Machen wir uns keine Illusionen.

Ob Sie gut sind oder nicht, ein Verkaufseinwand ist nie angenehm.

Wir könnten darauf verzichten.

Obwohl ein Einwand für den durchschnittlichen Verkäufer ein Albtraum sein kann, nutzen ihn die Besten, um das Vertrauen des Gegenübers zu gewinnen.

Es ist unmöglich, in einer Vertriebskarriere erfolgreich zu sein, wenn man nicht weiß, wie man mit Einwänden umgeht.se

Dennoch trainieren nur wenige Menschen, um mit den häufigsten zurechtzukommen.

Bei Verhandlungen ist es die Geschäftskompetenz, die den Unterschied macht.

Mit einem Verkaufswiderspruch umzugehen ist eine Kunst. Hier sind einige Tipps.

Stellen Sie die richtige Frage

Das Schlimmste, was Sie tun können, ist, sich zu beeilen und sofort zu antworten.

Ein Verkaufseinwand kann einen anderen verbergen: Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie Ihren potenziellen Kunden richtig verstehen.

Idealerweise formulieren Sie die Frage des potenziellen Kunden um: "Wenn Sie sagen, dass es teuer ist, bedeutet das, dass Sie befürchten, dass es sich nicht lohnen wird, oder?

Stellen Sie für jeden Verkaufseinwand eine Herausforderung!

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Bleiben Sie ruhig

Wenn Sie in Panik geraten, vermitteln Sie Ihrem potenziellen Kunden den Eindruck, dass Sie fiebrig sind und dass Sieeinen Nerv treffen.

In "One Call closing", einem meiner Lieblingsverkaufsbücher, "Kapitel über Einwände gegen den Verkauf", erzählt Claude Whitacre, damals Staubsaugerverkäufer von Tür zu Tür (das klingt traumhaft), Folgendes:

"Egal, welche kommerziellen Einwände Ihnen begegnen, bleiben Sie ruhig. Verhalten Sie sich so, als würde man Ihnen eine einfache Frage stellen".

Sie werden schnell merken:

Vertriebsmitarbeiter, die alle Antworten haben, verlieren das Vertrauen ihres Gegenübers. Das ist verdächtig.

Beispiel für einen Verkaufswiderspruch :

Prospect: "Ich bin mir nicht sicher, ist Ihr Produkt von guter Qualität?"

Ein durchschnittlicher Verkäufer: "Natürlich! Sie werden auf dem Markt keine bessere finden".

Die beste Antwort ist: "Ich bin versucht, ja zu sagen, aber um ganz ehrlich zu sein, hängt es davon ab, wie Sie es verwenden.

Sie haben natürlich im Hinterkopf, wie Ihr potenzieller Kunde Ihr Produkt verwenden wird, und Sie sind sich völlig sicher, dass es für ihn geeignet ist.

Wenn Sie auf einen Verkaufseinwand stoßen.

Auch wenn du die Antwort kennst.

Nehmen Sie sich etwas Zeit zum Nachdenken, bevor Sie Ihre Antwort geben. Das wirkt immer ernster.

Lassen Sie sich nicht auf lange Monologe ein

Sie haben sich die Zeit genommen, über Ihre Antwort nachzudenken. Dies hilft Ihnen, sich kurz zu fassen.

Sie müssen Ihrem potenziellen Kunden klarmachen, dass Sie Erfahrung damit haben, sich mit solchen Problemen für Ihre Kunden auseinanderzusetzen.

Je länger Ihre Antwort ist, desto mehr erwecken Sie den Eindruck, dass Sie sich rechtfertigen und von Ihrer Antwort nicht überzeugt sind.


Verkaufseinwand aus dem Kapitel: Beenden eines Anrufs.

Die besten Antworten auf Einwände sind die, die direkt auf den Punkt kommen.

Tipp für Haushalte: Selbst wenn Sie mit einem Einwand konfrontiert werden, auf den Sie nicht vorbereitet sind, und Ihre Antwort nicht überzeugend ist, sollten Sie immer noch in der Lage sein, darauf zu reagieren.

Zwingen Sie sich, stehen zu bleiben und den Blick Ihres potenziellen Kunden zu halten. Machen Sie nicht den Eindruck, als würden Sie etwas tun.

Auch wenn Sie sich auf einen längeren Austausch mit dem potenziellen Kunden einlassen müssen.

Ein hohes Maß an Interaktion aufrechterhalten

Ihr Gespräch sollte folgendermaßen ablaufen:

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Organisieren Sie ein Gespräch. Bauen Sie den Austausch auf. Ihr potenzieller Kunde berichtet Ihnen von seinen letzten Buchungen, Sie antworten mit weiteren Fragen.

Achten Sie auf einen Abschluss

Vergewissern Sie sich, dass Sie den Einwand richtig beantwortet haben.

"Habe ich deine Frage richtig beantwortet?

Vorsicht: Lernen Sie, versteckte Verkaufseinwände zu erkennen.

Am Ende des Treffens werden einige potenzielle Kunden sagen: "Sehr gut, vielen Dank für die Demonstration, wir werden uns Zeit nehmen, um darüber nachzudenken".

Sie trauen sich nicht, "Nein" zu dir zu sagen.

Du fühlst es und du weißt es.

Aber wir Verkäufer mögen keine Konflikte, also sagen wir mit unserem schönsten Lächeln "super".

Dies ist äußerst wichtig.

Wissen Sie, was echt ist und was nicht: Es gibt versteckte Verkaufseinwände.

Wenn Ihr potenzieller Kunde antwortet "Das ist viel klarer", sind Sie in einer guten Position, um abzuschließen.

Schlussfolgerung

Um auf einen Einwand zu reagieren, wenden Sie die oben genannten Tipps an:

• Stellen Sie Fragen, um mehr zu erfahren und so viele Informationen wie möglich zu erhalten, bevor Sie antworten.
• Was auch immer geschieht, bleibe ruhig und vermeide es, den Eindruck zu erwecken, dass du alle Antworten kennst.
• Je kürzer die Antworten sind, desto besser. Sie kommen direkt auf den Punkt.
  

Im Idealfall gelingt es Ihnen, den Austausch in ein einfaches Gespräch zu verwandeln.

Die Besten können das, warum also nicht auch Sie?

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Besser,

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