Wenn Sie diese Zeilen lesen, haben Sie wahrscheinlich eine geschäftliche Dimension in Ihrer Arbeit.
Dieser Artikel richtet sich an diejenigen, die an vorderster Front stehen, wenn es darum geht, Termine zu vereinbaren: Sales, BDR, SDR, Commercial, Sales Manager, AE oder IA.
Willkommen in der magischen Welt der Akquise und damit auch des Cold Calls!
"Herr Chalot nimmt nur Leute auf, die er bereits kennt. Bitte schicken Sie ihm eine E-Mail."
"Ich leite es an Herrn Chalot weiter, und er wird sich bei Interesse bei Ihnen melden."
"Senden Sie Ihre Broschüre an die Adresse. jamaisderetour@contact.fr."
Kommen Ihnen diese Sprüche bekannt vor? Täuschen Sie sich nicht, Sie sind nicht allein.
Das haben wir alle schon durchgemacht.
Dennoch ist es schade. Denn Herr Chalot ist Ihr idealerKunde:
- Er trifft Entscheidungen
- Er hat das Budget
- Und vor allem ... Er braucht Ihre Lösung!
Seine Sekretärin weigert sich jedoch, Sie zu verbinden.
Verdammte Scheiße.
Spoiler: Es gibt keine Wunderlösung, um jeden sofort zu erreichen. Spoiler 2: Es wird nur von Mailings oder Automatisierung gesprochen
Dagegen gibt es einfache, kostenlose und effektive Methoden,die Ihre Chancen maximieren.
Nein, Cold Calling ist nicht tot!
Heute hat Cold Call, oder " Kaltakquise ", einen schlechten Ruf.
Es scheint altmodisch und veraltet zu sein, und da es nicht " skaliert", neigt die Start-up-Nation schnell dazu, es in den Papierkorb zu werfen und stattdessen die neueste skalierbare Inbound-Marketing-Großtechnik anzuwenden.
Und ... zu Recht!
Das alles nur, um Ihnen in einem geschmacklosen Cold Call eine Versicherung für ein Auto anzubieten, das Sie nicht haben, oder den Stromtarif für die Wohnung zu ändern, in der Sie nur der arme Mieter sind.
Kurzum, wir alle sind regelmäßig Ziel dieser Cold Calls von Anbietern, die uns über ein "außergewöhnliches" Angebot informieren wollen, das letztlich nichts Außergewöhnliches ist.
Aber seien Sie beruhigt: Wenn er auch heute noch praktiziert wird, liegt das daran, dass in alten Töpfen die beste Marmelade gemacht wird.
Und richtig angewendet ist der Cold Call immer noch eine starke Waffe, um einen Verkaufszyklus zu starten.
Vergessen Sie Massen-Teleprospektion, Automatisierung oder Ähnliches. Hier geht es um Präzision und Qualität.
Ihr potenzieller Kunde ist eine wichtige Person. Nennen Sie ihn Mr. Chalot.
Herr Chalot hat wenig Zeit für sich selbst. Also noch weniger für Sie.
Er erhält 250 E-Mails pro Tag, und trotz all Ihrer Bemühungen um eine "Automatisierung, die auf B2B oder B2C zugeschnitten ist" oder "die dem neuesten digitalen Trend folgt", ist Ihre Öffnungsrate gleich null.
Aber Sie, Sie haben etwas Nützliches für Herrn Chalot.
Ihre Lösung ist FÜR ihn MACHBAR.
Ihre Aufgabe ist es, mit ihm darüber zu sprechen.
Warum funktioniert Cold Call immer?
Lassen Sie uns darüber nachdenken.
Wie viele Möglichkeiten gibt es, um in einer Stunde drei qualifizierte Termine zu erhalten und dabei eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen und sofortiges Feedback zu geben?
Die Liste ist nicht lang ...
Ob es darum geht, einen Interessenten zurückzurufen, eine Information zu sammeln oder klassischerweise den berühmten "Entdeckungstermin" zu bekommen, eine gut geführte Akquise-Sitzung, die auf Cold Calling basiert, ist eine der wirksamsten Techniken, ob es der letzten gültigen Geschäftsstrategie nun gefällt oder nicht.
