Ohne Umsatz gibt es kein Geschäft. Es ist eine Binsenweisheit, die wiederholt und betont werden muss: Ein kommerzielles Unternehmen kann nicht funktionieren, wenn es keine Umsätze generiert.

Sie können das beste Produkt oder die beste Dienstleistung haben, das fortschrittlichste Fachwissen in Ihrem Tätigkeitsbereich nachweisen, jahrzehntelange Erfahrung vorweisen... Nichts davon hat einen Sinn, wenn die Kunden Sie ablehnen. Ohne qualifizierte Interessenten, ohne Leads, die Sie umwandeln können, und ohne Vertriebsmitarbeiter, die Geschäfte abschließen, droht Ihr gesamtes Unternehmen zusammenzubrechen.

Geschäfte sind wie Fahrradfahren: Man muss immer wieder in die Pedale treten, um weiterzukommen (stürzen, sich verletzen usw.).

Was ist also das Geheimnis, um wettbewerbsfähig zu bleiben und sogar (seien wir mal ehrlich!) Ihr Geschäft auszubauen? Dieses Geheimnis heißt Verkaufsleistung.

Es ist wichtig, den Begriff Leistung in Ihr Management zu integrieren, vor allem in einem Umfeld, in dem die Konkurrenz immer härter wird. Egal, was Sie verkaufen, anbieten, kreieren oder offerieren: Sie brauchen eine effektive Vertriebsstrategie, um Ihre Teams, Ihre Verkäufe und damit Ihre Einnahmen zu steigern. Sie müssen Software für die Vertriebsleistung einführen, um Ihren Vertriebsmitarbeitern die Mittel an die Hand zu geben, ihre Verkaufsprozesse zu optimieren, ihre Ziele zu erreichen und dabei Ihren Kundenstamm zu erweitern und auszubauen.

Bevor Sie der Versuchung nachgeben, neue Verkäufer einzustellen oder Ihr Verkaufsteam umzustrukturieren (oder sogar alles aufzugeben, um in Neuseeland Schafe zu züchten - ich habe gehört, dass die Landschaft dort wunderschön sein soll), sollten Sie sich die Zeit nehmen, das Folgende zu lesen. Sie werden erfahren, wie Sie die Verkaufsleistung Ihrer Teams steigern, ihre Arbeitsmethoden umgestalten und Ihr Unternehmen in Schwung bringen können.

Business Performance: Worum geht es?

Aber was ist Performance Sales? Sollten wir nicht von Sales Team? Performance sprechen? Oder die Leistung der Vertriebsmannschaft?

Sehen wir ihn uns genauer an.

Geschäftsleistung: eine Definition

Hier ist eine Definition von Geschäftsleistung :

Die Verkaufsleistung bezieht sich auf die Fähigkeit eines Unternehmens, seinen Kunden Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die ihren Bedürfnissen entsprechen, indem es optimale Verkaufsprozesse einsetzt. Und damit auch seine Fähigkeit, seine Geschäftsziele zu erreichen.

Sie wird anhand einer Reihe von Indikatoren gemessen, wie z. B. Konversionsrate, Verkaufsvolumen, Marktanteile und Gewinnspannen sowie Zufriedenheit, Treue und Qualität der Kundenbeziehung. Die Indikatoren für die Geschäftsleistung sind also qualitativ und quantitativ - doch dazu später mehr. Sie werden auf der Grundlage der allgemeinen Unternehmensziele festgelegt.

Ist das das Gleiche wie Verkaufseffizienz? Nicht ganz richtig. In gewisser Weise ist die Vertriebsleistung das Ergebnis von Effizienz, kombiniert mit der Qualität der vom Marketing eingebrachten potenziellen Kunden und dem Grad ihrer Beteiligung am Kaufprozess. Alle diese Begriffe sind eng miteinander verknüpft und müssen aufeinander abgestimmt werden, um die Vertriebsleistung zu verbessern.

Die Entwicklung der Geschäftstätigkeit und ihre Folgen

Das Interesse der Unternehmen an der Bewertung der Geschäftsleistung ist recht neu. Diese Vorliebe für Zahlen und Indikatoren lässt sich größtenteils durch die Geschäftsentwicklung in den letzten Jahren erklären.

