Die Schlüssel zu einer Top-Verkaufsleistung!

Ohne Umsatz kein Geschäft. Es ist eine Binsenweisheit, die man sich immer wieder vor Augen führen und in den Kopf hämmern muss: Ein kommerzielles Unternehmen kann nicht funktionieren, wenn es keine Umsätze generiert.

Sie können das beste Produkt oder die beste Dienstleistung haben, das größte Fachwissen auf Ihrem Gebiet nachweisen, jahrzehntelange Erfahrung vorweisen... Nichts davon macht Sinn, wenn die Kunden Ihnen die kalte Schulter zeigen. Ohne qualifizierte Interessenten, ohne Leads, die Sie umwandeln können, und ohne Vertriebsmitarbeiter, die Deals abschließen, droht Ihr gesamtes Geschäft zusammenzubrechen.

Mit dem Unternehmen ist es wie mit dem Fahrrad: Man muss ständig in die Pedale treten, um nicht stehen zu bleiben (und zu stürzen, sich zu verletzen usw.).

Was ist also das Geheimnis, um wettbewerbsfähig zu bleiben und sogar (seien wir mal ehrlich!) sein Geschäft zu vergrößern? Dieses Geheimnis ist die Geschäftsleistung.

Es ist unerlässlich, den Begriff Leistung in Ihr Management zu integrieren, vor allem in einem Umfeld, in dem die Konkurrenz immer härter wird. Egal, was Sie verkaufen, anbieten, kreieren oder offerieren: Sie müssen eine effiziente Vertriebsstrategie umsetzen, um Ihre Teams, Ihre Verkäufe und damit Ihre Einnahmen zu steigern. Sie müssen eine Software für die Vertriebsleistung einführen, um Ihren Vertriebsmitarbeitern die Mittel an die Hand zu geben, ihre Verkaufsprozesse zu optimieren, ihre Ziele zu erreichen und ganz nebenbei Ihr Kundenportfolio zu vergrößern, zu vergrößern, zu vergrößern.

Bevor Sie der Versuchung nachgeben, neue Verkäufer einzustellen oder Ihr Vertriebsteam umzustrukturieren (oder gar alles hinzuschmeißen, um in Neuseeland Schafe zu züchten - die Landschaft soll dort wunderschön sein), sollten Sie sich die Zeit nehmen, die folgenden Ausführungen zu lesen. Sie werden herausfinden, wie Sie die Verkaufsleistung Ihrer Teams steigern, ihre Arbeitsmethoden verändern und Ihr Unternehmen in Schwung bringen können.

Geschäftsleistung: kézako?

Aber was ist denn nun eigentlich Vertriebsleistung? Sollte man nicht eher von der Leistung der Verkaufsteams sprechen? Oder von der Leistung der Vertriebsmannschaft?

Schauen wir uns das genauer an.

Geschäftsleistung: eine Definition

Hier ist eine Definition von Geschäftsleistung :

Die Geschäftsleistung bezieht sich auf die Fähigkeit eines Unternehmens, seinen Kunden Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die ihren Bedürfnissen entsprechen, indem es optimale Verkaufsprozesse einsetzt. Und damit auch seine Fähigkeit, seine Geschäftsziele zu erreichen.

Sie wird anhand einer Reihe von Indikatoren gemessen, z. B. Konversionsrate, Verkaufsvolumen, Umsatz, Marktanteile, erzielte Gewinnspannen, aber auch Zufriedenheit, Kundenbindungsquote oder Qualität der Kundenbeziehung. Die Indikatoren für die Geschäftsleistung sind also sowohl qualitativ als auch quantitativ - aber darauf kommen wir zu gegebener Zeit zurück. Sie werden auf der Grundlage der übergeordneten Ziele des Unternehmens festgelegt.

Ist das dasselbe wie Geschäftseffizienz? Nicht ganz und gar. In gewisser Weise ist die Vertriebsleistung das Ergebnis von Effizienz, kombiniert mit der Qualität der vom Marketing eingebrachten potenziellen Kunden und dem Grad ihrer Einbeziehung in den Kaufprozess. Alle diese Begriffe sind eng miteinander verknüpft und müssen im Hinblick auf die Verbesserung der Vertriebsleistung aufeinander abgestimmt werden.