Dann funktioniert es zugegebenermaßen nicht jedes Mal.
Es ist zeitaufwendig und erfordert Vorbereitung.
Aber wenn Sie diese Tipps anwenden, haben Sie zumindest alle Chancen auf Ihrer Seite.
Und denken Sie daran: Manchmal kann ein einziger Termin Ihre Monatsumsätze ausmachen. Nur einen!
Denk daran 😉.
In 1 VS 1 ist es besser, seinen Gegner zu kennen
Wenn diese menschliche Firewall Sie für einen Virus hält, sind Sie erledigt. Ihr Cold Call sollte später gebügelt werden.
Und wenn Ihnen das passiert, regen Sie sich nicht auf, sondern sagen Sie sich, dass sie genau wie Sie nur ... ihren Job macht! Wenn sie Sie nicht vermittelt, dann haben Sie Ihre Arbeit nicht gut gemacht...
Ich erinnere daran: Sowohl die Sekretärin als auch der Telefonist sind normale Menschen, die versuchen, ihre Arbeit gut zu machen. Beide wissen, dass sie von ihren Vorgesetzten zurechtgewiesen werden können, wenn sie die Übermittlung einer wichtigen Information blockieren.
Und wenn die Botschaft wichtig ist, ist auch der Bote wichtig.
Seien Sie dieser wichtige Bote.
Dafür gibt es 3 Körperhaltungen, die Sie im Kopf haben sollten:
Wenn diese menschliche Firewall Sie für einen Virus hält, sind Sie erledigt. Ihr Cold Call sollte später gebügelt werden.
Und wenn Ihnen das passiert, regen Sie sich nicht auf, sondern sagen Sie sich, dass sie genau wie Sie nur ... ihren Job macht! Wenn sie Sie nicht vermittelt, dann haben Sie Ihre Arbeit nicht gut gemacht...
Ich erinnere daran: Sowohl die Sekretärin als auch der Telefonist sind normale Menschen, die versuchen, ihre Arbeit gut zu machen. Beide wissen, dass sie von ihren Vorgesetzten zurechtgewiesen werden können, wenn sie die Übermittlung einer wichtigen Information blockieren.
Und wenn die Botschaft wichtig ist, ist auch der Bote wichtig.
Seien Sie dieser wichtige Bote.
Dafür gibt es 3 Körperhaltungen, die Sie im Kopf haben sollten:
I. Wenn man jemanden am Telefon hat, der wiegt, weiß man das.
Wie soll das gehen? Sie wissen es tief in Ihrem Inneren. Unbewusst oder bewusst.
Das Selbstbewusstsein ist automatisch in der Stimme jedes Einzelnen spürbar.
Sie müssen sich durchsetzen. Unbewusst und bereits in den ersten Sekunden des Cold Calls wird das Gehirn Ihres Gesprächspartners versuchen, Sie zu identifizieren. Sie sollen als Teil seiner sozialen Datenbank eingestuft werden.
Das ist menschlich.
Vermitteln Sie den Eindruck, jemand Wichtiges zu sein, den man nicht warten lassen sollte.
Seien Sie die Person, die wiegt.
Sie machen diesen Job, weil Ihre Dienstleistung gut und nützlich ist. Also seien Sie überzeugt. Wirklich.
Sie haben Vertrauen in Ihr Produkt. Es VA Ihrem potenziellen Kunden wirklich helfen, und Ihre Rolle als Botschafter besteht darin, Herrn Chalot diese Botschaft zu überbringen, koste es, was es wolle.
Was die Tonlage Ihrer Stimme beim Cold Calling betrifft, so sollten Sie sich für eine tiefe, ruhige Stimme entscheiden.
Das ist der beste Weg, um glaubwürdig zu beginnen.
Achten Sie beim Rhythmus darauf, unfreiwillige Tonpausen zu entfernen (Stil: EUHHH...).
Sie haben in Ihrer Rede nichts zu suchen und sind leicht zu erkennen, wenn Sie sich den Wortwechsel noch einmal anhören. Lernen Sie, sie durch freiwillige stumme Pausen zu ersetzen.
Die ersten sind nervig, die zweiten stellen den Diskurs und machen ihn angenehmer.
Denken Sie schließlich daran, dass eine "absteigende" Intonation ebenfalls dazu beiträgt, Ihre Autorität zu festigen.
Das Gegenteil inspiriert Unsicherheit und Eile.
Das bringt uns zum zweiten Punkt...
II. Ein Chef ist zum Chefen da.
Jetzt sind Sie jemand, der etwas auf die Waage bringt. Sie haben Ihre Wochenziele im Kopf (Sie sind übrigens zu spät dran). Ihr Kundenstamm, an den Sie einen Cold Call richten müssen, ist so lang wie Luffys Arm.
Mit anderen Worten: Sie haben keine Zeit zu verlieren. Und um effektiv zu sein, geht nichts über den Imperativ. Seien Sie deshalb direktiv.
Damit wir uns richtig verstehen: Direktive zu sein, entbindet nicht von Respekt und Höflichkeitsfloskeln. Es geht nur darum, die Führung zu übernehmen. Die Stelle einer Telefonistin ist selten eine Stelle, in der man die Initiative ergreift.
Denken Sie noch einmal an die Tür in den Bergen. Haben Sie schon einmal gesehen, dass eine Tür die Initiative ergreift?
Diese Person ist per Definition in der Reaktion. Sie wartet auf Ihre Aktionen, um im Gegenzug zu handeln.
Gut, Sie wissen, warum Sie hier sind, also sagen Sie ihr, was sie tun soll:
" Hallo, hier spricht Cyprien Borios, können Sie mich bitte mit Charles verbinden? "
Wichtiger Hinweis : Sagen Sie der Person, was sie zu tun hat, fragen Sie sie nicht.
Das ist Ihr cold call! Solange die Assistentin das Gespräch führt, werden Sie nicht weiterkommen.
Sprechen Sie daher in der Gegenwart.
Bei der Geschäftsanbahnung geht es um Action. Man ist im Moment.
Verbannen Sie das Konditional, das Imperfekt, das Plusquamperfekt und generell alles, was Ihnen Ihre alte Französischlehrerin mit Brille verzweifelt beizubringen versucht hat.
Hier sprechen Sie in der Gegenwart.
X: "Könnte ich eventuell mit ... sprechen; wenn er verfügbar ist ...".
V: "Kann ich mit Herrn Chalot sprechen?"
Schließlich sollten Sie immer daran denken, dass ...
III. Weniger ist mehr.
Es ist wie vor Gericht: Alles, was Sie sagen, kann gegen Sie verwendet werden.
Alles, was die Sekretärin wissen will, ist, ob sie Ihre Nachricht weiterleiten soll oder nicht.
Ihre Lösung löst keines ihrer eigenen Probleme, fassen Sie sich also kurz.
- Guten Tag, ich möchte mit Herrn Chalot sprechen.
- Ja hallo, worum geht es?
- Sicher seine {x1 Fachbegriffe} in {einer seiner Tätigkeiten}.
- Ähm, sehr gut, und Sie sind ... ?
- Herr Borios.
- Okay, ich verstehe, haben Sie schon einmal miteinander getauscht?
- Ja.
- Okay, ich sehe, ob er verfügbar ist.
Um dies zu erreichen, kommen Sie auf den Punkt. Ihre Antworten sind kurz, knapp und präzise. Sie haben keine Zeit zu verlieren, ebenso wenig wie die Sekretärin oder der Interessent.
Vor allem: Rechtfertigen Sie sich nicht!
Zumindest nicht ungefragt.
Je mehr Sie sich rechtfertigen, desto mehr brennen Sie aus.
- Sie verlieren an Klarheit.
- Sie liefern dem anderen Argumente.
Erinnern Sie sich an das Gericht: Alles, was Sie sagen, wird gegen Sie verwendet.
Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Cold-Calling-Sitzungen noch einmal anzuhören und jede Passage zu identifizieren, die eliminiert werden kann.
