Wie die Verkaufsanalyse den Vertriebsmitarbeitern hilft, Verkäufe abzuschließen

Vos données valent leur pesant d'or.

Je ne vous dis rien de nouveau ici ! Mais je tiens à vous le rappeler, car les données, c'est de l'or.

Grâce à eux, votre entreprise peut en apprendre davantage sur elle-même et sur son marché avec un niveau de pertinence impensable il y a dix ans.

Vos équipes chargées de la stratégie et du marketing l'ont déjà compris. Comme dans de nombreuses entreprises, elles s'appuient facilement sur cette mine d'informations pour prendre les bonnes décisions.

D'un autre côté, je parie que votre ventes le département est à la traîne. C'est le cas dans la plupart des entreprises. D'après ce que j'ai observé, les commerciaux ne sont ni sensibilisés à cette question, ni équipés pour produire des données et analyse des ventes. Endommager indirectement vos relations clients.

Dans cet article, je vais vous montrer comment les données intégrées à votre politique commerciale peuvent considérablement améliorer les résultats de vos équipes commerciales, de vos forces de vente...

Avant tout, je vais vous donner une approche simple que vous pouvez mettre en œuvre pour insuffler une bonne culture des données à votre équipe et faire en sorte que votre processus de venteanalyse des ventes un pilier de votre performance commerciale.

L'objectif : pour rendre vos commerciaux plus efficaces, recrutez une pléthore de nouveaux clients (car oui, nous aimons élargir notre portefeuille de clients !) et boostez votre indicateur de performance commerciale.

Quoi d'autre ?

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L'analyse des ventes, une mine d'or pour les commerciaux

La question à 1 000€ : à quoi servent les données dans une équipe commerciale ?

Ma réponse : en matière de développement des affaires, presque tout.

Analyse des ventes vous permet de :

Surveillez les performances commerciales individuelles et collectives. Sachez comment se comportent les prospects lors de la prospection. Identifiez les bonnes actions de vente à entreprendre du haut vers le bas de l'entonnoir pour que la négociation se déroule comme vous le souhaitez.

Prenons un exemple simple : le suivi des performances d'un vendeur.

Dans un monde « antérieur aux données », le directeur des ventes connaît le palmarès mondial de chacun des membres de son équipe. Il a une idée du nombre d'appels effectués chaque semaine et du volume de ventes réalisé. S'il enregistre les appels, il peut les réécouter et en déduire certaines bonnes (ou mauvaises) habitudes du vendeur. Mais il ne peut pas formaliser objectivement les pratiques les plus efficaces.

Dans un monde axé sur les données, l'examen organisé du contenu des appels permet de déterminer avec précision analyse des ventes et identifie exactement les stratégies les plus efficaces ou les moins efficaces pour chaque vendeur. Cela facilite la gestion des ventes en permettant aux directeurs des ventes de prendre des décisions éclairées et d'adopter des approches personnalisées pour chaque membre de leur équipe.

Encore une fois : quoi d'autre ?

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Le data reflex n'a pas encore été construit au sein des équipes commerciales

Et pourtant, selon une étude publiée par Gartner, les services commerciaux sont actuellement parmi les moins centré sur les données équipes dans les entreprises.

Pourquoi ce retard ?

Permettez-moi de vous donner quelques raisons tirées de mon expérience personnelle dans le domaine des ventes.

Tout d'abord, l'utilisation des données n'est pas encore entrée dans le radar des commerciaux. Pour eux, la performance passe avant tout par un bon feeling et des échanges qualitatifs avec les prospects. En d'autres termes, des facteurs qu'ils ne pensent pas pouvoir mesurer objectivement, ce qui souligne la nécessité de soutenir le personnel de vente par le biais de sessions de coaching commercial, par exemple.

👉 les données sont considérées comme hors sujet.

Deuxièmement : les vendeurs détestent avoir l'impression d'être surveillés. Leur demander de produire des données va à l'encontre de la culture bien ancrée selon laquelle « ce qui compte, c'est le résultat ». La preuve : de nombreux commerciaux hésitent encore à utiliser pleinement leur CRM. ‍

👉 les données sont considérées comme restrictives.

Troisièmement: les directeurs des ventes sont généralement sensibles à l'utilisation des données, mais ils ne disposent pas des outils nécessaires pour mener cette approche à sa conclusion logique. Par exemple, ils peuvent connaître la durée moyenne des appels de leur meilleur vendeur, mais n'ont aucun moyen de savoir si cette durée est réellement l'une des raisons du succès de ce vendeur, faute de tableaux de bord permettant une analyse plus approfondie.

👉 les données sont inutilisables dansanalyse des ventes. ‍

C'est contre ces idées reçues que je vous invite à vous battre... en savoir plus:).

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L'analyse des ventes soutenue par l'analyse conversationnelle : un outil pour partager les meilleures pratiques

Chez Modjo, nous sommes convaincus de l'importance d'une culture de la donnée au sein des équipes commerciales.

Notre équation est simple (et quasiment impossible à arrêter, je pense).

« Collecter les données de vente = activeranalyse des ventes = identifier les leviers/canaux d'amélioration ».

Notre outil de prédilection est l'analyse conversationnelle : une intelligence artificielle qui met en évidence les différentes parties d'une conversation, isole les réactions du prospect, afin de tirer des conclusions sur les interactions qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas.

En agrégeant les résultats d'une masse critique de conversations, cette intelligence conversationnelle permet de tirer des conclusions objectives sur les bonnes et les mauvaises pratiques de vente. Ceux-ci peuvent ensuite être diffusés à l'ensemble de l'équipe.

Les avantages de cette solution : elle est simple d'utilisation,analyse des ventes est présenté de manière claire et visuelle, et les conclusions sont faciles à tirer pour mieux piloter et dynamiser votre activité commerciale.

Voici quelques exemples concrets de la manière de tirer le meilleur parti de ces analyses conversationnelles :

• Revivez les conversations en équipe : comparez la meilleure vente de la semaine avec un appel qui n'a pas abouti, par exemple.
• Utilisez-les pour un coaching personnalisé : analysez les qualités et les défauts d'un vendeur au cours d'un ou de plusieurs échanges.
• Travaillez sur une phase particulière de la bourse des ventes : la bonne réponse à l'objection d'un prospect, par exemple.

À partir de là, il ne vous reste plus qu'à peaufiner vos techniques de vente pour améliorer vos performances commerciales.

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Concrètement, comment communiquez-vous l'importance des données à vos équipes ?

C'est bien beau, mais vous sentez que vos vendeurs ne vont pas avoir envie de changer leurs habitudes.

La bonne nouvelle, c'est que vous n'avez pas besoin d'affronter leur culture de front. La seule méthode qui fonctionne est de leur montrer, preuves à l'appui, que les données sont fondées sur des donnéesanalyse des ventes peut les motiver, améliorer leurs performances commerciales et, surtout, les aider à atteindre leurs objectifs de vente. Le tout sans bouleverser leurs méthodes de travail.

Tout ce que vous avez à faire est de leur faire faire une simple expérience scientifique.

Imaginons que Baptiste, un bon vendeur, soit convaincu que le meilleur moment pour passer un appel « à froid » afin d'atteindre et de fidéliser ses cibles se situe entre 14h et 15h. Baptiste jouissant d'une certaine aura au sein de l'équipe, il a réussi à se convertir (vive la fidélité !) ses collègues adhèrent à ce credo. Bravo Baptiste, champion de la fidélité. Ainsi, vos représentants commerciaux font tous leur appels à froid religieusement après le déjeuner.

La question est la suivante : est-ce vraiment Une bonne pratique ?

Pour le savoir, faisons une petite expérience analyser les ventes: répartissez vos commerciaux en plusieurs petites équipes de trois, par exemple. Et suivez ce plan d'action expérimental.

1. Les premiers peuvent continuer à effectuer des appels de prospection à froid à l'heure habituelle.
2. Le second est invité à les passer le matin, par exemple entre 10 et 11 heures.
3. Le troisième est chargé de les transmettre plus tard, par exemple entre 16 et 17 heures.
   

Attention : pour que l'expérience soit un succès, le contenu de ces appels doit être fixé à l'avance et tout le monde doit s'en tenir au script. Juste pour éviter des variables supplémentaires.

Réalisez l'expérience pendant au moins deux semaines. À la fin de cette période, collectez les données de ces appels et mettez-les en forme de la manière la plus visuelle possible.

La réponse à la question initiale devrait être évidente. Les résultats prouvent-ils que la période de 14h00 à 15h00 est vraiment la plus appropriée ?

Cette petite technique permet de confirmer ou d'infirmer les bonnes pratiques au sein de l'équipe.

Et enfin, voici un exemple de analyse des ventes, ou analyse conversationnelle comme on l'appelle chez Modjo, tirée de notre quotidien !

Le responsable de l'équipe commerciale de la néobanque Qonto a souhaité analyser les ventes en comparant deux types d'appels :

• Un appel dans lequel toutes les offres disponibles sont mentionnées
• Un appel qui ne présente que l'offre la plus complète.
  

Suite à la mise en œuvre d'un protocole expérimental, le résultat a été que les vendeurs qui ont parlé d'une offre unique ont eu 20 % plus de succès que ceux qui ne l'ont pas fait.

Ce résultat concret a été mis en œuvre au niveau de l'équipe, avec des résultats positifs pour tous les vendeurs.

Et c'est là, mes amis, le pouvoir deanalyse des ventes des données ! ⚡️

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Besser,

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