Einstellung von Vertriebsmitarbeitern: 6 Hebel, die Sie im Vorstellungsgespräch betätigen sollten

Im Jahr 2000 mussten sich die Vertriebsmitarbeiter noch bei den Unternehmen verkaufen. Im Jahr 2022 werden gute Sales von allen Seiten gejagt, und es liegt an den Unternehmen, wie sie sie anlocken können!

Kurz gesagt, das Spiel hat sich verändert.

Das gilt in vielen Branchen. Es gilt umso mehr in der Tech-Branche, wo das Sprichwort "Winner's take all" aufstrebende Start-ups dazu anhält, möglichst viel in Vertriebsteams zu investieren, um ihren Markt so schnell wie möglich zu dominieren.

Sie möchten Ihr Team weiterentwickeln? Sie haben das Potenzial dieses Bewerbers bereits im ersten Gespräch erkannt und möchten ihn in Ihr Team aufnehmen. Dennoch scheint er zögerlich zu sein und hat wahrscheinlich andere Angebote in der Hinterhand. Was kann ich also tun, um einen guten Kandidaten dazu zu bringen, sich meinem Team anzuschließen?

I. Im Vorfeld : Aufbau einer Arbeitgebermarke

Zunächst einmal stellt die Arbeitgebermarke das Image eines Unternehmens bei seinen Mitarbeitern und Bewerbern dar. Bewerbern dargestellt wird. Im Wesentlichen entscheidet dieses Image darüber, ob Sie 200 Bewerbungen erhalten oder 5 armselige Lebensläufe, die an der Realität vorbeigehen. Es wird auch dazu führen, dass die beliebtesten potenziellen Bewerber auf Linkedin Ihnen antworten ... oder nicht!

Wenn man sieht, wie schwierig es für Unternehmen ist, Mitarbeiter einzustellen, versteht man, wie wichtig es ist, sich auf eine starke Arbeitgebermarke stützen zu können. Dann kommt die Frage:

‍Wiebaut man seine Arbeitgebermarke bei Vertriebsmitarbeitern auf?

Dafür gibt es 3 wirksame Hebel :

Mund-zu-Mund-Propaganda von Mitarbeitern ⇒ Ultra mächtig. Sie sind Ihre besten Botschafter, also Ihr bestes Schaufenster ;) => Klarer Kooptationsprozess und unerlässlich, um darauf zu spielen.
Die grundlegende Aufgabe des Unternehmens und die Entwicklungsmöglichkeiten, die es bietet ⇒ Die Zukunft, die Sie anbieten, kann ausreichen, um Leute anzuziehen! Seien Sie sich über Ihre Ambitionen im Klaren.
Die Erweiterung von Marketing und Kommunikation ⇒ Diese sollten nicht mehr einfach nur auf die Produkte fokussiert sein, sondern auch auf das Leben des Unternehmens.

Aber der eigentliche Kampf findet nicht hier statt. Um eine starke Arbeitgebermarke zu haben, müssen Sie vor allem eines verstehen:

Was suchen gute Sales und wie lassen Sie sie wissen, dass Sie es ihnen bieten können?

Meiner Meinung nach sind dies die fünf wichtigsten Gründe, warum sich ein Sales einem Projekt anschließt:

Die Stelle und das Produkt: "Ich projiziere mich konkret in den Alltag, ich glaube an die Lösung, die ich verkaufe. "
Vertrauen: "Ich fühle mich sicher, erfolgreich zu sein: Es gibt Coaching, ein gutes Team. Die Kultur und die Atmosphäre passen zu mir".
Lernen: "Ich werde mit inspirierenden Menschen zusammenkommen und jeden Tag ein bisschen mehr lernen".
Perspektiven: "Das Unternehmen ist im Wachstum begriffen und bietet gute Entwicklungsmöglichkeiten."
Das Gehalt: "Ich möchte, dass mein Gehalt auf Marktniveau liegt und vor allem meine Closer-Leistung widerspiegelt ."

