"Um transparent zu sein, haben wir auch einen Termin mit Ihrem Konkurrenten. "
Diese tut weh.
Bis dahin lief alles gut. Sie hatten freie Bahn und waren zuversichtlich: "Es wird unterschreiben".
Nun müssen Sie Ihr Spielniveau erhöhen und Ihren Konkurrenten besiegen.
Wenn Sie in einem wettbewerbsintensiven Markt tätig sind und regelmäßig in eine solche Situation geraten, sollten Sie diesen Artikel bis zum Ende lesen.
Das wird Ihnen - viel - gut tun.
Die meisten Vertriebsmitarbeiter haben Angst vor der Konkurrenz, und das ist verständlich.
Man stellt sich alles Mögliche vor.
Dass unsere Konkurrenten ein extrem aggressives Angebot machen werden. Dass sie eine lange kostenlose Probezeit anbieten werden.
Oder noch schlimmer: dass sie "nett" schlecht über unser Produkt reden und unser potenzieller Kunde seine Entscheidung trifft, ohne mit uns darüber zu sprechen.
"Sorry we really liked your solution but we have decided to engage with your competitor" (Es tut uns leid, dass uns Ihre Lösung wirklich gefallen hat, aber wir haben uns für Ihren Konkurrenten entschieden).
Um uns zu helfen, einen Verkauf, bei dem wir gegen unsere Konkurrenten antreten, besser zu bewältigen, wurden fast 12 000 Gelegenheiten analysiert.
12.000 Gelegenheiten, bei denen das Thema "Konkurrenz" erkannt wird.
Die Ergebnisse sind verblüffend.
Wenn wir den Namen Ihres Konkurrenten zu Beginn Ihres Verkaufszyklus erwähnen : Gute Nachrichten
"Um ganz ehrlich zu sein, suchen wir nach einer Lösung wie der Ihren und sehen auch Ihre Konkurrenz xx".
Auch wenn das Spielniveau steigen wird, keine Panik. Die Tatsache, dass Ihr potenzieller Kunde den Namen eines Ihrer Konkurrenten erwähnt, ist nicht unbedingt schädlich.
Ganz genau, es kommt darauf an, wann Ihr potenzieller Kunde den Namen Ihres Konkurrenten in Ihrem Verkaufszyklus erwähnt.
Wenn der Name eines Ihrer Konkurrenten zu Beginn Ihres Verkaufszyklus (Akquise, Entdeckung oder erste Vorführung) genannt wird, erhöhen Sie Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss.
Wenn Sie eine Verkaufschance, bei der der Name Ihres Konkurrenten nicht erwähnt wird, mit einer vergleichen, bei der er erwähnt wird: Sie haben eine 48,95% höhere Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Verkaufschance umgewandeltwird.
Wir rennen offene Türen ein:
Wenn ein Konkurrent zu Beginn des Verkaufszyklus erwähnt wird, ist dies ein Zeichen dafür, dass die Annäherung an Ihren potenziellen Kunden ernst gemeint ist.
Er hat seinen Bedarf an einem Tool oder einer Dienstleistung wie der Ihren erkannt und ist dabei, mehrere Lösungen zu benchmarken.
Im Gegensatz dazu:
Je später in Ihrem Verkaufszyklus der Name Ihres Konkurrenten genannt wird, desto geringer sind Ihre Chancen auf einen Abschluss.
Bis zum Erreichen desselben Wahrscheinlichkeitsniveaus wie eine Gelegenheit, bei der der Name Ihres Konkurrenten nicht erwähnt wird.
Wenn der Name Ihres Konkurrenten am Ende des Verkaufszyklus genannt wird : Schlechte Nachrichten
"Wir haben die Lösung Ihres Mitbewerbers gesehen und ich habe den Eindruck, dass sie sich stärker auf unseren Bedarf spezialisiert haben als Sie."
Das wird schwierig.
Oft kann es sein, dass Sie das gleiche Produkt wie Ihr Konkurrent haben, aber Ihr potenzieller Kunde kann Unterschiede wahrnehmen.
Einer der Hauptgründe, warum dies geschieht, ist, dass Ihr Konkurrent sein Produkt erst nach Ihrem Produkt vorgestellt hat.
"Be the last to speak" - Nelson Mandela
Indem Sie mehrere Gespräche mit Ihrem potenziellen Kunden geführt haben, haben Sie ihm geholfen, sein Bedürfnis klarer zu sehen.
Im Laufe Ihres Austauschs wird er immer mehr zum Experten für sein Problem und wie er darauf reagieren kann.
