Alle Vertriebsmitarbeiter wollen sich auszeichnen und ihre Ziele erreichen.

Es gibt zwei Möglichkeiten: mehr unterschreiben und/oder besser unterschreiben.

Ein in Verhandlungsführung geschulter Verkäufer kann mit zehn Verträgen genauso viel (oder sogar mehr) verdienen wie ein Kollege, der sein Produkt verkauft, um 20 Verträge abzuschließen!

Was ist der Unterschied zwischen einem guten und einem schlechten Verkäufer?

Ein guter Verkäufer will den Verkauf abschließen.

Der durchschnittliche Verkäufer möchte den Verkauf um jeden Preis abschließen.

Dabei vergessen sie leicht, dass sie diese Phase des Verkaufszyklus nur erreicht haben, weil es auf Seiten des Kunden ein echtes Interesse gibt: Er will Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

Er braucht sie. Warum also nachgeben?

Unsere Tipps, wie Sie aufhören können, auf der Zielgeraden Geld zu verlieren.

Lassen Sie sich nicht überwältigen.

Es gibt nur noch eine Hürde zu überwinden. Der Preis.

Die besten Verkäufer behalten den Kopf und vergessen den Beruf des Verkäufers.

Dieser Drang, einen Verkauf schnell abzuschließen, bevor der potenzielle Kunde seine Meinung ändert.

Einen kühlen Kopf bewahren :

1/ Seien Sie bereit.

Stellen Sie sich die Tagesordnung des Treffens und den Ablauf Ihrer Argumente vor.

Wie hoch ist Ihr Angebot? Wie hoch ist Ihr Mindestpreis (der Preis, den Sie nicht unterschreiten können)?

Welche Zugeständnisse sind Sie bereit zu machen, um einen bestimmten Rabatt zu rechtfertigen?

Einverstanden, den Preis zu senken, aber im Gegenzug: eine längere Vertragslaufzeit. Keine Probezeit. Wenn Sie Software verkaufen: eine größere Nutzerbasis.

Denken Sie daran: Wenn Kunden verhandeln, ist das ein gutes Zeichen. Sie haben sich bereits entschieden, Ihre Lösung zu kaufen.

2/ Werden Sie rational: Messen Sie die Dinge, die wichtig sind.

Gehen Sie die verschiedenen Gespräche durch, die Sie mit Ihrem zukünftigen Kunden geführt haben, und erfassen Sie alle Elemente, die Sie davon überzeugen, dass Ihr potenzieller Kunde Ihre Lösung mehr braucht, als er Ihnen weismachen will.

• Wie viele Personen werden bei dem Treffen anwesend sein? Wie viele waren bei den letzten Treffen anwesend?
• Wie viele E-Mails haben Sie seit Beginn Ihrer Gespräche ausgetauscht?
• Wie viele Termine, wie viele Anrufe haben Sie erhalten?

Wenn die Intensität gering ist, könnte man annehmen, dass die Motivation auf der anderen Seite nicht sehr stark ist.

Wenn die Intensität hoch ist: Sie haben fast ein Dutzend E-Mails ausgetauscht, mehrere Termine wahrgenommen und sich mit mehr als zwei oder drei Gesprächspartnern getroffen, dann kann man davon ausgehen, dass Ihr potenzieller Kunde Interesse zeigt.

Warum würde er sonst so viel Zeit und Ressourcen investieren? Gehen Sie die Schlüsselmomente all Ihrer Gespräche durch.

Wenn Sie weiterhin auf die altmodische Art arbeiten, lesen Sie Ihre Notizen noch einmal durch. Nehmen Sie sich Zeit.

Wenn Sie im Außendienst tätig sind, dauert dies drei Minuten. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche und spielen Sie den Moment nach, in dem Sie bei Ihrem letzten Gespräch mit Ihrem potenziellen Kunden über den Preis gesprochen haben.

Top-Verkäufer verbringen viermal so viel Zeit mit der Vorbereitung ihrer Verhandlungsgespräche.

Ihre Geschäftsverhandlungen strukturieren

1/ Die Basis legen

‍ "Mit Ihnen zu arbeiten ist eine meiner obersten Prioritäten in diesem Jahr und ich werde alles tun, um das zu erreichen." ‍

Erklären Sie Ihrem potenziellen Kunden, warum es für Sie wichtig ist, mit ihm zusammenzuarbeiten.

Sie müssen verstehen, dass Sie alles in Ihrer Macht Stehende tun werden, um den Verkauf zu realisieren.

Sie müssen sicher sein, dass Sie Ihr Bestes geben und dass der Preis, den Sie anbieten, der bestmögliche Preis ist.

Sag es ihr.

2/ Warum du dein Produkt nicht verkaufen kannst

Zu allem bereit. Aber es gibt immer eine Grenze. Machen Sie ihm diese Grenze deutlich. ‍

"Ich würde alles tun, um mit Ihnen zusammenzuarbeiten, aber ich kann auch nicht unser Geschäft gefährden". ‍

Wenn Ihr potenzieller Kunde eine "aggressive" Forderung stellt (z. B. den halben Preis), sollten Sie sich zunächst entschuldigen. ‍

"Tut mir leid, ich wünschte, ich könnte Ihnen diesen Rabatt gewähren, aber [...]". ‍

Wenn Sie ein Vertrauensverhältnis aufgebaut haben, wird kein potenzieller Kunde wollen, dass Sie Ihr Unternehmen gefährden.

3/ Alternativen vorschlagen

‍ Nonbras, keine Schokolade. ‍

Sie können Ihren Preis senken. Aber nicht überhaupt nicht. Jede Senkung muss begründet werden.

Geben Sie niemals nach, ohne etwas dafür zu bekommen.

Dies nennt man das Prinzip der Reziprozität (Geben und Nehmen in der Umgangssprache).

So etablieren Sie in den Köpfen Ihres potenziellen Kunden, dass er den Preis je nach dem, was er Ihnen anbietet, variieren kann.

Wenn Sie ohne nachzudenken aufgeben, können Sie damit rechnen, dass die andere Person nach mehr verlangt.

Sie können Ihrem potenziellen Kunden Vorschläge zu den folgenden Verhandlungssäulen machen: ‍

Die Dauer des POC (oder ob es überhaupt existiert). ‍

Je nach Art Ihres Produkts können Sie beim POC Kompromisse eingehen - oder ihn ganz streichen.

Während des gesamten Verkaufszyklus haben Sie Ihrem potenziellen Kunden versichert, dass Ihr Produkt sein Geschäft oder die Arbeitsweise seines Teams verändern wird. Trauen Sie sich. Gehen Sie bis zum Ende.

↪Lo_Cf_200D↩ "Sehr gut. Ich kann Ihnen diesen Preis [X] nennen, aber in diesem Fall streichen wir den POC".

Zeitraum der Verpflichtung

Wenn Ihr Interessent sich fünf Jahre lang an Sie bindet, können Sie eine erhebliche Preissenkung nachweisen.

‍ "Ich kann diesen Preis für Sie festlegen, aber in diesem Fall müssen Sie sich länger binden".

Unterschrift ‍ ↪Lo_Cf_200D↩

Diese Technik ist besonders effektiv am Ende eines Trimesters, aber nicht nur dann. ‍

"Ich kann Ihnen diesen Preis machen, allerdings, denken Sie, dass es Ihrerseits möglich ist, vor dem 30. September zu unterschreiben?" ‍

‍ DerZahlungskalender‍.

Egal, ob Sie ein etabliertes Unternehmen oder ein Start-up sind, eine Anfangszahlung zu erhalten, d. h. eine Zahlung in gleicher Höhe für das gesamte Jahr von Anfang an, ist ein gutes Geschäft.

Auch hier gilt: Geben Sie nicht nach, ohne es aus Ihrem Interessenten herauszuziehen, wenn es für Sie eine Priorität ist. Dies gilt insbesondere für Unternehmen, die Liquiditätsprobleme haben.

‍ Hüten Sie sich davor, dass Ihr potenzieller Kunde für diese direkte Zahlung einen zusätzlichen Rabatt verlangt. Auch hier gilt: Verhandeln Sie.

Noch einmal: Denken Sie daran: Der Interessent ist an Ihrer Lösung interessiert. Es liegt in Ihrem Interesse, zu versuchen, das beste Angebot zu erhalten, indem Sie ein Gegenangebot machen.

‍Kundenempfehlung ‍.

Vor allem wenn Ihr Kunde bekannt und anerkannt ist, kann das Einholen eines Kundenberichts Ihnen helfen, weitere Interessenten in seiner Branche oder seinem Ökosystem zu gewinnen.

Dadurch wird Ihre Glaubwürdigkeit bei zukünftigen Kunden gestärkt, die sich oft durch angesehene Kunden beruhigt fühlen. Auch andere große Unternehmen haben sich dafür entschieden, Ihnen zu vertrauen.

4/ Euro für Euro verhandeln

Schlagen Sie zurück. Reduzieren Sie Euro für Euro.

Ob Sie Flugzeuge oder grüne Bohnen verkaufen, jeder Euro zählt!

Beispiel: Wenn Sie eine Software mit einer Lizenzrechnung verkaufen, werden Sie feststellen, dass die Auswirkungen sehr groß sein können.

Bei 50 Lizenzen entspricht jeder verlorene Euro 50 Euro pro Monat oder 600 € pro Jahr. Sie müssen nur auf 10 Euro verzichten und Ihre Verluste belaufen sich auf 6000€!

Deshalb ist es wichtig, zu verhandeln und nur im Austausch für etwas anderes aufzugeben (schnelle Unterschrift, mehrjährige Verpflichtung usw.).

5/ Drehen Sie sich um

Genau wie Ihr potenzieller Kunde. Sie haben ein Limit. Wenn diese erreicht ist :

↪Lo_Cf_200D↩ "Hören Sie, ich fühle mich deswegen sehr schlecht. Mit Ihnen zusammenzuarbeiten war mein wichtigstes Jahresziel, aber ich habe das Gefühl, dass das im Moment nicht der Fall sein wird." ‍

Schlussfolgerung

Konzentrieren Sie sich auf diese Übung.

Jede Anstrengung, die Ihr potenzieller Kunde von Ihnen verlangt, ist sehr wichtig. Lassen Sie sie spüren.

Die goldene Regel: Wenn Ihr potenzieller Kunde verhandelt, ist das ein gutes Zeichen. Lassen Sie sich nicht überwältigen.

Behalten Sie einen kühlen Kopf und geben Sie nie nach, ohne eine Gegenleistung zu verlangen.

‍

Sie haben alle Karten in der Hand!

Besser,