Wir sollten uns keine Geschichten erzählen.
Egal, ob Sie gut oder ungeübt sind, ein Einwand gegen einen Verkauf ist nie angenehm.
Wir würden darauf verzichten.
Während ein Einwand für einen durchschnittlichen Vertriebsmitarbeiter zum Albtraum werden kann, nutzen die Besten ihn, um das Vertrauen ihres Gegenübers zu gewinnen.
Eine erfolgreiche Karriere als Verkäufer/in ist nur möglich, wenn man mit Einwänden umgehen kann.se
Dennoch üben sich nur wenige im Umgang mit den gängigsten.
Bei Verhandlungen ist es die kaufmännische Kompetenz, die den Unterschied macht.
Mit einem Verkaufswiderspruch umzugehen, ist eine Kunst. Hier sind einige Tipps.
Stellen Sie die richtige Frage
Das Schlimmste, was Sie tun können, ist, sich zu beeilen und daneben zu antworten.
Ein Verkaufseinwand kann viele andere verbergen: Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie Ihren potenziellen Kunden richtig verstanden haben.
Idealerweise formulieren Sie die Frage des potenziellen Kunden um: "Wenn Sie sagen, dass es teuer ist, bedeutet das, dass Sie befürchten, dass es sich nicht rentieren wird, richtig?".
Für jeden Verkaufseinwand, fordern Sie heraus!
Bewahren Sie Ihre Ruhe
Wenn Sie in Panik geraten, vermitteln Sie Ihrem potenziellen Kunden den Eindruck, dass Sie fiebrig sind under einen wunden Punkt trifft.
In "one call closing", einem meiner Lieblingsverkaufsbücher "Kapitel Verkaufseinwand" sagt Claude Whitacre, damals Staubsaugerverkäufer von Tür zu Tür (das klingt traumhaft) zu uns:
"Egal, auf welchen Verkaufseinwand Sie stoßen, bleiben Sie ruhig. Tun Sie so, als würde man Ihnen eine einfache Frage stellen".
Sie werden schnell merken:
Vertriebsmitarbeiter,die auf alles eine Antwort haben, verlieren das Vertrauen ihres Gegenübers. Es ist misstrauisch.
Beispiel für einen Verkaufswiderspruch :
Prospect: "Ich habe Zweifel, ist Ihr Produkt von guter Qualität?"
Prospect-Durchschnitt: "Natürlich! Sie werden auf dem Markt keine bessere finden".
Die besten antworten: "Ich bin versucht, Ihnen zu antworten, dass ich das tue, aber um ganz ehrlich zu sein, hängt alles davon ab, wie Sie es verwenden".
Natürlich haben Sie genau vor Augen, wie Ihr potenzieller Kunde Ihr Produkt verwenden wird, und Sie sind ganz sicher, dass es ihm gefallen wird.
Wenn Sie auf einen Verkaufseinwand stoßen.
Selbst wenn Sie die Antwort kennen.
Nehmen Sie sich etwas Zeit zum Nachdenken, bevor Sie Ihre Antwort geben. Das wirkt immer seriöser.
Lassen Sie sichnicht in lange Monologe verwickeln
Sie haben sich die Zeit genommen, über Ihre Antwort nachzudenken. Das wird Ihnen helfen, sich kurz zu fassen.
Sie müssen Ihrem potenziellen Kunden klarmachen, dass Sie es gewohnt sind, diese Art von Problemen für Ihre Kunden zu lösen.
Je länger Ihre Antwort ist, desto mehr vermitteln Sie das Gefühl, sich rechtfertigen zu müssen und selbst nicht von Ihrer Antwort überzeugt zu sein.
Kapitel Verkaufswiderspruch - one call closing.
Die besten Antworten auf Einwände sind die, die direkt auf den Punkt kommen.
Hausgemachter Tipp: Selbst wenn Sie mit einem Einwand konfrontiert werden, auf den Sie nicht vorbereitet sind, und Ihre Antwort nicht überzeugend ist.
Zwingen Sie sich, stehen zu bleiben und halten Sie den Blick Ihres potenziellen Kunden fest. Blick.
Auch wenn Sie dann in einen längeren Austausch mit dem potenziellen Kunden treten.
Halten Sie ein hohes Maß an Interaktion aufrecht
Ihr Gespräch sollte in etwa so aussehen:
Bauen Sie ein Gespräch auf. Bauen Sie den Austausch auf. Ihr potenzieller Kunde vertraut Ihnen seine neuesten Vorbehalte an, Sie antworten ihm mit weiteren Fragen.
Achten Sie auf den Abschluss
Vergewissern Sie sich, dass Sie den Einwand richtig beantwortet haben.
"Habe ich Ihre Frage richtig beantwortet?".
Vorsicht: Lernen Sie, versteckte Verkaufseinwände zu erkennen.
Am Ende des Termins werden Ihnen einige potenzielle Kunden antworten: "Sehr gut, vielen Dank für die Demonstration, wir werden uns jetzt Zeit zum Nachdenken nehmen".
Sie trauen sich nicht, "Nein" zu Ihnen zu sagen.
Sie spüren es und Sie wissen es.
Aber wir Vertriebsmitarbeiter mögen keine Konflikte, also sagen wir "super" mit unserem besten Lächeln.
Dies ist jedoch äußerst wichtig.
Erkennen Sie, was wahr und was falsch ist: Es gibt versteckte Verkaufseinwände.
Wenn Ihr potenzieller Kunde Ihnen antwortet "Das ist viel klarer", haben Sie gute Voraussetzungen für einen Abschluss.
Schlussfolgerung
Um auf einen Einwand zu reagieren, wenden Sie die Tipps weiter oben an:
- Stellen Sie Fragen, um mehr zu erfahren und so viele Informationen wie möglich zu erhalten, bevor Sie antworten.
- Was auch immer geschieht, bleiben Sie ruhig und vermeiden Sie es, den Eindruck zu erwecken, dass Sie auf alles eine Antwort haben.
- Die kürzesten Antworten sind die besten. Sie bringen das Wesentliche auf den Punkt.
Im Idealfall gelingt es Ihnen, den Austausch in eine einfache Unterhaltung zu verwandeln.
Die Besten sind dazu in der Lage, warum also nicht auch Sie?
Best.
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