Wenn Ihr Konkurrent auf Platz 2 kommt, hat er also einen noch besser vorbereiteten Interessenten vor sich.
Und ein gut vorbereiteter Interessent bedeutet eine noch genauere Entdeckungsphase und eine leichtere Demonstration.
Arrangieren Sie es, Ihr Produkt als Letztes vorzustellen.
Fragen Sie einfach:
"Wann sehen Sie unsere Mitbrüder xx?"
Einen Deal gegen die Konkurrenz gewinnen
Um alle Chancen auf Ihrer Seite zu haben, vermeiden Sie es, überrumpelt zu werden.
Beherrschen Sie das Produkt Ihrer Konkurrenten perfekt und setzen Sie auf Ihre Unterschiede.
Sie müssen erklären können, warum Ihre Konkurrenten bestimmte Funktionen haben, die Sie nicht haben.
Seien Sie ehrlich und meiden Sie sie :
"Ich kann Sie beruhigen, wir veröffentlichen diese Funktion in zwei Monaten...".
Dadurch beweisen Sie Ihrem potenziellen Kunden, dass Ihr Konkurrent Ihnen einen Schritt voraus ist und Sie im Rückstand sind. Und schließlich riskieren Sie auch noch, das Vertrauen Ihres potenziellen Kunden zu verlieren.
Keine Angst :
"Nein, wir haben diese Funktion nicht und es ist auch eine bewusste Entscheidung unsererseits ...".
Verkaufen Sie einen Status Quo: Erklären Sie, ohne Ihren Konkurrenten zu nennen, warum es keine praktikable Lösung ist, das Problem auf seine Weise zu lösen.
Erklären Sie, warum Ihre Lösung innovativ ist und wie Ihre Funktionen diesen Status Quo lösen werden.
Selbstverständlich ist alles, was Sie sagen, zu 100 % wahr und nachprüfbar. Ansonsten vergessen Sie es.
Das ist verkaufen. Das ist Überzeugungsarbeit.
Um mehr ins Detail zu gehen: Hier ist ein Beispiel, das Sie herunterladen können.
Tipps von den Besten der Besten
Wir haben unsere Top-Leser kontaktiert und sie gebeten, uns ihre Techniken mitzuteilen, wenn sie sich der Konkurrenz stellen:
1/ Louis Le Cour Grandmaison, Vertriebsmitarbeiter bei Alma
Ein Verkauf, bei dem man sich der Konkurrenz stellt, sind vier Punkte, die ich mir immer wieder vor Augen führe:
- Urteilen Sie nicht über Ihre Konkurrenten, sie haben eine Lösung, die den Vorzug hat, zu existieren, und die benchmarkfähig sein sollte,
- Eine wohlwollende Marktposition beibehalten, das schafft Vertrauen zu seinem Gegenüber
- Sich über die Stärken Ihrer Lösung abheben: Technik, Positionierung, ... und dabei darauf achten, dass Sie den Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden und ihren Problemen gerecht werden.
Schlagen Sie wertschöpfende Anwendungsfälle mit Schlüsselzahlen vor, um den Interessenten in die Nutzung Ihrer Lösung zu projizieren.
2/ Raphaël Chaussier, Account Executive bei Spendesk
Seien Sie nicht faul.
Seien Sie proaktiv und strategisch.
Sie müssen Ihren potenziellen Kunden dazu bringen, von sich aus zu erkennen, dass Ihr Produkt das beste ist und besser zu ihm passt.
Bei Spendesk haben wir unseren Verkaufszyklus voll im Griff, umso mehr, wenn wir gegen die Konkurrenz antreten.
In 90% der Fälle haben wir einen Konkurrenten auf der anderen Seite unserer Möglichkeiten. Es ist also wirklich strategisch für uns.
Ich würde immer dazu raten, die Probleme Ihrer potenziellen Kunden so stark wie möglich zu betonen. Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden helfen, zu erkennen, dass ihre Situation problematisch ist, schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit.
Sobald man sich der Probleme seines Gegenübers bewusst ist, kann man erklären, wie unser Produkt diese besser löst als die Lösungen der Konkurrenz.
3/ Céleste Gormand, Senior Inside Sales Manager bei Doctolib
In der Realität machen wir selten Verkäufe, bei denen unser Prospect mehrere Lösungen benchmark. Wenn wir unserem Konkurrenten gegenübertreten, ist der Interessent bereits ausgestattet.
Unsere Strategie ist recht einfach: Fragen Sie unseren Gesprächspartner nach der Nutzung der Lösung, damit er uns selbst Argumente liefert.
- Was funktioniert nicht, was könnte verbessert werden?
- und wenn er unsere Lösung kennt: Inwiefern glaubt er, dass unsere Lösung besser sein könnte?
Sobald wir alles identifiziert haben, was unser potenzieller Kunde verbessern möchte, können wir mit möglichst vielen Beispielen aufzeigen, warum unsere Lösung besser ist.
In der Regel haben unsere Konkurrenten im Vergleich zu uns extrem günstige Preise oder aber Bindungsfristen, während wir keine haben.
"Haben Sie eine Idee, warum die Lösung, die Sie verwenden, kostenlos ist?"
4/ Elric Legloire, Senior SDR team lead bei Chili Piper
Konzentrieren Sie sich auf die Probleme, die Ihre Software lösen kann, und vor allem auf die Probleme, die die Konkurrenz nicht lösen kann.
Das macht den Unterschied.
Es ermöglicht Ihnen, das Gespräch auf die Probleme zu konzentrieren, die Ihre Software lösen kann und Ihr Konkurrent nicht.
Das ist es, was Sie von Ihren Konkurrenten unterscheidet.
Am wichtigsten ist es, die Probleme, die Ihr Produkt löst, zu "verkaufen", zu erklären, warum es eine Priorität ist, sie zu lösen.
Dieser Tipp funktioniert auch bei einem Cold Call oder bei Vertragsverhandlungen mit Ihrem potenziellen Kunden. Bevor Sie ein Produkt verkaufen, verkaufen Sie das Problem, das es löst.
Es gibt keinen Verkauf ohne ein zu lösendes Problem. Zu viele Vertriebsmitarbeiter vergessen das.
Das sorgt auch für Intensität und Dringlichkeit.
5/ Dan Elkaim, Senior Account Executive bei Aircall
Bei der Abwicklung eines Deals mit einem Konkurrenten habe ich ein paar goldene Regeln. Ich versuche, sie nie zu verletzen:
Regel Nr. 1: Zerschlage niemals die Konkurrenzlösung.
Es ist negativ. Es nützt nichts.
Versetzen Sie sich eine Sekunde lang in die Lage Ihres potenziellen Kunden.
Wenn Sie Ihre Konkurrenten herabsetzen müssen, um Ihre Lösung zu verkaufen, ist Ihre Lösung vielleicht nicht die beste...
Antworten Sie stattdessen:
"Wir kennen sie gut: Ihr Produkt ist toll, unseres hingegen ist ein bisschen anders. Zum Beispiel ..."
Regel Nr. 2: Die Konkurrenzlösung genau kennen
Das ist das Wichtigste.
Konzentrieren Sie sich auf die Features, die Sie haben und die sie nicht haben.
Dadurch können Sie seinen Argumenten besser begegnen und auf einige der Befürchtungen Ihres potenziellen Kunden in Bezug auf Ihr Produkt eingehen.
Bleiben Sie immer in einem konsultativen Ansatz. Die Frage nach dem Konkurrenten wird unweigerlich kommen.
Sie müssen in der Lage sein, Ihr Fachwissen zu zeigen und die Lösung mit Sprachelementen zu pitchen, die der potenzielle Kunde bereits vom Konkurrenten gehört hat.
Das Ziel: Ihm den Mitbewerber als mögliche Alternative vorzustellen, die vielleicht seinen Bedürfnissen entspricht, die aber anders sind als die, die seit Beginn des Projekts geäußert wurden.
"Ja, [X] könnte den Zweck erfüllen, aber wenn Sie [Problem zu lösen] wollen, ist es besser, eine Lösung zu nehmen, die besser zu [use case] passt."
Ihre Lösung entspricht besser ihren Bedürfnissen.
Schlussfolgerung
Wenn Sie einem Konkurrenten gegenüberstehen, geraten Sie nicht in Panik. Das ist normal und natürlich.
Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken, die Ihres Produkts, Ihres Unternehmens und auf die Schwächen Ihres Konkurrenten.
Dadurch können Sie bei ihm den Unterschied ausmachen.
Und egal, was passiert, machen Sie Ihren Konkurrenten nie schlecht. Auch wenn sich Ihr potenzieller Kunde für ihn entscheidet, wird er seine Gründe haben.
Versuchen Sie, sie zu verstehen, damit Sie ihn beim nächsten Mal schlagen können.
Viel Glück!
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Best.
