Als Vertriebsmitarbeiter hat man keine Wahl: Damit das Unternehmen seine Ziele erreicht, muss man liefern. Und man steht unter ständigem Druck!
Die entscheidende Frage, die sich Manager und Sales-Enablement-Teams stellen müssen, lautet: Wie können wir den Vertriebsmitarbeitern helfen, bessere Leistungen zu erbringen?
Die Antwort: durch persönliches Business-Coaching.
Wir erklären Ihnen, warum persönliches Coaching Ihre Verkaufsteams verändert und wie Sie Methoden und bewährte Verfahren einführen, um Ihr Verkaufscoaching erfolgreich zu gestalten.
Steigern Sie die Leistung mithilfe von Business-Coaching
Unternehmen streben nach dem Mond und das zu Recht! Jedes Jahr werden die zu erreichenden Ziele immer ehrgeiziger. Logischerweise muss aber auch unsere geschäftliche Leistung ständig steigen. Wie soll das gehen, wenn wir kaum noch Gas geben können?
Die Lösung: Legen Sie den Schwerpunkt auf persönliches Verkaufscoaching.
Business-Coaching, was ist das?
Verkaufscoaching ist eine Reihe von Praktiken, die Sales-Mitarbeitern helfen, ihre Kompetenz zu steigern. Durch die Entwicklung effektiver Überwachungsmethoden messen Sie die Fortschritte Ihrer Verkaufsteams.
Langfristig gesehen motiviert Verkaufscoaching die Vertriebsmitarbeiter und hilft uns, unsere Verkaufsziele zu erreichen. Dieses Instrument ermöglicht es Managern und Sales Enablement Teams, uns auf unserem Weg zu den festgelegten Verkaufszielen effektiv zu begleiten.
Achtung: Business-Coaching ist keine Form des Unterrichts. Es ist eine Begleitung, die darauf abzielt, Kompetenzen zu entwickeln oder zu stärken. Es geht nicht (nur) um die Vermittlung von Wissen! Aber natürlich spricht nichts dagegen, frühere Erfahrungen zu teilen, vor allem, wenn der Kontext des Austauschs dazu geeignet ist.
Die Einführung von Business-Coaching ist ein positiver Schritt. Sein Ziel? Den Vertriebsteams dabei helfen, hervorragende Leistungen zu erbringen. Und um Sales effektiv zu unterstützen, gibt es ein sehr wirkungsvolles Instrument: persönliches Coaching.
Warum sollte man sein Coaching personalisieren?
Der Werdegang eines jeden Vertriebsmitarbeiters ist einzigartig. Keiner hat die gleichen Erfahrungen und ist zur gleichen Zeit in das Unternehmen eingetreten. Und gerade diese Vielfalt macht den Reichtum des Vertriebsteams und Ihres Unternehmens aus. Mobilisieren Sie sie!
Auch wenn Teamcoaching und allgemeine Richtlinien notwendig sind, reichen sie nicht aus.
Unser bester Rat: Gestalten Sie das Coaching Ihrer Vertriebsmitarbeiter individuell. Passen Sie das Coaching Ihrer Verkaufskräfte an unsere individuellen Probleme an, um eine präzise und regelmäßige Betreuung anzubieten (zwei Schlüsselwörter). Dadurch können wir unsere Kompetenzen schnell und vor allem kontinuierlich steigern.
Das persönliche Coaching sollte an verschiedenen Punkten im Leben des Sales im Unternehmen ansetzen:
- Beim Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter, damit sie sich schnell mit Ihren Herausforderungen vertraut machen.
- Während der Geschäftsanbahnungen, um uns zu helfen, bessere Ergebnisse zu erzielen.
- Während eines Verkaufs , der sich als schwierig abzuschließen erweist, um uns sofort einsetzbare Werkzeuge an die Hand zu geben.
Mit persönlichem Verkaufscoaching schulen Sie Ihre Teams kontinuierlich und mobilisieren die beste Form des Lernens: das Lernen durch Handeln. Dennoch geben 73% der Manager an, weniger als 5% ihrer Zeit mit dem Coaching ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verbringen.