Bei Modjo zum Beispiel hat man sich schon früh darum bemüht, ein außergewöhnliches Team einzustellen (bis jetzt haben wir uns meiner Meinung nach ziemlich gut geschlagen 😁 ). Aber wenn sich das Wachstum beschleunigt oder exponentiell wird, steigt der Einstellungsbedarf, und eine starke Arbeitgebermarke wird entscheidend. Hier zeichnet sich Modjo in drei Aspekten aus:

Die Modjo-Software wird überwiegend von Vertriebsmitarbeitern verwendet. Wir haben sogar Bewerbungen nach Demos bei unseren potenziellen Kunden erhalten!
Wir sind unsere eigenen Nutzer, sodass wir unsere Lösung perfekt beherrschen und uns sehr wohl fühlen, wenn wir mit unseren Interessenten darüber sprechen.
Unsere Kommunikation dreht sich größtenteils um Themen, die mit dem Verkauf zusammenhängen, also diese Bevölkerungsgruppe direkt betreffen.

Kurz gesagt, wir haben uns ins Zeug gelegt. Jetzt werden Sie sagen: "Ja, aber das ist Modjo-spezifisch. Mein eigenes Geschäft hat damit nichts zu tun. Wie soll ich das machen?"

You're right. Hier ist also die Triebfeder der Sales, die meiner Meinung nach alle anderen übertrumpft (das geben nur wenige zu): Anerkennung!

Und ja, Vertriebsmitarbeiter wollen glänzen, sowohl intern als auch extern! Wenn eine Vertriebsmitarbeiterin oder ein Vertriebsmitarbeiter zu Modjo wechseln möchte, soll sie oder er wissen, dass sie oder er auf Champions-League-Niveau spielen wird. Auf der Außenseite können Sie sich auf unserer Linkedin-Seite umsehen, dort finden Sie :

Des articles sur la vente et le management<Des posts sur nos nouveaux clients
Posts über unsere neuen Klienten
Webinare zum Thema Verkauf, die von unseren Vertriebsmitarbeitern geleitet werden (cc: Tom Le Cocguen).

Ergebnis: Wir erhalten eine große Anzahl von Bewerbungen, und jeder zweite Vertriebsmitarbeiter, den wir ansprechen, kennt uns bereits!

II. Im Gespräch: Was ist der Person, die mir gegenübersitzt, wichtig?

Alle Bewerber sind unterschiedlich! Während einige z. B. Wert auf flexible Arbeitszeiten legen, sehen andere darin keinen Mehrwert.

Ihr erstes Ziel ist es nun , die Erwartungen des Bewerbers zu identifizieren, den Sie vor sich haben:

Was interessiert diese Person?

Was sind seine persönlichen Antreiber?

Welche Karriere strebt sie an?

Sie nehmen die Haltung eines Personalvermittlers ein. Ihre Aufgabe besteht hier darin, die tieferen Motivationen zu verstehen. Das ist eine komplexe Aufgabe, denn im Vorstellungsgespräch werden Ihnen die Bewerber nur das sagen, was Sie hören wollen. Sie müssen also jeder Antwort auf den Grund gehen, um die Motivationsfaktoren des Bewerbers zu identifizieren (+ "Warum"):

"Wo stehst du heute?" => Um sofort zu verstehen, ob der Bewerber aktiv auf der Suche ist oder "zuhört".
"Wie sieht deine nächste Rolle aus?" => Um zu verstehen, was der Bewerber konkret tun möchte. Hat er eine konkrete Vorstellung? Ist er von seinem nächsten Job überzeugt, oder sucht er umgekehrt in allem und jedem etwas?
"Was ist dein Ehrgeiz in +5-10 Jahren?" => Um den Nordstern des Bewerbers zu verstehen und wie er vorhat, dorthin zu gelangen. Es gibt keine richtigen oder falschen Antworten, es löst nur eine Diskussion und potenziell ein Coaching über den Berufswunsch aus.
"Was sind deine anderen Hinweise?" => Will er wirklich schmutzig werden? Oder bewirbt er sich auch in Strukturen, die nichts damit zu tun haben? (⚠️⚠️⚠️)".
Welche Kriterien werden für deine Entscheidungsfindung wichtig sein?" =>. Was entscheidet seiner Meinung nach über die Boxen? Herausfordern, wenn die Person keine Kriterien hat.

