Die besten Verkäufer sind diejenigen, die ihren Kunden einen Mehrwert bieten! Suchen Sie nicht nach Möglichkeiten, mehr zu verkaufen, sondern nach dem besten Weg, Ihren Interessenten zu helfen.
Ihr Problem besteht darin, die Erwartungen Ihres potenziellen Kunden zu kennen und zu verstehen. Dies ist einer der Gründe, warum es undenkbar ist, zu einem Kundengespräch zu kommen, ohne die Verwendungszwecke und Bedürfnisse des Unternehmens zu kennen, an das Sie sich wenden. Diese Informationen sind entscheidend, um Ihren Ansatz in jeder Phase des Verkaufszyklus anzupassen.
In diesem Artikel geben wir Ihnen Schritt für Schritt die Praktiken, die in den besten Unternehmen beobachtet werden, um einen Kundentermin erfolgreich zu transformieren und so die Geschäftsentwicklung zu stimulieren.
1. Unterteilen Sie Ihren Kundentermin in drei Schritte:
Mit Cold Calling das Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung wecken
Wenn Ihre Methode zur Kundenakquise auf Outbound (nicht zu verwechseln mit Inbound) basiert, ist Ihr erster Schritt eine Kaltakquise. Dieser Schritt ist unumgänglich! Es ist zweifellos am kompliziertesten zu verstehen, aber mit der richtigen Methode ist es am effektivsten. Dieser Schritt sollte niemals eine Präsentation Ihres Produkts sein, sondern dient dazu, einen Termin für die Kundenentdeckung zu vereinbaren. Wir geben Ihnen unsere Ratschläge und Methoden in diesem Artikel: Kaltakquise: Die Flaggschiff-Technik der Telefonakquise des Jahres 2024?
Richten Sie einen Discovery Call ein, der Ihrem Demo-Call vorgeschaltet ist.
Dies ist das wichtigste Kundengespräch in Ihrem Verkaufsprozess. Ihre Discovery-Calls definieren den Verlauf Ihres Pitches und bestimmen, wie Sie den Rest Ihres Prozesses durchführen werden.
Wenn Ihr Discovery-Anruf gut ausgeführt wird, haben Sie eine autorisierte Geschäftsbeziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufgebaut.
Bei Modjo organisiert das Vertriebsteam systematisch ein 15-minütiges Gespräch, um die Bedürfnisse und Probleme unserer potenziellen Kunden zu verstehen.
Nutzen Nr. 1 :
> Von Anfang an müssen Sie die Kundenbeziehung stärken. Dieser Anruf wird die Beziehung verankern und eine Bindung zu der Person schaffen. Verkaufen ist eine Frage menschlicher Beziehungen, und um ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, ist eine intuitive Persönlichkeit mit Ihrem potenziellen Kunden unerlässlich.
Bemühen Sie sich, Ihrem Interessenten zuzuhören, seine Bedürfnisse zu verstehen und seine Probleme zu erkennen.
Im Durchschnitt liegt die Gesprächsquote der Modjo-Benutzer bei 38 % während eines Kundengesprächs , das als "Discovery Call" kategorisiert wird. Das bedeutet, dass der Verkäufer oder die Außendienstmitarbeiter während dieser Anrufe nur 38 % der Zeit spricht, so dass viel Raum für aktives Zuhören, aber auch für das Verständnis der vom Verkaufsleiter, Verkaufsleiter, Verkaufsleiter usw. geäußerten Bedürfnisse bleibt. des zu prospektierenden Unternehmens.
Und ja, so bereichern Sie schnell Ihr Kundenportfolio!
Nutzen Nr. 2 :
> Sie können die Demonstration Ihrer Lösung anpassen, um den unterschiedlichen Verwendungszwecken Ihrer Ziele gerecht zu werden. Es ist hilfreich, alle Funktionen vorzustellen. Wenn Ihre Lösung/Ihr Produkt nicht nur einem Zweck dient, ist es unwahrscheinlich, dass der Interessent/das Unternehmen, an das Sie sich gewandt haben, für alle Funktionen Ihrer Lösung empfänglich ist.
Der beste Weg zu einer erfolgreichen Demo: Konzentrieren Sie sich auf den Nutzen! Jede Funktion, die Sie vorstellen, muss eine Antwort auf ein Problem sein.
