Als ich noch im Praktikum war, sagte mein CEO einen Satz, der mich nachhaltig prägte:
"Wenn du eine Firma leitest, hast du keine Zeit für nichts. Du musst immer Vollgas geben, nachdenken, Anweisungen geben. Wenn also jemand in der Lage ist, mir kohärente Richtlinien zu geben, mich zu "driven", dann fühle ich mich, als würde ich einen Atemzug nehmen. Zum ersten Mal kann ich mich auf jemanden verlassen. Das ist hyper angenehm."
Das galt auch für unsere Treffen.
Das galt umso mehr, wenn ein Verkäufer mit einer Lösung zu ihm kam.
Heute würde ich sogar hinzufügen: Je höher die Entscheidungsträger sind, desto direktiver sollten Sie sein!
1. Was versteht man unter Direktionalität?
Direktivität bedeutet, dass man die Entscheidung seiner Klienten lenkt.
Damit wir uns einig sind: Die Führung eines Verkäufers gegenüber seinem Interessenten ist etwas anderes als die Führung eines Managers gegenüber seinen Teams:
- Zwischen einem Manager und seinen Mitarbeitern besteht ein Unterordnungsverhältnis. Die Mitarbeiter sind rechtlich verpflichtet, die von ihnen verlangten Aufgaben zu erledigen.
- Ihr potenzieller Kunde hingegen hat keinerlei Verpflichtungen Ihnen gegenüber. Sie zwingen nichts auf, sondern geben eine Richtung vor - die Ihr Kunde frei wählen kann oder auch nicht.
So ist die Direktionalität dazu da, ihn zu erleuchten , zu lenken und auf den Weg zur Lösung des Problems zu bringen .
2. Warum funktioniert es?
Gehen Sie von folgender Annahme aus: Das Gehirn denkt nicht gerne nach. Es ist darauf ausgelegt, so wenig wie möglich zu tun und damit Energie zu sparen. Wenn Ihr potenzieller Kunde also ein Problem wahrnimmt, wird er bis zum letzten Moment warten, wenn die Situation fast unhaltbar ist, und dann mit der Suche nach einem Lösungsansatz beginnen ...
Schmutzig zu sein bedeutet nicht nur, "eine Lösung anzubieten" - es ist viel mehr.
Ihre potenziellen Kunden erwarten vonIhnen, dass Sie ihr Problem von A bis Zlösen.
Dazu werden Sie mehrere Phasen durchlaufen:
- Zeigen Sie, dass das Problem existiert
- Beweisen, dass Ihre Lösung für das Problem geeignet ist
- Überzeugen Sie jeden der Beteiligten, dass Ihre Lösung die richtige ist: Entscheidungsträger - Käufer - Nutzer
Wie ein Projektmanager müssen Sie unvorhergesehene Ereignisse vorhersehen, Meilensteine verwalten und zahlreiche Personen koordinieren. Und wer koordiniert, muss auch dirigieren.
Den Schmilblick voranzubringen, das ist Ihre Aufgabe.
Und um voranzukommen, muss der berühmte "Schmilblick" gelenkt werden.
3. Die Stärke der Direktionalität
Wenn Sie nicht gerade Chichis - Donuts - Churros am Strand verkaufen, müssen Sie direktiv sein. Keine Direktivität = kein Deal-Fortschritt.
Denn eine direktive Haltung ermöglicht :
- Führen Sie den Austausch - und vermeiden Sie diese langen Diskussionen, die sich um den heißen Brei drehen.
- Schnell vorankommen - indem Sie jeden bitten, seine Rolle zu spielen, während Sie den Überblick behalten.
- Glaubwürdigkeit gewinnen - indem Sie die Richtung vorgeben. Ihr potenzieller Kunde wird dann denken : "Diese Person meint es ernst, sie weiß, wo siehin will. Mit ihr verschwendet man keine Zeit".
- Sichschnell mit Hindernissen auseinandersetzen - ja, das ist ein Vorteil -, denn Sie werden schnell wissen, ob JA, Ihr Interessent zum Kunden werden kann, oder ob Sie im Gegenteil Ihre Zeit verschwenden.
Bei Modjo gibt es keinen Mangel daran!
4. Wie kann ich direktiver sein?
Direktivität ist eine Geisteshaltung. Die Lösung des Problems liegt auf Ihren schmutzigen Schultern. Um Sie auf dieser Stimme zu begleiten, hier einige Anwendungsbeispiele :
1. Bei der Vereinbarung eines Kundentermins :
Wir haben es bereits in diesem Artikel über Cold Calling mit 3 Techniken, die Ihnen helfen, die Standards zu überspringen, besprochen, aber schon bei der Terminvereinbarung müssen Sie den Ton angeben:
❌ "Ist es noch okay, wenn wir uns am 9. treffen? Um wie viel Uhr wären Sie idealerweise verfügbar?"
✅ "Dann bestätige ich Ihnen, dass wir uns am 9. um 9 Uhr per Videokonferenz treffen. Ich schicke Ihnen die Einladung."
Wenn Ihr potenzieller Kunde einen vollen Terminkalender hat (wie alle Menschen im Jahr 2022) oder einfach ängstlich wirkt, können Sie ihn beruhigen => Er geht keine Verpflichtungenein.
❌ "Hätten Sie in zwei Wochen Zeit?"
✅ "Ich schlage vor, dass wir in zwei Wochen eine Zwischenbilanz ziehen. Um sicherzugehen, dass wir es nicht vergessen, verkehre ich es in unseren Terminkalender. Zögern Sie nicht, diesen Punkt zu modulieren, wenn Sie letztendlich nicht verfügbar sind".
