Wie leitet man im Jahr 2024 ein Vertriebsteam aus der Ferne?

Unsere fünf Praxistipps aus unserer Praxiserfahrung

Ein Vertriebsteam aus der Ferne zu führen ist nicht einfach. Der Vertrieb ist der Job schlechthin, bei dem man sich täglich sehen muss, um Informationen weiterzugeben und Strategien zu vergleichen, Erfolge zu teilen und sich von Misserfolgen zu erholen.

Kurzum: Die Führung von Verkäufern, die von zu Hause aus arbeiten, ist fast schon unnatürlich. Sie kann jedoch sehr gut gehandhabt werden, wenn Sie ein paar gute Gewohnheiten annehmen. Wir bei Modjo haben uns mit dem Thema beschäftigt und eine kurze Liste mit 5 praktischen und einfach anzuwendenden Tipps zusammengestellt, die auf unserer Erfahrung in diesem Bereich basieren.

Unser Ziel: Sie zum Didier Deschamps Ihres Teams zu machen. Oder der Claude Onesta, wenn Sie Handball bevorzugen. Wir urteilen nicht.

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#1 Verwalte dich selbst

Um es einfach und ohne Druck zu sagen: Der Erfolg Ihres Teams hängt... von Ihnen ab. Das war persönlich schon so, aus der Ferne ist es noch viel wahrer. Besonders in einem unsicheren Umfeld, in dem jeder nach seiner Orientierung sucht.

Um Energie auf Ihre Teammitglieder übertragen zu können, müssen Sie zunächst wissen, wie Sie sich selbst managen. Das heißt: Setzen Sie sich einen möglichst klaren Rahmen.

Hier sind einige Fragen, über die Sie nachdenken sollten:

Wie sind meine Arbeitszeiten, unter Berücksichtigung der Einschränkungen, die ich durch das Fernstudium habe?
Neige ich dazu, Verlängerungskabel zu machen oder nie zu schneiden?
Sind meine Arbeitsmittel in Ordnung?
Welche Atemzüge kann ich mir erlauben?

Mit dieser Grundlage können Sie sich mit klarem Kopf und voller Energie an Ihr Team wenden.

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#2 Kommunizieren Sie Ihre Erwartungen klar

Es ist ganz natürlich: Die Änderung des Kontextes erzeugt Zweifel in Ihrem Team. Wie sind die Arbeitszeiten? Gibt es eine Flexibilität? Was ist mit den Zielen?

Ihre Aufgabe ist es zunächst, die neuen Regeln festzulegen und sie klar zu kommunizieren.

Vorsicht: Manche Manager könnten versucht sein, in die Falle des "nichts ändert sich" zu tappen. Nur dass sich viele Dinge geändert haben: Das Arbeitsumfeld, das wirtschaftliche Klima und der Lebensstil Ihrer Teammitglieder wurden auf den Kopf gestellt. Vergessen Sie es also und stellen Sie sich die richtigen Fragen.

Zum Beispiel:

Sind die Ziele haltbar? Ist eine kurze Anpassungszeit erforderlich?
Haben Teammitglieder Einschränkungen, die sie zu bestimmten Zeiten weniger präsent machen (z. B. Kinder)? Wie können diese Schwankungen der Arbeitszeiten gehandhabt werden?

Um die neuen Botschaften zu vermitteln, hier unsere kleine Hausrede, die Sie an Ihren Stil anpassen können:

Ich weiß, dass dies eine komplizierte Zeit ist. Ich freue mich auf die Zeit, in der wir alle wieder zusammenarbeiten können.

In der Zwischenzeit möchte ich, dass wir in diesem neuen Kontext weiterhin unser Bestes geben.

Sollten Sie jedoch Schwierigkeiten haben, von zu Hause aus zu arbeiten, oder sollten neue Einschränkungen bezüglich Ihrer Anlage oder Ihrer Umgebung auftreten, stehe ich Ihnen zur Verfügung, um diese zu besprechen.

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#3 Achten Sie auf den richtigen Informationsfluss

Das größte Problem bei der Arbeit aus der Ferne ist wahrscheinlich die Kommunikation. Ihre Teammitglieder können nicht mehr beim Morgenkaffee die neuesten Nachrichten untereinander austauschen. Sie können sich auch nicht in Ruhe die Nachrichten ansehen, indem sie einen Kopf in Ihr Büro stecken. Auf Dauer kann dies die Effizienz aller Beteiligten beeinträchtigen.

Sie sollten daher sicherstellen, dass Sie alle auf dem Laufenden halten.

Um dies zu erreichen, können Sie in Erwägung ziehen, neue Tools einzuführen und bestehende auf dem neuesten Stand zu halten.

Predigen Sie das gute Wort: Ermutigen Sie jeden, seine Kollegen über die neuesten Ereignisse auf dem Laufenden zu halten Slack für Sofortnachrichten, um die neuesten Closings mitzuteilen. Aircall, Zoom oder Livestorm für Anrufe und Videokonferenzen und schließlich Modjo, um Ihren Teamkollegen zu helfen, ihre Verkaufsgespräche zu verbessern und Sie um Hilfe bei bestimmten Gelegenheiten zu bitten.

Machen Sie die Kommunikation zur Gewohnheit. In diesem Bereich ist zu viel besser als zu wenig. Sie können z. B. eine Lösung wie Kannelle verwenden, die Ihnen dabei hilft, innerhalb von 15 Minuten professionelle Videos mit fertigen Drehbüchern zu erstellen. Koppeln Sie reale Interaktionen und praktische Ratschläge in Videos, die sich Ihre Mitarbeiter ansehen können, wann und wie oft sie wollen.

