Geschäftsstrategie
5 Min. lesen

Wie können Sie Ihre (zukünftigen) Rockstars schon im Vorstellungsgespräch erkennen?

Cyprien Borios
Veröffentlicht am
14/3/2024
die besten Vertriebsmitarbeiter zu identifizieren und einzustellen

In jedem schmutzigen Team gibt es die Guten und die, die allesplatzen lassen.

Wir wissen nicht, mit welchen Tricks sie operieren, aber sie schneiden dreimal besser ab als die anderen!

Dennoch sind sie nicht die charismatischsten. Sie sind auch nicht die erfahrensten. Sie haben auch nicht den "idealen Lebenslauf". Aber ... sie sind erfolgreich! Diese Menschen sind Ihre Top-Performer - die Rockstars!

Talente sind manchmal schwer zu erkennen. Wenn Sie sie also in einem Vorstellungsgespräch haben, lassen Sie sie sich nicht entgehen! In einem so angespannten Markt wie dem für Vertriebsmitarbeiter erfahren Sie hier, wie Sie sie erkennen und einstellen können.

1. Was sind die Merkmale von Top-Performern?

1ʳᵉ Sache: Man wird nicht als Rockstar geboren, man wird es.

Sie suchen nach Personen, die langfristig gute Leistungen erbringen werden. Holen Sie beim Vorstellungsgespräch das Fernrohr heraus und denken Sie langfristig. Uns interessiert nicht so sehr "Wer ist diese Person?", sondern " Wer kann diese Person werden?".

=> Wie groß ist ihr Potenzial?

1ᵉʳ Wartung - 1ᵉʳ Monat - 1ᵉʳ Quartal - 1ʳᵉ Jahr

Dieses Potenzial lässt sich an bestimmten Merkmalen ablesen, die hervorstechen. oft bei guten Vertriebsmitarbeitern :

  • Sie können gut zuhören: Sowohl ihren Kunden als auch den Ratschlägen, die ihnen gegeben werden.
  • Sie verbinden sich gerne mit anderen: Sie lieben es, Beziehungen zu vervielfachen - sie haben also gelernt, sich an jede Situation anzupassen.■200D↩
  • Sie sind empathisch : Dies ermöglicht es ihnen, ihre Gesprächspartner und deren Situationen zu verstehen und ihnen so besser zu helfen.

Und die Must-haves der Top-Performer :

  • Sie haben Ehrgeiz - und NIAQUE: Auch wenn sie ruhig erscheinen mögen, haben sie einen Motor, der sie vorwärts treibt, und sind bereit, hart zu arbeiten. Ein ehemaliger Spitzensportler ist oft ein sehr guter Verkäufer. Finden Sie diesen Antrieb, und ihre Leistungen werden keine Grenzen kennen! 
  • Sie sindergebnisorientiert - Sie wissen, dass sie an ihrer Leistung gemessen werden und dass es auf Zahlen ankommt. Sie verlieren das Ziel nicht aus den Augen, was sie unheimlich effektiv macht.

⚠️ Achtung: Deine Rockstars sind nicht die Rockstars der anderen ⚠️.

Jedes Unternehmen wird seine eigenen Kriterien haben, je nach Markt, Instrumenten, potenziellen Kunden etc. Seien Sie sich über Ihre eigenen im Klaren.

Orientieren Sie sich dabei an Ihrer eigenen "Scorecard" - diese ermöglicht es Ihnen, die Bewerber zu vergleichen und die Entscheidungsfindung zu rationalisieren.

=> Laden Sie unser Beispiel für eine Scorecard herunter. auf Notion

beispiel für eine scorecard für Vertriebsmitarbeiter

2. Wie lassen sich zukünftige Leistungsträger identifizieren? 

Wenn Sie nicht die richtigen Fragen stellen, können Sie leicht übersehen werden. 

Einige Fragen, die Ihnen helfen, sie zu identifizieren:

Testen Sie Ihren Ehrgeiz - Ihr NIAQUE

Was sind die größten Herausforderungen in Ihrem Leben, abgesehen von Ihrem Berufsleben?
Was war der schwierigste Verkauf, den Sie je getätigt haben? (wir wollen hier Details).
Wo sehen Sie sich in fünf Jahren?

Ehrgeiz wird nicht fünf Minuten vor dem Vorstellungsgespräch geboren. Sie kommt von weit her und muss sich im Werdegang des Bewerbers und in seinen Zukunftsplänen widerspiegeln.

Empathie testen

Wie beschreibt Ihr bester Freund Sie? 
Wer hat von allen Menschen, die Sie kennen, den größten Glauben an Sie? Aus welchem Grund? 
Was sind Ihre schönsten Erinnerungen?

Wenn er wenig Einfühlungsvermögen hat, antwortet der Bewerber in einem Satz. Das liegt daran, dass er nicht gerne sein Herz ausschüttet. Champions werden sich öffnen und Sie überzeugen können.

Verstehen, warum er brillant ist

Nennen Sie drei Dinge, die Sie in Ihrem Leben erreicht haben und auf die Sie am stolzesten sind.
Haben Sie jemals ein hohes Niveau in einem Bereich erreicht, ohne besondere Anstrengungen zu unternehmen?

Top-Performer sind oft auch in anderen Bereichen sehr begabt.

Seine Antreiber aufspüren

"Kannst du diese Motivationsfaktoren für mich in eine Rangfolge bringen?
  • Der Beste sein
  • Neue Dinge lernen
  • Geld
  • An einem Abenteuer teilnehmen
  • Neue Menschen kennen lernen.

Es gibt keine richtige "Einstufung". Wichtig ist nur, dass das Ergebnis mit dem übereinstimmt, was Sie anbieten. Vor allem ist es ein gutes Mittel, um herauszufinden, wie Sie Ihren Rekruten motivieren können, wenn er erst einmal eingestellt ist. 

Testen, wie gut sie zuhören und wie gut sie Feedback erhalten können - Also ihre Fortschrittsgeschwindigkeit :

Ein Sales, der sich nicht selbst in Frage stellen oder seine Fehler nicht eingestehen kann, wird stagnieren.

Machen Sie ihm ein paar Bemerkungen und sehen Sie, wie er reagiert:

"Deine Präsentation ist nicht schlecht, aber es fehlt {X} ..."

❌ "Ach so? Ich halte es nicht für eine gute Idee, es hinzuzufügen, es bringt keinen Wert". 
✅ "Okay, so habe ich das nicht gesehen. Kannst du mir erklären, warum du das hinzufügen würdest?"

Sehen Sie den Unterschied?

Letztendlich ist das Ergebnis der Fallstudie unerheblich.

Was wirklich zählt, ist die Qualität der Nachbesprechung, die Sie gemeinsam führen:

  • Hat der Bewerber Ihren Anweisungen und Ratschlägen gut zugehört?
  • Wie reagiert er/sie auf Ihr Feedback?
  • Welche Erkenntnisse hat er daraus gewonnen? Welche Ideen inspirierten ihn? 

Wenn Ihr Bewerber Ihr Feedback akzeptiert, sich vom Anfang bis zum Ende des Gesprächs verbessert hat und noch mehr will, dann fragen Sie sich, wie es in einem ganzen Jahr aussehen könnte!

die Checkliste für ein erfolgreiches kommerzielles Onboarding

3. Bullshitter aufspüren - Die Fallstudie

Zu Beginn des Gesprächs sind alle Kandidaten "Akquisitionsmonster" - sie haben bereits "mehrere Deals im Wert von 2 Mio. €" abgeschlossen - und wissen genau, wie sie den Markt für Fliegenklatschen in Litauen angehen können.

Hier gibt es nur eine Lösung: die Fallstudie - ein echter Lügendetektor!

Konkret sieht eine Fallstudie folgendermaßen aus :

 => "Du bist in dieser Situation und musst unbedingt diesen Kunden unterschreiben. Wie machst du das von A bis Z?".

Offene Frage + freies Format + Zeit zur Vorbereitung = Das perfekte Rezept, um das Niveau des Bewerbers einzuschätzen (und Mitos aufzuspüren). Sie werden entdecken:

  • Der Grad der Motivation der Bewerberin/des Bewerbers durch die Tiefe ihrer/seiner Studie.
  • Seine Art zu denken und eine Problematik anzugehen.
  • Seine Kompetenzen und seine Techniken - also seine Lernergebnisse validieren.

Während der Präsentation müssen Sie ins Detail gehen.

=> Durch die Vervielfachung der Fragen:

"Okay, hier, hättest du eine Sequenzmail geschickt? Was wäre der Grund dafür? Wie viele Mails wären das? In welcher Häufigkeit? Was hättest du geschrieben? Welchen Betreff?" usw.

=> Indem Sie eine Situationsaufgabe vorschlagen :

"Ich gebe dir 10 Minuten, und du schreibst mir eine Cold E-Mail für diesen Interessenten"
"Also bist du gut in Cold Calling? Ich muss diesen Lead erreichen, zeigst du mir, wie du das machst?"

Je tiefer Sie graben, desto schwieriger wird es für den Bullshitter, die Täuschung aufrechtzuerhalten.

✅ Der zukünftige Rockstar wird seine Vorgehensweise detailliert darlegen können und keine Probleme damit haben, Einzelheiten zu nennen. Auch wenn die Antwort nicht so ausfällt, wie Sie es erwartet haben, wenn ihre Überlegungen logisch und schlüssig sind, good.

❌ Im Gegensatz dazu wird der Bullshitter den Artikel mit dem besten SEO-Ranking per Copy & Paste eingefügt haben und wird Ihnen nicht erklären können, warum und wie. Er wird sich verheddern => Next.

Schlussfolgerung

Top-Performer sind originell, intelligent und selbstbewusst, fühlen sich aber in der Regel von den meisten Unternehmen frustriert und gründen schließlich ihre eigene Firma. 

Das Geheimnis: Sagen Sie niemals "Nein" zu ihnen, sondern lenken Sie ihre Energie um - ODER geben Sie ihnen eine Reihe von Hindernissen, die sie überwinden müssen, um zu bekommen, was sie wollen:

"Eine ausgezeichnete Idee! Übrigens, wenn du mir in den nächsten drei Monaten drei weitere Verkäufe pro Monat machst, hast du freie Hand für dieses Projekt!". 

Jetzt müssen wir strategisch vorgehen, um sie zu behalten:

  • Wie kann man die Verbindung zwischen der Unterzeichnung und dem ersten Tag aufrechterhalten?
  • Was sind die - oft vergessenen - Schlüsselschritte bei der Integration?
  • Wie viel Prozent des Ziels sollte man seinem Champion in der ersten Woche setzen? Im ersten Monat? Im 1. Quartal?

 Ein umfangreiches Thema, das Sie hier entdecken können:

=> Der Onboarding-Leitfaden - Speziell für den Vertrieb.

Best.

Cyprien Borios
Sales Content Expert
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