Beispiel: Während einer Demo, in der wir unsere Funktionalität zur Erstellung einer Bibliothek bewährter Geschäftspraktiken vorstellen, konzentrieren wir uns auf das Problem des Onboarding neuer Mitarbeiter.
Schmutzige Fragen: Stellen Sie derzeit viel ein? Welche Probleme haben Sie im Zusammenhang mit dem Thema Onboarding?
Antwort des Interessenten: "Ich habe ein echtes Problem mit der Schulung neuer Vertriebsmitarbeiter, die zum Team stoßen. Ich würde die Ausbildung gerne beschleunigen, aber ich habe nicht den ganzen Tag Zeit, um sie einzeln zu schulen.
Bei meinem Kundengespräch zur Vorstellung des Tools werde ich mich auf das verlassen, was er mir während des Discovery-Calls sagen konnte. Selbstverständlich werde ich mich in meiner Präsentation auf die Funktionen konzentrieren, die seine Anforderungen erfüllen können. Dieser Ansatz erfordert eine gute Kenntnis Ihres Produkts und seiner verschiedenen Verwendungszwecke, um meine Chancen zu maximieren, neue Kunden zu gewinnen.
Ich bin mir bewusst, dass einige Branchen nicht genau so funktionieren, aber global gesehen wird die Struktur: Kaltakquise, Entdeckung, Demonstration, Follow-up zunehmend in nicht-transaktionalen BtoB- oder BtoC-Organisationen als wesentlicher Bestandteil ihrer Geschäftspolitik und/oder kommerziellen Aktivitäten angewendet."
Nutzen Sie alle verfügbaren Ressourcen, um so viel wie möglich über Ihren potenziellen Kunden zu erfahren.
> E-Mail-Austausch
Telefonzentralen im Voraus
> Informationen auf seinem LinkedIn
Dies sind alles Hebel, um Ihren Gesprächspartner besser zu verstehen.
Die Akquise ermöglicht es Ihnen, eine effektive Verbindung zu der Person zu finden oder herzustellen. Im Team ist es in einem Vertriebsansatz durchaus üblich, Interessenten zu kontaktieren, die gemeinsame Beziehungen haben. Das Spielen als Teamgeist hat einen echten Einfluss auf die Gesamtleistung der Mannschaft.
2. Unsere Tipps "made in Modjo" zur Validierung Ihres Kundentermins:
Beweisen Sie Ihr Fachwissen!
"Sie sind der unangefochtene Experte in Ihrem Markt und beherrschen die besten Verkaufstechniken."
Wenn Ihr Gesprächspartner das Gefühl hat, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind, wird er oder sie sich sicherer fühlen und eher bereit sein, sich begleiten zu lassen. Das kann am Ende den entscheidenden Unterschied ausmachen. Wenn Sie ihre Probleme verstanden haben und eine relevante Antwort geben, wird Ihr Interessent Ihr Unternehmen wählen, um sie zu begleiten.
Bringen Sie Ihren Gesprächspartner dazu, das zu sagen, was Sie sagen wollen!
Wenn Sie ihnen Ihre Lösung vorstellen, fragen Sie sie nach ihrer Meinung darüber, wie sie Ihr Produkt verwenden könnten.
"Es ist funktional, was denkst du, wofür du es verwenden kannst?"
Wenn seine Antwort perfekt auf die Anwendungsfälle der Funktion passt, haben Sie alles gewonnen! Achten Sie darauf, die Antwort nicht zu lenken, sondern sie zu begleiten. Die ganze Schwierigkeit dieser Übung liegt darin, seine Überlegungen zu begleiten.
Warum sollten Sie diese Strategie anwenden? Wenn Ihr potenzieller Kunde die Vorteile Ihrer Dienstleistung/Ihres Produkts selbst versteht, sind Einwände umso leichter zu entkräften.
Einwand: "Andererseits finde ich, dass das Tool teuer ist"
Ihre Antwort: "Ich höre gut, aber als du mir erzählt hast, wie ihr es nutzen könntet und wie es sich auf deine Leistung auswirken würde, ist es das deiner Meinung nach wert?"
Pflegen Sie die Nachbereitung Ihres Kundentermins :
Ihr Anruf ist beendet, Sie haben gerade ein bevorstehendes Kundengespräch beendet, um den Verkauf zu validieren. Achten Sie darauf, dass Sie hier nicht aufhören! Es ist an der Zeit, eine Zusammenfassung Ihrer Diskussion und der angesprochenen Punkte zu geben und hervorzuheben, wie diese Punkte die Geschäftsziele Ihres potenziellen Kunden unterstützen.
Unsere Top-Performer nehmen sich immer die Zeit, eine Nachricht zu senden, um zu bestätigen, dass sie die Probleme und Vorteile verstanden haben, die Modjo ihren potenziellen Kunden bringen wird. Es kann auch einige anhaltende Zweifel aufkommen lassen. Vergessen wir nicht die Loyalität: Sie müssen von Anfang an Loyalität mit dem Interessenten aufbauen!
Warum ist das wichtig?
Ihre Kontaktperson ist nicht unbedingt die letzte Entscheidungsträgerin. Er wird sie wahrscheinlich mit seinem Team und den verschiedenen Projektbeteiligten besprechen wollen.
Die Strukturierung einer Notiz erleichtert es ihnen, Informationen über Ihre Geschäftsaktionen zu teilen. Es ist nicht unbedingt notwendig, auf den Anruf im Detail einzugehen. Geben Sie dennoch ein Minimum an Informationen an, damit Ihr Gesprächspartner alle Karten in der Hand hat.
Fügen Sie den Link zu Ihrem Aufruf in Ihren Bericht ein:
Modjo-Benutzer verwenden die Anruffreigabefunktion. Dank dieser direkt in unser Tool integrierten Sharing-Funktion erhält der Gesprächspartner mit nur einem Klick einen Link, um sich mit der öffentlichen Version von Modjo zu verbinden. Sie können dann den gesamten Austausch finden und mit den verschiedenen Stakeholdern teilen, mit dem zusätzlichen Bonus eines automatisierten CRM. Eine echte Zeitersparnis für ihn, ein zusätzliches Gewicht in der Verhandlung für Sie.
Nutzen Sie die Daten, um Ihre nächsten Kundentermine zu verbessern und erfolgreich zu gestalten.
Es gibt eine Vielzahl subtiler, aber unbestreitbarer Kaufsignale, die Ihnen helfen können, zu erkennen, wie proaktiv Ihre potenziellen Kunden an Ihrem Pitch interessiert sind.
Das überzeugendste Beispiel ist ihre Neigung, Fragen zu stellen. Egal, ob es um die Preisgestaltung, das Produkt, die nächsten Schritte oder die von Ihren Kunden beobachteten Ergebnisse geht. All diese Fragen zeigen Ihnen, dass er eine weitere Diskussion mit Ihrem Unternehmen in Betracht zieht.
Andere Interessensignale sind Wörter oder Sätze, die darauf hindeuten, dass Ihr potenzieller Kunde von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung begeistert ist, wie z. B. "Beeindruckend", "Glückwunsch", "Top", "Gute Arbeit", "Verrückt" etc.
Der Nachteil: Wie nehmen Sie diese verbalen Kaufsignale wahr? Heute ermöglicht uns die Technologie, mit Tools wie Modjo ein ganz neues Analyseraster zu erstellen. Unser Tool ermöglicht es Ihnen beispielsweise, die Effektivität Ihres Verkaufsgesprächs einfach zu messen und so Ihren Aktionsplan anzupassen, um Ihre zukünftigen Kundengespräche besser zu verwalten.
Modjo ist eine Conversational-Intelligence-Plattform, die die Anrufe Ihrer Vertriebsmitarbeiter analysiert, um die Reden zu identifizieren, durch die sie während ihrer Kundengespräche an Effizienz und Relevanz gewinnen können.
Wie auch immer Sie vorgehen, selbst wenn Sie die Daten nur in einem Google-Sheet erfassen, ist es wichtig, dass Sie die Relevanz Ihres Verkaufsgesprächs messen können, um bei der nächsten Runde besser abzuschneiden.
Wir bei Modjo sind davon überzeugt, dass ein Verkaufsteam, das Fortschritte machen will, Daten nutzen muss, um seine Verkaufseffizienz zu steigern.
Best.