Wie können Sie Ihr Business-Coaching erfolgreich gestalten?
Ein Mythos, den es zu entkräften gilt: Coaching bei einem Verkauf ist wirksam. Es stimmt, dass diese Art von Coaching den Verkauf vorantreibt. Aber es hilft Ihrem Vertriebsmitarbeiter nicht dabei, seine Fähigkeiten generell zu verbessern!
Versetzen Sie sich in den Mittelpunkt der Interaktion, indem Sie sich die richtigen Fragen stellen:
- Mit welchen Schlüsselkompetenzen hat der Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten?
- Wie kann man ihm mithilfe von Coaching helfen?
- Welche Inhalte sollten Sie ihm zur Verfügung stellen, um ihn zu begleiten?
Wir listen Ihnen die wichtigsten Punkte auf, an denen Sie arbeiten sollten, um Ihren Verkaufskräften zu helfen, ihre Leistung zu steigern.
Die Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter und die Ziele des Coachings ermitteln
Schluss mit der Einheitsgröße beim Coaching! Was Sie wollen, ist, genau auf die Bedürfnisse Ihrer Vertriebsmitarbeiter einzugehen, um ihre Fortschritte sprunghaft ansteigen zu lassen. Und mit maßgeschneiderten Techniken könnten Sie die Winrate um 28% ste igern. Warum also darauf verzichten?
Sie müssen Ihren Ansatz unbedingt an die Bedürfnisse der Sales-Mitarbeiter anpassen. Planen Sie einen Termin mit dem zu coachenden Sales und stellen Sie sich selbst einige Fragen:
- Wie verhält sich der Vertriebsmitarbeiter während eines Calls?
- Wie ist ihre Gesamteinstellung im Umgang mit einem potenziellen Kunden?
- Was sind ihre Stärken?
- Welche Schwachstellen haben Sie festgestellt?
Verfeinern Sie diese Fragen so gut wie möglich, um das Gespräch effektiv zu gestalten. Und um die Ziele des Coachings klar zu definieren, muss auch Ihr Sales eine Bestandsaufnahme machen.
Die richtigen Fragen stellen
Die Wissenschaft, die richtigen Fragen zu stellen, ist von grundlegender Bedeutung. Sie ermöglicht es dem gecoachten Vertriebsmitarbeiter , seine Arbeitsweise selbst zu analysieren und seine Stärken und Schwächen zu erkennen.
Die Stärke dieser Technik? Ihr Sales steigt schneller in die Kompetenz auf, wenn die Antworten von ihm selbst kommen. Es gibt ihm die Gelegenheit, seine Arbeitsweise selbst zu untersuchen, und es überträgt ihm Verantwortung. Man ist besser, wenn man Herr über sich selbst ist.
Beginnen Sie mit einer einfachen Frage: Wo bist du in dieser Woche nicht weitergekommen? Als Manager besteht Ihre erste Pflicht während des Coachings darin, zuzuhören. Unser Tipp: Nur wer zuhört, stellt die richtigen Fragen!
Suchen Sie dann weiter. Gibt es noch andere blockierende Punkte? Identifizieren Sie die Punkte, die Sie coachen möchten, und stellen Sie dann eine weitere einfache Frage: "Wie hättest du das gemacht?".
Bei Modjo empfehlen wir Ihnen das hervorragende Buch von Michael Bungay Stanier : The coaching habit. Darin finden Sie Methoden, um Ihre Sales perfekt zu coachen.
Vermittlung von Methoden und bewährten Praktiken
Persönliches Coaching ist ein strukturierter und absichtsvoller Prozess. Ihr Ziel ist es, Wissen und Verhaltensweisen zu entwickeln, die für den Erfolg der Vertriebsmitarbeiter (und damit auch für den Erfolg des Unternehmens) entscheidend sind.