Die Entwicklung der Geschäftstätigkeit und ihre Folgen

Das Interesse der Unternehmen an der Bewertung der Geschäftsleistung ist relativ neu. Diese Vorliebe für Zahlen und Indikatoren lässt sich größtenteils durch die Veränderungen erklären, die das Geschäft in den letzten Jahren erfahren hat.

Sie ahnen es vielleicht schon: Diese Entwicklung ist auf technologische Entwicklungen zurückzuführen. Computer, Internet, Verkaufshilfen, Cloud-Computing, soziale Netzwerke, künstliche Intelligenz ...

Wenn Sie nicht gerade die letzten zwanzig Jahre in einer Höhle fernab der Zivilisation verbracht haben, haben Sie diese Veränderungen aus nächster Nähe verfolgt. Sie haben miterlebt, wie sie nach und nach in alle Schichten des kommerziellen Ökosystems integriert wurden, von der Suche nach potenziellen Kunden bis hin zurVerkaufsanalyse. Sie haben gesehen, wie sie sich auf die Organisation und die Arbeitsweise von Handelsunternehmen auswirken.

All dies führte zur Entwicklung einer äußerst leistungsfähigen und effizienten Analysemethode, die es Unternehmen ermöglicht, ihre Geschäftsleistung mithilfe von genauen und genauen Dashboards zu bewerten und ihre Prozesse zu optimieren, um ihre Einnahmen zu steigern.

Die Technologie verspricht noch viel mehr. Gartner prognostiziert, dass bis 2025 75 % der Unternehmen mit KI-gedopten Tools arbeiten werden, um mehr Umsatz zu generieren.

Was sind die Säulen der geschäftlichen Leistung in einem Unternehmen?

Bevor wir weiter in die Tiefe gehen, nehmen wir uns einen Moment Zeit, um die großen Säulen der Geschäftsleistung zu erwähnen: jene Fundamente, ohne die keine Leistung möglich ist, egal wie sehr Sie sich bemühen.

Zuallererst: Die Verkaufsstrategie

Die Verkaufsstrategie ist DIE Säule schlechthin für die Verkaufsleistung eines Unternehmens. Sie bezieht sich auf alle Methoden und Maßnahmen, die eingesetzt werden, um die im Vorfeld definierten Ziele zu erreichen: Identifizierung des idealen Kunden, Konsumgewohnheiten, relevante Kommunikationskanäle, Preispolitik (mit kohärenten Gewinnspannen), Marketingstrategie etc. Die Einführung einer Verkaufsstrategie ist daher eine wesentliche Voraussetzung.

Die Unternehmensstrategie oder wie man einer globalen Vision Gestalt verleiht

Die Unternehmensstrategie zielt darauf ab, die globale Vision der Struktur sowie den Auftrag, den sie sich gibt, zu definieren, um die Entscheidungen, die zur Erreichung der Ziele getroffen werden müssen, besser bestimmen zu können. Dieser Begriff deckt verschiedene Problematiken ab: Zuweisung von Ressourcen (Humanressourcen, Technik, Marketing usw.) und Kompetenzen, zu vermittelnde Werte, zu verbreitende Botschaften usw. Diese Strategie legt den Grundstein für eine gemeinsame Kultur, die von allen Mitarbeitern geteilt wird.

Geschäftskommunikation, oder: Sprechen Sie die gleiche Sprache wie Ihre Kunden?

Sie hatten bestimmt schon einmal einen Lehrer, der in seinem Fach extrem begabt war, aber sein Wissen nicht weitergeben konnte (wir wetten, dass Ihnen mehrere Namen einfallen...). Die Geschäftsleistung hängt stark davon ab, ob ein Team in der Lage ist, mit seinen Kunden zu kommunizieren und auf ihre Bedürfnisseeinzugehen - und zwar in einer Sprache, die sie verstehen.

Die Verkaufsorganisation: Wie man die Effizienz steigert

DieVerkaufsorganisation befasst sich mit allen Parametern, die zur Motivation und zum Engagement der Verkaufsteams beitragen. Sie berücksichtigt die Aufgaben der einzelnen Mitarbeiter, die Prozesse zur Einstellung und Bindung von Vertriebsmitarbeitern, die Vergütungspolitik, die Kohärenz bei der Zusammenstellung der Teams usw. Eine gute Organisation ist also der Schlüssel zu einer effizienten Vertriebsmannschaft.

Handelsmanagement oder die Notwendigkeit, ein motivierendes Umfeld zu schaffen

Management ist das, was ein motivierendes und zugleich inspirierendes Umfeld schafft, in dem jeder Mitarbeiter seinen Platz kennt und weiß, was von ihm erwartet wird. In diesem Sinne ist der Manager eine Art Trainer: Er beherrscht die Stärken seines Teams und weiß genau, wie er die Kompetenzen kombinieren muss, um die Ziele zu erreichen, indem er die Zusammenarbeit und den Austausch bewährter Verfahren fördert. Er kann auch mit Variablen spielen (Ergebnisprämien, Kompetenzzuwachs, Besprechungen usw.), um die Motivation zu steigern.

Messung der Geschäftsleistung: Wie funktioniert das?

Kommen wir nun zu einem großen Brocken: Wie bewerten Sie die geschäftliche Leistung Ihres Unternehmens? Sie werden sehen, dass das gar nicht so kompliziert ist - vorausgesetzt, Sie haben die richtige Methode im Kopf.

Die Bestandsaufnahme der Geschäftsleistung

Wie jede Analyse erfordert auch die Bewertung der Geschäftsleistung eine vorherige Bestandsaufnahme. Diese Prüfung muss eine Reihe von Fragen beantworten, die man wie folgt zusammenfassen könnte: Wer-macht-was-wie-wann-und-warum?

Im Rahmen dieses Audits werden die zu erreichenden Geschäftsziele, die zu verwendenden Akquisitionskanäle (Website, soziale Netzwerke, klassische Werbung usw.), die zu bevorzugenden Marketingmethoden (Inbound Marketing, Content-Strategie, Social Selling usw.) und die Leistungsindikatoren, die in die Geschäftsübersicht aufgenommen werden sollen, ermittelt. Informationen, die dann in einem Aktionsplan zusammengefasst werden.

Die Qualität Ihrer Leads

Was sind Ihre Leads wert ? Die Qualität der Leads steht im Mittelpunkt des Problems der Effektivität. Die Vertriebsmitarbeiter sind die Stürmer des Teams: Um Tore zu schießen, müssen sie gute Bälle bekommen. Es ist Aufgabe des Marketingteams, seine Prozesse zur Leadgenerierung zu optimieren, um qualifizierte Leads zu erhalten (Kontakte, die an den angebotenen Produkten/Dienstleistungen interessiert sind und deren Informationen zuverlässig und aktuell sind) und sie an die Vertriebsmitarbeiter weiterzuleiten, die dann nur noch abschließen müssen.

Die Bewertung der kommerziellen Effektivität

Im Bereich der Vertriebsleistung fallen die relevantesten Hebel nicht vom Himmel: Man muss sie identifizieren. Dafür gibt es eine Methode: die Bewertung derVertriebseffizienz. Dabei werden die Daten der relevanten Indikatoren - Umwandlungsrate, Dauer des Verkaufszyklus, Kundenbindungsquote, Kundenerhaltungsquote usw. - in Echtzeit gesammelt. - und diese in Echtzeit zu verfolgen, um die Effektivität der Vertriebsmitarbeiter im Auge zu behalten. Dieser Ansatz ermöglicht es den Vertriebsleitern, die Stärken und Schwächen ihrer Prozesse zu erkennen und die Hebel für Verbesserungen zu identifizieren. In diesem Sinne sind innovative Tools - wie das von Modjo - echte Game Changer.

Die Leistung von Vertriebsmitarbeitern

Welche Ergebnisse erzielen Ihre Vertriebsmitarbeiter? Der Mensch ist ein Aspekt, der sowohl bei der Verkaufsleistung als auch bei der Verkaufsstrategie nicht vernachlässigt werden darf. Es geht darum, die Leistungen des Marketing- UND des Vertriebsteams zu bewerten und die Kosten ihrer Arbeit zu berechnen - Kapitalrendite für das Marketing, Kosten der Kundenakquise für den Vertrieb etc.

Wie bereits erwähnt, trägt das Management dazu bei, ein motivierendes und produktives Arbeitsumfeld zu schaffen, das wiederum dazu beiträgt, die Geschäftsleistung zu optimieren. Ein inspirierendes Umfeld mit Anreizen und Belohnungen, aber auch ein gutes Personalmanagement sind unabdingbar.

Welche Leistungsindikatoren sind unumgänglich, um die Geschäftsleistung zu messen?

Nachdem die Methodik klar ist, müssen wir uns nun mit der Seite der Zahlen beschäftigen. Denn die Bewertung der Geschäftsleistung erfordert dieVerwendung spezifischer, präziser und auf das Geschäft abgestimmter Indikatoren. Diese Indikatoren für die Geschäftsleistung können in zwei Kategorien unterteilt werden, je nachdem, ob sie quantitativ oder qualitativ sind.

Quantitative Indikatoren

Quantitative KPIs sind die wichtigsten Hebel für die Vertriebsleistung: Sie messen in Echtzeit den Fortschritt der Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter, indem sie greifbare Informationen liefern. Zu den wichtigsten gehören :

• Anzahl der aufgenommenen Kontakte.
• Anzahl der tatsächlichen Termine.
• Volumen der Leads.
• Anzahl der Neukunden.
• Volumen der abgeschlossenen Verkäufe.
• Generierter Umsatz.
• Wert des durchschnittlichen Warenkorbs (durchschnittlicher Betrag der umgewandelten Verkaufschancen).
• Kosten für die Gewinnung von Kunden.
• Kosten der Kundenbindung.
• Verkaufsprognosen.

Sowie KPIs, die auf Raten basieren:

• Umwandlungsrate.
• Fluktuationsrate.
• Kundenbindungsquote.
• Treuequote.
• Rate der Geschäftseffizienz.

Qualitative Indikatoren

Während quantitative KPIs die Geschäftseffizienz als solche bewerten, beschäftigen sich qualitative KPIs mit den Gründen für den Erfolg oder Misserfolg der eingesetzten Strategie. Sie helfen dabei, das "Warum" der erzielten Zahlen und der Geschäftsproduktivität zu verstehen.

• Dauer des Verkaufszyklus.
• Durchschnittliche Dauer der Verarbeitung.
• Qualifizierung der Kontakte (und Informationsstand über jeden Lead/jede Chance).
• Gründe für das Scheitern einer Geschäftsgelegenheit.
• Gründe für eine Ablehnung.
• Kundenzufriedenheit.
• Kundenfeedback und Beschwerden.

Welche Instrumente sollten Sie einsetzen, um die Leistung zu bewerten (und zu optimieren)?

Unternehmen können eine Vielzahl von Tools einsetzen, um die Leistung von Vertriebsteams zu bewerten und Optimierungspotenziale zu identifizieren. Modjo ist jedoch der Meinung, dass drei Lösungen ausreichen.

Das CRM

CRM-Software ist die erste Informationsquelle für die Bewertung der Verkaufsleistung: Sie enthält eine Fülle von wertvollen Daten, die alswichtige Indikatoren für die Verfolgung von Leads und Kunden verwendet werden können. Insbesondere liefert das CRM wichtige Informationen über den Kaufverlauf, die Qualifikation der Leads und die Verkaufsentwicklung. Es ist auch die Grundlage für den Aufbau einer Vertriebs-Pipeline.

Das Dashboard für die Geschäftsleistung

In ihrer jetzigen Form sind Zahlen nichts anderes als Zahlen. Wie Öl müssen sie erst verfeinert werden, bevor sie genutzt werden können. Hier kommt das Business Dashboard ins Spiel: Es ermöglicht es, die KPIs von einer zentralen Plattform aus zu verfolgen und daraus verwertbare Informationen zu gewinnen. Es ist der Schlüssel zu wirklich datengestützten Entscheidungen und einer der wichtigsten Hebel für die Vertriebsleistung. Aber achten Sie auf die richtige Auswahl Ihrer Kennzahlen: Sie müssen relevant, konsistent und auf Ihre Ziele abgestimmt sein!

