BEBEDC-Methode: 6 Schritte, um mit aktivem Zuhören aus einem Interessenten einen Kunden zu machen

Es steht alles in der Überschrift oder fast alles. Die BEBEDC-Methode, noch eine weitere Methode, um aus einem Interessenten einen Kunden zu machen, werden Sie sagen? Ja, aber diese Methode funktioniert, und zwar gut, denn sie ist zu einer der mächtigsten Methoden geworden, um Vertrauen zwischen Unternehmen und Interessenten aufzubauen und einen Verkauf schneller zu realisieren. Gehen Sie über die Bedürfnisse des Kunden hinaus und stellen Sie die richtigen Fragen! Da wir bei Modjo ein Fan von aktivem Zuhören, Automatisierung und Software zur Steigerung der Verkaufsleistung sind, stellen wir Ihnen die BEBEDC-Methode vor, die Ihnen helfen wird, einen Verkauf abzuschließen , wenn Sie die sechs Schritte befolgen.

Was ist die BEBEDC-Methode? 

Wir haben bereits die AIDA-Methode, die MEDDIC-Methode, SWOT und andere SPANCO oder SONCAS kennengelernt. Sie werden sich daran gewöhnen müssen, denn die Welt der Geschäftsanbahnung ist ein Fan von Akronymen. Die BEBEDC-Methode eignet sich besonders gut für den Aufbau einer effektiven Kundenbetreuung. Durch die Verwendung hoch entwickelter Hebel wird das Potenzial eines potenziellen Kunden erheblich gesteigert, seine Bedürfnisse und Erwartungen werden berücksichtigt und respektiert, und das Verkaufsteam spart wertvolle Zeit. 

Schluss mit der Spannung, wir verraten Ihnen alles über die BEBEDC-Methode! Besser verkaufen könnte sein Credo sein.

BEBEDC bedeutet : 

• B wie Bedürfnisse.
• E wie Herausforderungen.
• B wie Budget. 
• E wie Fälligkeit.
• D wie Entscheidungsträger.
• C wie Mitbewerber.

Mit anderen Worten: Wie können Sie auf die Bedürfnisse und Herausforderungen eines potenziellen Kunden eingehen und dabei sein Budget und seine Fristen einhalten, die richtige Person ansprechen und die Konkurrenz in der Branche berücksichtigen, um ihm eine wirklich passende Lösung anzubieten. Uff! 

Die Vorteile der BEBEDC-Methode 

Einen Interessenten schnell zu qualifizieren und sich zu vergewissern, dass man weiter in Richtung eines Verkaufsabschlusses gehen kann, ist einer der Vorteile der BEBEDC-Methode. Sie stellt sicher, dass Sie ein Produkt anbieten, das den Erwartungen des Kunden entspricht, und dass Ihre Verkaufsteams keine wertvolle Zeit verlieren. 

Die BEBEDC-Methode wurde von dem amerikanischen Psychologen Carl ROGERS entwickelt. Er empfiehlt, dem Kunden aufmerksam zuzuhören und ihn zu respektieren , um eine dauerhafte Vertrauensbeziehung aufzubauen. Sie bietet einen sehr interessanten Vorteil: diekommerzielle Effizienz, die sich auf den potenziellen Kunden konzentriert, der als Mensch und nicht als Portemonnaie gesehen wird. Wenn der potenzielle Kunde aufgewertet, angehört, ihm Vertrauen entgegengebracht und vor allem gehört wird, zeigt er ein stärkeres Interesse an dem vorgestellten Produkt oder der Dienstleistung.

Indem Sie Ihre Verkaufsteams in der BEBEDC-Methode schulen, führen Sie einen Verkaufsprozess namens customer centric selling ein, bei dem der potenzielle : 

• wird in den Mittelpunkt der Diskussion gestellt.
• ist für Sie da, da er gehört wurde.
• ist empfänglicher für Ihr Geschäftsangebot.

Prinzip der Gegenseitigkeit? Ja, sicherlich! Auf jeden Fall funktioniert die Methode gut und führt zu einer höheren Kundenzufriedenheit (und wir wissen ja, dass ein zufriedener Kunde ein Kunde ist, der wiederkommt). Außerdem ermutigt sie ihn, über Ihr Unternehmen zu sprechen und es mit all seinen potenziellen Vorteilen weiterzuempfehlen. 

Was ist aktives Zuhören? 

Sie haben bestimmt schon einmal mit einem Verkäufer zu tun gehabt, der eine auswendig gelernte Rede abspult, begleitet von einem Verkaufsprozess, in dem sich die Rede auf die angeblichen Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung konzentriert. Das ist passives Zuhören, bei dem der Interessent nur zuhört, manchmal ohne große Aufmerksamkeit oder persönliches Engagement, bevor er das Angebot ablehnt. 

Aktives Zuhören ist das genaue Gegenteil! Wenn die Form, die sich ausZuhören undAktiv zusammensetzt, einen Pleonasmus darstellen mag, so soll damit deutlich gemacht werden, dass sie das Zuhören in den Mittelpunkt der Kommunikationstechnik stellt. Der Vertriebsmitarbeiter achtet darauf, : 

• dem potenziellen Kunden mit Interesse und Einfühlungsvermögen zuhören.
• die Aussagen des zukünftigen Kunden umformulieren, um zu beweisen, dass er sie verstanden hat.
• Fragen stellen, die zu einer offenen Antwort führen und nicht zu einem einfachen Ja oder Nein.
• gültige Lösungen bieten.

Aktives Zuhören stellt eine eigene Verkaufskraft dar und fördert oft die Kundenbindung (das ist ein Kunde, der Ihnen treu bleibt). Wenn Sie die Bedürfnisse des Kunden verstehen und Empathie üben, wecken Sie Interesse und werten Ihren Gesprächspartner auf.

Wie können Sie mit der BEBEDC-Methode das aktive Zuhören in Ihrem Verkauf praktizieren?

Lassen Sie uns tiefer in die Materie einsteigen und herausfinden, welche Lösung die BEBEDC-Methode bietet und ob sie als neue Art, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, geeignet ist. 

B - Die Bedürfnisse des potenziellen Kunden verstehen, um erfolgreich zu werben 

Bevor Sie sich mit Ihrem potenziellen Kunden persönlich treffen, sollten Sie sich die Zeit nehmen, seine Website zu besuchen und sich über seine Aktivitäten zu informieren. So können Sie bereits überprüfen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seinen Erwartungen entspricht, und verlieren so keine wertvolle Zeit. Sobald Sie dies getan und Ihren ersten Termin vereinbart haben, werden Sie Ihre Haltung an das aktive Zuhören anpassen, indem Sie offene Fragen stellen, die es Ihnen ermöglichen, im Laufe des Gesprächs tiefer in die Materie einzusteigen. Im Marketing spricht man von der Trichtermethode. Sie wird Ihnen helfen, einen Vorschlag zu machen, der wirklich auf die Bedürfnisse des Interessenten abgestimmt ist. Vergessen Sie nicht das berühmte customer centric selling, das den Kunden in den Mittelpunkt des Gesprächs stellt.

Hinweis: Wenn Sie mehr über Centric Selling und diese kommerzielle Verkaufsstrategie erfahren möchten, empfehlen wir Ihnen das Buch "Customer Centric Selling" von Michael T. BOSWORTH, das die Theorie dieser in den 2000er Jahren in den USA entstandenen Praxis detailliert erläutert. 

Wie Sie sicher verstanden haben, ist es Ihr Ziel, ein erstes Treffen aus Neugierde in Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung umzuwandeln. 

E - Die Herausforderungen verstehen, mit denen der potenzielle Kunde konfrontiert ist 

Die BEBEDC-Methode besteht wirklich auf dem berühmten Zuhören des Kunden, bei dem sich der Vertriebsmitarbeiter in das Verständnis der Herausforderungen des Unternehmens einbringen muss. Der Vertriebsmitarbeiter muss nachweisen, dass die angebotene Lösung (Produkt oder Dienstleistung) die wirtschaftlichen Herausforderungen berücksichtigt, wie z. B. die Einhaltung einer Herausforderung im Zusammenhang mit einem Budget und seiner Fälligkeit. Diese Herausforderungen können auch kommerzieller, technischer oder strategischer Art sein oder die interne Organisation des Unternehmens betreffen.

Hier muss der Vertriebsmitarbeiter die Bedürfnisse des Unternehmens, seine Einschränkungen und möglichen Hemmnisse identifizieren und verstehen und beweisen, dass er sich von der Konkurrenz unterscheidet. Achten Sie also darauf, dass Sie nicht zu schnell vorgehen wollen und sich die Zeit nehmen, diese Herausforderungen richtig einzuschätzen.

B - Analyse des Haushalts, der heikle Punkt der Verhandlungen

Stellen Sie sich die richtigen Fragen! Hat Ihr potenzieller Kunde die finanziellen Mittel für eine Investition? Wird Ihre Geschäftsidee nur beratend bleiben oder können Sie mit einem Verkaufsabschluss rechnen? Sie müssen alsoZweifel an der Finanzkraft des Unternehmensausräumen. Wenn Sie sich vor dem Termin die Zeit genommen haben, sich mit diesem Punkt zu beschäftigen, sparen Sie wahrscheinlich Zeit, aber das Thema Budget wird immer wieder in die Diskussion einfließen. Bereiten Sie Ihre Argumente vor! 

Um dies zu erreichen, müssen Sie das richtige Maß finden. Ein zu hoher Preis könnte für den Interessenten unerreichbar sein, während ein zu niedriger Preis ihm suggerieren könnte, dass die Qualität des von Ihnen angebotenen Produkts minderwertig ist. Wenn er Ihnen von seinen Konkurrenten erzählt, werden Sie als guter Verkäufer die Durchschnittspreise kennen und wissen, wo Sie stehen. 

E - Die Fälligkeit kennen und den Timing-Faktor berücksichtigen 

Es ist möglich, dass der potenzielle Kunde sofort einen Auftrag unterschreibt, oder er braucht Zeit, um : 

• über Ihren Vorschlag nachdenken.
• mit seiner/ihrer Vorgesetzten darüber sprechen. 
• den richtigen Zeitpunkt finden, um sich damit zu beschäftigen.
• interne Lösungen für die Aufnahme Ihrer Lösung einrichten.
• eine Finanzierung finden.

Es ist keine verlorene Zeit, wenn Sie die Frist in Betracht ziehen, die es Ihnen ermöglicht, den Termin für die Bereitstellung des Produkts festzulegen. So können Sie den Beginn der Herstellung des Produkts koordinieren, damit es zum richtigen Zeitpunkt geliefert werden kann. Denken Sie immer daran, dass eine Verzögerung für Ihr Unternehmen immer sehr schädlich ist! 

Aber wer eine Frist setzt, muss auch das richtige Timing haben! Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt, um Ihren Kunden zu besuchen. Ein Blumenhändler wird sicher nicht in der Woche des Muttertags verfügbar sein, ein Buchhalter eher nach den Bilanzabschlüssen seiner Kunden nach dem Monat Mai. 

D - Den Entscheider und den richtigen Ansprechpartner finden 

Zuallererst: Ein Entscheidungsträger ist nicht unbedingt der Käufer! Manche Unternehmen haben nämlich mehrere Entscheidungsebenen angesichts des Kaufakts. Während ein Händler oft der Käufer und Entscheidungsträger ist, sieht das bei Unternehmen ganz anders aus. Zwischen dem Techniker, dem Sie das Projekt vorstellen werden, und der Person, die den Scheck ausstellt, können mehrere Mittelsmänner auftreten. 

So listen Sie alle möglichen Beteiligten und diejenigen, die am endgültigen Kaufakt beteiligt sind, auf, um sie zu identifizieren und sich an die richtige Person zu wenden, damit Sie keine Zeit verlieren. Denken Sie immer daran, Ihren Gesprächspartner zu schonen, wenn er nicht entscheidungsbefugt ist. Er kann bei der endgültigen Entscheidung, die von der Geschäftsleitung getroffen wird, ein Wörtchen mitzureden haben!

C - Die Konkurrenz kennen, um besser zu verkaufen

Hier ist ein wertvoller Indikator! Nehmen Sie sich die Zeit, sich über die Konkurrenz zu informieren, und fragen Sie Ihren Kontakt ruhig, ob er Ihre Konkurrenten schon einmal getroffen hat. Seien Sie aber schlau, denn Ihr Kontakt wird Ihnen die ersehnte Information nicht unbedingt aushändigen wollen! 

Stellen Sie auch vage Fragen zur Konkurrenz, z. B. wie lange die Suche nach einem Produkt gedauert hat, wie hoch der Durchschnittspreis eines Produkts ist, welche Lösungen es bereits gibt etc. So können Sie herausfinden, ob Sie in der Lage sind, Ihrem Kunden eine Lösung anzubieten.

Modjos Tipps zur BEBEDC-Methode

Zum Abschluss dieses kleinen Leitfadens zur BEBEDC-Methode noch einige Tipps: 

• nehmen Sie sich die Zeit, das Unternehmen gut kennenzulernen.
• identifizieren Sie den Entscheidungsträger.
• seien Sie immer gelassen und hören Sie dem Kunden zu.
• bringen Sie einen Mehrwert.
• degradieren Sie Ihren Gesprächspartner niemals.
• kennen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in- und auswendig.
• wissen Sie, wie Sie Ihr Treffen zum richtigen Zeitpunkt abschließen können.

Unternehmen, die sich für die Anwendung der BEBEDC-Methode entschieden haben, verbessern ihre Akquisitionszeit und sind effizienter bei ihren Geschäftsvorschlägen. Die Methode ist eine perfekte Hilfe, um Ihre Gespräche zu strukturieren und zum Erfolg zu führen, indem sie die Erwartungen berücksichtigt und Vorschläge macht, die den Bedürfnissen entsprechen.