III. Im Vorstellungsgespräch: Präsentieren Sie, was ankommt

Die Technik liegt in der Kunst, den Pitch des eigenen Unternehmens an die Erwartungen des Bewerbers anzupassen. Greifen Sie Punkt für Punkt die vom Bewerber genannten Elemente auf, um Ihre Präsentation aufzubauen. Einfach, effektiv :

Wenn das Lernen wichtig ist :

"Wir organisieren jede Woche eine Coaching-Sitzung mit dem ganzen Team, so läuft das ab:..." - "Alle zwei Tage hast du ein Zeitfenster, in dem du mit Modjo deine Anrufe erneut abhörst, um dich zu verbessern."

"Wir haben internationale Ambitionen. Deshalb hast du jede Woche eine Stunde Zeit, um mit Globale Exam die Sprache deiner Wahl zu lernen."

Wenn die Begleitung wichtig ist :

"Wenn du dich Modjo anschließt, profitierst du von Kaspr, um deine Leads zu generieren, Outreach, um deine Mailsequenzen zu automatisieren, Aircall und Modjo, um deinen Datenaustausch aufzuzeichnen und zu analysieren, alles zentralisiert in Salesforce."

"Unsere Sales Ops ermöglichen es uns, Informationen zu strukturieren, sie zu analysieren und helfen dabei, die besten Entscheidungen zu treffen."

Wenn die Aussichten wichtig sind :

"Wir sind dazu da, dich so schnell wie möglich weiterzuentwickeln, deshalb bilden wir kontinuierlich aus. Wenn du dich erst einmal bewährt hast, ist alles möglich".

"Bei Modjo ist die Variable deplaziert: je mehr du leistest, desto mehr wirst du belohnt".

"Alle Indikatoren sind im grünen Bereich: Retentionsrate, Upsell, Skalierbarkeit etc. Die Aussichten für das Unternehmen sind mehr als ermutigend!"

Alles ist wahr, aber Sie müssen nicht alles sagen. Wie im Verkauf präsentieren Sie nur die Aspekte, die für diesen Bewerber relevant sind ;)

Schließlich, wenn Sie sich Ihrer Sache sicher sind, aber spüren, dass die Person zögert:

Geben Sie gleich am Ende des Gesprächs eine positive Antwort und bitten Sie ihn, sich seinerseits zu positionieren. Ein echtes JA von einem Personalverantwortlichen direkt im Anschluss an ein Vorstellungsgespräch ist ein reiner Vertrauensbeweis. Ziemlich mächtig auf der Bewerberseite.
Vereinbaren Sie so früh wie möglich ein Treffen mit einem oder zwei Mitgliedern des Verkaufsteams, damit sich der Bewerber perfekt vorstellen kann.

💎 Bonus: Wenn Sie einmal eingestellt sind, müssen Sie die Neuen noch in das Team integrieren können! Hierfür erhalten Sie den Leitfaden für ein erfolgreiches kommerzielles Onboarding, der an Ihre Teams angepasst werden kann.

Schlussfolgerung :

Wir haben uns bewusst entschieden, diesen Artikel nicht auf die Bezahlung zu fokussieren, obwohl dies ein grundlegender Aspekt bei der Einstellung von Sales ist.

Die vorgestellten Elemente ermöglichen es Ihnen, sich durch andere Hebel zu differenzieren, Hebel, die von Ihren Konkurrenten oft nicht ausreichend genutzt werden: