Und ja, das ist der Punkt, an dem wir stehen. Wenn ich diesen Artikel noch einmal lese, denke ich, dass wir vielleicht ein wenig zu weit gehen. Aber die richtigen Fragen zu stellen, kann entscheidend sein. Entscheidend im Verkaufsprozess, entscheidend bei der Einstellung des Personalvermittlers, in der Beratung oder im Coaching, in der Medizin, kurz gesagt, so ziemlich überall.

Die Beherrschung einer geeigneten Fragemethode ist in diesen Bereichen von entscheidender Bedeutung.

Wenn wir im Verkauf von "Fragen" sprechen, meinen wir oft auch einen "Entdeckungsplan".

In einem anderen Artikel hatten wir unsere 5 Tipps, wie Sie Ihre Entdeckungsphase nicht verpassen, mit Ihnen geteilt.

Zur Erinnerung: Ein Entdeckungsplan sollte es Ihnen ermöglichen, potenzielle "Probleme" Ihrer potenziellen Kunden zu identifizieren, die Ihre Lösung lösen könnte, und auf subtile Weise zu vermitteln, dass diese Probleme durch Ihr Produkt gelöst werden können.

Heute widmen wir uns wieder den Fragen, die einen guten Plan für eine Entdeckung darstellen. 👇🏼

Zu Beginn sind hier die 2 Arten von Fragen, die Sie in Ihrem Verkaufsgespräch während einer Entdeckungsphase verwenden werden:

1. Offene Fragen: Wer, was, wo, wann, wie, warum?

Die offene Frage :

• Perfekt, um Interessenten von sich aus sprechen zu lassen, den Ton und die erwartete Granularität vorzugeben und aktives Zuhören zu praktizieren.
• Verlangt eine detaillierte und konstruierte Antwort.
• Ermöglicht es Ihnen, ein Gespräch zu beginnen und vor allem Ihren potenziellen Kunden zum Reden zu bringen.

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2. Geschlossene Fragen : Ja- oder Nein-Antworten.

Die geschlossene Frage :

• Sammeln Sie sachliche Informationen.
• Ruft zu einer kurzen und schnellen Reaktion auf.
• Beteiligen Sie sich nicht an der Diskussion.
• Perfekt, um das Gesagte zusammenzufassen, damit Sie zum nächsten Schritt übergehen können.

Achtung, dieses Treffen darf nicht wie ein Verhör wirken! Die Kunst des Hinterfragens oder der Entdeckungsplanfragen besteht darin, so viel wie möglich über Ihren potenziellen Kunden zu erfahren und gleichzeitig den Anschein eines Gesprächs aufrechtzuerhalten.

Denken Sie daran: Den Besten von uns gelingt es bei Geschäftsterminen, Sie vergessen zu lassen, dass Sie Verkäufer sind.

Der Entdeckungsplan besteht aus drei Schritten:

1. Grundlegende Fragen zur Entdeckung

Ziel: Zu überprüfen, ob Ihr potenzieller Kunde zur Zielgruppe gehört, und Ihnen die Möglichkeit zu geben, wichtige Informationen für den weiteren Austausch zu sammeln.

Sie können die Fragetypen mischen: offene und geschlossene Fragen. ‍

Beispiele für grundlegende Fragen: ‍

• Welche Position haben Sie im Unternehmen inne?
• Wie viele Mitarbeiter haben Sie?
• Woraus besteht Ihre zusätzliche Krankenversicherung?
• Hast du ein Auto?
• Etc.

Wenn Ihr potenzieller Kunde am Ende dieser Phase nicht dem typischen Profil entspricht, ist es an der Zeit, das Gespräch zu beenden. Sie haben den Beweis, dass Ihr potenzieller Kunde der Zielgruppe entspricht: Sie können Ihre Erkenntnisse verfeinern, indem Sie die qualifizierenden Fragen in Angriff nehmen.

Diese Phase des Entdeckungsplans wird für Sie sehr sinnvoll sein, da Sie so schnell feststellen können, ob Ihr Interessent ein potenzieller Kunde sein könnte, aber für Ihren Interessenten wird sie weit weniger sinnvoll sein. Versuchen Sie daher, schnell zu handeln.

Tipp: Um nicht den Eindruck eines Verhörs zu erwecken, sollten Sie nicht mehr als fünf Minuten investieren.

2. Qualifizierende Entdeckungsfragen.

In der Phase der qualifizierenden Entdeckung befinden Sie sich im Herzen der Kundengewinnung. Da Sie nun wissen, dass die Person, mit der Sie sprechen, ein potenzieller Käufer ist, erfahren Sie mehr über ihre Gewohnheiten, ihr Verhalten, ihre Motive und sogar ihre Beweggründe! Und so weiter.

In dieser Phase ist es entscheidend, eine effektive Fragetechnik zu verwenden: Stellen Sie offene Fragen und lassen Sie vor allem Ihren Gesprächspartner ausreden.

Hier müssen Sie ein Anführer sein.

1. Machen Sie das Problem mithilfe dieser Art von Fragen deutlich.
2. Wecken Sie bei Ihren potenziellen Kunden den Wunsch oder sogar das dringende Bedürfnis, dieses Problem zu lösen, um sie zu potenziellen Neukunden zu machen.

Diese Phase ähnelt einer Diskussion und ist daher für Ihren potenziellen Kunden viel nachhaltiger. Sie ist oft die technischste Phase des Entdeckungsplans und Sie müssen mehr Zeit in sie investieren, vor allem in die Argumentation.

Zum Beispiel - und ganz konkret bei Modjo - könnten wir sie fragen, wie der Interessent seine aktuellen Kundeninteraktionen verwaltet und ob er dafür ein CRM verwendet, und hoppla! Unsere Lösung wird vorgeschlagen, weil wir das Problem durch die richtige Frage hervorgehoben haben.

Tipp: Investieren Sie mindestens 27 Minuten, aber planen Sie am Ende des Gesprächs noch Zeit für die "nächsten Schritte" ein.

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Unumgängliche Fragen: ■■■■.

Wie gehen Sie mit (dem von Ihnen erkannten Problem) um? ‍

Eine offensichtliche Frage. Sie gestehen Ihrem Gesprächspartner nicht nur zu, dass er ein "Problem" hat, sondern er wird Ihnen auch seine Frustrationen mitteilen, die mit diesem Problem zusammenhängen. Hier fängt alles an. Wenn es keine Frustrationen gibt, muss ich leider sagen, dass es äußerst kompliziert werden wird, Ihren Verkauf erfolgreich zu gestalten. Wenn es Frustrationen gibt, fahren Sie fort. ‍

"Ich muss gestehen, dass wir, da wir kein fließendes Wasser mehr haben, nur an Regentagen duschen... "

‍ ‍ Wielange ist esher,dass es Sommer war? ‍

Diese Frage ist sehr wichtig, denn sie gibt Ihnen Aufschluss darüber, wie lange Ihr potenzieller Kunde schon mit diesem Problem zu kämpfen hat. Damit helfen Sie ihm, einen Schritt zurückzutreten. ‍

"Das muss jetzt schon über zwei Jahre her sein" 😊.

‍ UndHaben Sieeine Lösung in Betracht gezogen oder beabsichtigen Sie nicht, das Problem sofort zu lösen? ‍

Ich liebe diese Frage, weil sie sofort den Ton für den weiteren Verlauf des Gesprächs angibt. Wenn der potenzielle Kunde zufrieden ist, müssen Sie nach dem kleinen Mann suchen. Wenn Ihr potenzieller Kunde hingegen bereits anfängt, sich zu beschweren, sind Sie in bester Verfassung.

‍ "Ja, wir haben versucht, selbst zu klempnern, um uns nicht zu viel Geld zu kosten, aber wir haben den Kessel in die Luft gejagt ... Wir müssen eine Lösung finden, die uns nicht zu viel kostet". ‍

‍ Was tunSieschätzen unseren Service/unser Produkt? ‍

Das mag für Sie extrem überraschend klingen, aber egal, ob es sich bei Ihrem Lead um einen eingehenden oder ausgehenden Lead, um BtoB oder BtoC handelt, Sie werden sehen, dass er Ihnen antworten wird. Manche sagen vielleicht "Sie haben mich kontaktiert, ich weiß nichts über Ihr Produkt", aber wir haben an alles gedacht und hier ist, was Sie sagen können. Es liegt an Ihnen, das Bedürfnis zu wecken, indem Sie eine Frage oder sogar mehrere Fragen stellen, die den Mehrwert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorheben, um den potenziellen Kunden an sich zu binden und ihn zu einer Handlung zu bewegen. ‍

"Ich muss zugeben, dass ich nicht viel davon verstehe, aber im Großen und Ganzen gefällt mir die Tatsache, dass Ihr Tool es Ihnen ermöglicht, ..."

‍ Und was habe ich getanDumagst es gar nicht? ‍

Ebenso sollten Sie sich Notizen machen, um Ihre Rede zu lenken, und versuchen, tiefer zu gehen und herauszufinden, warum. Wenn Ihr Vorschlag diese Klippen umschiffen kann, bestehen Sie darauf. Wenn das, was Sie verkaufen, dieselben Probleme aufweist, evangelisieren Sie den Interessenten über die Realität des Marktes.

"Ich glaube, Ihr Produkt ist zu teuer für das, was es einbringt" ↪Lo_Cf_200D↩

Wenn Sie diesen Punkt erreicht haben, ist das ein gutes Zeichen. Ihr potenzieller Kunde versteht, dass Ihr Produkt einen Wert darstellt. Er spielt diesen Wert einfach herunter und in seinem Kopf nimmt der Einwand "Es ist zu teuer" Gestalt an.

Um das Ende der Zeichnung zu vermeiden, fahren Sie jedoch fort.

3. Fragen, die den Finger genau auf die Stelle legen

Diese Fragen sind Teil der Phase der Qualifikationsfragen. So, jetzt haben Sie die Probleme Ihrer potenziellen Kunden identifiziert. Jetzt müssen Sie ihnen spezifische Fragen stellen, um ihnen klarzumachen, dass es Zeit für eine Veränderung ist.

Das ist der Ort, an dem sich die Besten von uns befinden. Versetzen Sie sich zwei Minuten lang in die Lage Ihres potenziellen Kunden. Erst dann versteht er den ganzen Zirkus, den Sie veranstaltet haben.

Ob Sie ihm eine Reihe von Fragen gestellt haben, um ein Problem zu formulieren oder umzuformulieren.

Dass er dank Ihrer Fragen selbst erkannt hat, dass es sich um ein großes Problem handelt und eine Lösung gefunden werden muss.

Erst dann wissen Sie, wie Sie eine Frage - oder vielmehr DIE Frage - auf eine andere Art und Weise stellen können, sodass er die Situation aus einem neuen Blickwinkel betrachten kann, und er muss weitergehen, wahrscheinlich sogar in eine Lösung investieren, die dem ähnelt, was Sie verkaufen, indem Sie seine Probleme geschickt umformulieren.

• Was würde passieren, wenn das Problem weiterhin bestünde?
• Wie wirkt sich das auf Ihre Ziele und die des Unternehmens aus?
• Wie wirkt sich das auf Ihre Lieferzeiten aus?
• Wie wirkt sich das auf Ihre/n Mitarbeiter/in aus?

Ende des Entdeckungsplans. Herzlichen Glückwunsch!

Wenn Sie es bis hierher geschafft haben, liegt das daran, dass es Ihnen gelungen ist, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass dieser potenzielle Kunde sehr daran interessiert ist, weiterzukommen.

Um mit einer guten Note zu schließen:

1. Fassen Sie das Treffen zusammen, indem Sie geschlossene Fragen stellen. Ihr Ziel: positive Antworten zu erhalten, oder genauer gesagt, so viele "Ja"-Stimmen wie möglich!
2. Schlagen Sie auf der Grundlage Ihres Gesprächs einen nächsten Schritt vor, z. B. einen Vorführtermin.

In unserem Blog finden Sie mehrere Artikel über Verkaufstechniken, die Ihnen helfen sollen, das Beste aus Ihren Chancen bei der Demo zu machen. Verpassen Sie also nicht unsere besten Tipps!

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Hat dieser Artikel Sie auf neue Ideen gebracht? Haben Sie Fragetechniken oder einen Entdeckungsplan funktioniert es?

⚡ Schicken Sie mir eine E-Mail an: paul.berloty@modjo.ai

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Besser,