BEBEDC-Methode: 6 Schritte, um aus einem Interessenten einen Kunden zu machen

Der Titel sagt alles. Die BEBEDC-Methode, noch ein Verfahren, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln, werden Sie fragen? Ja, aber diese funktioniert, und zwar sehr gut, denn sie ist zu einer der effektivsten Methoden geworden, um Vertrauen zwischen einem Unternehmen und seinem Interessenten aufzubauen und einen Verkauf schneller abzuschließen. Gehen Sie über die Bedürfnisse des Kunden hinaus und stellen Sie die richtigen Fragen! Da Modjo ein Fan von aktivem Zuhören, Automatisierung und Software für die Verkaufsleistung ist, stellen wir Ihnen eine BEBEDC-Methode vor, die Ihnen hilft, einen Verkauf abzuschließen , wenn Sie die 6 Schritte richtig befolgen.

Was ist die BEBEDC-Methode?

Wir haben schon von der AIDA-Methode, der MEDDIC-Methode, SWOT und SPANCO oder SONCAS gehört. Wir werden uns daran gewöhnen müssen: Die Welt der Geschäftsanbahnung ist geschickt darin, Akronyme zu verwenden. Die BEBEDC-Methode eignet sich besonders gut für ein effektives Abhören der Kunden. Dank ihrer fortschrittlichen Hebel wertet sie das Potenzial des potenziellen Kunden erheblich auf, indem sie ihm zuhört und seine Bedürfnisse und Erwartungen respektiert, während sie den Verkaufsteams wertvolle Zeit spart.

Genug der Spannung, wir verraten Ihnen alles über die BEBEDC-Methode! Besser verkaufen könnte sein Credo sein.

BEBEDC bedeutet :

• B für Bedarf = Bedarf.
• E für Herausforderungen = Challenge (Herausforderung).
• B für Budget.
• E für Fälligkeit = Fälligkeitsdatum.
• D für Entscheidungsträger.
• C für Competitors.

Mit anderen Worten: Wie kann man auf die Bedürfnisse und Herausforderungen eines potenziellen Kunden eingehen und dabei sein Budget und seine Fristen einhalten, die richtige Person ansprechen und die Konkurrenz in der Branche berücksichtigen, um ihm eine wirklich passende Lösung anzubieten? Uff!

Die Vorteile der BEBEDC-Methode

Einer der Vorteile der BEBEDC-Methode ist, dass Sie einen Interessenten schnell qualifizieren und sicherstellen können, dass Sie beim Verkaufsabschluss einen Schritt weitergehen können. So wird sichergestellt, dass Ihr Produkt den Erwartungen des Kunden entspricht und Ihre Verkaufsteams keine wertvolle Zeit verschwenden.

Die BEBEDC-Methode wurde von dem amerikanischen Psychologen Carl Rogers entwickelt, der dem Kunden aufmerksam zuhört und ihn respektiert , um ein dauerhaftes Vertrauensverhältnis aufzubauen. Die Methode bietet einen sehr interessanten Vorteil: Die Effizienz des Verkaufs konzentriert sich auf den potenziellen Kunden, der als Mensch und nicht als Brieftasche betrachtet wird. Wenn der Interessent aufgewertet wird, ihm zugehört wird, er vertrauenswürdig ist und vor allem, wenn ihm zugehört wird, ist er mehr an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert.

Wenn Sie Ihre Verkaufsteams in der BEBEDC-Methode schulen, können Sie einen Verkaufsprozess einführen, der als kundenzentrierter Verkauf bezeichnet wird und bei dem der Interessent :

• steht im Mittelpunkt der Diskussion.
• ist bereit zuzuhören, denn er wurde gehört.
• ist empfänglicher für Ihr Geschäftsangebot.

Prinzip der Gegenseitigkeit? Ja, natürlich! In jedem Fall funktioniert die Methode gut und trägt dazu bei, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen (und wir alle wissen, dass ein zufriedener Kunde ein treuer Kunde ist). Außerdem werden sie dadurch ermutigt, über Ihr Unternehmen zu sprechen und es mit all seinen potenziellen Vorteilen weiterzuempfehlen.

Was ist aktives Zuhören?

Wahrscheinlich hatten Sie schon einmal mit einem Verkäufer zu tun, der eine auswendig gelernte Rede hält, begleitet von einem Verkaufsprozess, der sich auf die vermeintlichen Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung konzentriert. Dabei handelt es sich um ein passives Zuhören, bei dem der potenzielle Kunde nur zuhört, manchmal mit wenig Aufmerksamkeit oder persönlichem Engagement, bevor er das Angebot ablehnt.