Hinweis: Der reibungslose Austausch von Informationen ist für Sie ebenso nützlich wie für Ihre Teammitglieder, da er Ihnen die Verwaltung der Leitung erleichtert, ohne dass Sie bei jedem Anbieter nach Neuigkeiten fischen müssen.

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#4 Bevorzugen Sie den mündlichen Austausch

Sie hatten sicherlich regelmäßige Updates mit dem gesamten Team persönlich. Aus der Ferne ist es dasselbe, aber mit Zoom. Mit den kleinen Anpassungen, die dazugehören.

Die Regelmäßigkeit dieser Besprechungen hängt von Ihrem Führungsstil und der Arbeitsweise Ihres Teams ab. Meiner Meinung nach ist es unsinnig, nicht mindestens einen Wochenrückblick zu veranstalten.

Inhaltlich ist es sinnvoll, mit dem Einchecken bei allen zu beginnen. Ein kurzes "Wie geht's?" beruhigt alle und kann helfen, Probleme zu erkennen.

Dann besprechen Sie die gemeinsamen Themen: den Kontext, die Ziele, die KPIs usw. Sie können auch Besprechungen abhalten, die sich auf ein bestimmtes Thema konzentrieren, das durch erneutes Anhören der Anrufe der Woche veranschaulicht wird.

Ermutigen Sie die Gruppe zur Reflexion mit offenen Fragen:

"Wie können wir besser auf Einwände reagieren, verhandeln oder abschließen?"
"Sind wir in Bestform?"

Vermeiden Sie es, sich als Führungskraft zu profilieren. Sie sind Teil des Teams. Ihre Aufgabe ist es, zu koordinieren und Vorschläge zu machen, nicht, Ihre Autorität zu behaupten. Anstatt zu sagen "Sie tun nicht genug von X", verwenden Sie Sätze wie "Wir tun nicht genug von X, obwohl wir alle die Fähigkeit dazu haben".

Nutzen Sie diese Teampunkte schließlich, um Siege anzuerkennen und den Beteiligten zu gratulieren. Wenn Sie aus der Ferne arbeiten, haben Sie nur begrenzte Möglichkeiten, Erfolge zu feiern, also tun Sie es auf Video!

Seien Sie generell bereit zu akzeptieren, dass sich die virtuelle Kommunikation von der Face-to-Face-Kommunikation unterscheidet. Es mag sich anfangs etwas unangenehm anfühlen, sich gegenseitig abzuschneiden, das Thema zu wechseln... Bleiben Sie in diesem Punkt offen und flexibel, ohne natürlich über die Stränge zu schlagen.

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#5 Verstärken Sie Feedback und One-to-One-Coaching ... und bleiben Sie dabei positiver als je zuvor.

Ihre Teammitglieder reagieren möglicherweise unterschiedlich auf das Arbeiten aus der Ferne. Manche fühlen sich vielleicht unwohl und haben keine Orientierung. Daher ist es wichtig, ihnen weiterhin Feedback und Coaching zu geben.

Eine gute Praxis ist es, wöchentliche Einzelgespräche zu führen. Dies ist eine Gelegenheit für jeden Mitarbeiter, Ihnen mitzuteilen, wie er sich fühlt, und für Sie, seine Erfolgsbilanz für die Woche zu bestätigen, zu ermutigen oder in Frage zu stellen.

Achten Sie bei diesen Punkten darauf, dass Sie Ihren Gesprächspartner zu Wort kommen lassen: Welche Probleme sind aufgetreten, wie hat er reagiert, was muss geändert werden? Seien Sie konstruktiv und verwenden Sie eine positive Sprache: Sprechen Sie zum Beispiel lieber über "Verbesserungspunkte" als über "negative Punkte". Versichern Sie der Person, dass Sie ihr vertrauen.

Einige Beispiele für zu verwendende Phrasen:

"Wo stehen Sie bei Ihrem Ziel, wie fühlen Sie sich? Haben Sie das Gefühl, dass wir es schaffen werden?"
"Wie kann ich Ihnen helfen?"
"Ich bin überzeugt, dass wir es schaffen werden, Sie sind dem mehr als gewachsen und haben es bereits bewiesen. Lassen Sie uns dies als Chance nutzen, uns zu verbessern.

Unser Haus-Tipp: Halten Sie diese Punkte möglichst auf den Freitag, denn das ist der beste Weg, um am Montag alle auf den richtigen Weg zu bringen!

Achten Sie schließlich darauf, dass Sie die von jedem Einzelnen und gemeinsam umgesetzten Maßnahmen in der folgenden Woche nachverfolgen.

=>Bei Modjo verwenden wir unser eigenes Tool, um unsere neuesten Coaching-Initiativen zu verfolgen.

Wenden alle die neue Art an, unser Produkt zu vermarkten? Wendet jeder die richtige Praxis an, um den Preiseinwand zu beantworten? Wenn einige im Rückstand sind, nutzen wir die Gelegenheit, sie individuell zu coachen, indem wir ihnen jede Woche zeigen, wie schnell sie Fortschritte machen!

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Zusammengefasst:

👉 Verwalten Sie sich selbst:

Was sind meine Top-Prioritäten, was kann ich delegieren, was entscheide ich, nicht zu tun?

👉 Zwingen Sie sich dazu, sich über die Ziele so klar wie möglich zu sein:

Ist es klar, was Ihre Ziele sind? Was halten Sie davon?

👉 Setzen Sie einen Wochenpunkt und ziehen Sie den Traineranzug an:

Wie geht es Ihnen? Wie denken Sie über Ihre Ziele? Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie in Rückstand geraten, schlage ich Ihnen diesen Aktionsplan vor.

👉 Besorgen Sie sich die richtigen Werkzeuge: