Wie berechnet man den voraussichtlichen Umsatz?

Die Berechnung von Verkaufsprognosen ist wichtig, um das Wachstum Ihres Unternehmens anzukurbeln! Sie haben alle Ihre Zahlen zur Hand, Ihr Gehirn ist im Taschenrechnermodus, aber es fehlt Ihnen an Methoden? Machen Sie sich keine Sorgen! Um Ihnen zu helfen, haben wir die effektivsten Werkzeuge für erfolgreiche Berechnungen aufgelistet.

Das Ergebnis ist eine verbesserte Leistung bei der Handelsausführung und ein besseres Verständnis Ihrer Transaktionsberichte (oder Pipe Reviews). 

Mathematik lässt dich nicht zittern? Dann geht es los!

Was ist eine Verkaufsprognose?

Wie der Name schon sagt, kann man mit einer Verkaufsprognose sein Verkaufsvolumen für einen kommenden Zeitraum schätzen. 

Diese Berechnung der Verkaufsprognose wird Ihnen sehr nützlich sein, um : 

• Schätzen Sie Ihren zukünftigen Umsatz 
• Ihr Budget und die Verteilung Ihrer Ressourcen überarbeiten
• die Arbeit Ihrer Teams erleichtern (Software- oder Schulungsbedarf)
• Chancen erkennen und zukünftige Probleme antizipieren

Einverstanden, aber wie geht man konkret vor?

Um dies zu erreichen, müssen Sie Ihre internen Statistiken, aber auch externe Daten (technischer Fortschritt, Veränderungen im Kaufverhalten usw.) zusammenstellen. 

Wenn Sie diese Infos in der Tasche haben, müssen Sie nur noch eine der folgenden Methoden zur Berechnung Ihrer Verkaufsprognose auswählen.

Methoden der Verkaufsprognose

Einfache quantitative Methoden

Einfache quantitative Methoden stützen sich auf historische, objektive und quantifizierte Daten. Kurz gesagt: Sie verwenden nur die Statistiken Ihrer vergangenen Verkäufe, um Ihre zukünftige Leistung vorherzusagen.

Bei der Erstellung Ihres kommerziellen Forecasts haben Sie die Wahl, ob Sie saisonale Schwankungen einbeziehen oder nicht.

Achtung, diese Methoden haben ihre Grenzen, denn sie gehen davon aus, dass sich Ihre Verkäufe linear von einem Jahr zum anderen wiederholen. 

Komplexere quantitative Methoden

Für eine genauere Berechnung Ihrer Geschäftsprognosen können Sie zusätzliche Variablen einbeziehen. 

Sie können z. B. externe Faktoren wie die Entwicklung der Kundenabsichten, makroökonomische Trends oder den Einfluss der Konkurrenz hinzufügen.

Zugegeben, diese quantitativen Methoden sind komplizierter, aber auch wesentlich zuverlässiger!

Anwendung einfacher quantitativer Methoden

Grundlegendes Prinzip

Bei der einfachen quantitativen Analyse verwenden Sie nur Statistiken, die aus Ihren bisherigen Verkäufen gewonnen wurden. Dies setzt voraus, dass Ihr Unternehmen regelmäßig tätig ist und diese Regelmäßigkeit auch anhält.

Sie müssen Ihre Daten in Form von Diagrammen (die auch als Punktwolken bezeichnet werden) darstellen. Diese Darstellungen enthalten oft zwei Informationen: den Umsatz pro Jahr, Monat oder Quartal und das Verkaufsvolumen.

Danach müssen Sie nur noch zwischen den drei folgenden Methoden wählen.

Extrempunktmethode

Sie können die Extrempunktmethode anwenden, wenn Sie feststellen, dass Ihre erste Variable, z. B. das Verkaufsvolumen oder Ihr Umsatz, in Abhängigkeit von Ihrer anderen Variablen (z. B. den Jahren) gleichmäßig zu- oder abnimmt. Ihre Punktwolke weist daher logischerweise eine geringe Streuung auf. 

Dies ist die einfachste Methode, die bei der Verkaufsplanung verwendet werden kann.

Konkret werden Sie ein Diagramm erstellen und darin : 

• Die Nummerierungen der Monate, Jahre oder Quartale (x) auf der Abszisse
• Das Verkaufsvolumen oder der Umsatz (y) auf der Ordinate

Nun müssen Sie nur noch die Gleichung der linearen Anpassungsgeraden vom Typ y = ax + b berechnen. Diese verläuft durch den ersten Punkt (a) und den letzten Punkt (b).

Um Ihren voraussichtlichen Umsatz oder das Volumen Ihrer nächsten Verkäufe (y) zu bestimmen, ersetzen Sie x durch das betreffende Jahr in der Gleichung. Das Ergebnis bestimmt Ihr Geschäftsziel.

Mittelpunktmethode

Die Methode der mittleren Punkte oder Mayer-Methode ist ebenfalls recht einfach. Verwenden Sie diese Methode nur, wenn Ihre Punktwolke ziemlich nahe an einer Geraden liegt.

Zunächst teilen Sie Ihre Daten in zwei Untergruppen auf und berechnen dann in jeder Untergruppe einen Mittelwert für x und y. Schließlich brauchen Sie auch hier nur noch die Gleichung der Anpassungsgeraden zu berechnen, die durch diese beiden Punkte verläuft.

Diese Methode ist genauer als die vorherige. Warum ist das so? Ganz einfach, weil sie Abweichungen zwischen eng beieinander liegenden Messungen korrigiert.

Methode der kleinsten Quadrate

Die Methode der kleinsten Quadrate ist bereits etwas komplexer (aber auch genauer). Verwenden Sie sie, wenn Ihre Punktwolke stärker gestreut ist.

Hier müssen Sie die Gleichung der Anpassungsgeraden finden, die so nah wie möglich an der Punktmenge verläuft. 

Berechnung von Prognosen mit anderen quantitativen Methoden

Regressions- und Korrelationsmethode

Mit der Methode der linearen Regression werden Sie eine Beziehung zwischen zwei Variablen x und y herstellen. 

Vereinfacht gesagt sagt man, dass die Variable x unabhängig oder erklärend ist, weil sie sich nicht mit den anderen Parametern ändert. Bei der Berechnung von Verkaufsprognosen bezeichnet x die Zeit (Jahr, Quartal oder Monat).

Die Variable y hingegen ist abhängig (Verkaufsvolumen oder Umsatz), weil sich ihr Wert in Abhängigkeit von x ändert.

Anschließend bestimmen Sie einen Korrelationskoeffizienten (r) zwischen diesen beiden Variablen, d. h. die Stärke ihres Zusammenhangs. 

Kleiner Tipp: Der Koeffizient r muss immer zwischen -1 und 1 liegen. Er ist positiv, wenn Ihre beiden Variablen gemeinsam ansteigen. Er ist negativ, wenn die Werte der einen Variable steigen, während die der anderen sinken.

Exponentielle Glättung

Bei der exponentiellen Glättung werden Sie auch hier Ihre vergangenen Daten verwenden, aber Ihre neuesten Statistiken stärker gewichten. 

Wie können Sie das tun? Sie müssen einfach den ältesten Daten einen aufsteigenden Gewichtungsfaktor zuweisen. 

Denken Sie bei der Berechnung Ihrer Verkaufsprognose daran, eine Glättungskonstante zwischen 0,1 und 1 zu wählen. Je höher der Wert, desto mehr Gewicht wird den aktuellen Daten beigemessen.

Gleitende Mittelwerte

Bei gleitenden Durchschnitten stützt sich die Verkaufsprognose auf den durchschnittlichen Verkauf über einen bestimmten Zeitraum.

Konkret bedeutet das, dass Sie einen Zeitraum (Jahr, Quartal oder Monat) in mehrere Teilzeiträume unterteilen und dann den Durchschnitt für jeden Teilzeitraum berechnen müssen.

Diese Technik eignet sich am besten für Unternehmen, deren Kundenanfragen über den gegebenen Zeitraum relativ stabil sind.

Vergessen Sie nicht, diese Indikatoren für genaue Prognosen zu integrieren

Sie haben Ihre Wahl getroffen und können es kaum erwarten, loszulegen? Umso besser! Bevor Sie beginnen, sollten Sie bedenken, dass die Berechnung der Verkaufsprognose auch :

• Ihre Verkaufskraft, d. h. alle Personen, Ressourcen und Techniken, die für Ihre Verkaufsleistung arbeiten
• Die Art Ihrer Verkaufskanäle (physisches Geschäft oder Online-Shop, Marktplatz usw.).
• Saisonalität, d. h. die Schwankungen der Kundennachfrage und des Umsatzes in verschiedenen Jahreszeiten
• Eine Vorschau auf Ihre zukünftigen Ziele und Strategien (Einführung oder Einstellung eines Angebots)
• Ihre Akquisitionskanäle (Werbung, Suchmaschinenoptimierung, soziale Netzwerke usw.) und die Konversionsraten in jeder Phase des Verkaufstunnels

Wie Sie sicher schon bemerkt haben, ist die Berechnung von Verkaufsprognosen DER Schlüssel, um klare Ziele zu setzen und Ihre Strategie anzupassen. Wenn Sie die richtigen Methoden und Instrumente wählen, haben Sie die besten Chancen, das Wachstum Ihres Unternehmens zu steigern.