"Perfektion ist nicht dann erreicht, wenn es nichts mehr hinzuzufügen gibt, sondern wenn es nichts mehr wegzunehmen gibt."
Dank an den Großmeister des Cold Call Antoine de Saint-Exupéry.
Ein weiterer Punkt ist, dass der Standard wie ein Kunde ist: Er hat Recht.
Selbst wenn er falsch liegt, hat er Recht. Lassen Sie sich nicht zu einer unfruchtbaren Debatte herab.
Bsp: Die Sekretärin entgegnet Ihnen, dass Sie sie auf ihrer Direktleitung anrufen sollen.
Aber spielen Sie nicht den Erstaunten! Sie wussten es.
Begnügen Sie sich einfach damit, in die Richtung der Sekretärin zu gehen.
- Guten Tag, ich möchte mit Herrn Chalot sprechen.
- Guten Tag. Herr Chalot ist nur über seine Direktleitung erreichbar.
- Genau aus diesem Grund habe ich Sie angerufen! Könnten Sie mir bitte seine Nummer geben?
In 50% der Fälle erhalten Sie die direkte Linie von Herrn Chalot zurück.
Warum ist das so? Weil Sie in die Richtung der Sekretärin gegangen sind.
Ein weiterer Trick, den Sie beim Cold Call beherrschen sollten: Sie können auch versuchen, die Person direkt nach ihrem Vornamen zu fragen. Dreistigkeit hilft öfter, als man denkt 😉.
Schlussfolgerung :
Wie bei allen Disziplinen kommt es auch hier auf das Training an.
Beachten Sie, dass die meisten dieser Cold-Calling-Tipps auch im Alltag nützlich sein werden!
- Jede weitere Sekunde mit einem "Euuuuh" in den Ohren lässt Sie Ihren unentschlossenen Kumpel noch ein bisschen mehr schütteln.
- Legen Sie Pausen ein. Hören Sie auf, mit 400 km/h zu sprechen. Sie stressen alle
- Fassen Sie sich kurz. Verzichten Sie auf langatmige Argumentationen. Weniger reden ist oft mehr.
Natürlich handelt es sich dabei nur um praktische Tipps. Cold call repose ist eine komplexe Kunst, die nie immer funktioniert.
Aber wir lassen uns nicht entmutigen.
Wichtig ist, dass Sie anrufen, regelmäßig Akquise betreiben und hartnäckig bleiben.
Und ein Hauch von Kühnheit bringt Sie oft weiter, als Sie denken.
Schließlich werden Sie nach einer gewissen Anzahl von Ablehnungen dazu neigen, dieses Vertrauen zu verlieren.
Das ist NORMAL.
Machen Sie eine Pause, trinken Sie einen Kaffee, unterhalten Sie sich mit einem Ihrer Kollegen aus dem Sales-Team/der Sales Force (oder anderen nicht neidisch sein!) und machen Sie dann am nächsten strategischen Zeitfenster weiter.
Im Gegenteil, wenn Sie sich gut fühlen, nutzen Sie die gute Stimmung, um eine Cold-Calling-Sitzung anzusetzen, um möglichst viele Termine zu vereinbaren und möglichst viele neue Kunden zu generieren (sehr zur Freude Ihres Verkaufsleiters).
Und um motiviert zu bleiben, gibt es nichts Besseres, als im Team zu üben! Nehmen Sie sich am Ende der Woche die Zeit, sich Ihre erfolgreichen Anrufe noch einmal anzuhören. Finden Sie heraus, was diese Anrufe gemeinsam haben.
Analysieren Sie die Verkaufstechniken, die für SIE erfolgreich waren. Bewahren Sie sie für die nächste Woche auf. Und probieren Sie in der nächsten Woche neue aus.
Wenn Sie immer noch keine Lösung haben, um Ihre Anrufe aufzuzeichnen und die Elemente zu erkennen, die den Unterschied ausmachen, während Sie Ihr CRM automatisch ausfüllen, können Sie uns jederzeit über unsere Telefonzentrale anrufen. 😉
Best,