👌 Erinnerung: Senden Sie IMMER eine Einladung in den Kalender des Interessenten.
💎 Tipp: Hören Sie auf, sich fälschlicherweise zu entschuldigen. Sie sind schmutzig und machen Ihre Arbeit. Ja, Sie werden ein paar Leute anrempeln. So ist das Leben, lernen Sie, damit umzugehen, sonst werden Ihre Gesprächspartner es auch nicht tun.
2. In Terminen / Präsentationen / Demos :
Wenn die Person eine etwas unklare Position hat, fragen Sie nach einer Präsentation:
✅ "Was ich Ihnen vorschlage, ist, dass Sie mir zunächst einen kurzen Überblick über Ihren Tätigkeitsbereich bei {Unternehmen} geben, so dass ich meine Präsentation darauf abstimmen kann. Ist das für Sie in Ordnung? "
Ihre Zeit ist kostbar. Falls sich ein Teilnehmer beim Start verspätet ... :
❌ "Was machen wir hier? "
✅ "Ich weiß, dass Sie einen vollen Terminkalender haben, also schlage ich vor, dass wir direkt loslegen. Ich werde {dem Nachzügler} eine Zusammenfassung geben".
Zeichnen Sie den Umfang des Gesprächs, indem Sie erklären, warum Sie hier sind - und warum Ihre potenziellen Kunden Interesse daran haben, Ihnen zuzuhören:
❌ *Direkt angreifen*
✅ "Das Ziel dieses Austauschs; es geht darum, dass Sie gut verstehen, wie wir funktionieren, was wir Ihnen bieten können und ob es sich lohnt, dass wir gemeinsam vorankommen. Ist das für Sie in Ordnung?"
Eine weitere magische Frage, um die Erwartungen Ihres Gesprächspartners zu erkennen:
✅ "Was erwarten Sie von diesem Treffen?"
Videobeispiel mit Tom, AE bei Modjo (🇫🇷) :
3. Am Ende des Termins :
❌ “J’attends votre retour.”
✅ “Pour les next step, voici ce que je vous propose : de mon côté, je valide la faisabilité de {requête X}, du vôtre, vous validez, {éléments à valider}, et on en reparle le 6 à 15h. Je vous envoie une invitation."
❌ “Je vous laisse regarder tout ça en interne, et on voit ce qu’on fait pour la suite.”
✅ “On se fait un point d’étape lundi prochain dans l’après-midi. Je vous envoie une invitation. Je pense également ajouter {votre manager} dans la boucle, afin que vous puissiez prendre votre décision sur le même niveau d’information : à 17h ça vous conviendrait à tous les 2 ?”
Videobeispiel mit Tom, AE bei Modjo (🇫🇷) :
4. In Verhandlungen :
Eine Verhandlung ist ein Dialog. Stellen Sie Fragen, die den Deal voranbringen:
❌ "Ich fände es gut, wenn wir zusammenarbeiten würden"
✅ "Wir wollen mit euch zusammenarbeiten. Was können wir tun, damit das klappt?"
❌ "Wir machen einen Test, und am Ende sagst du mir, was dabei herauskommt? Ich bin zuversichtlich."
✅ "Wenn wir den POC (oder den Test) validieren, welche Projektionen würdest du sehen?"
5. In closing :
Wie viele Deals scheitern kurz vor dem Ziel?
"Wir waren so kurz davor, zu unterschreiben 🤏 ... und dann doch nicht" => Das hören wir jeden Tag.
Mehr als je zuvor müssen Sie alle Beteiligten bis zur Unterzeichnung an Bord holen.
Deadline = Priorisierung. Deadline auferlegen :
❌ "Ich erwarte, dass Sie mir den unterschriebenen Kostenvoranschlag zurückschicken"
✅ "Wenn wir Ihnen {verhandelter Vorteil 1} gewähren, egal wann wir loslegen, muss der Vertrag bis zum Ende des Monats unterschrieben sein. Andernfalls ist er nicht mehr gültig".
Wichtig : Eine einzige vergessene Person kann all Ihre Bemühungen zunichte machen. Wenn Sie es kommen sehen, ergreifen Sie die Initiative und schlagen Sie schnell Lösungen vor :
❌ "Denkst du, dein CEO wird es bestätigen?"
✅ "Wenn du denkst, dass es einen Unterschied machen könnte, bitte ich meinen CEO, deinen CEO anzurufen."
Schlussfolgerung
Ihre Richtcharakteristik bestimmt die Geschwindigkeit, mit der sich Ihr Deal entwickelt.
Keine Sorge, Sie werden nicht als autoritärer Tyrann gelten, denn Ihr Prospect bleibt immer frei in seinen Entscheidungen. In jeder Ihrer Anweisungen sollten Sie auf diese Freiheit hinweisen:
"Wenn es Ihnen recht ist?" und "Was halten Sie davon?" gehören zu den magischen Schlüsseln, die jedes Fünkchen Groll entschärfen, das zu keimen beginnen könnte.
Abgesehen von diesen Standardsätzen ist es am wichtigsten, diese direktive Haltung im Auge zu behalten.
Jeder Deal ist wie eine Überfahrt über den Ozean.
Lassen Sie sich nicht länger von den Winden hin- und hertreiben, holen Sie Ihren Kompass heraus und ergreifen Sie dieses Steuerruder.
Der Kapitän sind Sie.
Best.