Ein Werkzeug für kommerzielle Intelligenz

Schließlich wären all diese Informationen nutzlos ohne eine Software, die sie alle regiert, der Einheitsring der Vertriebsleistung: ein Tool für Vertriebsintelligenz wie Modjo. Eine solche Lösung ermöglicht es, die Verkaufszyklen zu steuern, die korrekte Umsetzung der Verkaufsmethodik zu gewährleisten und die Verkaufskräfte durch automatisierte Coaching-Sitzungen zu qualifizieren. Im Wesentlichen zentralisiert dieses Tool die Daten des Unternehmens, um sie besser auszuwerten und konkrete Erkenntnisse daraus zu ziehen, um das Potenzial der Verkaufsteams freizusetzen.

10 Best Practices zur Steigerung Ihrer Verkaufsleistung

Es ist Zeit für DIE Hunderttausend-Euro-Frage: Wie können Sie die Dinge verbessern? Hier sind zehn bewährte Methoden, mit denen Sie die Verkaufsleistung Ihres Unternehmens ankurbeln können.

1. Nehmen Sie die richtige Geisteshaltung ein (es lebe das Mindset!).

"Alles ist eine Frage des Kopfes", heißt es. Das gilt auch für die geschäftliche Leistung. Die Geisteshaltung ist der Nährboden, aus dem die Pflanze und später die Frucht sprießen wird. Welche Geisteshaltung? Natürlich die der Vertriebsmitarbeiter: Jede Gelegenheit muss mit einer positiven Einstellung und einem unerschütterlichen Optimismus angegangen werden. Die Psychologie spielt eine entscheidende Rolle für die Leistung des Vertriebsteams, ähnlich wie bei einem sportlichen Wettkampf. Und es ist die Aufgabe des Managements, sowohl inspirierend als auch motivierend zu sein.

2. Investieren Sie in die Akquise

Die Akquise ist oft das vergessene Element der Vertriebseffizienz, da Manager dazu neigen, sich auf den letzten Teil der Pipeline zu konzentrieren - die Konversion und die Kundenbindung. Ein Verkaufsprozess funktioniert jedoch nur, wenn er mit unzähligen Interessenten gefüttert wird. Es liegt an Ihnen (Vertriebsleiter, Manager), Zeitintervalle für diese Aktivität festzulegen und die Vertriebsmitarbeiter dazu anzuhalten, ihr Kundenportfolio zu erweitern.

3. Lernen Sie Ihre potenziellen Kunden besser kennen

Um qualifizierte Leads zu generieren, gibt es keine Geheimnisse: Sie müssen Ihre potenziellen Kunden bis ins kleinste Detail kennen, um zu wissen, was sie wollen, was sie an ihrem Vorhaben hindert und welche Lösungen ihre Bedürfnisse erfüllen können. Es ist nicht nur wichtig, so viele Daten wie möglich über sie zu sammeln (Name des Ansprechpartners, Position im Unternehmen, Telefon, E-Mail...), sondern diese Informationen müssen auch regelmäßig aktualisiert werden: Sie möchten doch nicht genau zum Zeitpunkt des Abschlusses an eine schlechte Nummer geraten, oder?

4. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, was sie brauchen, wann sie es brauchen

Vertriebsmitarbeiter müssen genau dann auf die richtigen Ressourcen zugreifen können, wenn sie diese benötigen, um ihre Chancen umzusetzen. Sales Enablement ist ein Prozess, bei dem Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Inhalten, relevanten Daten und Schulungen versorgt werden, damit sie in jeder Phase des Konversionstunnels erfolgreich mit potenziellen Kunden interagieren können.

Sie fragen sich, wo Sie anfangen sollen? Ganz einfach: Integrieren Sie eine Sales Enablement-Software und machen Sie sie zu einem Hebel für Ihre Verkaufsleistung!