Aktives Zuhören ist das genaue Gegenteil! Wenn die Kombination aus "zuhörend " und "aktiv " wie ein Pleonasmus klingt, dann liegt das daran, dass das Zuhören im Mittelpunkt der Kommunikationstechnik steht. Der Verkäufer kümmert sich um :

• hören Sie dem potenziellen Kunden mit Interesse und Einfühlungsvermögen zu.
• die Kommentare des zukünftigen Kunden umformulieren, um zu beweisen, dass er sie verstanden hat.
• stellen Sie Fragen, die zu einer offenen Antwort führen und nicht zu einem einfachen Ja oder Nein.
• gültige Lösungen bereitstellen.

Aktives Zuhören ist an sich schon verkaufsfördernd und führt oft zur Kundenbindung (ein Kunde, der Ihnen treu bleibt). Die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und Einfühlungsvermögen zu zeigen, trägt dazu bei, Interesse zu wecken und den Kundenwert zu steigern.

Wie können Sie mit der BEBEDC-Methode das aktive Zuhören in Ihrem Verkauf praktizieren?

Lassen Sie uns zum Thema zurückkehren und die Lösung der BEBEDC-Methode und ihre Relevanz als neue Art, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, kennenlernen.

B - Die Bedürfnisse des potenziellen Kunden verstehen, um erfolgreich zu werben

Bevor Sie sich mit Ihrem potenziellen Kunden persönlich treffen, sollten Sie sich die Zeit nehmen, seine Website zu besuchen und mehr über seine Aktivitäten zu erfahren. So können Sie überprüfen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihren Erwartungen entspricht, damit Sie keine wertvolle Zeit verlieren. Sobald dies geschehen ist und Sie Ihren ersten Termin vereinbart haben, passen Sie Ihre Körperhaltung dem aktiven Zuhören an, indem Sie offene Fragen stellen, die das Gespräch vertiefen. Dies wird im Marketing als Trichtermethode bezeichnet. Dies wird Ihnen helfen, einen Vorschlag zu machen, der tatsächlich den Bedürfnissen des potenziellen Kunden entspricht. Vergessen Sie nicht den kundenzentrierten Verkauf, bei dem der Kunde im Mittelpunkt des Gesprächs steht.

Hinweis: Wenn Sie mehr über Customer Centric Selling und diese Verkaufsstrategie erfahren möchten, empfehlen wir Ihnen das Buch von Michael T. BOSWORTH "Customer Centric Selling", in dem die Theorie hinter dieser Praxis, die in den 2000er Jahren in den USA aufkam, ausführlich beschrieben wird.

Wie Sie sehen, ist es Ihr Ziel, eine erste Begegnung aus Neugierde in Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung umzuwandeln.

E - Die Herausforderungen verstehen, mit denen der potenzielle Kunde konfrontiert ist

Die BEBEDC-Methode betont wirklich diesen berühmten Ansatz "dem Kunden zuhören", bei dem der Verkäufer sich einbringen muss, um zu verstehen, was für das Unternehmen auf dem Spiel steht. Der Verkäufer muss nachweisen, dass die angebotene Lösung (Produkt oder Dienstleistung) die damit verbundenen wirtschaftlichen Herausforderungen berücksichtigt, wie z. B. die Einhaltung eines Budgets und einer Frist. Diese Herausforderungen können auch kommerzieller, technischer, strategischer oder interner organisatorischer Natur sein.

Hier muss der Verkäufer die Bedürfnisse, Einschränkungen und potenziellen Hindernisse des Unternehmens identifizieren und verstehen und beweisen, dass er sich von der Konkurrenz abhebt. Achten Sie also darauf, nicht zu schnell zu handeln, und nehmen Sie sich Zeit, um die Herausforderungen richtig einzuschätzen.

B - Die Haushaltsanalyse, der heikle Teil der Verhandlungen

Stellen Sie sich die richtigen Fragen! Hat Ihr Interessent die finanziellen Mittel, um zu investieren? Bleibt Ihre Geschäftsidee ein reines Beratungsprojekt oder können Sie auf einen Verkaufsabschluss hoffen? Du musstalle Zweifel an derFinanzkraft des Unternehmens zerstreuen. Wenn Sie sich vor dem Treffen die Zeit genommen haben, sich mit diesem Thema zu beschäftigen, sparen Sie wahrscheinlich Zeit, aber das Budget wird in der Diskussion immer zur Sprache kommen. Bereiten Sie Ihre Argumente vor!

