52 % des accidents de voiture surviennent sur une route que le conducteur emprunte au moins une fois par semaine.

Quand on y pense, c'est logique.

Quand on a emprunté le même chemin des milliers de fois, on a tendance à se sentir en sécurité.

Notre attention vacille. Et c'est un accident.

Il en va de même pour nous, vendeurs. Mais pas si mal, bien sûr.

À force de rendez-vous, d'appel ou de visioconférence après l'autre et de recueillir de nouvelles signatures de clients, nous avons tendance à nous reposer sur nos lauriers.

Tu arrêtes d'essayer de t'améliorer. Tu arrêtes de t'entraîner. Vous stagnez, vous pouvez même régresser.

Nos techniques pour changer votre état d'esprit et sortir de l'ornière.

Se préparer à mieux anticiper

« Avant de devenir joueur, je me suis préparé, avant de devenir entraîneur, je me suis préparé à nouveau ».
Zinédine Zidane

On pourrait penser que la recette magique du succès serait de... prépare-toi.

La performance d'un athlète dépend de sa préparation. Il en va de même pour un vendeur.

Parmi vos derniers rendez-vous, combien ont pris le temps de préparer ne serait-ce que 10 minutes ?

Pour comprendre ce qui distingue les plus performants du reste de la force de vente, pas moins de 23 000 réunions commerciales ont été analysées afin d'identifier leurs caractéristiques communes.

Nos conclusions ?

Les plus performants utilisent un clair, organisé et reproductible processus.

La séquence est logique, leur permettant d'aborder en moyenne 14 sujets de conversation, contre 11 pour les artistes moyens.

En plus d'avoir moins de sujets de conversation, l'artiste moyen change de sujet de manière aléatoire et non structurée.

Les meilleurs joueurs changent de sujet de manière logique et parviennent quand même à évoquer d'autres thèmes !

Les chiffres ne mentent pas. En moyenne, les entreprises les plus performantes changent de sujet 15,6 % moins de fois que le reste de la force de vente.

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Lorsque vous vous présentez à votre réunion de vente avec une stratégie claire et éprouvée, vous décuplez vos chances de succès.

Faire une bonne entrée

« Mettez-vous dans la meilleure position »
Aimé Jacquet

Vous n'avez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression.

Voici ce que l'on constate parmi les plus performants :

1/ Très confortable.

Devenez un expert en « bavardage ». La vente est une science et un art. C'est là que ceux qui maîtrisent « l'art de mettre les gens à l'aise » obtiennent de gros points.

Nos conseils pour tous ceux qui n'ont pas ce talent et qui ont du mal à lancer des sujets de conversation « simples »:

« Lorsque nous préparions notre réunion, j'ai réalisé que vous aviez travaillé chez Microsoft. Cela a dû être une expérience formidable, non ? »

« En préparant notre rencontre, je me suis rendu compte que nous connaissions tous les deux Jacques Cousteau. Comment l'avez-vous rencontré ? »

Tu l'as remarqué.

Même les « petites conversations » nécessitent préparation. Contrairement à ce que l'on pourrait penser, ce n'est pas de la « désinvolture » ou « il peut vendre du chauffage aux Touaregs » !

2/ Éliminez les bavardages et proposez un ordre du jour clair.

Les rendez-vous commerciaux les plus efficaces sont ceux qui suivent une structure claire. Informez votre prospect de l'agenda de rendez-vous et proposez-lui de l'ajouter ou de le modifier.

Montrez à votre prospect à quel point vous vous êtes bien préparé avant d'arriver à la réunion. Montrez-leur que vous êtes une personne précise.

Plus vous êtes précis, plus vous projetez de manière professionnelle. Plus vous êtes professionnel, plus vous êtes digne de confiance. Plus vous êtes digne de confiance, plus vous pouvez être convaincant.

Und um zu verkaufen, ist es entscheidend, zu überzeugen.

3/ Annoncez la couleur : Go/No Go

Il faut du courage. Le courage de faire face à la vérité.

L'artiste moyen a l'impression de se tirer une balle dans le pied.

Le plus performant en profite pour gagner en autorité et en confiance auprès du prospect.

Concrètement, ça ressemble à ça :

« Le but de notre rendez-vous est simplement de déterminer s'il y a un intérêt de votre part. »

« Si c'est le cas, nous pourrons définir la prochaine étape à la fin de cette réunion. Sinon, pas de problème, nous nous arrêterons ici en bons amis. »

Vous ne pouvez pas imaginer le temps perdu à suivre des opportunités qui ne intéressent pas vos contacts et qui n'osent tout simplement pas vous le dire.