5. Richten Sie die Marketing- und Verkaufsteams aufeinander aus

Eine der größten Herausforderungen bei der Verbesserung der Verkaufsleistung besteht darin, die Marketing- und Verkaufsteams effektiv aufeinander abzustimmen. Man spricht in diesem Zusammenhang von "Smarketing", einer Art "intelligentem Marketing", das die notwendige Zusammenarbeit zwischen denjenigen berücksichtigt, die Interessenten anziehen, und denjenigen, die sie zu Kunden machen. Diese Ausrichtung der Planeten - pardon: der Ressourcen und Kompetenzen - trägt dazu bei, ein starkes Kollektiv zu schaffen, das sich geschlossen auf gemeinsame Ziele zubewegt. Ein bisschen wie die Wiedervereinigung in Koh Lanta: Nachdem sie gegeneinander gekämpft haben, vereinen sich die Marketing- und Vertriebsmitarbeiter unter demselben Banner und arbeiten in gutem Einvernehmen zusammen.

6. Vereinheitlichen Sie den Verkaufsprozess

Die Standardisierung mag kontraproduktiv erscheinen (besteht nicht die Gefahr, dass die besten Vertriebsmitarbeiter geschwächt werden?), aber sie ist eine Notwendigkeit für die Vertriebsleistung. Einheitliche Prozesse sind ein Garant für die Optimierung der Verkaufszahlen: Wenn jeder ein festgelegtes Verfahren befolgt, ist es leichter, Erfolge und Misserfolge zu verstehen, zusammenzuarbeiten, Chancen auszutauschen und genaue Prognosen zu erstellen. Dies ist auch eine Stärke beim Onboarding: Es ist einfacher, neue Vertriebsmitarbeiter mit einem standardisierten Verfahren einzuarbeiten, als ihnen zu sagen: "Machen Sie, was Sie können!

7. Diversifizieren Sie Ihre Leadquellen

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Leads zu generieren, und keine davon sollte vernachlässigt werden. Sie wissen, was man sagt: Man legt nicht alle Eier in denselben Korb. Auf der einen Seite bringt das Marketing qualifizierte Leads mit ihren eigenen Methoden (Inbound-Marketing, Retargeting und andere). Auf der anderen Seite mobilisieren die Vertriebsmitarbeiter ihre bevorzugten Quellen: Telefonanrufe, E-Mailing, Social Selling usw. Es können aber auch andere Maßnahmen ergriffen werden: Co-Marketing (Zusammenarbeit mit einer anderen Marke), Personal Branding etc.

8. Gestalten Sie das Geschäftserlebnis individuell

Die Erfahrung, die Interessenten und Kunden machen, ist heute von entscheidender Bedeutung. Die im CRM gesammelten Daten helfen den Vertriebsmitarbeitern, die Beziehung zu den Kontakten so weit wie möglich zu personalisieren und die Interaktionen zu optimieren, um jedem Kunden ein einzigartiges, individuelles Erlebnis zu bieten.

9. Praktizieren Sie Cross-Selling und Upselling (Zusatzverkäufe).

Die sogenannten "Zusatzverkaufstechniken" tragen dazu bei, den Umsatz zu steigern und die Verkaufsleistung zu erhöhen. Stellen Sie sich vor, einem Kunden wird ein zusätzliches Produkt/eine zusätzliche Dienstleistung (Cross-Selling) oder sogar ein Produkt/eine Dienstleistung aus einem höheren Sortiment (Upselling) angeboten, was seinen Warenkorb deutlich erhöht und die Kundenbindung fördert. Diese Techniken sind Teil des Arsenals, das einem Vertriebsmitarbeiter zur Verfügung steht, um die Beziehung zu seinen Kunden auszubauen und den durchschnittlichen Umsatz zu steigern.

10. Stellen Sie eine geeignete Marketingstrategie auf

Schließlich darf man das Marketing nicht vergessen, das die Verkaufsleistung wirklich unterstützt. Die Umsetzung einer wirksamen Marketingstrategie macht die Marke sichtbarer, zieht die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich und erhöht die Verkaufsmöglichkeiten. Es ist auch ein starker Hebel für die Qualifizierung: Gezielte Kommunikationsmaßnahmen tragen dazu bei, Kontakte zu generieren, die bereits an den Produkten/Dienstleistungen interessiert sind und daher von den Vertriebsmitarbeitern leichter umgewandelt werden können. Achten Sie aber darauf, dass sich diese Maßnahmen auch lohnen: Behalten Sie immer den ROI im Blickfeld!

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Setzen Sie diese Tipps in die Praxis um und geben Sie Ihrer Verkaufsleistung einen Schub!

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