Business Forecast: Die Kunst, optimale Verkaufsprognosen zu formulieren

Es heißt, dass Verkaufsteams nicht würfeln. Trotzdem werden sie jedes Jahr (oder häufiger) gebeten, Vorhersagen auf gut Glück zu treffen...

Es ist eine Tatsache, dass der kommerzielle Forecast im besten Fall magisch ist und im schlimmsten Fall ein reiner Zufall. Viele Abteilungen und Manager stützen sich bei der Entwicklung ihrer Strategien und der Verteilung ihrer Budgets auf diese Umsatz- und Kostenprognosen. Ganz zu schweigen von den operativen Auswirkungen auf die Vertriebsleistung. Das kann Managern Kopfschmerzen bereiten.

Die gute Nachricht: Das muss nicht sein! Es ist möglich, unter Berücksichtigung relevanter Daten - Sichtbarkeit von Chancen mithilfe eines Pipe-Review-Tools, qualifizierte Leads, Ausgabenmanagement usw. - präzise Verkaufsprognosen zu formulieren. Dies geschieht, um ein aussagekräftiges Forecasting mit realistischen Zielen darin zu erstellen.

Eine Möglichkeit für das Verkaufsteam, nicht mehr auf Sicht zu navigieren und die Verwaltung der Verkaufsprozesse zu optimieren. Vorausgesetzt, Sie verfügen über die richtigen Prognosemethoden - und die richtigen Werkzeuge!

Was ist ein kommerzieller Forecast?

Welches Unternehmen muss nicht in die Zukunft blicken? Ob groß oder klein, jede Organisation muss eine Umsatzprognose erstellen, um fundierte Entscheidungen treffen zu können und ihr Fortbestehen zu sichern. Das ist das Ziel von Forecasting, der Kunst, Verkaufsprognosen zu erstellen.

Eine Definition des kommerziellen Forecasts

In gutem Franglais bezeichnet dercommercial forecast eine Übung zur Vorhersage zukünftiger Verkäufe. Man könnte der Einfachheit halber auch von "Prognose" sprechen, aber der Ausdruck ist fest in die Umgangssprache der Vertriebsmitarbeiter integriert.

Diese Prognosen basieren natürlich nicht auf Luftnummern. Sie berücksichtigen verschiedene Indikatoren wie die Pipeline des Vertriebsmitarbeiters oder die Dauer des Verkaufszyklus. Eine ausgefeiltere Version, die Rolling Forecast (oder "permanente Revision") hat die Form eines rollierenden Prognoseplans. Was ist das Ziel? Sie sollen kontinuierlich einen optimalen Überblick über die Verkaufsprognosen der einzelnen Teams erhalten.

Warum Forecasting praktizieren?

Mit diesem Dokument kann das Unternehmen seinen Umsatz schätzen und sein Budget für das nächste Jahr festlegen. Das Verkaufsteam seinerseits nutzt es, um sein Geschäftsziel für den kommenden Zeitraum festzulegen. Es ist also gleichzeitig ein Instrument zur Entscheidungsfindung, eine Säule des operativen Managements und ein Hebel für die Verkaufsleistung.

Im Grunde genommen ermöglicht einkommerzieller Forecast...

- Die Nachfrage und die Marktentwicklung voraussehen, also die Verkaufsplanung optimieren.

- Neue Möglichkeiten finden.

- Ihre Ausgaben besser kontrollieren.

- Identifizieren Sie mögliche Probleme mithilfe eines scharfen Modells zur Verkaufsprognose.

- Bewerten Sie die Leistung (indem Sie Vorhersagen und tatsächliche Ergebnisse vergleichen), um einheitlichere Ziele zu setzen.

- Den Verkaufsprozess ankurbeln.

- Die Entwicklung des Unternehmens leiten (ideal, wenn man die Erschließung eines neuen Marktes plant).

Welche Methoden der Verkaufsprognose gibt es?

Eines ist sicher: Gute Geschäftsprognosen müssen sich auf bewährte Methoden stützen. Welche sollten Sie für die Erstellung einerGeschäftsvorausschau verwenden?

Qualitative Methoden

Eine qualitative Studie berücksichtigt Prognosen, die auf menschlichem Urteilsvermögen und der Untersuchung von Verhaltensweisen beruhen. Man spricht vonintuitives Forecasting wenn die Vertriebsmitarbeiter ihre eigenen Prognosen erstellen sollen, aber auch andere Abteilungen (vor allem das Marketingteam) können einbezogen werden. Die Genauigkeit ist zwar nicht sehr hoch, aber die daraus gewonnenen Daten sind oft nützlich.