Wie Sie vielleicht schon vermutet haben, ist diese Entwicklung auf die technologischen Entwicklungen zurückzuführen. Computer, Internet, Verkaufstools, Cloud Computing, soziale Netzwerke, künstliche Intelligenz ...

Wenn Sie nicht gerade die letzten zwanzig Jahre in einer Höhle fernab der Zivilisation verbracht haben, haben Sie diese Veränderungen aus nächster Nähe verfolgt. Sie haben miterlebt, wie sie nach und nach in alle Schichten des Vertriebsökosystems integriert wurden, von der Interessentensuche bis zurVerkaufsanalyse. Sie haben gesehen, wie sie sich auf die Organisation und die Arbeitsweise von Verkaufsunternehmen auswirken.

All dies führte zur Entstehung einer äußerst leistungsfähigen und effizienten Analysemethode, die es Unternehmen ermöglicht, ihre Geschäftsleistung mit beispielloser Genauigkeit anhand von ebenso präzisen wie genauen Dashboards zu bewerten und letztlich ihre Prozesse zu optimieren, um ihre Umsätze zu steigern.

Die Technologie ist noch sehr vielversprechend. Gartner sagt voraus, dass bis 2025 75 % der Unternehmen KI-gespeiste Tools einsetzen werden, um mehr Umsatz zu generieren.

Was sind die Säulen der Geschäftsleistung?

Bevor wir weitergehen, nehmen wir uns einen Moment Zeit, um über die wichtigsten Säulen der Geschäftsleistung zu sprechen: jene Grundlagen, ohne die keine Leistung möglich ist, egal wie sehr Sie sich bemühen.

Zuallererst: die Verkaufsstrategie

Verkaufsstrategie ist DIE Säule par excellence für die Verkaufsleistung eines Unternehmens. Sie bezieht sich auf die Gesamtheit der Methoden und Maßnahmen, die zur Erreichung der zuvor festgelegten Ziele eingesetzt werden: Identifizierung des idealen Kunden, Verbrauchergewohnheiten, relevante Kommunikationskanäle, Preispolitik (mit kohärenten Margen), Marketingstrategie usw. Die Einführung einer Geschäftsstrategie ist daher eine wesentliche Voraussetzung.

Unternehmensstrategie: einer globalen Vision Gestalt verleihen

Unternehmensstrategie zielt darauf ab, die globale Vision und Mission einer Organisation zu definieren , um die Entscheidungen, die sie treffen muss, um ihre Ziele zu erreichen, besser bestimmen zu können. Dieser Begriff deckt ein breites Spektrum an Problematiken ab: Zuweisung von Ressourcen (Humanressourcen, Technik, Marketing usw.) und Kompetenzen, zu vermittelnde Werte, zu kommunizierende Botschaften etc. Diese Strategie legt die Grundlagen für eine gemeinsame Kultur fest, die von allen Mitarbeitern geteilt wird.

Geschäftskommunikation: Sprechen Sie die gleiche Sprache wie Ihre Kunden?

Wahrscheinlich hatten Sie schon einmal einen Lehrer, der in seinem Fach extrem begabt, aber unfähig war, sein Wissen zu teilen (mir fallen da sicher mehrere Namen ein...). Dieser Mangel an Pädagogik betrifft sowohl die Geschäftswelt als auch das schulische Ökosystem: Die Geschäftsleistung hängt weitgehend von der Fähigkeit der Teams ab, mit ihren Kunden zu kommunizieren und auf ihre Bedürfnisse einzugehen... indem sie eine Sprache verwenden, die sie verstehen.

Verkaufsorganisation: Wie man die Effizienz steigern kann

Vertriebsorganisation befasst sich mit allen Parametern, die zur Motivation und zum Engagement von Vertriebsteams beitragen. Sie berücksichtigt die Aufgaben der einzelnen Mitarbeiter, die Prozesse zur Einstellung und Bindung von Vertriebsmitarbeitern, die Vergütungspolitik, die Konsistenz der Teamzusammensetzung usw. Eine gute Organisation ist der Schlüssel zu einer effektiven Vertriebsmannschaft.

Verkaufsmanagement oder die Notwendigkeit, ein motivierendes Umfeld zu schaffen

Management ist das, was ein motivierendes und inspirierendes Umfeld schafft, in dem jeder Mitarbeiter seinen Platz kennt und weiß, was von ihm erwartet wird. In diesem Sinne ist der Manager eine Art Coach: Er kennt die Stärken seines Teams und weiß, wie er seine Fähigkeiten am besten kombiniert, um die Ziele zu erreichen, indem er die Zusammenarbeit und den Austausch von Best Practices fördert. Er kann auch Variablen wie Leistungsboni, Kompetenzverbesserungen und Meetings einsetzen, um die Motivation zu steigern.

Messung der Geschäftsleistung: Wie funktioniert das?

Kommen wir nun zur wichtigsten Frage: Wie bewerten Sie die geschäftliche Leistung Ihres Unternehmens? Sie werden sehen, dass es gar nicht so kompliziert ist, solange Sie die richtige Methode im Kopf haben.

Der aktuelle Stand der Geschäftsleistung

Wie bei jeder Analyse ist auch bei der Bewertung der Geschäftsleistung eine vorherige Prüfung der Situation erforderlich. Diese Prüfung muss eine Reihe von Fragen beantworten, die wie folgt zusammengefasst werden können: Wer hat was, wie, wann und warum getan?

Bei diesem Audit versuchen wir, die zu erreichenden Verkaufsziele, die zu nutzenden Akquisitionskanäle (Website, soziale Netzwerke, traditionelle Werbung...), die zu bevorzugenden Marketingmethoden (Inbound-Marketing, Content-Strategie, Social Selling...) und die in das Verkaufs-Dashboard zu integrierenden Leistungsindikatoren zu ermitteln. Diese Informationen werden dann in einem Aktionsplan zusammengefasst.

Die Qualität Ihrer Interessenten

Wie wertvoll sind Ihre Leads? Die Qualität des Bleis steht im Mittelpunkt der Frage nach der Effektivität. Die Vertriebsmitarbeiter sind die Stürmer des Teams: Um Tore zu schießen, brauchen sie gute Bälle. Es ist Aufgabe des Marketingteams, seine Leadgenerierungsprozesse zu optimieren, um qualifizierte Leads (Kontakte, die an den angebotenen Produkten/Dienstleistungen interessiert sind und deren Informationen zuverlässig und aktuell sind) zu erhalten und sie an die Vertriebsmitarbeiter weiterzuleiten, die dann nur noch abschließen müssen.

Bewertung der Verkaufseffizienz

Wenn es um die Verkaufsleistung geht, fallen die relevantesten Hebel nicht vom Himmel: Sie müssen identifiziert werden. Dafür gibt es eine Methode:Vertriebseffizienz Bewertung. Dabei werden Daten anhand relevanter Indikatoren gesammelt - Konversionsrate, Dauer des Verkaufszyklus, Kundenbindung, Treuequote etc. - und diese in Echtzeit zu verfolgen, um die relevantesten Hebel zu identifizieren. - und sie in Echtzeit zu verfolgen, um die Effektivität der Vertriebsmitarbeiter im Auge zu behalten. Dieser Ansatz ermöglicht es den Vertriebsleitern, die Stärken und Schwächen ihrer Prozesse zu identifizieren und die Hebel für Verbesserungen zu ermitteln. In dieser Hinsicht sind innovative Tools wie das von Modjo echte Game-Changer-Faktoren.

Geschäftliche Leistungen

Welche Ergebnisse erzielen Ihre Vertriebsmitarbeiter? Wenn es um Verkaufsleistung und Verkaufsstrategie geht, ist der menschliche Faktor ein nicht zu vernachlässigender Aspekt. Es geht darum, die Leistungen der Marketing- UND Vertriebsteams zu bewerten und die Kosten ihrer Arbeit zu berechnen: Kapitalrendite für das Marketing, Kosten der Kundenakquise für den Vertrieb usw.

Wie bereits erwähnt, trägt das Management dazu bei, ein motivierendes und produktives Arbeitsumfeld zu schaffen, das zur Optimierung der Geschäftsleistung beiträgt. Ein inspirierendes Umfeld mit Anreizen und Belohnungen sowie eine angemessene Personalführung sind von entscheidender Bedeutung.

Welches sind die wichtigsten Leistungsindikatoren zur Messung der Verkaufsleistung?

Da die Methodik nun klar ist, ist es an der Zeit, sich die Kennzahlen anzusehen. Die Bewertung der Verkaufsleistung erfordert die Verwendungspezifischer und genauer Indikatoren, die auf das jeweilige Geschäft zugeschnitten sind. Diese Indikatoren für die Verkaufsleistung können in zwei Kategorien unterteilt werden, je nachdem, ob sie quantitativ oder qualitativ sind.

Quantitative Indikatoren

Quantitative KPIs sind die wichtigsten Hebel für die Vertriebsleistung: Sie messen den Fortschritt der Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter in Echtzeit und liefern greifbare Informationen. Zu den wichtigsten gehören :

• Anzahl der hergestellten Kontakte.
• Anzahl der tatsächlichen Termine.
• Volumen der Leads.
• Anzahl der Neukunden.
• Volumen der abgeschlossenen Verkäufe.
• Generierte Verkäufe.
• Durchschnittlicher Wert des Warenkorbs (durchschnittliche Anzahl der umgewandelten Verkaufschancen).
• Kosten für die Kundenakquise.
• Kosten der Kundenbindung.
• Verkaufsprognosen.

Sowie KPIs, die auf Raten basieren:

• Umwandlungsrate.
• Fluktuationsrate.
• Rate der Kundenbindung.
• Treuequote.
• Effizienzrate der Verkäufe.

Qualitative Indikatoren

Während quantitative KPIs die Vertriebseffizienz als solche bewerten, untersuchen qualitative KPIs die Gründe für den Erfolg oder Misserfolg der umgesetzten Strategie. Sie helfen dabei, das "Warum" der erzielten Zahlen und der Vertriebsproduktivität zu verstehen.

• Dauer des Verkaufszyklus.
• Durchschnittliche Bearbeitungszeit.
• Qualifizierung der Kontakte (und Informationsstand über jeden Lead/jede Chance).
• Gründe für das Scheitern einer Geschäftsgelegenheit.
• Gründe für die Ablehnung.
• Zufriedenheit der Kundschaft.
• Kommentare und Beschwerden von Klientinnen und Klienten.

Welche Instrumente können zur Leistungsbewertung (und -optimierung) eingesetzt werden?

Es gibt viele Tools, die Unternehmen einsetzen können, um die Leistung von Verkaufsteams zu bewerten und Bereiche zu identifizieren, die optimiert werden müssen. Wir bei Modjo sind jedoch der Meinung, dass drei Lösungen ausreichen.

CRM

CRM-Software ist die wichtigste Informationsquelle für die Bewertung der Verkaufsleistung: Sie ist vollgepackt mit wertvollen Daten, die Sie auswerten könnenund die allewichtige Indikatorenfür die Verfolgung von Interessenten und Kunden sind. Das CRM liefert wichtige Informationen über den Kaufprozess, die Qualifikation von Interessenten und Verkaufstrends. Außerdem ist es die Grundlage für den Aufbau einer Verkaufspipeline.

Das Dashboard zur Geschäftsleistung

So wie die Dinge stehen, sind Zahlen nichts anderes als das: Zahlen. Wie Öl müssen sie verfeinert werden, bevor sie verwendet werden können. Hier kommt das Business Dash Board ins Spiel: Es ermöglicht es, die KPIs von einer zentralen Plattform aus zu verfolgen und sie als verwertbare Informationen zu extrahieren. Dies ist der Schlüssel zu wirklich datengestützten Entscheidungen und einer der wichtigsten Hebel für die Geschäftsleistung. Aber Vorsicht bei der Auswahl Ihrer Indikatoren: Achten Sie darauf, dass sie relevant, konsistent und auf Ihre Ziele abgestimmt sind!

