um Ihre Rede zu lenken, und versuchen Sie, tiefer zu gehen und herauszufinden, warum. Wenn Ihr Vorschlag diese Pannen vermeidet, betonen Sie ihn. Wenn das, was Sie verkaufen wollen, dieselben Probleme hat, evangelisieren Sie den Interessenten über die Realität des Marktes.

"Ich denke, Ihr Produkt ist zu teuer für das, was es leistet"‍.

Wenn Sie diesen Punkt erreicht haben, ist das ein gutes Zeichen. Ihr Interessent versteht, dass Ihr Produkt einen Mehrwert bietet. Er spielt diesen Wert einfach herunter, und in seinem Kopf nimmt der Einwand "es ist zu teuer" Gestalt an.

Aber um das Ende der Zeichnung zu vermeiden, folgen Sie.

3. Fragen, die ihren Finger genau auf den Punkt bringen

Diese Fragen sind Teil der Phase der qualifizierenden Fragen. Das heißt, Sie haben die Probleme Ihrer potenziellen Kunden identifiziert. Jetzt müssen Sie spezielle Fragen stellen, um ihnen klarzumachen, dass es Zeit für einen Wechsel ist.

Das ist der Ort, an dem die Besten von uns sind. Stecken Sie sich für zwei Minuten in die Schuhe Ihres Prospect, dann verstehen Sie den ganzen Zirkus, den Sie auf die Beine gestellt haben.

Dass Sie ihm eine Reihe von Fragen gestellt haben, um ein Problem zu formulieren oder neu zu formulieren.

That thanks to your questions, he himself recognized that the problem was significant and that a solution had to be found.

Das ist, wenn Sie wissen, wie man eine Frage, oder vielmehr DIE Frage, auf eine andere Art und Weise stellt, die es ihm ermöglicht, die Situation aus einem neuen Blickwinkel zu betrachten, und dass er sich vorwärts bewegen muss, vielleicht sogar in eine Lösung investieren muss, die dem ähnelt, was Sie verkaufen, vielleicht durch eine geschickte Umformulierung seiner Probleme.

• Was würde passieren, wenn das Problem weiterhin besteht?
• Wie wirkt sich das auf Ihre Ziele und die des Unternehmens aus?
• Wie wirkt sich das auf Ihre Lieferzeiten aus?
• Wie wirkt sich dies auf Ihre/n Mitarbeiter/in aus?

Ende des Entdeckungsplans. Glückwünsche!

Wenn Sie es so weit gebracht haben, liegt es daran, dass Sie die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Interessent sehr daran interessiert ist, weiterzumachen, verdrängen konnten.

To end on a high note:

1. Fassen Sie das Treffen zusammen, indem Sie geschlossene Fragen stellen. Ihr Ziel ist es, positive Antworten zu erhalten, oder genauer gesagt, so viele "Ja"-Stimmen wie möglich!
2. Schlagen Sie auf der Grundlage Ihres Gesprächs einen nächsten Schritt vor, z. B. einen Demo-Termin.

Sie werden mehrere Artikel über Verkaufstechniken in unserem Blog finden, damit Sie Ihre Chancen bei der Demo optimal nutzen können, also verpassen Sie nicht unsere Top-Tipps!

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Hat Ihnen dieser Artikel irgendwelche Ideen gegeben? Haben Sie Fragetechniken oder einen Entdeckungsplan, der funktioniert?

⚡Senden Sie mir eine E-Mail an: paul.berloty@modjo.ai

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Best,