Um dies zu erreichen, müssen Sie den richtigen Preis erzielen. Ein zu hoher Preis kann für Ihren Interessenten unerreichbar sein, während ein zu niedriger Preis darauf hindeutet, dass die Qualität Ihres Angebots schlecht ist. Wenn sie Ihnen von ihren Konkurrenten erzählen, werden Sie als guter Verkäufer deren Durchschnittspreise und Ihre Position kennen.

E - Die Deadline kennen und den Zeitfaktor berücksichtigen

Der Interessent kann einen Auftrag sofort unterschreiben, oder er braucht Zeit, um :

• denken Sie über Ihren Vorschlag nach.
• besprechen Sie dies mit ihren Vorgesetzten.
• finden Sie den richtigen Zeitpunkt, um sich mit ihnen zu beschäftigen.
• richten Sie interne Lösungen ein, um Ihre Lösung zu hosten.
• Finanzierung finden.

Es ist nie eine Zeitverschwendung, den Zeitrahmen zu berücksichtigen, der es Ihnen ermöglicht, das Datum für die Veröffentlichung des Produkts festzulegen. So können Sie den Produktionsstart koordinieren, damit das Produkt zum richtigen Zeitpunkt geliefert werden kann. Behalten Sie immer im Hinterkopf, dass eine Verzögerung Ihrem Unternehmen immer sehr schadet!

Aber Zeitmessung ist alles! Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt, um Ihren Kunden zu besuchen. Es ist unwahrscheinlich, dass ein Blumenhändler in der Woche des Muttertags verfügbar ist, während ein Buchhalter eher nach dem Abschluss der Bilanzen seiner Kunden nach dem Monat Mai verfügbar ist.

D - Den richtigen Entscheidungsträger und die richtige Kontaktperson finden

Zunächst und vor allem: Der Entscheider ist nicht unbedingt der Käufer! Manche Unternehmen haben mehrere Entscheidungsebenen, wenn es um den Kaufakt geht. Während ein Einzelhändler oft der Käufer und Entscheidungsträger ist, sieht es bei Unternehmen anders aus. Zwischen dem Techniker, dem Sie Ihr Projekt vorstellen, und der Person, die den Scheck ausstellt, kann es mehrere Mittelsmänner geben.

Sie sollten alle Personen auflisten, die am endgültigen Kaufakt beteiligt sind, damit Sie sie identifizieren und die richtige Person kontaktieren können, um keine Zeit zu verlieren. Denken Sie daran, immer sanft mit Ihrem Gesprächspartner umzugehen, wenn er nicht der Entscheidungsträger ist. Vielleicht haben sie bei der endgültigen Entscheidung des Managements ein Wörtchen mitzureden!

C - Kenne deine Konkurrenten, um besser zu verkaufen

Hier ist ein wertvoller Indikator! Nehmen Sie sich die Zeit, um mehr über die Konkurrenz zu erfahren, und fragen Sie Ihren Gesprächspartner ruhig, ob er Ihre Konkurrenten bereits kennengelernt hat. Aber seien Sie klug, denn Ihr Gesprächspartner wird Ihnen nicht unbedingt die Informationen geben wollen, die Sie erwarten!

Nehmen Sie sich die Freiheit, etwas vager formulierte Fragen im Zusammenhang mit der Konkurrenz zu stellen, z. B. wie viel Zeit für die Suche nach einem Produkt aufgewendet wurde, wie hoch der Durchschnittspreis eines Produkts ist, welche Lösungen bereits gefunden wurden etc. Mit dieser Reihe von Fragen können Sie herausfinden, ob Sie in der Lage sind, Ihrem Kunden eine Lösung anzubieten. Mithilfe dieser Fragen können Sie feststellen, ob Sie Ihrem Kunden eine Lösung anbieten können.

Modjos Ratschläge zur BEBEDC-Methode

Zum Abschluss dieses kleinen Leitfadens zur BEBEDC-Methode noch einige Tipps:

• nehmen Sie sich Zeit, um das Unternehmen kennenzulernen.
• den Entscheidungsträger identifizieren.
• seien Sie immer ruhig und gehen Sie auf die Bedürfnisse des Kunden ein.
• Wert hinzufügen.
• degradieren Sie niemals die Person, mit der Sie sprechen.
• kennen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von Grund auf.
• wissen, wie Sie Ihre Verabredung zum richtigen Zeitpunkt abschließen können.

Unternehmen, die sich für die Anwendung der BEBEDC-Methode entscheiden, verbessern ihre Akquisitionszeit und sind bei ihren Geschäftsvorschlägen effektiver. Aufgrund ihrer Fähigkeit, Erwartungen zu berücksichtigen und bedarfsgerechte Vorschläge zu machen, ist diese Methode die ideale Hilfe, um Ihre Besprechungen zu strukturieren und erfolgreich zu gestalten.

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