Ein Werkzeug für kommerzielle Intelligenz

Schließlich wären all diese Informationen nutzlos ohne eine Software, die alles regelt, den One Ring of Sales Performance: ein Tool für Vertriebsintelligenz wie Modjo. Eine solche Lösung verwaltet die Verkaufszyklen, stellt sicher, dass die Verkaufsmethodik richtig umgesetzt wird, und verbessert die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter durch automatisierte Coaching-Sitzungen. Im Wesentlichen zentralisiert dieses Tool die Unternehmensdaten, um sie besser auszuwerten und konkrete Lehren daraus zu ziehen, um das Potenzial der Vertriebsteams freizusetzen.

10 bewährte Praktiken zur Verbesserung Ihrer Verkaufsleistung

Es ist an der Zeit, sich DIE Hunderttausend-Euro-Frage zu stellen: Wie können Sie sich verbessern? Hier sind zehn bewährte Methoden, mit denen Sie die Verkaufsleistung Ihres Unternehmens verbessern können.

1. Nehmen Sie die richtige Geisteshaltung ein (es lebe das Mindset!).

"Alles ist eine Frage des Kopfes", heißt es. Das gilt auch für die Verkaufsleistung. Die Geisteshaltung ist der Boden, aus dem die Pflanze und dann die Frucht sprießt. Welche Geisteshaltung ist das? Natürlich die Geisteshaltung der Verkäufer: Jede Gelegenheit muss mit einer positiven Einstellung und einem unerschütterlichen Optimismus angegangen werden. Die Psychologie spielt eine entscheidende Rolle für die Leistung des Verkaufsteams, genauso wie bei einem sportlichen Wettkampf. Und es ist die Aufgabe des Managements, sowohl inspirierend als auch motivierend zu wirken.

2. Investieren Sie in die Akquise

Die Akquise ist oft der vergessene Teil der Verkaufseffizienz, so sehr, dass Manager dazu neigen, sich auf das letzte Element der Pipeline zu konzentrieren, nämlich die Konversion und die Kundenbindung. Dabei muss ein Verkaufsprozess, um richtig zu funktionieren, von den Leadminern gespeist werden. Es liegt an Ihnen (Vertriebsleiter, Manager), Zeitintervalle für diese Aktivität vorzuschreiben und die Vertriebsmitarbeiter dazu anzuhalten, ihren Kundenbestand zu erweitern.

3. Lernen Sie Ihre potenziellen Kunden besser kennen

Es gibt kein Geheimnis, wie man qualifizierte Leads generiert: Sie müssen Ihre Leads von Anfang bis Ende kennen, damit Sie wissen, was sie wollen, was sie an ihrem Vorhaben hindert und welche Lösungen ihre Bedürfnisse erfüllen könnten. Es ist nicht nur wichtig, so viele Daten wie möglich über sie zu sammeln (Name des Ansprechpartners, Position im Unternehmen, Telefonnummer, E-Mail-Adresse...), sondern diese Informationen müssen auch regelmäßig aktualisiert werden: Sie wollen doch nicht gerade dann an die falsche Nummer geraten, wenn Sie kurz vor dem Abschluss stehen, oder?

4. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, was sie brauchen, wann sie es brauchen

Verkäufer müssen auf die richtigen Ressourcen zugreifen können, genau dann, wenn sie sie brauchen, um ihre Chancen umzusetzen. Es geht darum, ihnen den Schlüssel zum Erfolg in die Hand zu geben, und genau darum dreht sich alles in der Vertriebsunterstützung: den Vertriebsmitarbeitern die richtigen Inhalte, die relevanten Daten, aber auch die Schulung zukommen zu lassen, die sie benötigen, um in jeder Phase des Konversionstunnels erfolgreich mit potenziellen Kunden zu interagieren.

Sie fragen sich, wo Sie anfangen sollen? Ganz einfach: Integrieren Sie Software zur Verkaufsunterstützung und machen Sie sie zu einem Hebel für Ihre Verkaufsleistung!

5. Marketing- und Verkaufsteams aufeinander abstimmen

Eine der größten Herausforderungen bei der Verbesserung der Verkaufsleistung besteht darin, die Marketing- und Verkaufsteams effektiv aufeinander abzustimmen. Dies wird als "Smarketing" bezeichnet, eine Art "intelligentes Marketing", das die notwendige Zusammenarbeit zwischen denen, die Interessenten anziehen, und denen, die sie zu Kunden machen, berücksichtigt. Diese Ausrichtung der Planeten (sorry, Ressourcen und Fähigkeiten) trägt dazu bei, ein starkes Kollektiv zu schaffen, das auf gemeinsame Ziele hinarbeitet. Ein bisschen wie bei der Wiedervereinigung in Koh Lanta: Nachdem sie gegeneinander angetreten sind, vereinen sich die Marketing- und Vertriebsmitarbeiter unter demselben Banner und arbeiten harmonisch zusammen.

6. Vereinheitlichen Sie den Verkaufsprozess

Standardisierung mag kontraproduktiv erscheinen (werden dadurch nicht die besten Verkäufer geschwächt?), ist aber für die Verkaufsleistung unerlässlich. Einheitliche Prozesse sorgen für eine Optimierung des Verkaufs: Wenn sich alle an ein festgelegtes Verfahren halten, ist es einfacher, Erfolge und Misserfolge zu verstehen, zusammenzuarbeiten, Chancen auszutauschen und genaue Prognosen zu erstellen. Dies ist auch ein Vorteil bei der Einarbeitung: Es ist einfacher, neue Vertriebsmitarbeiter nach einem standardisierten Verfahren zu schulen, als ihnen zu sagen: "Mach es so, wie du es kannst!

7. Diversifizieren Sie Ihre Leadquellen

Es gibt viele Möglichkeiten, Leads zu generieren, und keine davon sollte vernachlässigt werden. Sie wissen, was man sagt: Man kann nicht alle Eier in einen Korb legen. Auf der einen Seite zieht das Marketing qualifizierte Leads an, indem es seine eigenen Methoden anwendet (Inbound-Marketing, Retargeting usw.). Auf der anderen Seite mobilisieren die Vertriebsmitarbeiter ihre bevorzugten Quellen: Telefonanrufe, E-Mailing, Social Selling usw. Es können aber auch andere Maßnahmen ergriffen werden: Co-Marketing (Zusammenarbeit mit einer anderen Marke), Personal Branding etc.

8. Gestalten Sie das Verkaufserlebnis individuell

Heutzutage ist die Erfahrung von Interessenten und Kunden von entscheidender Bedeutung. Die im CRM gesammelten Daten helfen den Vertriebsmitarbeitern, die Beziehung zu ihren Kontakten zu personalisieren und die Interaktionen zu optimieren, um eine einzigartige, auf jeden Einzelnen zugeschnittene Erfahrung zu bieten.

9. Praktizieren Sie Cross-Selling und Up-Selling (zusätzliche Verkäufe).

Upselling-Techniken tragen dazu bei, den Umsatz und die Verkaufsleistung zu steigern. Stellen Sie sich vor: Einem Kunden wird ein zusätzliches Produkt/eine zusätzliche Dienstleistung (Cross-Selling) oder ein Produkt/eine Dienstleistung aus einem höheren Sortiment (Upselling) angeboten, wodurch der Warenkorb des Kunden deutlich erhöht und die Kundenbindung gestärkt wird. Diese Techniken gehören alle zum Arsenal eines Verkäufers, um die Kundenbeziehung auszubauen und den durchschnittlichen Umsatz zu steigern.

10. Eine geeignete Marketingstrategie umsetzen

Schließlich dürfen wir das Marketing nicht vergessen, das das eigentliche Rückgrat der Verkaufsleistung darstellt. Eine wirksame Marketingstrategie macht die Marke sichtbarer, zieht die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich und erhöht die Verkaufschancen. Es ist auch ein starkes Instrument zur Qualifizierung: Durch gezielte Kommunikationsmaßnahmen werden Kontakte generiert, die bereits an unseren Produkten/Dienstleistungen interessiert sind, was es den Vertriebsmitarbeitern erleichtert, diese zu konvertieren. Achten Sie aber darauf, dass sich diese Maßnahmen auch lohnen: Behalten Sie immer den ROI im Auge!

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Setzen Sie diese Tipps in die Praxis um und kurbeln Sie Ihre Verkaufsleistung an!

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