Quantitative Methoden

Diese Methoden der Geschäftsvorausschau basieren auf mathematischen Formeln und historischen und/oder aktuellen Daten, wie z. B. der tatsächlichen Leistung der Vertriebsmitarbeiter. Dieses Prognosemodell zeichnet sich durch seine hohe Genauigkeit aus, erfordert jedoch eine Weiterentwicklung des Bezugsrahmens, um relevante Informationen zu gewinnen. Die quantitative Analyse kann verschiedene Formen annehmen:

- Die Methode der historischen Daten (historical forecasting) besteht darin, die Daten aus früheren Perioden zu integrieren und einen Koeffizienten für die Umsatzsteigerung hinzuzufügen, um dem Markt besser gerecht zu werden.

- Rolling Forecasts passen ihren Bezugszeitraum ständig an die Marktentwicklungen an, was diesen Ansatz von der klassischen Prognoseplanung unterscheidet. Die Einführung des rolling forecast im Unternehmen stärkt die Widerstandsfähigkeit des Unternehmens und seine Fähigkeit, Chancen zu nutzen.

- Die Zeitreihenanalyse führt zu Prognosen, indem sie zukünftige Verkäufe einbezieht, aber auch zukünftige Ausgaben für Lager- und Auftragsverwaltung, Supply Chain etc.

- Bei der Prognosemethode mit Leistungsindikatoren (KPIs) werden verschiedene Signale analysiert, um genaue Informationen zu erhalten. Zum Beispiel: dieGewinnrate in jeder Phase des Verkaufszyklus, die Anzahl der Verkaufschancen, die in einem bestimmten Zeitraum unterzeichnet wurden, die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus, die Konversionsrate pro Phase, die Saisonabhängigkeit usw. Der Vorteil? Jedes Unternehmen kann seine Methode für den Sales Forecast verfeinern, indem es seine eigenen Schlüsselindikatoren verwendet.

Werkzeuge zur Erstellung von Prognosen

Qualitatives oder quantitatives Modell, klassischer Ansatz oder Rolling Forecasting All dies wäre ohne die richtigen Werkzeuge nicht möglich. Das sind Informationen, die direkt von Interessenten, Kunden und Interessengruppen gesammelt werden, um ihr zukünftiges Verhalten vorherzusagen.

Die bekannteste und am weitesten verbreitete Software ist das CRM (Salesforce, sagt Ihnen das etwas?). Die Software für das Management von Kundenbeziehungen, die unumgänglich ist, um die Interaktionen zwischen dem Unternehmen und seinen Nutzern aufzuzeichnen, zu verfolgen und zu analysieren - und um alle Geschäftsmöglichkeiten zu nutzen. Danach kommt der Klassiker unter den Klassikern: die gute alte Excel-Tabelle, die heute vor allem in ihrer kollaborativen Form (das Google Sheet auf Drive) verbreitet ist und ein perfektes Instrument zur Erstellung von dynamischen Dashboards und zur Visualisierung von Daten darstellt. Erwähnt seien auch innovativere Lösungen, wie die Werkzeuge zur vorausschauenden Analyse, die es buchstäblich ermöglichen, die Zukunft auf einem bestimmten Markt oder in einer bestimmten Branche zu lesen und die Verkäufe und/oder den Umsatz eines Unternehmens zu antizipieren (Beispiele: Adobe Analytics oder Sinequa).

Schließlich gibt es noch ergänzende Tools, die zwar keinen Forecast erstellen, aber die Verkaufsprognosen durch hyperscharfe Einblicke optimieren. Dies ist der Fall bei Modjo, einer Technologie für Konversationsintelligenz, die KI nutzt, um relevante Daten aus den Gesprächen zwischen Vertriebsteams und Kunden zu gewinnen. Eine Möglichkeit, die Produktivität und strategische Effizienz durch blitzschnell erstellte Zusammenfassungen und die automatisierte Eingabe in das CRM zu steigern.

Sie ahnen es vielleicht schon: Es ist die Komplementarität dieser Methoden und Instrumente, die dazu beiträgt, einen optimalen kommerziellen Forecast zu produzieren. Aber achten Sie darauf, dass Sie über konkrete und verwertbare Daten verfügen! Je genauer Ihre Informationen sind, desto genauer werden Ihre Verkaufsprognosen sein.