Die Produktivität von Vertriebsmitarbeitern zu optimieren ist ein Problem, das nicht erst seit heute oder gestern besteht.
Von ihrer Produktivität hängt - zum Teil - ihre Verkaufsleistung und damit Ihr Umsatz ab.
Kinderleicht!
Glücklicherweise mangelt es heutzutage nicht an Methoden, Techniken und Werkzeugen, um ihre Produktivität zu steigern.
Sales enablement ist eine der (sehr, sehr vielen) Waffen, die Ihnen zur Verfügung stehen, um ihre Wirksamkeit zu vervielfachen.
Was ist ein Quésaco? Wie funktioniert es? Warum funktioniert es?
Ich erkläre es Ihnen! Schnallen Sie sich an!
Sales enablement : Definition & Prinzipien
1. Alles beginnt mit einer Antwort auf ein Bedürfnis (wie so oft)
Haben Sie noch nie etwas von schmutziger Enablement gehört oder haben Sie Schwierigkeiten, sich darüber klar zu werden, was darunter zu verstehen ist?
Wir machen es einfach. Basic.
Gehen wir von einer Grundannahme aus: Vertriebsmitarbeiter, die Zugang zu den richtigen Ressourcen haben, wenn sie diese benötigen, können ihren Job leichter erledigen und ihre potenziellen Kunden besser konvertieren.
Warum?
Der Grund dafür ist einfach: Sie haben alle Schlüssel, um am besten auf ihre Bedürfnisse einzugehen und ihnen die stichhaltigsten Argumente zu präsentieren.
Was sind die Ergebnisse? Höhere Verkaufszahlen, wachsende Umsätze und steigende Gewinne.
Lassen Sie es sich gesagt sein: Das ist unser aller Ziel.
Eine weitere Erkenntnis ist, dass Teams, deren Kerngeschäft der Verkauf ist, oft zu viel Zeit (laut einer Metastudie von McKinsey Strategy die Hälfte ihres Tages) mit Aktivitäten verbringen ... die nichts mit dem Verkauf zu tun haben: Verwaltung, Nachbereitung, Software etc.
Um ehrlich zu sein, aus persönlicher Sicht ist es nicht das, wofür ich mich bei Modjo angemeldet habe.
Aus all diesen Gründen hat sich das Sales Enablement entwickelt.
2. Die 1-Mio.-€-Frage : Was ist Sales Enablement?
Es ist DER Ansatz, der darauf abzielt, "die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter steigern, indem sie ihnen effektiv die richtigen Inhalte, relevante Daten und die erforderliche Schulung zur Verfügung stellen.."
Nur das.
Laut Gartner sind dies " Aktivitäten, Systeme, Prozesse und Informationen, die sachkundige geschäftliche Interaktionen mit Kunden und Interessenten erleichtern und fördern."
Forrester beschreibt es als " einen kontinuierlichen Prozess, eine Strategie, die den Vertriebsmitarbeitern die Fähigkeit verleiht, in jeder Phase des Zyklus zur Lösung von Kundenproblemen systematisch einen qualitativ hochwertigen Austausch mit den Beteiligten zu führen und die Investitionsrendite des Vertriebssystems zu maximieren."
Ebenso umfassende wie komplexe Definitionen, um etwas zu beschreiben, das ziemlich offensichtlich und logisch ist, wenn Sie mich fragen...
Sales Enablement hat sich in nur wenigen Jahren von einem Privileg einiger Großunternehmen zu einer Voraussetzung für jedes ambitionierte Geschäft entwickelt.
Konkret spricht man also von :
- von Methoden
- vonWerkzeugen
- von Prozessen
- von Lösungen
- von Technologien
...im Dienste der Vertriebsmitarbeiter.
Ein ganzes Arsenal, um ihnen zu helfen, ihre Geschäftsleistung zu steigern (zusätzlich zur Sales Intelligence)!
Die traditionellen Wege des sales enablement sind :
- Die Produktion von verkaufsfördernden Inhalten
- Hardware- undSoftware-Ausstattung der Verkaufskräfte
- Organisatorische Optimierung
- Die Ausbildung
Und das ist schon etwas.
Nicht?
3. Ehrgeizige, aber sehr konkrete Ziele
Der Zweck von sales enablement?
Den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen,ihre potenziellen Kunden durch eine bessere Zusammenarbeit mit dem Marketingteamleichter zu binden und natürlich die Konversion zu steigern.
3 wichtige Bestrebungen stehen im Mittelpunkt jeder iterativen Sales Enablement-Strategie:
- Prioritäten setzen, den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, sich auf ihr Kerngeschäft, den Verkauf, zu konzentrieren
- Verkaufsziele mit Marketing- und Managementzielenin Einklang bringen
- Sicherstellen, dass das Verkaufsteam die notwendigen Mittel hat, um seine Aufgabe erfolgreich zu erfüllen
Wenn Sie sich die Grundlagen angeeignet haben, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, welche Vorteile Sales Enablement für Ihr Unternehmen hat. Seien Sie versichert, dass dies angesichts der Vorteile, die es bietet, recht einfach ist...
Sonst würde es sich nicht einmal lohnen!
Die Vorteile von sales enablement
Wenn ich die fünf wichtigsten Stärken von sale enablement zusammenfassen müsste:
- Vereinfachter Zugang zu relevanten Daten und Inhalten
- Zeitersparnis für Vertriebsmitarbeiter
- Steigerung der Effektivität jedes einzelnen Mitarbeiters
- Leistungsboost für Geschäftsvorgänge
- Erhebliche Kostensenkung
Konkret liegt das zum großen Teil daran, dass die Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit damit verbringen werden, nach den benötigten Ressourcen zu suchen.