Um Ihren Vertriebsmitarbeitern zu helfen, ihre Fähigkeiten zu verbessern, sollten Sie sich auf unsere Qualitäten stützen. Hören Sie sich die Calls noch einmal an, um auf gute Praktiken hinzuweisen: z. B. ist der Ton gut, die ersten Fragen sind relevant und ermöglichen eine schnelle Qualifizierung des Interessenten.
Zeigen Sie dann auf, was verbessert werden muss. Ihre Ratschläge sollten präzise und für alle Verkäufe umsetzbar sein. Ziel ist es, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter durch relevantes Feedback bessere Leistungen erbringen kann.
Die Ansatzpunkte für Verbesserungen sind manchmal subtil. Bei komplexen Verkäufen ist es nicht immer der Pitch, das Closing oder die Ankündigung der Next Steps, an denen gearbeitet werden muss, sondern eher informelle Elemente :
- Die Einbeziehung der Gesprächspartner während des Anrufs
- Die Körperhaltung des Vertriebsmitarbeiters während einer Videokonferenz
- Die Live-Analyse schwacher Signale
- Die Personalisierung der Nachbereitung
Führen Sie eine regelmäßige Nachbereitung durch
Durch das Abhören von Calls und die Kaltanalyse erhalten Sie Daten für Ihre individuellen Sitzungen. Aber auch außerhalb dieser Termine können Sie die Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter steigern, indem Sie regelmäßig eine Überprüfung der Calls durchführen. So können Sie Verbesserungen nachvollziehen und den richtigen Inhalt zum richtigen Zeitpunkt liefern.
Mitder Review-Funktion von Modjo geben Sie zu jedem Call ein genaues Feedback. Die Punkte des Calls werden hervorgehoben, mit der Möglichkeit, eine von fünf möglichen Bewertungen hinzuzufügen und ein Feedback zu hinterlassen.
Das Erstellen von Reviews verringert Wiederholungen, da Sie die Infos direkt im Kontext geben. Sie fördern die Annahme von Botschaften und kultivieren das richtige Verhalten der Vertriebsmitarbeiter. So helfen Sie Ihren Verkaufsteams, ihren Produktivitätshöhepunkt zu erreichen - und den Umsatz zu steigern!
Gewährleistung einheitlicher Best Practices im Team
Coaching ist eine kollaborative und partizipative Arbeit. Ihre Vertriebsmitarbeiter teilen untereinander gute Praktiken und Methoden, um ihre Produktivität als Team zu steigern. Daher müssen Ihre Coaching-Elemente gemeinsam genutzt werden können, um die Replizierbarkeit bewährter Praktiken und die Verbesserung der Leistung zu gewährleisten.
Machen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter proaktiv ,indem Sie ihnen die richtigen Werkzeuge an die Hand geben, z. B. das erneute Abspielen von Cold Calls und den Zugriff auf Reviews und Analysen, um :
- Onboarding : Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter können sich die von den Managern geschnittenen und analysierten Calls noch einmal anhören und eine Fülle von Best Practices abrufen, damit sie ihr volles Potenzial schnell ausschöpfen können.
- Verfolgen Sie den Verlauf eines Kont os: Finden Sie Informationen zum Pitchen, jagen Sie das Konto, verbessern Sie ihre Abschlussrate und führen Sie das Konto zu den nächsten Schritten.
- Das Management ihrer Kompetenzen: Mithilfe von Reviews können sie ihre Fortschrittsachsen leichter und visuell erkennen. Schluss mit dem Austausch von Eindrücken: Orientieren Sie sich an konkreten Daten.
Kurz gesagt: Objektivieren Sie die Verbesserungspotenziale Ihrer Teams und heben Sie diese hervor, um Ihr Business-Coaching erfolgreich zu gestalten.
Wir haben mit Aircall über individuelles Verkaufscoaching gesprochen. Sehen Sie sich die Wiederholung der Sendung an und finden Sie alle relevanten Informationen, um das Coaching Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu individualisieren. Mentorieren Sie sie, damit sie ihre Fähigkeiten verbessern und Höchstleistungen erbringen können.