Cela reporte la réunion... Il s'annule à la dernière minute... Personne ne répond à tes e-mails. Bref.

Poussez vos prospects à oser vous dire qu'ils le sont pas intéressé.

Passez un peu plus de temps à écouter qu'à parler, mais pas trop.

Cela vous permet de mieux écouter et surtout de comprendre votre prospect afin de mieux répondre à ses attentes.

Vous le savez déjà, mais quand vous parlez : vous n'écoutez pas, vous ne laissez pas votre prospect s'exprimer, et surtout, à un moment donné, plus personne ne vous écoute.

Phase der Präsentation

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Les réunions commerciales les plus réussies sont également les plus longues.

Il est donc vital d'attirer l'attention de votre prospect puis de la conserver.

Faites en sorte que ce soit court. Si vous faites la démonstration de votre produit ou service, concentrez-vous uniquement sur ceux qui apporteront le plus de valeur.

1/ Lors des réunions de démonstration, les monologues des meilleurs artistes ne dépassent jamais 76 secondes.

Cela donne à votre prospect le temps de poser des questions, de soulever des objections et de vous faire part de ses commentaires.

2/ Les plus performants ne partagent pas leur écran plus de 25 % du temps.

Ne gardez pas le meilleur pour la fin. Jouez votre meilleure carte dès le début.

Montrez d'abord à votre prospect les fonctionnalités les plus pertinentes et ne traînez pasc'est sorti.

3/ Contrôlez le moment de l'annonce des prix.

Donnez-vous le temps de parler des prix.

Il est impératif que vous le fassiez ne pas annoncer le prix de votre produit ou service à la toute fin de la réunion.

Le prix vous fait toujours réfléchir, sauf dans de rares cas où votre prospect est convaincu de la valeur de ce que vous proposez.

Donnez à votre prospect le temps de digérer les informations et de vous poser quelques questions ou même te dire que c'est cher.

4/ Gestion des objections

Les meilleurs vendeurs les adorent.

C'est bon signe.

Votre prospect est intéressé par votre produit, mais émet tout de même quelques réserves.

Prenez toujours votre temps et réfléchissez avant de répondre. En moyenne, les personnes les plus performantes mettent cinq fois plus de temps que le reste de la force de vente, soit en moyenne 1,6 seconde avant de répondre.

Ne répondez jamais à une objection à la hâte. Votre réponse est peut-être hors sujet et vous deviendrez rapidement « l'homme du Oui ».

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Après une objection, les monologues des meilleurs interprètes durent en moyenne 8 secondes par rapport à 20 pour le reste.

Cela s'explique en partie par le fait qu'ils ont pris le temps de réfléchir à leur réponse. Ils peuvent aller droit au but.

50 % des personnes les plus performantes répondent aux objections en posant des questions. C'est 30 % pour les vendeurs moyens.

« Le prix est-il trop élevé ? » En reformulant l'objection, vous montrez que vous êtes à l'écoute de votre prospect.

Cela montre également que vous souhaitez leur donner la meilleure réponse possible.

De plus, vous obtenez des informations supplémentaires pour mieux répondre. Pour vendre, il faut bien répondre aux objections.

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N'oubliez pas : lorsque les personnes les plus performantes font face à une objection, elles...

• Prenez le temps de réfléchir (1,6 seconde).
• Répondez aux objections en allant droit au but (8 secondes de monologue).
• Posez des questions supplémentaires 50 % du temps.

Prochaines étapes

Passez du temps à discuter des prochaines étapes. Les entreprises les plus performantes y consacrent au moins 8 % de leur temps de réunion commerciale.

Le reste de l'équipe commerciale se précipite sur cette dernière partie.

Mais c'est un moyen de vérifier que votre prospect souhaite faire avancer le projet avec vous et qu'il est vraiment intéressé.

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Les entreprises les plus performantes veulent un plan clair pour les prochaines étapes:

Quand ? Aussi court que possible.

Qui ? Pouvons-nous ajouter plus de décideurs... ou plus de champions ?

Quoi ? Quel est l'objectif de cette prochaine réunion ?

Profitez de l'occasion pour identifier les signaux faibles « Qu'est-ce qui nous empêcherait de travailler ensemble ? »

Qu'il s'agisse d'un appel de prospection ou d'un rendez-vous commercial. Chaque interaction avec un prospect doit être suivie d'une étape suivante.

Si ce n'est pas le cas, c'est une excuse !

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