Es ist auch ein Zyklus derständigen Verbesserung: Die Relevanz der Ressourcen nimmt mit der Zeit zu, dank der Feedbackschleifen und der Daten, die zwischen den Marketing- und Verkaufsteams fließen.
Ein weiterer nicht zuvernachlässigender Punkt ist dieAutomatisierung sich wiederholender Aufgaben wie das Erstellen von Geschäftsvorschlägen.
Auch die Zahlen dürfen wir nicht vergessen:
- Heinz Marketing berichtet, dass 53 % der Unternehmen, die ein eigenes Team für Sales Enablement haben, ihre Konversionszahlendeutlich steigern können.
- Aberdeen behauptet, dass die Unternehmen mit dem besten Sales Enablement ihre Umsätze im Durchschnitt um 13,7 % pro Jahr steigern.
Die Verbesserung der Customer Journey und Ihrer Kontrolle über sie erfolgt über viele Hebel, aber Sales Enablement ist ein ziemlich effektiver...
(Sonst hätte ich es Ihnen nicht erzählt, Sie haben es kapiert)
Die Einführung einer standardisierten und vor allem optimierten Verkaufsmethodik führt zu spektakulären Ergebnissen, vor allem dank regelmäßiger Iterationen auf der Grundlage aussagekräftiger Daten.
Wie optimiert Sales Enablement die Produktivität von Vertriebsmitarbeitern?
Kommen wir zum Wesentlichen: wie es funktioniert.
Sales Enablement ist also eine Strategie, die mit einer Bewertung beginnt, gefolgt von Maßnahmen zur Optimierung der Inhalte und der Nutzung von Verkaufsdaten. Verkaufsunterstützende Tools sind für den Erfolg entscheidend.
Sie haben nun das "Warum" und "Was" von sales enablement verstanden.
Dann ist es an der Zeit, sich dem "Wie" zuzuwenden!
1. Kundenorientierte Erstellung von Inhalten
Das Erstellen von Sales-Enablement-Inhalten, die auf Ihre Buyer Personas zugeschnitten sind, ist ein erster Schritt. Hier sind fünf Beispiele für beliebte Inhalte:
- Client-zentrische Fallstudien
- Weißbücher, die auf Probleme eingehen, die den potenziellen Kunden wohlbekannt sind
- Blogartikel mit hohem Mehrwert
(dieser? Ich lasse dich mir per E-Mail mitteilen, ob er dir einen Wert gebracht hat)
- Synthetische Verkaufsskripte, die an jeden Handel angepasst werden müssen
- Die Veröffentlichung in sozialen Netzwerken, in denen sich Ihre Zielgruppe aufhält
Alles beginnt damit, dass Sie Ihre Zielgruppe gut kennen und ihre Bedürfnisse verstehen, um Inhalte zu erstellen, die ihnen wirklich helfen.
2. Die Verwendung der richtigen Werkzeuge
Ach, die Werkzeuge... Wie könnte man sie hier vergessen?
Seit einigen Jahren helfen Daten und Vertriebsanalysen den Vertriebsmitarbeitern dabei, mehr Verkäufe abzuschließen, das ist eine Tatsache.
Technologische Lösungen sind eine weitere große Facette des Sales Enablement. Um die Produktivität, Effizienz und Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu maximieren, sind einige historische Werkzeuge unumgänglich :
- Marketing/Content Automation
- CRM
- BI & Sales Intelligence
- Lead-Qualifizierung
- ...
Aber es ist noch nicht vorbei.
Es werden neue Tools rund um die Konversationsintelligenz entwickelt, um noch weiter in die Sales Enablement zu gehen: Das ist es, was wir in unserem Maßstab mit Modjo versuchen.
Die Idee ist, die Werkzeuge zu finden, die am besten zu Ihrer Struktur, Ihrem Markt, Ihrer Unternehmenskultur und Ihren Mitteln passen.
Nur weil Ihr Konkurrent diese oder jene Lösung verwendet, heißt das nicht, dass sie auch für Sie geeignet ist!
3. Sales Enablement in der Praxis
Gut, und wie wird das alles intern gehandhabt?
In Unternehmen kann Sales Enablement eine Angelegenheit der Marketing- oder Verkaufsabteilung oder einer speziellen Abteilung oder Person sein.
Idealerweise ist es ein dreistufiger Prozess:
- Marketing entwickelt Inhalte
- Das Sales Enablement Team oder die Person steuert die Verwaltung dieser Inhalte, das Kundenengagement, die Leistungsanalyse und die Schulungsmaterialien.
- Die Vertriebsabteilung integriert das Ganze in den Alltag der Vertriebsmitarbeiter.
Achten Sie also darauf, die Rollen des Sales Enablement und der Vertriebsabteilung nicht zu verwechseln, deren Maßnahmen sich ergänzen, aber nicht überschneiden.
Sales Enablement ist ein sehr effektiver und wichtiger Schritt zur Verbesserung Ihrer Verkaufszahlen.
Schade, dass es noch keine befriedigende deutsche Übersetzung des Begriffs gibt, aber man kann durchaus von "Verkaufsunterstützung" sprechen.
Wenn Sie eine bessere Idee haben ... Ich nehme sie gerne an!
Best.
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